Прямые продажи против агентов

Мышь Лизетта · Пн май 18, 2015 18:48

Дмитров писал(а):как то Андрияка сказал, что нормальный менеджер может качественно обработать 500-600 заявок в год. Я ему верю

И я верю. Правда, очень мы любим на год все пересчитывать. За 10 лет и все 6 тысяч набежит. А в день (при 5-дневной неделе) - чуть больше 2. Иди 4 часа на одну заявку.

BTL · Пн май 18, 2015 20:01

А я не верю. Смотря какие заявки и куда. Это роботом нужно быть чтобы за 4 часа качественно отработать индивидуальную заявку например.
нет статистики в туризме. Я знаю агента, который качественно отрабатывает 3-4 заявки в полгода на очень крупные суммы. И знаю, чего это стоит порой для агента (нервно, ответственно и тп) Но живет человек при этом достаточно неплохо материально. Понятно, что таких меньшинство. Но ведь есть!

region116 · Пн май 18, 2015 21:17

Дмитров писал(а):Я не кичусь, а высказываю свою точку зрения.
Не я предложил взять калькулятор, так что оставим этот вопрос))))
Требуемые почему то выкладки я вроде не обязан обнародовать? Да и не хочу.
и я надеюсь мы же не соримся, а так, просто высказываемся без обид? По крайней мере я.

А по поводу цифр всяких... как то Андрияка сказал, что нормальный менеджер может качественно обработать 500-600 заявок в год. Я ему верю

согласен))) обязательств нет, у нас идет дискуссия
причем тут калькулятор (который предложил я)? вроде никаких ваших расчетов, даже усредненных я не видел! И не понимаю причем тут третье лицо, например Андрияка, у нас не с ним дискусия, а ссылки на него выглядят по детски, которые возможно вырваны из контекста! Туры бывают разной сложности, некоторые из них можно по десятку в день оформлять и контролировать с помощью программ, а другое дело продать индивидуальный отдых, скажем ручной сборки))) а у нас разговор вообще о другом, о рентабельности! Можно и по одной путевке в месяц оформлять и не задумываться о расходах по офису и зарплату сотрудникам, все зависит от многих факторов, а вот вы утверждаете, что в городе основные продажи делает 10тка агентств, а остальные в носу ковыряются, ожидая покупателя на белом коне, или бедствуют от заявки к заявке. Как-то нечестно по отношению к другим.
ЗЫ: Кстати, 4000 заказов в год тоже не показатель для ведущего в городе ТА...
Хотел вопрос задать, а у вас индивидуалка без участия ТО не пользуется спросом у клиентов? Это к вопросу объемов продаж через ТО? Лично знаю десяток коллег, которые не светятся в туроператорских рейтингах вообще, а их доходность одна из самых высоких в городе)))

Мышь Лизетта · Вт май 19, 2015 1:00

BTL писал(а): Это роботом нужно быть чтобы за 4 часа качественно отработать индивидуальную заявку например.
нет статистики в туризме. Я знаю агента, который качественно отрабатывает 3-4 заявки в полгода на очень крупные суммы.

Как-то мы все не слышим друг друга. Тема была заявлена как тенденция (возможная, желательная и т.п.) в массовке. Робот (или матрешка) сложную инд. заявку не отработают не за 4 часа, ни вообще. Агентства все разные, и схемы работы разные. Нельзя равнять массовку, продающую пакеты со скоростью кофейного автомата, агентства проработанная массовка+редкая дорогая индивилуалка (ура!!!), основная дорогая индивидуалка + пакеты в свободное время без энтузиазма на хлеб к икре и и крутых индивидуальщиков (обычно не оформленных как агентство), которым и пары-тройки туров в год достаточно. Никогда не пыталась считать, но есть подозрение, что по валу основной оборот турагентской отрасли дают первые две группы. И в ней же занято основное количество народа. И именно их можно считать отраслью. И о их взаимоотношениях с ТО идет речь.

region116 писал(а):Можно и по одной путевке в месяц оформлять и не задумываться о расходах по офису и зарплату сотрудникам,

Если оформляется одна путевка в месяц, сотрудники не шибко нужны. Ну, может, водитель. И, на всякий случай, девочка на входе с ногами и губами.

region116 писал(а):Лично знаю десяток коллег, которые не светятся в туроператорских рейтингах вообще, а их доходность одна из самых высоких в городе)))

Ну вот, дошли до отрицания отрицания. Тема начиналась как "туроператорам не нужны турагентства". Путем логических преобразований пришли к "турагентствам не нужны туроператоры". Если следовать законам логики, то да, некоторым ТО агентства не очень нужны; некоторым ТА (которые не совсем ТА в рамках отраслевого ФЗ) не нужны (не очень нужны) ТО. Только зачем эти частные случаи переносить на всю отрасль?

Дмитров · Вт май 19, 2015 7:50

region116 писал(а):Хотел вопрос задать, а у вас индивидуалка без участия ТО не пользуется спросом у клиентов?

