ПРОДАЙ СВОЮ ТУРФИРМУ-2: ТА - "НЕЛИКВИД" ИЛИ ЧТО-ТО СТОЯЩЕЕ?

[Альберт Копиян]

Оригинальную картину нарисовали вы - такое впечатление, что в отрасли сплошь Донкихоты, Рыцари Печального Образа и так далее. Но вот если посмотреть на достаточно емкую категорию управленцев, продающих турбизнес, то картина получается несколько иная - как правило, это горе-управленец, далеко не прозрачный, с массой скрытых проблемных элементов организации бизнеса, уставший от столь "романтического" бизнеса, желающий всучить его кому-то с учетом сделанных ранее неудачных инвестиций.

А если серьезно, я не считаю, что в бизнес приходят некие бесчувственные "акулы". Это такие же люди, может быть, с более высокой степенью ответственности, у которых профессиональный "романтик" может остаться в качестве управленца.

[Альберт Копиян]

Действующим "романтикам" не хватает порой ответственности в управленческих вопросах и более широкого кругозора в решении кадровых и управленческих задач. Особо остро это выражается в отношениях с персоналом, с клиентами компании. Курируя вопросы рекрутинга в компании, мне часто приходится общаться с менеджерами из довольно успешных и крупных компаний. Свои взаимоотношения с кадрами их администрация сконцентрировала только на высокой ставке заработной платы. Вопросы корпоративных стандартов, вовлеченности в работу совершенно не освоены и, как результат, мы видим менеджеров, проработавших в компании не один год, но вынужденных искать альтернативу из за того, что испытывают чувство невостребованности и нереализованности.

В этом плане вновь приходящие инвесторы показывают готовность более глубинного понимания и готовности применять как традиционные, так и нетрадиционые методы мотивации персонала.

[Альберт Копиян]

В целом, говоря о недостатках в среде как новых инвесторов, так и работающих предпринимателей, я хотел бы отметить достаточно поверхностное отношение к управляющему функционалу компании. Все мы очевидцы нехватки менеджеров в отрасли, и предложений достаточно высоких зарплат менедежерам, особенно в сезон. Но по части управляющего персонала на сегодня в отрасли не предъявляется качественных требований и оценок. Все это приводит к тому, что компании как давно работающие на рынке, так и вновь открываемые, совершают одни и те же характерные ошибки, демонстрируя слабый профессионализм в управленческих задачах.

Маркетинг сферы услуг подразумевает, что компания должна поставить своей целью и реализовать свое качественное отличие от конкурентной среды. На практике мы видим следующую тенденцию - все пытаются подражать в своих действиях общей массе агентств. К примеру, все признают неэффективность рекламы в "Туризме и Отдыхе", но все как попугаи продолжают там ее давать.

[Максим Пашков]

Насчет слабого управленческого персонала я вспоминаю эфир "Всадник без головы..." с Валентином Егеревым, который абсолютно точно обозначил одну таких из важнейших проблем турбизнеса как большой недостаток и крайне низкую подготовку топ-менеджеров. Такая серьезная проблема в турбизнесе действительно есть.

Судя по всему, ты уже затронул тех, кто продает турфирмы. Получается, что это какие-то "романтики с большой дороги" или неудачники, которые пытаются сбагрить кому-то, как ты его называешь, "неликвид" - свой неприбыльный актив в виде турфирмы, по возможности с учетом неудачно вложенных ими ранее в нее денег.

Неужели те, кто обращаются к вам с предложениями о продаже своих турфирм, все как на подбор именно такие?

[Альберт Копиян]

Ну, конечно же, нет. Вопрос в том, что доля "проблемных" агентств в общем числе продаваемого бизнеса очень существенна. Это не означает, что нет в продаже привлекательных компаний. Но нужно понимать, исходя из соотношения рыночная стоимость - цена продажи, такой привлекательный бизнес продается гораздо дешевле своей реальной стоимости. То есть, рыночная стоимость компании (по оценкам специалистов) будет существенно ниже, чем реальная цена продажи. К сожалению, успешный бизнес на сегодняшний день недооценен.

А вот по отношению к проблемным компаниям ситуация выглядит с точностью до наоборот. Там подчас выставлены на продажу компании в ценовом диапазоне 15-30 тысяч долларов, которые реально не имеют такой рыночной стоимости. Иногда в течение месяца стоимость такой компании падает в разы - собственник не в состоянии платить аренду, зарплату, и готов отдать компанию за любые деньги. То есть, ситуация уже настолько зашла в тупик, что иного выхода не остается. Это является качественным показателем уровня управления компанией.

