salvataggioПо-моему схема с платным звонком не заработает. По крайней мере пока это будут единичные случаи - платить никто не будет, может с годами.
У нас в принципе довольно похожая деятельность, поставки хитрых инженерных штук, услуг по выбору какие именно нужны, пуско-наладке, и как с ними дальше жить. При том рынок наверное куда более сформирован и устоялся.
- есть оборудование, которое, в принципе можно по-частям купить где угодно. У нас есть скидки от поставщиков, т.е. наш вход меньше чем рекомендованные цены для пользователей, вряд ли можно купить дешевле чем теоретически можем продать мы, т.к. путем хитрых уровней аттестации производитель даёт тем больше скидки, чем лучше вы знаете предмет поставок, и соответственно снижаете его риски. При этом как и у вас - не со всем барахлом мы будем работать как бы того ни хотел клиент.
- есть профессиональные услуги - предпродажные консультации, пуско-наладка, сервис.
Есть 4 больших типа продаж.
1. Заказ частей по каталогу, его отрабатывают быстро, тупо и по сути без обязательств, не заработало - гарантийный случай производителя, не подошло - ну мы то при чем.
2. Относительно несложный выбор и согласование между собой частей - себестоимость проектирования закладывается в маржу поставки.
3. Сложный выбор и хитрое сопряжение всего между собой. В этом случае поставка считается отдельно, проектирование отдельно. Два договора, две суммы. В принципе где клиент это все купит становится не важно.
4. Сервис. У нас уже что-то есть, хотим купить помощь по решению всех возникающих проблем на определенный срок с определенным уровнем обязательств. Или по счету - решить одну проблему. Или настолько все важно что у заказчика сажаются на период договора специальные люди, которые должны делать его счастливым.
Как это работает.
Разные люди занимаются разным уровнем задач и разными направлениями. Квалификация - от способности разместить заказ (те же девочки что и у вас), до монстров, в обучение которых вложили не один десяток тысяч, т.к. некоторое обучение можно пройти только очно и только к примеру в США, Бельгии, Шотландии, ЮАР и т.п., и чтоб понимать чему тебя учат надо быть глубоко в теме. Ну прям как у вас
На рынке есть обоснованное мнение, что в инженерном консалтинге люди более квалифицированы чем у заказчика.
Работа с заказчиком - производится отделение поставки от услуг, с объяснением за что берутся деньги. При этом позвонить и спросить может по сути любой, он только должен пройти отсев на серьезность намерений. Специалисты консультируют заказчика только с санкции продавца. Лет 10 назад тоже грань между тем кто продает и тем кто знает что-то о том что продает, как и у вас до сих пор, была более размыта.
Если хочется получать деньги по схеме три - нужно создать у заказчика чувство что он знает за что платит. Сбор его требований, прозрачная, например с почасовыми рейтами оценка стоимости ответа, подбор вариантов, краткая версия того что получит заказчик на одобрение, согласование, полный ответ и получение денег. После чего вам уже не важно где он это купит, у вас или за углом. Но почти всегда купит у вас, а не закажет по инету.
Для этого также нужно знание клиентом того что у вас есть перед ним обязательства даже по консультационным услугам. Как это сделать не знаю, нормальный послепродажный сервис-центр это дорого. А просто на слово мало кто поверит.
Да и проблема удобных микро-платежей, за небольшие куски работы тоже есть. Те кто способны оплачивать такую работу далеко не всегда готовы ехать и платить в кассу 1000 рублей.
Да и много много других нюансов, особенно с формированием себестоимости, в каждом конкретном случае, короче работайте по схемам 1 и 2 и не парьтесь, сложно это.