Ежедневно. Мы и сами ТО)))

Deks · Вт май 19, 2015 11:46

Как туроператорам могут быть не нужны агентства? Даже если у ТО в приоритете прямые продажи, от дополнительных каналов сбыта вряд ли кто-то откажется. Очень мало, кто из ТО может предложить настолько эксклюзивный продукт, что у потребителя нет альтернативы. Авиакомпания / отель – это эксклюзивный продукт. Если человек хочет попасть в определенный отель, а отель не работает с туроператорами, то он без проблем заплатит в отель. Если отель работает с туроператорами, то размещение можно купить у любого ТО, на букинге и т.д. Сразу возникает масса вариантов. Ну, перестанет ТО работать с агентствами или начнет раздавать скидки по 10% прямым клиентам, и что? Тут же его конкурент получит дополнительный рынок сбыта среди агентств, которым тоже нужно на что-то жить. Даже системы Интернет бронирования дают какую-то комиссию агентам. Тенденция скорее идет к снижению маржинальности. Вот, будет ли рентабельно агентствам работать в новых условиях, когда их комиссия будет составлять 2-5% - это вопрос.

region116 · Вт май 19, 2015 18:53

Дмитров писал(а):Ежедневно. Мы и сами ТО)))

Ну да, по внутреннему туризму))) базы отдыха пакетируете и оптом сбываете, чтоб бюджетные туристы атмосферу в офисе не коптили))) полюбопытствовал в реестре туроператоров, зарегистрированных в Татарии и вот что обнаружил:
МТ3 014360 "ЮНАЙТЕД ТРЭВЕЛ"
МТ3 014090 "ТУРОПЕРАТОР ЛЕГЕНДА"
МТ3 014214 "МУЗЕНИДИС ТРЭВЕЛ-КАЗАНЬ"
МТ3 000715 "Пегас Казань"
кстати у вас продающих менеджеров сколько?))) не пробовали посчитать сколько каждый из них в месяц человек обслуживает? 20 путевок в месяц выйдет?)))
Только не надо Андрияку или Фрейда приплетать

Мышь Лизетта писал(а):И, на всякий случай, девочка на входе с ногами и губами.

и не только с губами))) желательно, что и набедренная кобура, можно кобуру и на плече держать, главное, чтоб в кобуре был маузер, а под кобурой ничего не было....

Дмитров · Вт май 19, 2015 19:00

Deks писал(а):Как туроператорам могут быть не нужны агентства? Даже если у ТО в приоритете прямые продажи, от дополнительных каналов сбыта вряд ли кто-то откажется.

Да вот так - не нужны. Сами свой продукт продадим.

Pofigist · Ср май 20, 2015 15:55

Deks писал(а):Как туроператорам могут быть не нужны агентства? .

запросто
как колбасному заводу "мясницкий ряд", например, не нужны магазины.
да, агентства кой-че приносят из дохода, до добавьте туда же расход на содержание отдела по работе с ними, доп. бухгалтерию, риски по неоплате, .. да дофига всего.
без агентств мелкому и среднему туроператору вполне можно сосредоточится на сбыте своих чудо-туров прямому клиенту и все усилия маркетингового и рекламного характеров направить в это русло. плюс, при желании, можно в цене выйти ниже рынка, пожертвуя частью агентского комиса в пользу прямого клиента. плюс резко меньше рисков.
примеров уйма.

Caramel · Ср май 20, 2015 17:57

Pofigist писал(а):без агентств мелкому и среднему туроператору вполне можно сосредоточится на сбыте своих чудо-туров прямому клиенту и все усилия маркетингового и рекламного характеров направить в это русло. плюс, при желании, можно в цене выйти ниже рынка, пожертвуя частью агентского комиса в пользу прямого клиента. плюс резко меньше рисков.
примеров уйма.

Не согласна.
У меня есть один яркий пример - нишевое ТО, которое переманивало туристов от агентов с целью сэкономить комиссию, работало напрямую с туристами. Закрылось в январе.
Агентскую сеть наоборот надо поддерживать в целях собственного благополучия. Чем больше сеть, тем больше продажи

Мышь Лизетта · Ср май 20, 2015 18:06

Pofigist писал(а):как колбасному заводу "мясницкий ряд", например, не нужны магазины.

Только в любом местечковом гастрономе - франшизная стойка с вывеской и продукцией. Чем не агенты? : :) :

Pofigist писал(а):можно сосредоточится на сбыте своих чудо-туров прямому клиенту и все усилия маркетингового и рекламного характеров направить в это русло. плюс, при желании, можно в цене выйти ниже рынка, пожертвуя частью агентского комиса в пользу прямого клиента. плюс резко меньше рисков.

