Чт мар 01, 2007 16:13
Светлана, выделиться можно, самое главное - профессионализмом и широким ассортиментом. Агентство должно хорошо ориентироваться в рынке, владеть коммерческой ситуацией, хорошо знать продукт и предлагать наиболее интересные и разнообразные предложения, в том числе и те, которые затрагивались в данном эфире. Очень важно поставить правильный диагноз клиенту - понять его ожидания. Мы продаем мечту, и часто бывает, что поговорив с клиентом, менеджер турагентства предложит именно то, что ожидает получить турист от своего отдыха. И не всегда то, с чем в голове пришел турист в агентство, оказывается равным тому, с чем он уходит. Активная позиция менеджера очень важна. Искусство продажи состоит в том, чтобы продать клиенту то, что нужно вам в первую очередь. Умение управлять собственными продажами - высший пилотаж в туризме.
Конечно, существует множество специальных приемов и "фишек". Перечислять очень долго. При личном общении готов рассказать все, что знаю сам. На самом деле - это очень глубокий вопрос. Несколько лет назад, столкнувшись с подобным вопросом, я написал достаточно объемную работу - "Техника успешных продаж". В этой работе я поделился собственным опытом. Когда-то я тоже работал в турагентстве обыкновенным менеджером по продажам. Сообщите свой электронный адрес, и я перешлю вам файл.
А цена - действительно один из главных факторов. Хочу сказать, что любое агентство потенциально способно продать более дорогой тур. Человек пришел, у него в голове потратить 500 долларов на путевку. Но вполне вероятно, если ему предложат что-то более интересное, и 20-50 у.е. он, наверное, добавит за более оригинальный, насыщенный услугами тур, питание, лучший отель и т.д. - если продавец докажет, что эта разница в 50 долларов, а покупатель ощутит ее как 500. Если клиент поймет, что вы - профессионал в данном вопросе, он просто доверится вашему опыту.
