Как бороться со скидками (инструкция)

Всякие обсуждения

Модератор: Administrator

Аватара пользователя
Rainbow
Сообщения: 3929

Пт июл 08, 2011 17:36  

Вот, написал и выношу на Ваш суд : :) :

Как бороться со скидками (инструкция к применению для менеджера)

Часто бывает так, что при общении с туристом он начинает торговаться и просит скидку на тур. Иногда это может выражаться скидкой в 2-3%, а иногда носит уже просто хамский характер, когда буквально требуется скидка в 10%

Как мы можем противостоять просьбам клиента сделать скидку?

Когда туристов стоит очередь и вы можете тут же начать обслуживать другого туриста то вопросов не возникает — скидок нет.
Но бывает так, что вы заинтересованы обслужить этого клиента. Причин может быть много: перспективный НЕ бедный клиент, регулярно выезжает за границу, адекватный понимающий турист, может Вас порекомендовать своим друзьям, и.т.д.

Так вот если данный клиент Вам интересен и вы хотите с ним работать, но и терять деньги не хочется, тогда нужно уметь мягко отказывать в скидках или предлагать другие преимущества.

1. Перенести скидку на будущее
Одним из самых простых методов ухода от скидки клиенту является предложение
сделать скидку на следующий тур. Если турист заинтересован в покупке тура и
доверяет вашей квалификации, то скорее всего он согласится. Заметьте - совсем
не обязательно говорить о сумме или % будущей скидки. Скидка на следующий
тур будет обсуждаться позже, тогда и о скидках можно поговорить.
К тому же это уже будет лояльный к Вам клиент (т.к. пришел 2 раз) и уже не дать ему скидку как-то не удобно.

2. Определить минимум заинтересованности
Вам нужно решить, какая максимальная скидка возможна для конкретного тура.
Например, вы можете определить для себя, что минимально можно заработать с тура 3000 руб. (из которой, Вы как менеджер получите всего 300 руб. при ком. 10%)
А вот если получиться меньше, то работать вам будет уже неинтересно.
Конечно, не нужно сразу соглашаться на максимальную скидку. Поторгуйтесь,
напомните туристу, что чем выше ваше вознаграждение за тур, тем более вы в
нём заинтересованы... и тем лучше и ответственнее вы отнесетесь в туру.
Скажите, например, что с этого тура вы получите в свою зарплату всего 300 рублей, а заниматься будете туром 2 дня.

3. Включить скидку в стоимость
Когда-то это был очень действенный прием в туризме. Наверное он и сейчас сработает
на определенном круге туристов. Использовать его или нет... решать Вам самим по обстоятельствам.
Главное не погорячиться с ценой, ведь сумма может отпугнуть клиента и он передумает даже торговаться.

4. Предложите клиенту подарок
Вместо скидки предложите клиенту какой-то «подарок». Его суть достаточно проста -
предлагаете клиенту какой-то дополнительный "пряник", который для него может бы ценным, а для вас же не потребует много усилий.
Ну, например: турист едет в Таиланд (Паттайа), а Вы дарите ему карту Паттайи,
которую Вы привезли из инфотура и она у Вас, никому не нужная, валяется в письменном ящике стола.
Подумайте сами, какие примеры подобных «подарков» можно предложить туристу.

(список предполагаемых подарков можно разместить в этой теме)

5. Четко объяснить откуда взялась такая цена
Это один из самых сложных способов благодаря которому можно вообще не дать туристу скидку.
Тяжело...но всё же попробуйте на просьбу о скидке ответить обоснованием этой цены на тур.

Проще говоря, расскажите клиенту о том, что Вы работаете много лет, что Вы профессионал высокого уровня, что Вы из огромной кучи предложений нашли для него "этот алмаз" и что это и так минимальная цена.
Что отыскивая для него этот тур вы и так теряете в своем заработке, т.к. получаете % от его стоимости тура.
Что в туризме действует некий парадокс: заботясь о деньгах клиента и отыскивая для него лучшие по цене туры, менеджер уменьшает свой заработок и что вопрос о скидке в этом контексте, звучит "как наглость".
Так же не забудте напомнить ему о причинах, по которым он вас выбрал среди других менеджеров.

