Чему учить агентов?

[minihotel]

Кроме обучающей информации непосредственно по самим продуктам туроператора, какое обучение/ информация может быть самой ценной, востребованной, полезной для агентов в работе?

Какой из пройденных лично Вами или организованных Вами тренингов стал самым результативным?
Какое обучение/тренинги для агентов Вы считаете наиболее продуктивными? Например, востребованы ли классические бизнес-тренинги по технике продаж?

Отвечу на нашем примере.
1. Мы НЕ организуем смотровиков, в том виде, как сейчас принято многими ТО.
Как говорится - это НЕ работа, многие такие туры используют для своего отдыха, а не для РАБОТЫ.
2. Мы готовы, для любого желающего, потратить свое время и организовать смотровик-ОБУЧАЛКУ.
Всегда откликаемся на просьбу ЖЕЛАЮЩЕГО, организовать такое мероприятие для менегеров.
СМЫСЛ, только водном - когда Директор, за свои денежки направляет своих менегеров РАБОТАТЬ и УЧИТЬСЯ - он СПРОСИТ за результат и сменя и со своих менегеров.
Результат взаимовыгоден.
Директор получает ПОДГОТОВЛЕННОГО специалиста.
Мы получаем Партнера и ПОДГОТОВЛЕННОГО продажника.
3. В таком Туре, под каждый район города, выделяется один день, который организован следующим образом.
С утра - осмотр и района и характерных (по категории) объектов.
Как правило, укладываемся до обеда (часов до 15)
Вечером, после ужина - вечер вопросов и ответов.
На таких вечерах, очень класно раскладываем по полочкам в головушках менегеров, все то, что они видели днем.
Обращаем внимание на особенности и по инфраструктурам, и по возможностям районов, и по особенностям продаж конкретных объектов, их сравнительных характеристиках и т.д.
При таком подходе, из головушек менегеров удаляется вся каша и все ЕГО ДОМЫСЛЫ....
При таком подходе, получаешь и Партнера заинтересованного и менегера подготовленного и ЗНАЮЩЕГО.

По поводу печатной инфы!
НЕ ВИЖУ смысла!
1. ВСЕГДА предоставляем менегерам фотоальбомы по всем объектам - это отработанные и утвержденные фото объектов.
2. Менегер САМ отснимет всё, что ему необходимо для работы.
А вот тексты и описания - он легко может прочитать на нашем сайте.
Там всё отработано, выверено и без заманушных эпитетов.

Турция, будет последней страной, куда я поеду по собственной воле

Ну о каких продажах, может идти речь, после такого высказывания???
Продажник, способен КЛАССНО продавать только тогда, когда у него "ГЛАЗА ГОРЯТ", рассказывает взахлеб и ЛИЧНЫЕ прочные знания видны....
Если этого НЕТ, то Турист это ВИДЕТ и ЧУВСТВУЕТ....
И очень сложно продавать то, что тебе САМОМУ НЕ НРАВИТСЯ!!!

Агентов не учить надо, а прикармливать

Ага.... Сейчас....
Очень распространенное мнение - ИЖДИВЕНЦА!!!!
Агентам, нужно создавать условия для работы - а вот КОРМИТЬСЯ, они должны САМИ - как по-бегают, так и по-кушают...

И ходят такие прикормленные от одной кормушки к другой.. Только пожрать и потусить.. Противно смотреть

Вот поэтой причине и НЕ делаем смотровиков, как у наших ТО....
Когда получают на халяву, то и отдачи никакой не приходится ожидать, а только головные боли от бездумных продаж и всеобщего (отредактировано модератором) в работе...
А когда вкладывают СВОЮ денежку, то и отвественность появляется и отдачу ТРЕБУЮТ.....

[EPI]

Каждый рассуждает со своей колокольни. И каждый прав.

[Pofigist]

И ходят такие прикормленные от одной кормушки к другой.. Только пожрать и потусить.. Противно смотреть

?
Значит плохо кормили в предыдущей кормушке, если уходят от одних и работают с другими.
...
И про противно непонятно- вам противно смотреть как другие кушают и радуются жизни???

[Галина]

Такое впечатление, что вы подобное не наблюдали. Одни и теже лица на всех тусовках. Приходят с одной целью- пожрать. О че семинар или презентация-для них- вторично.

[Pofigist]

Такое впечатление, что вы подобное не наблюдали. Одни и теже лица на всех тусовках. Приходят с одной целью- пожрать. О че семинар или презентация-для них- вторично.

Вы удивитесь наверное- но для многих ТО семинар или презентация- это тоже вторично. Главное чтоб агенты пожрали от пуза и потусили меж собой. И запомнили это ТО. И просто познакомились и выпили с работниками этого же самого ТО. Тем более, что многим из тусовщиков пора бы уже и самим семинары работникам ТО читать- знают они зачастую оболее "лекторов"...
И потом, я говорил про то, что агентов надо кормить- имея ввиду не только еду как таковую...

