Прямые продажи против агентов

[Pofigist]

можно сосредоточится на сбыте своих чудо-туров прямому клиенту и все усилия маркетингового и рекламного характеров направить в это русло. плюс, при желании, можно в цене выйти ниже рынка, пожертвуя частью агентского комиса в пользу прямого клиента. плюс резко меньше рисков.

Ну очень спорно. Если ТО работает с уникальным продуктом - без сомнения. Если направление и продукт массовые - да не поедут из Алтуфьево в центр за 5 % скидки, лучше своему ТА руки выломают. Агентский комисс пожертвовали - на что продажников содержим? .

а за 10%?
а что, продажников содержим на весь агентский комис???

про крупно-масовых речи нет, я говорю о ТО средней руки.

да, забыл еще один фактор- психологически большинство клиентов больше настроены купить напрямую у производителя, у них в головах почему-то сложилось мнение, что в отделе прямых продаж ТО и манагеры компетентнее да и ваще так надежнее. + соотв. реклама везде по типу покупай у производителя, соотв. е-поддержка и сео, которые большинство ТА не тянет, плюс злобные рассказы про агентов-мошенников, тут то мозг и переключается на покупку напрямую у ТО, а если еще и дешевле прилично- так многие массы поедут в ТО, а не в ближайший пупкин-тур.

[Мышь Лизетта]

про крупно-масовых речи нет, я говорю о ТО средней руки.

C этим согласна, особенно если продукт более-менее уникальный, и город - не миллионник.

так многие массы поедут в ТО, а не в ближайший пупкин-тур.

Тоже возможно - если рядом не будет ТА, с которым ездил уже много лет, а также франшизных ТА от крупняка.

а за 10%?

За 10% - вполне. Но все равно остается вопрос инвестиций в начальный период. Берем пример уважаемого Профессора: город М, 150 агентств, $20 млн. суммарные годовые продажи. Сколько нашему среднему ТО нужно открыть собственных офисов и через какое время они выйдут на уровень продаж, которые давали суммарно 150 ТА (или сколько продажники будут работать в минус даже с учетом дополнительных 10%)?

Я не говорю, что схема плоха или невозможна - просто она применима в весьма узком диапазоне. Знаю несколько вполне пристойных нишевиков, заточенных под прямого клиента в собственном офисе. У всех продукт уникальный или достаточно редкий. Вся реклама и маркетинг заточены под физиков. Если ты как ТА их знаешь - охотно продадут, даже с комиссом. Но еще раз повторяю - это маленькая ниша.

[Pofigist]

. Но все равно остается вопрос инвестиций в начальный период. .

в начальный период?смеетесь?)) думаете ктото сейчас полезет в этот бусинесс то-шничать?? )))

а вот уже устоявшиеся ТО вполне могут координально поменять ориентацию ))

город М, 150 агентств, $20 млн. суммарные годовые продажи. .

если в городе суммарные продажи 20 лямов - в этом городе делать нечего. вааааще. валить надо оттеда. и не 150 агенов там тогда должно быть, а максимум 10. А если не валить, то процентов 30 рынка при умном маркетинге захватить как [отредактировано администрацией] делать.

Сколько нашему среднему ТО нужно открыть собственных офисов ?.

одно. максимум два. хотя я не знаю что будет делать второй.

и через какое время они выйдут на уровень продаж, которые давали суммарно 150 ТА (или сколько продажники будут работать в минус даже с учетом дополнительных 10%)? .

на весь объем рынка- никогда. на 30%- через три -четыре месяца, макксимум полгода.

[Kotaus]

Что копия ломаем, коллеги?
ТО может продавать свой пакет напрямую туристу- и никто ( в т.ч. закон) ему это не запрещает.

Почему ТО должен отказаться от дополнительного канала сбыта??

Давайте признаемся себе, что для ПЦ удобнее купить тур напрямую у ТО, не вставая с дивана с планшетки, чем идти в ближайшее ( хоть и горячо любимое) ТА.
Особенно это касается простых "тюленьих" пакетов :перелет+отель , в которых основную инфу про отель ПЦ в состоянии нарыть сам....

Так зачем ПЦ идти в ТА: ?
Допустим:
1. Попить кофе, увидиться с горячо любимым агентом
Сомнительно. Кофе есть дома. Лень может оказаться сильнее
2. Выжать скидку
Имеет смысл при бюджете свыше 150 000 за ДБЛ
ИМХО за 1-5 т.р. не пойдут
3. Потрындеть "за жизнь" проконсультироваться, подобрать пакет, узнать ТО ,"подумать" и бронькнуть напрямую. в последний момент.
Вполне имеет смысл,учитывая последние бегства с деньгами клиентов как ТО , так и ТА.