Ну очень спорно. Если ТО работает с уникальным продуктом - без сомнения. Если направление и продукт массовые - да не поедут из Алтуфьево в центр за 5 % скидки, лучше своему ТА руки выломают. Агентский комисс пожертвовали - на что продажников содержим? А по рискам категорически не согласна - к туроператорским рискам тупо прибавляются турагентские. Выжить можно, но путь тупиковый, если не монополист по продукту или территории.

Ф.Ф.Преображенский · Ср май 20, 2015 18:42

minihotel писал(а):Да ты хоть на пальцах, хоть на чем объясняй - ты бы на табуретьках объяснял, они как-то тебе понятней и ближе... А на другом как-то не получается у тебя...
Начал на Аэрофлоте и тут же выясняется из комментов понимающих, что нулев ты в этом
Пробуй на табуретках - может в этом разбираешься хотя бы

Оказывается, про туризм нужно на коровах объяснять. :big lol:

Без комментариев, все ясно.

Ф.Ф.Преображенский · Ср май 20, 2015 19:17

minihotel писал(а):Молоко дает КОРОВА....
Перерабатывают коровье молоко, делают его разной жирности и красиво упаковывают ЗАВОДЫ...
Продают коровье молоко, сделанное разной жирности и красиво упакованное, рекламируя его, привлекая покупателя и разъясняя ему все полезные свойства молока, и подбирая под конкретного покупателя молоко нужной жирности (чтобы клиент не [отредактировано администрацией], напившись того молока, которое не воспринимает его организм ) - всю эту работу, делает МАГАЗИН!!!!

Ну, собственно, уровень профессионализма на лицо. Оказывается в Сочи в магазинах подбирают молоко под конкретного покупателя, рекламируют и разъясняют все полезные свойства.
Что-то я в какой-то другой стране живу. Это ж сколько должно стоить молоко при таком крутом обслуживании? Ну да ладно, перейдем к колбасе.

Ф.Ф.Преображенский · Ср май 20, 2015 19:23

Мышь Лизетта писал(а):Эти офисы должны, по Вашей логике, обходится дешевле 41,6 тыс. долл. в месяц

Сорри, это ваша логика. Почему один офис ТО должен "стоить" дешевле, чем один офис ТА? Речь идет об эффективности, а это значит, что нас интересует два параметра: увеличение дохода от продаж (уменьшение издержек), увеличение самих продаж пр меньших издержках.
Если путем открытия собственных офисов, вы увеличите свою доходность хотя бы на 25-30%, это уже оправдывает все затраты и коммерческие риски.

Мышь Лизетта · Ср май 20, 2015 23:33

Ф.Ф.Преображенский писал(а):увеличение самих продаж пр меньших издержках.
Если путем открытия собственных офисов, вы увеличите свою доходность хотя бы на 25-30%,

Почему должны увеличиться продажи?
Вариант 1. Город N. Открываем собственный офис и конкурируем с существующими. Единственный вариант - за счет скидок. В этом случае доходность растет от силы процентов на 5, потому как офис содержать нужно. И маржа эта вылезет хорошо если через год-полтора, потому как раскрутиться нужно. + расходы на маркетинг и рекламу.
Вариант 2. Город N. Открываем собственный офис и продаем свои туры только через него. Все в шоколаде, особенно если ТО монополист и больше никто из этого славного города не летает. Все остальные ТА кооперируются и дружно стучат антимонопольщикам. Суд, тюрьма... : :) :

По варианту 1 - увеличение доходности на 5, пусть 10% через год после капвложений по объемам одного города - это не cool, нет смысла огород городить - только если в порядке прогнозного эксперимента. На все города и веси денежек не хватит год жить в ноль и только частично отбивать инвестиции - .

И вообще - теоретические рассуждизмы - это прелестно и бодрит. Теория, как утверждали незабвенные классики, проверяется практикой. Давайте смоделируем: Туроператор Т, П, К или Б объявляет, что прекращает работу с ТА и открывает везде свои офисы продаж. Pls прогноз по бюджету такого мероприятия в масштабах РФ и прогнозный cash flow (хотя бы с точностью пол-потолок). А также по возможности картельного сговора всех действующих ТО, т.к. подобные действия одного из ТО ни к чему, кроме как к провалу, не приведут - ресурсов не хватит пережить переходный период.

Еще раз, чтобы понятнее было. Город - Москва. ТО - допустим, Пегас (тут есть тема, что ему ТА не нужны). Pls программа действий по переходу к продажам только через собственные офисы. А также длительность переходного периода и стоимость программы с учетом инвестиций в эти офисы и падения продаж, когда ТА уже не продают, а собственные еще не раскрутились.

Вопрос на засыпку: сколько собственных офисов продаж должен открыть крупный ТО (Т, П, К или Б ...) в Москве, Ст-П, Самаре, Новосибирске.. , чтобы полностью компенсировать объем продаж агентской сети? Во сколько обойдется открытие необходимого количества собственных офисов во всех городах РФ, где есть хоть пара завалящих ТА?

Прямые продажи против агентов

Кто сейчас на конференции