вечная тема

Всякие обсуждения

Модератор: Administrator

Аватара пользователя
varmint
Созидатель Курилки - 2010
Сообщения: 11290
Контактная информация:

Ср апр 13, 2011 15:31  

Скидка – это тот водораздел, который проходит между туроператорами и турагентами. Причем, операторские компании становятся все более технологичными, а большинство агентов остановились в своем развитии. Разрыв этот растет, а скидка – как раз то, чем его можно измерить. Такое мнение высказал коммерческий директор турагентства «Магазин путешествий» Александр Преображенский (фото), выступая на форуме «Оптимизация взаимодействий между турагентствами и туроператорами», прошедшем в рамках выставки MITT-2011.
Как считает г-н Преображенский, скидки – это инструмент продаж. За рубежом, умело манипулируя, на скидках делают целые состояния, в том числе реализуют залежалый товар, а если говорить о туризме, то мотивируют развитие отношений между агентом и клиентом, заставляя последнего вернуться. В России же их часто дают только за то, что турист просто пришел в турфирму. И нередко клиент уже начинает диктовать агенту условия – не дашь скидку, уйду к конкуренту.
Готовясь к докладу на форуме, Александр Преображенский обзвонил турагентов и туроператоров и задал два вопроса: почему даете скидки и о чем мечтаете. Выслушав ответы, пришел к выводу, что основной побудительный мотив предоставления скидок – стремление выжить, замешанное на отсутствии профессионализма (часто так трудно сказать «нет» клиенту) и необходимости подчиняться рыночным реалиям (клиент кивает на соседнее агентство, которое дает скидки – приходится уступать). При этом небольшое исследование г-на Преображенского показало, что у тех агентов, кто дает скидки не просто так, а «за верность», за бронирование на сайте и пр., дела идут совсем не плохо.
Еще этот миниопрос показал, что туроператоры хотели бы знать, на какие даты и направления агенты готовы давать скидки, а агенты мечтают получать информацию о том, на какие даты и направления скидку давать нельзя. Г-н Преображенский призывает недовольных друг другом партнеров: «Договаривайтесь!». По его словам, сегодня в договорах между оптовиками и розничными торговцами турпродуктом отсутствуют критерии и политика продаж. «Необходимо разрабатывать приложение к договору, которое можно назвать, например, положением о скидках», – уверен Александр Преображенский. Нужно проводить совместные акции «Купи заранее – получи скидку» или «Распродажа туров на вылеты 17 июня» и т.п. Операторы могли бы предоставлять специальные цены своим ведущим агентствам, тем, кто выкупает блоки мест заранее. Правда, в этом случае агенты должны уметь прогнозировать спрос.
Такие совместные программы весьма полезны обеим сторонам: для операторов это способ расширить агентскую сеть, для агентов – четко понимать правила игры. Отрегулированная программа предоставления скидок позволит агентам назначать дни распродаж, в том числе тематических (по направлениям, по датам), и даст им возможность обзавестись клубом постоянных клиентов, которых они смогут поощрять за повторное обращение или за бронирование на сайте.
Александр Преображенский считает, что нетрудно научиться регулировать агентские скидки и рамками договора, и совместной программой действия на клиентском рынке. Агентствам же, если они хотят зарабатывать, посоветовал расстаться с «Марьваннами», которые сидят за обшарпанным столом, а кассу хранят в хозяйственной сумке, и познакомиться с современными технологиями в турбизнесе. «Обзаводитесь сайтами с возможностью формирования запроса на тур в режиме онлайн, принимайте на работу обученных менеджеров или отправляйте учиться тех, кто уже работает. А главное – договаривайтесь с оператором об условиях предоставления скидок», – советует Александр Преображенский.
мне Мартини с соджо...Смешать, но не взбалтывать

Аватара пользователя
кацап
Сообщения: 3500

Ср апр 13, 2011 15:50  

varmint писал(а):«Обзаводитесь сайтами с возможностью формирования запроса на тур в режиме онлайн, принимайте на работу обученных менеджеров или отправляйте учиться тех, кто уже работает.