PS: Конечно можно раздавать скидки, что сейчас делают многие, но истинный профессионал в туризме это тот, кто хорошо обслужил клиента и сам не остался "без порток".
Именно такой менеджер... и есть ПРОФЕССИОНАЛ с Большой буквы... остальные просто продавцы. : :) :
Последний раз редактировалось Rainbow Пт июл 08, 2011 17:51, всего редактировалось 4 раза.
Боевого офицера обидеть может каждый...

Аватара пользователя
Антивирус
Сообщения: 1512

Пт июл 08, 2011 17:40  

Спасибо, Радуга.

Очень полезно!
Антивирус - это большой вирус, не любящий конкуренции...

Аватара пользователя
xox
Сообщения: 5226

Пт июл 08, 2011 17:47  

Rainbow
п.1 турит зачастую требует ее сразу , а не на следующий тур и шантажирует тем что пойдет в соседнее где ему дали ,,% скидку.
п.2 ------ см.п.1
п.3 По договору с ТО вы не имеете права изменять стоимость тура, вы можете только заключить с туристом договор на допуслуги : ;-) :
п.4 Да подарок может сработать, но никак не карта которую в аэропорту раздают бесплатно : hello :
п.5 см. п.1

вот как-то так :good:

Аватара пользователя
Savana
Номинант Курилки - 2010, Психотерапевт Курилки-2014
Сообщения: 11106

Пт июл 08, 2011 17:54  

Rainbow
:good:
Хорошо систематизировали для ТА, работающих на клиента + воспринимается как агитационный материал для остальных. : :) :

На Троих

Пт июл 08, 2011 17:56  

xox писал(а):шантажирует тем что пойдет в соседнее где ему дали ,,% скидку.

Кстати: скорее всего - врёт!!!!!! :qua2:

На Троих

Пт июл 08, 2011 17:57  

Rainbow
Годится в отношении тех, кто пришёл купить тур и абсолютно бесполезно в отношении тех, кто пришёл купить скидку

Аватара пользователя
ЛИЛУ
Сообщения: 811
Контактная информация:

Пт июл 08, 2011 17:57  

Сейчас такие клиенты, что в" рот палец не клади"...знают всё про комиссионное вознаграждение, про скидки в соседнем агентстве, рассказывают о том,как при них нашли тур на руспо дали скидку 8% клиенту и остались при своих 7% агентских комиссионных...
ПРОФЕССИОНАЛОМ можешь ты не быть,а скидки дать обязан))..примерный девиз туриста...ведь работа по их мнению агента очень легкая и совсем не требует умения,кроме как нажимать на кнопку "бронировать" :lol:

EPI
Сообщения: 12915

Пт июл 08, 2011 17:58  

На Троих писал(а):
xox писал(а):шантажирует тем что пойдет в соседнее где ему дали ,,% скидку.

Кстати: скорее всего - врёт!!!!!! :qua2:

Да пусть идёт.

Аватара пользователя
Rainbow
Сообщения: 3929

Пт июл 08, 2011 17:59  

xox,
1. Извини, но это написано не для работников ТО, а отношение ТО к скидкам я хорошо знаю : :) :
2. По п.1. Я рекомендую таких сразу посылать. Ни одному грамотному менеджеру не интересно обслуживать клиентов которые не уважают их. Такие клиенты никогда не будут постоянными и делать на них ставку просто глупо. Ну а те, кто таких ПЦ обслуживают... это или от безграмотности.. или от "тяжелой жизни".
2. По п. 3. Мне просто смешно :lol:
3. По п. 4. Это пример. Предложи свое.
Последний раз редактировалось Rainbow Пт июл 08, 2011 18:22, всего редактировалось 1 раз.
Боевого офицера обидеть может каждый...