Повторюсь- все вышесказанное относится только к продажам простых пакетов.Проведу аналогию: Совсем недавно мы бегали в поисках офисов сотовых операторов
, чтобы положить денег на телефон.Сейчас-же свободно суем кэш в терминалы в метро, либо просто обходимся смс-сом в банк для списания с карты. Прогресс на месте не стоит- и никуда от этого не деться.

Потребность в ТА возникает при поиске- конструировании замороченных экскурсионных туров , где "хотелки" ПЦ видоизменяются,либо в случае "хочу туда, не знаю-куда" Такие туры редко найдешь в он-лайн , и не всякое ТО будет реагировать на "хочухи" клиента, поэтому тому- прямой путь в профессионалам , ежели такие рядом есть

Резюмирую . Прямые продажи ТО будут далее развиваться и постепенно вытеснять продажи через офис готовых турпакетов.
Огрочает одно: нередко это развитие идет за счет агентской скидки

С моей точки зрения, надо термин "агентская скидка" забыть!! От этого пережитка советской торговли все беды.
В идеале, ТО должен давать нетто цены всем. А потом - кто как хочет , пусть так и д@@@чит.
Хочет ПЦ нетто- добро пожаловать в конвейер ТО.,хочет сервис, кофию и консультацию- на тебе "брутто" с "магазинной" наценкой.
Хочет суперчиптрип оборотки- пусть продает с 10% скидки от брутто- быстрее обанкротится
А ценящие свой труд профи в любом случае, останутся

[Ф.Ф.Преображенский]

увеличение самих продаж пр меньших издержках.
Если путем открытия собственных офисов, вы увеличите свою доходность хотя бы на 25-30%,

Почему должны увеличиться продажи?
Вариант 1. Город N. Открываем собственный офис и конкурируем с существующими. Единственный вариант - за счет скидок. В этом случае доходность растет от силы процентов на 5, потому как офис содержать нужно. И маржа эта вылезет хорошо если через год-полтора, потому как раскрутиться нужно. + расходы на маркетинг и рекламу.
Вариант 2. Город N. Открываем собственный офис и продаем свои туры только через него. Все в шоколаде, особенно если ТО монополист и больше никто из этого славного города не летает. Все остальные ТА кооперируются и дружно стучат антимонопольщикам. Суд, тюрьма...

По варианту 1 - увеличение доходности на 5, пусть 10% через год после капвложений по объемам одного города - это не cool, нет смысла огород городить - только если в порядке прогнозного эксперимента. На все города и веси денежек не хватит год жить в ноль и только частично отбивать инвестиции - .

И вообще - теоретические рассуждизмы - это прелестно и бодрит. Теория, как утверждали незабвенные классики, проверяется практикой. Давайте смоделируем: Туроператор Т, П, К или Б объявляет, что прекращает работу с ТА и открывает везде свои офисы продаж. Pls прогноз по бюджету такого мероприятия в масштабах РФ и прогнозный cash flow (хотя бы с точностью пол-потолок). А также по возможности картельного сговора всех действующих ТО, т.к. подобные действия одного из ТО ни к чему, кроме как к провалу, не приведут - ресурсов не хватит пережить переходный период.

Еще раз, чтобы понятнее было. Город - Москва. ТО - допустим, Пегас (тут есть тема, что ему ТА не нужны). Pls программа действий по переходу к продажам только через собственные офисы. А также длительность переходного периода и стоимость программы с учетом инвестиций в эти офисы и падения продаж, когда ТА уже не продают, а собственные еще не раскрутились.

Вопрос на засыпку: сколько собственных офисов продаж должен открыть крупный ТО (Т, П, К или Б ...) в Москве, Ст-П, Самаре, Новосибирске.. , чтобы полностью компенсировать объем продаж агентской сети? Во сколько обойдется открытие необходимого количества собственных офисов во всех городах РФ, где есть хоть пара завалящих ТА?