[erra]

Задавалась вопросом "почему одни туристы остаются, даже не получая скидки, а другие уходят - имея скидки?" Наш клиент - как вчера услышала по ТВ - "изуродован интернетом и телевидением". Одна клиентка, прежде чем обратиться к нам, сидит в Инете несколько дней , а потом только звонит к нам и делает заявку. Получая цены - видит их "объективность по величине стоимости" и как -то сказала: какая у Вас трудная работа . Как ни прикармливай Клиента скидками, если ты будешь давать завышенную стоимость тура от любимого ТО, он его не купит, какими-бы методами продаж ты не обладал. Как бы ТО не прикармливал - платит Клиент и платит осознанно. Был у меня один клиент - сейчас на ПМЖ за рубежом - говорил - захожу в любое ТА по пути, делаю заказ, а потом сужусь , если что не так, т.е. профи, не профи - ему все-равно, взялся за работу - будь любезен...делай. Это как у врача!

[kassandra]

Агентов не учить надо, а прикармливать

Дык...сколько волка ни корми - он всё равно в лес смотрит!
В нашем случае - в сторону более низких цен у того или иного ТО. И это как бы суровые реалии нашей действительности. Ибо каким бы ты ни был профи, а уговорить переплатить за аналогичный тур у другого ТО можно далеко не каждого туриста(( Особенно "первичного", а не постоянного.
Если чему и надо учить турагентов - это умению клиента удержать, сделать постоянным. Но на семинарах в ТО такому не научат. ИМХО.

[minihotel]

Наш клиент - как вчера услышала по ТВ - "изуродован интернетом и телевидением"

Это почему же ИЗУРОДОВАН Инетом?
В чем уродство-то?
В том, что его там ПОДГОТОВИЛИ (и кстати сказать ДЛЯ ВАС)

сидит в Инете несколько дней , а потом только звонит к нам и делает заявку.

А вот мои ребятки, говорят очень просто.
ОЧЕНЬ легко работать с теми Туристами, которые тебя начитались в Инете и РЕШИЛИ ОБРАТИТЬСЯ!!!
С ними легко работать, т.к. они и знаний почерпнули, и настроены на СОВМЕСТНУЮ РАБОТУ!
Вам, для примера, рекомендую посмотреть этот Конкурс, где сейчас идет голосование за отзывы Туристов.
А главное, ПОЧИТАТЬ те отзывы Туристов конкурсные (http://турдом.рф/index.php?showtopic=2307&view=getnewpost).
Это я к тому, чтобы НЕ утверждали, что Инет дает "изуродован" клиентов.

платит Клиент и платит осознанно

Согласен полностью, что сейчас ЗАКОНЧИЛОСЬ время, когда Турист покупал в слепую и позволял, вешать себе лапшу на уши....
Сейчас, информации выше крыши и компы есть почти в каждом доме.
Это я тоже к вопросу о продажах - НЕ ПРОДАСТ тот, кто сам нихрена не знает и голова дана для того, чтобы морду лица, было на чем рисовать и улыбаться мог, при полном отсутствии мозгов и знаний в этой голове.

[stambulka]

Турция, будет последней страной, куда я поеду по собственной воле

Ну о каких продажах, может идти речь, после такого высказывания???
Продажник, способен КЛАССНО продавать только тогда, когда у него "ГЛАЗА ГОРЯТ", рассказывает взахлеб и ЛИЧНЫЕ прочные знания видны....
Если этого НЕТ, то Турист это ВИДЕТ и ЧУВСТВУЕТ....
И очень сложно продавать то, что тебе САМОМУ НЕ НРАВИТСЯ!!!

minihotel, спасибо огромное за комментарии по Вашему опыту, он очень ценный.
По поводу моей цитаты - она в вырванном из контекста виде искажает смысл того, что я пыталась донести.
Мы там переписывались о стереотипности восприятия Турции, и я подтвердила это на собственном примере. 10 лет тому назад, когда я судила по рекламе отелей и пляжей, в Турцию и не хотелось ехать. Мол, скучно. Это несмотря на то, что вроде как культура, история, искусство всегда входили в круг моих интересов. Но массированная кампания "все включено" как-то сразу притупляла интерес, так как отдых для меня в первую очередь - это что-то активное и интересное. В 2005-2006 году в первый раз я побывала в Стамбуле - в командировке, буквально на пару дней. И это было началом конца. :) Вы себе не представляете, сколько было приложено усилий на то, чтобы выучить язык с нуля, переехать в другую страну, найти работу по специальности. И все это ради того, чтобы можно было в любой момент прогуляться к Софии, съездить в Каппадокию или Памуккале, Эфес, Олимпос, Перге, Дальян, Каш, Дидима - перечислять могу до бесконечности. И видели бы вы мои глаза - они горят. Синим пламенем.
И я могу сказать, что искренне счастлива, так как и работаю именно с экскурсионкой по Турции, то есть именно с тем, что я по-настоящему люблю, ценю и уважаю.