Семёнов
Креатив Курилки-2017, Звезда Курилки-2018
Сообщения: 3367

Пт июл 08, 2011 18:18  

Если тур до 50 тыр -никаких скидок , говорю что скидки у меня со 100 тыр -это если первый. Постоянным-без разговора сразу 5 % -на безвизовые туры. На визовые-никаких скидок вообще! Ну и сотрудничество с дружественной страховой оч. помогает.

Аватара пользователя
Rainbow
Сообщения: 3929

Пт июл 08, 2011 18:32  

ПРОФЕССИОНАЛОМ можешь ты не быть,а скидки дать обязан))

К нам иногда "залетают" такие туристы: "толькозабронькать".
Отвечаем: без проблем, но с одним условием.
Подпишите "бумажку" что Вы сами выбирали себе тур и соответственно туроператора и сами несете ответственность за свой выбор.
Действует очень отрезвляюще.
Пока не подписал ни один. Процентов 10-15 уходят. Остальных обслуживаем.
Последний раз редактировалось Rainbow Пт июл 08, 2011 18:32, всего редактировалось 1 раз.
Боевого офицера обидеть может каждый...

Аватара пользователя
Гармония
Сообщения: 871

Пт июл 08, 2011 18:32  

....
Последний раз редактировалось Гармония Сб июл 09, 2011 11:43, всего редактировалось 1 раз.
"Путешествия учат больше, чем что бы то ни было. Иногда один день, проведенный в других местах, дает больше, чем десять лет жизни дома"
(c) Анатоль Франс ​

Аватара пользователя
Скрупулёзный
Сообщения: 2415

Пт июл 08, 2011 21:10  

К нам иногда "залетают" такие туристы: "толькозабронькать".
Отвечаем: без проблем, но с одним условием.
Подпишите "бумажку" что Вы сами выбирали себе тур и соответственно туроператора и сами несете ответственность за свой выбор.

А вот я таких туристов уважаю и сходу даю 5%, но не больше и при стоимости от 50000, ведь остаётся действительно только забронировать и главное я снимаю с себя моральную ответственность за выбор (не секрет что турист капризен и даже при хорошем подборе он может остаться потом недоволен), а по поводу туроператора так ту всё и так ясно, в любом случае мы бронируем только от тех кому доверяем, от других отказ, хоть бы как турист не упрашивал или действительно, только расписка. Что касается самостоятельного выбора туристом страны, отеля и АК я думаю что любой турист будет выглядеть как минимум дураком, если потом прибежит с какими нибудь претензиями по поводу них, если сам же их и выбрал,хотя возможно просто мне такие ещё не попадались.
Слава русскому народу - народу богатырю, народу - созидателю!

Аватара пользователя
кацап
Сообщения: 3500

Пт июл 08, 2011 22:10  

Буквально 2 дня назад при торговле с туристом-шантажистом я уже не мог дать скидку, которую дало соседнее ТА. И я продал тур дороже чем он хотел, предложив ему др.тип размещения- в виллу(хотя цена со стандартом была одинаковая "Цезарь" в Белеке). А турист этого не знал.

Аватара пользователя
marbel4
Мисс Курилки-2014
Сообщения: 2995
Контактная информация:

Пт июл 08, 2011 22:18  

Скрупулёзный писал(а):
К нам иногда "залетают" такие туристы: "толькозабронькать".
Отвечаем: без проблем, но с одним условием.
Подпишите "бумажку" что Вы сами выбирали себе тур и соответственно туроператора и сами несете ответственность за свой выбор.

А вот я таких туристов уважаю и сходу даю 5%.


А я ничего не даю...))в смысле --скидку не даю даже в таком случае. С чего вдруг??? :mib:
А счастье было так возможно...... и так возможно, и вот так..
Изображение

  •   Информация
  • Кто сейчас на конференции

    Сейчас этот форум просматривают: и 814 гостей