Вначале отвечу на ваш первый вопрос.
Не забывает, что есть множество городов, где одновременно работают несколько операторов по одним и тем же направлениям. То есть, рынок делится, и один из способов увеличения вашей доли - увеличение продаж. Все просто. ТА пофиг кого продавать, лишь бы продавать, вы согласны? Значит, чтобы продавать больше, ТО имеют немного возможностей: увеличивать комиссию (издержки растут), снижать цены (доход уменьшается), увеличивать кол-во агентов (???). В итоге, тупиковая ситуация с точки зрения развития собственного бизнеса. К тому же в современных условиях заполучить лояльных агентов нереально, все они будут смотреть налево. А, как известно, если бизнес не развивается, он....дальше, кто что думает, я думаю, он начинает сворачиваться.
Теперь перейдем к вопросу на засыпку. Если вы работали, как говорите, представителем авиакомпании, вопрос странный. Зачем вам открывать офисы во всех городах? Технология проста и отработана десятилетиями: вы открываете собственные офисы там, откуда летаете, то есть там, где есть высокий потенциал. Все остальное отдаете на откуп кому угодно. Это элементарно.
По вашему варианту 1. Мне опять же странно, что вы видите единственный способ перенаправления потоков - скидку. А чем вы тогда отличаетесь от обычного офиса ТА и в чем ваша эффективность? И в мире, и в стране существует достаточное количество инструментов, с помощью которых можно привлечь клиентов и собственные офисы для того и нужны, что ТА этими инструментами не пользуются, а тупо теряют деньги ТО, которые им идут в виде комиссии.
По варианту 2. Ерунда. Эти вопросы решаются на раз-два и даже не стоит на этом заморачиваться.

[Мышь Лизетта]

Технология проста и отработана десятилетиями: вы открываете собственные офисы там, откуда летаете, то есть там, где есть высокий потенциал. Все остальное отдаете на откуп кому угодно.

Еще раз повторяю: авиакассы не равны ТА. Тем не менее: Берем город Е, из которого ТО П летает в Т и некоторые другие места. Население - 1,4 млн., площадь города - 1/5 от Москвы. Действующих ТА - где-то 300-500. Pls, сколько офисов продаж открываем, какой прогноз по деньгам, с учетом того, что из этого же города летают еще ТО Т, К, С, которые продолжают работать с действующими агентствами?

Эти вопросы решаются на раз-два и даже не стоит на этом заморачиваться.

Вперед и с песнями. Через годик расскажете о результатах.

И вообще хочется закончить достаточно бессмысленное обсуждение бессмертной цитатой: “Глядя с крыльца на двор и пруд, говорил он о том, как бы хорошо было, если бы вдруг от дома провести подземный ход или через пруд выстроить каменный мост, на котором бы были по обеим сторонам лавки, и чтобы в них сидели купцы и продавали разные мелкие товары, нужные для крестьян... Он думал о благополучии дружеской жизни, о том, как бы хорошо было жить с другом на берегу какой-нибудь реки, потом чрез эту реку начал строиться у него мост, потом огромнейший дом с таким высоким бельведером, что можно оттуда видеть даже Москву и там пить вечером чай на открытом воздухе и рассуждать о каких-нибудь приятных предметах. "

[Ф.Ф.Преображенский]

Еще раз повторяю: авиакассы не равны ТА.

Еще раз повторяю: мы говорим не о ТА, а о ТО. И чем, по-вашему отличается продажа массового продукта в ТО от продажи авиаперевозок? Зачастую, подобрать маршрут куда-нибудь в одну из Америк или ЮВА сложнее, чем забронировать тур. Или вы не согласны?
Я занимаюсь, продажей авиабилетов 12 лет, продажей туров 18. Вы считаете, я не могу судить об этом? Только ваше мнение правильное?

[Ф.Ф.Преображенский]

Тем не менее: Берем город Е, из которого ТО П летает в Т и некоторые другие места. Население - 1,4 млн., площадь города - 1/5 от Москвы. Действующих ТА - где-то 300-500. Pls, сколько офисов продаж открываем, какой прогноз по деньгам, с учетом того, что из этого же города летают еще ТО Т, К, С, которые продолжают работать с действующими агентствами?

Вы прямо сейчас хотите открыть дискуссию по этому вопросу? Лихо! Вот так, за пять минут и десять строчек сделать практически бизнес-план. Лихо! Я так не умею.

[Ф.Ф.Преображенский]

И вообще хочется закончить достаточно бессмысленное обсуждение бессмертной цитатой

Думаю, вам нужно найти для обсуждения более "серьезную и глобальную тему", где можно будет вести осмысленное обсуждение, эту вы уже, конечно, переросли, оставьте уж нам, убогим.
Думаю, можно и пофигиста с собой прихватить. Он каждую тему объявляет бессмысленно и бесполезной, но тем не менее, потом в нее зачем-то лезет.

[Ф.Ф.Преображенский]

ТО может продавать свой пакет напрямую туристу- и никто ( в т.ч. закон) ему это не запрещает.