Вот в этом, собственно, и вопрос: как подобные стереотипы разрушать у агентов и что может помочь им повысить эффективность продаж, кроме данных знаний. Вот отсюда и тема эта появилась. :)

[rebus]

Если чему и надо учить турагентов - это умению клиента удержать, сделать постоянным

это, имхо, печаль не ТА. Это задача согласованной работы Туризма в целом, чтобы Доверие сохранялось не на раз, а на долгий срок.

[rebus]

как подобные стереотипы разрушать у агентов

выйти на Болотную с лозунгом: "Турция - это не только пляжный отдых!"

[kassandra]

Если чему и надо учить турагентов - это умению клиента удержать, сделать постоянным

это, имхо, печаль не ТА. Это задача согласованной работы Туризма в целом, чтобы Доверие сохранялось не на раз, а на долгий срок.

Это, ИМХО, задача любого бизнеса. Начиная от булочной, где Вы покупаете хлеб и кончая миллионными заказами от транснациональных корпораций. Масштаб разный. А цель - одна.

[rebus]

осенью, один из вариантов работы была продажа карт в Сети фитнес-клубов.
. Фитнес недалеко от дома, можно во внерабочее время заниматься в группах (цигун, тай чи, йога, танец живота, латина, стрит-данс) или в тренажерном зале. Долбить, собственно, надо «в холодную», оклад 15, 15 продаж добивает до 30-ти. Нормуль. Пока звонить не начала. «Холодная» база оказалась не совсем холодна: в неё попадали клиенты когда-либо позвонившие в клуб, когда-то занимавшиеся. Понятно, что их не очень-то много. Пообщалась с народом, и нарисовалась забавная схема: идея фитнеса вообще-то не очень в народе популярна – «буржуизм», разницы между клубами народ особенно не видит, ориентируются по ценам. Что удивительно, вКонтакте заинтересованная группа москвичей тысяч 20, странички этой сети клубов заброшены, не активны. Зато очень активны конкуренты – на сайтах районов. Причём активны профессионально, наш клуб уделан по самоенемогу на сайте Тёплого стана. Мда.. а конкуренция между продавцами-то жёсткая, еженедельно кто-то вылетает, кто-то на новичка появляется. Норма выглядит так: первые 10 дней -5 продаж, вторые -10, третьи- 15. На каком-то этапе не справился- вылетел. Продажи ведутся как вхолодную, так и по приходам, кому как повезёт. Перспектива нарисовалась не радостная: база «задолбанная», конкуренты проводят гибкую ценовую политику, поддерживают информационно свои позиции (акции, праздники, рассылки) в районе, руководители отделов продаж вынуждены натравливать менеджеров друг на друга, стимулируя поток, режим – с 9 до 18 один день, с 13 до 22-другой (домой попадаешь где-то в 23.30), график скользящий, выходные 2 дня через 5 рабочих, не вписываются ни свидания, ни английский, нервотрёп. В пень! Ушла через 10 дней, сделав норму. При увольнении рассказала кадровику о рекламе, но получила гордый ответ, что Данная сеть фитнес-клубов в рекламе не нуждается (продажи упали вдвое по сравнению с прошлым годом, ради оптимизации затрат уволены 30% менеджеров по продажам) У советских собственная гордость, ясно. А может быть, кто-то что-то отмывает через них. Кароче, пофиг. Хотя бы цигун позанималась с удовольствием и аэробикой-танцами самыми разными.

[Новый]

осенью, один из вариантов работы была продажа карт в Сети фитнес-клубов. .

Как у нас истрепали понятие "работа" и "работать".
Какого паразита ни возьми, он "работает".
Процессы на бирже всю дорогу были игрой, никто не воспринимал это иначе, включая самих участников (в любой классической литературе подтверждение этому) и вдруг в последние годы стали "работой".
Даже гопники не отстают от общей тенденции: уличное ограбление и то именуется словом "отработать": отработать сумочку, отработать мобилу, отработать кошелек.

[EPI]

осенью, один из вариантов работы была продажа карт в Сети фитнес-клубов. .

Как у нас истрепали понятие "работа" и "работать".
Какого паразита ни возьми, он "работает".
Процессы на бирже всю дорогу были игрой, никто не воспринимал это иначе, включая самих участников (в любой классической литературе подтверждение этому) и вдруг в последние годы стали "работой".
Даже гопники не отстают от общей тенденции: уличное ограбление и то именуется словом "отработать": отработать сумочку, отработать мобилу, отработать кошелек.

А что в Вашем понятии работа?)