Все это стоит денег.А скидки дают
varmint писал(а):стремление выжить, замешанное на отсутствии профессионализма

Замкнутый круг

Аватара пользователя
varmint
Созидатель Курилки - 2010
Сообщения: 11290
Контактная информация:

Ср апр 13, 2011 15:58  

кацап писал(а):Все это стоит денег.А скидки дают

хорошо. Все ТА обзавились сайтами с онлайн сервисами (ну, сейчас почти так). Что дальше?
Я к тому, что это уже никакое не конкурентное преимущество ТА....
Ну, как если бы все ТА, которые обладают ксероксом и принтером гордились бы - а у нас есть!!!!
мне Мартини с соджо...Смешать, но не взбалтывать

Аватара пользователя
кацап
Сообщения: 3500

Ср апр 13, 2011 16:10  

varmint писал(а):хорошо. Все ТА обзавились сайтами с онлайн сервисами (ну, сейчас почти так). Что дальше?
Я к тому, что это уже никакое не конкурентное преимущество ТА....
Ну, как если бы все ТА, которые обладают ксероксом и принтером гордились бы - а у нас есть!!!!

Полностью согласен

Аватара пользователя
Rainbow
Сообщения: 3929

Ср апр 13, 2011 16:13  

При этом небольшое исследование г-на Преображенского показало, что у тех агентов, кто дает скидки не просто так, а «за верность», за бронирование на сайте и пр., дела идут совсем не плохо.

Просто у них совсем другая "клиентура".
А по делу, скажу так:
Есть "клиент sapiens" на которого приятно работать, т.к. скидку он воспринимает как хорошее к нему расположение.
А есть "клиент dydlo" для которого "прогнуть первого встречного" смысл его жизни.

Первый разумный... и с ним можно иметь дело.
Вторых больше... и под них приходиться подстраиваться : :) :

Вот как-то так... все это выглядит.
Боевого офицера обидеть может каждый...

Аватара пользователя
Andreiaka
Юмор Курилки-2009, Аксакал Курилки-2013, Совесть Курилки-2013, Мистер Курилки-2014, Старожил Курилки-2017, Гуру Курилки 2019, Легенда Курилки 2019
Сообщения: 20803

Ср апр 13, 2011 16:14  

А главное – договаривайтесь с оператором об условиях предоставления скидок
о чем это ?

Аватара пользователя
Rainbow
Сообщения: 3929

Ср апр 13, 2011 16:21  

Г-н Преображенский призывает недовольных друг другом партнеров: «Договаривайтесь!».

Задача для "договорщиков":
Есть турист, хочет в отель Х.
Есть тур в отель Х от ТО Y и от ТО Z.
ТО Y я не люблю.
А ТО Z люблю, но у них стоимость тура на 200$ дороже.
Вопрос:
Пойдет ли мне на встречу ТО Z и снизит стоимость тура на 200$ (и соответственно этот клиент будет их) или мне отдавать клиента не любимому ТО Y?

Или ТО Z считает, что задача моего менеджера "впендюрить туристу его тур", т.к. у нас "любовь"? :crazy:
Последний раз редактировалось Rainbow Ср апр 13, 2011 16:25, всего редактировалось 1 раз.
Боевого офицера обидеть может каждый...

Аватара пользователя
Генри_Чинакси
Сообщения: 677

Ср апр 13, 2011 16:22  

varmint писал(а):Г-н Преображенский призывает недовольных друг другом партнеров: «Договаривайтесь!».


Очередные вибрации воздуха.

Аватара пользователя
Тихий
Открытие Курилки - 2010
Сообщения: 1778

Ср апр 13, 2011 16:32  

А будет мальчик - назовем его Ананий!
На вокзалах всегда крали и будут красть -- без этого не обойтись.

Аватара пользователя
кацап
Сообщения: 3500

Ср апр 13, 2011 16:41  

Тихий писал(а):А будет мальчик - назовем его Ананий!

А девочку-Лиза?