Это точно. Так же, как никто не обязывает заключать договоры со всеми подряд.

[Мышь Лизетта]

Вы прямо сейчас хотите открыть дискуссию по этому вопросу? Лихо! Вот так, за пять минут и десять строчек сделать практически бизнес-план. Лихо! Я так не умею.

Я дискуссию начинать не хочу, это Вы ее начали. Просто задаю вопросы, потому как наивно предполагала, что человек, выдвигающий некий тезис в области управления бизнесом, уже сделал предварительные экономические расчеты и именно на их основе тезис сформулировал, а не исходя из процитированных мечт: "А хорошо было бы, если..." Захотелось приобщиться к мудрости - ошиблась, каюсь, больше не повторится.

Зачастую, подобрать маршрут куда-нибудь в одну из Америк или ЮВА сложнее, чем забронировать тур. Или вы не согласны?

Согласна, сложнее, успокойтесь, все будет хорошо. Мерзкие ТА сотрут с лица земли и ТО наконец-то получат свою заслуженную прибыль через посредство собственных офисов. И Вы, на белом коне и под стягом Аэрофлота, возглавите их. Это будет славная битва!

[Ф.Ф.Преображенский]

потому как наивно предполагала, что человек, выдвигающий некий тезис в области управления бизнесом, уже сделал предварительные экономические расчеты и именно на их основе тезис сформулировал,

Вы может быть ошиблись форумом? Если бы это был форум экономистов или бизнес-идей, наверное, так и нужно было сделать.
Я высказал свое мнение.

Если вы не любите Аэрофлот, это ваша проблема. Чем там вас обидели, не знаю. Я люблю Аэрофлот, какой бы он ни был.
Вы тут язвите по поводу того, что пишу я, а что, собственно, конструктивного или хотя бы логичного написали вы? Ни-че-го.
С вашей стороны, кроме какой-то злой язвительности, я ничего не вижу. Почему вы и еще некоторые такие злые, что так все в жизни плохо?
Если вы считаете, что я не прав, а ваше мнение правильное - аргументируйте. А серию "я тут самая умная" я уже видел. И не раз.

[Ф.Ф.Преображенский]

Согласна, сложнее, успокойтесь, все будет хорошо. Мерзкие ТА сотрут с лица земли и ТО наконец-то получат свою заслуженную прибыль через посредство собственных офисов. И Вы, на белом коне и под стягом Аэрофлота, возглавите их. Это будет славная битва!

Закончила, как маленькая всеми обиженная девочка, у которой отобрали совочек и никто не слышит ее плача.
Выше нос, вы же оптимист на грани идиотизма! Правильно?

[Caramel]

Последние по крайней мере 4 дня у одного всем известного ТО очень плохо открывается личный кабинет прямых туристов. В то же время с агентской стороны никаких проблем захода в ЛК нет.
И мне подумалось, а не могут ли эти проблемы быть связаны с большим количеством прямых туристов? Ведь агенты как работают: завели заявку, потом оплатили, потом еще пару раз заглянули в нее и все. А туристы, мне так кажется, в свои заявки заглядывают по 100 раз на дню. Интересно же. Во-первых, сама заявка в не совсем обычном, можно сказать оригинальном, дизайне. Во-вторых, постоянно мониторят, когда же откроется предварительная регистрация на рейс. Даже после того, как турист зарегистрировался, все равно интересно периодически заходить "проверять", а не пересадили ли меня на другие места? Да и вообще прикольная штука - 3D салон самолета, где еще такое увидишь? Не личный кабинет, а сплошная развлекалочка
Так вот мне интересно, не несет ли это дополнительной большой нагрузки на сервер? Не из-за этого ли виснет ЛК? Может ТО по этой причине специально как-то ограничивает допуск в ЛК со стороны туристов?
Понимаю, что вопрос дилетантский, может даже глупый, т.к. вообще не разбираюсь в компьютерах, в объемах памяти, серверах.
Ответьте пожалуйста те, кто понимает в компьютерах

[janinn]

Последние по крайней мере 4 дня у одного всем известного ТО очень плохо открывается личный кабинет прямых туристов. В то же время с агентской стороны никаких проблем захода в ЛК нет.
:

Догадалась о ком речь, мои туристы тоже не могут зайти посмотреть. Хотя это так удобно и для туристов, и для агентов, на волне всяких страшных историй в СМИ. А так, сказал номер заявки, объяснил как и чего где смотреть и туристы спят спокойно не дергают каждый день агента.