Аватара пользователя
Леди в пледе
Сообщения: 1902
Контактная информация:

Ср апр 13, 2011 16:42  

Rainbow писал(а):
Г-н Преображенский призывает недовольных друг другом партнеров: «Договаривайтесь!».

Задача для "договорщиков":
Есть турист, хочет в отель Х.
Есть тур в отель Х от ТО Y и от ТО Z.
ТО Y я не люблю.
А ТО Z люблю, но у них стоимость тура на 200$ дороже.
Вопрос:
Пойдет ли мне на встречу ТО Z и снизит стоимость тура на 200$ (и соответственно этот клиент будет их) или мне отдавать клиента не любимому ТО Y?

Или ТО Z считает, что задача моего менеджера "впендюрить туристу его тур", т.к. у нас "любовь"? :crazy:


Вполне реально. Иногда удавалось договориться о снижении цен. Высылаешь ссылку на спо конкурентов и договариваешься. Делали неоднократно, правда на поток не ставили : :) :

Я чертей из тихого омута
Знаю лично - страшны их лица;
В самой светлой душе есть комната,
Где кромешная тьма клубится.


Аватара пользователя
Rainbow
Сообщения: 3929

Ср апр 13, 2011 16:47  

Вполне реально. Иногда удавалось договориться о снижении цен. Высылаешь ссылку на спо конкурентов и договариваешься. Делали неоднократно, правда на поток не ставили : :) :

Пора ставить "на поток".
Боевого офицера обидеть может каждый...

Аватара пользователя
кацап
Сообщения: 3500

Ср апр 13, 2011 16:48  

Леди в пледе писал(а):Вполне реально. Иногда удавалось договориться о снижении цен. Высылаешь ссылку на спо конкурентов и договариваешься. Делали неоднократно, правда на поток не ставили

надо попробовать.А чё только туристам нас шантажировать?

anton5
Сообщения: 610

Ср апр 13, 2011 16:53  

Мне кажется, перепутаны (или умышлено смешаны) два понятия: стоимость туристического продукта и скидка. Все понимают, что турпакет не имеет четко определенной стоимости. Конечно, в него заложены вполне объективные затраты - стоимость проживания, перелета, трансферов, но каждый из этих компонентов тоже не имеет фиксированной цены, а общая цена определяется рыночной конъюнктурой и бизнес-стратегией продавца. Проще всего это наглядно показать на примере самолета, где на соседних креслах летят два пассажира, но один купил билет за 5 000 рублей, а второй за 20 000. Можно ли сказать, что первый купил билет "со скидкой 75%"? Думаю, что нет. Ведь могут быть пассажиры, купившие билет за 10 000 ("скидка" 50%), или за 4 000 (тогда он купил билет с наценкой 25%), или даже заплатившие по полному тарифу Y все 35 000. То же можно сказать про турпакет: конечно, один и тот же отель в Турции в марте и августе стоит совершенно разные деньги, можно ли говорить о "скидке 60%"? Естественно, нет, потому что отель столько не стоит, и заявление о "скидке" в данной ситуации должно привлечь внимание антимонопольщиков. Ведь при слове "скидка" у некоторых людей появляется блеск в глазах и отключается мозг.

Аватара пользователя
Леди в пледе
Сообщения: 1902
Контактная информация:

Ср апр 13, 2011 16:56  

кацап
не не...какой шантаж...я и слов-то таких не знаю)))
просто говорю что НАДО снизить цену))) ну и там парочку волшебных слов прибавляю для убедительности
Rainbow
зачем? продав тур дороже от наиболее надежного и любимого, наш заработок тоже выше
это уже для особо настойчивых, сомневающихся и т.д.
конкурент тоже должен быть не васька пупкин трэвел, а реальный такой конкурент, не уступающий))))

Я чертей из тихого омута
Знаю лично - страшны их лица;
В самой светлой душе есть комната,
Где кромешная тьма клубится.


  •   Информация
  • Кто сейчас на конференции

    Сейчас этот форум просматривают: и 252 гостя