Поэтому - подчеркиваю еще раз - что стратегическим направлением нашей компании по работе с новыми инвесторами в отрасли является не покупка - продажа существующих турфирм, а организация бизнеса с нуля. Для этого реализованы все неоходимые предложения, начиная от обучения, подбора недвижимости, персонала, веб-разработок, и так далее. Лучше создавать бизнес для себя и качественнее, чем исправлять чужие недостатки и недоделки.

[Максим Пашков]

Глядишь так можно и половину, если не больше, туристических агентств России скупить, имея меньше миллиона долларов и стать монополистом. И не надо восьми миллионов, которые просил за свою сеть Андрей Озолинь.

Когда лучше продавать или покупать турфирмы? Елена Воропаева в первой части эфира говорила, что продавцу лучше продавать в высокий сезон - спрос на турфирмы и цена на них максимальная, а покупателю лучше покупать в низкий сезон - спрос на турфирмы и цена на них минимальны. Ты при продаже также принимаешь это во внимание? Или руководствуешься иными факторами?

[Альберт Копиян]

В отличие от существующих компаний, занятых покупкой-продажей бизнеса, мы акцентируем внимание наших клиентов как раз на межсезонье. Свою работу с продавцами мы видим в предпродажной подготовке бизнеса, помощи в определении цены и осуществлении самой сделки. А вот с потенциальным покупателем мы работаем гораздо плотнее. Потому как первый после сделки уходит с отрасли, а второй остается. Далее, следуя логике событий, вполне наглядно, что решать организационные вопросы гораздо легче и эффективнее в низкий период, чем в сезон.

Представим следующую ситуацию. Бизнесмен А. открыл турфирму в феврале. Конечно, найти персонал ему будет гораздо легче. По сравнению с ним бизнесмен Б., открывший либо купивший бизнес в апреле, будет решать аналогичные вопросы в пожарном режиме и за другие деньги. При этом высокая доля вероятности, что вопрос решить не удастся и сезон будет упущен. При этом получается, что бизнесмен, купивший турфирму в высокий сезон мало того, что платит за нее высокую цену, но еще и сталкивается с проблемой решения оргвопросов в неблагоприятный момент. Это является одной из причин разочарования в бизнесе и повторного выставления бизнеса на продажу.

[Максим Пашков]

В заключительной части эфира я хочу перейти к самому емкому и болезненному вопросу - оценке стоимости турфирмы. Причем оценке не виртуальной - исходя из идеальных положений и теорий оценки, а оценке фактической и практической - исходя из реального состояния турфирм и сегодняшнего положения дел в самой туристической отрасли.

Как происходит оценка турфирмы? Что при этом учитывается?

[Альберт Копиян]

Здесь нужно смотреть, во-первых, готовность туристического агентства быть оцененным профессиональными оценщиками, и насколько это все у него актуально. Скажу по опыту следующее – из общего потока продающихся турагентств лишь малая часть задает вопрос об оценке, а когда начинаются обсуждения, какие варианты оценки интересуют и с какой целью, то большая часть отказывается от оценки.

Здесь я хотел бы сделать следующее существенное резюме – ни наша компания, ни, насколько я знаю, остальные, действующие на туррынке консалтинговые и юридические компании профессионально оценочной деятельностью не занимаются, так как эта деятельность согласно действующему законодательству лицензируется. Оценочная деятельность регулируется ФЗ об оценочной деятельности в РФ. Результатом работы профессиональных лицензированных оценщиков является итоговый отчет об оценке, который компания может использовать в зависимости от тех целей, для которых была проведена оценка.

Предметом нашего обсуждения является оценка фактической рыночной стоимости компании, хотя помимо этого есть масса достаточно интересных и актуальных направлений оценки. К примеру, инвестиционная стоимость компании - не менее важный предмет оценки, но, к сожалению, на практике применяются лишь элементы сравнительного подхода оценки, либо элементы метода капитализации существующих доходов, а остальные факторы не учитываются.

[Альберт Копиян]

Я уже говорил, что мы больше акцентируем внимание на открытии бизнеса, а не покупке, но иногда возникают определенные сезонные проблемы - на рынке просто нет предложений подходящей недвижимости под офис, либо цена недвижимости очень высокая. В начале этого года стоимость аренды сильно возросла. По сути, покупка организованной турфирмы с бюджетом в среднем 15 тысяч долларов приравнивается к бюджету организации фирмы с нуля. При этом в продающемся существующем бизнесе уже решены вопросы кадрового обеспечения, аренды недвижимости и ряд других вопросов. Если инвестора устраивает все в такой существующей турфирме, то быстрее купить ее, чем открывать турфирму с нуля. Все зависит от того, насколько в приемлемом состоянии для инвестора находится продающийся существующий бизнес.

[Альберт Копиян]

На практике, как уже говорили ранее мои коллеги, стоимость компании определяется исходя из материальных и нематериальных активов компании. Особое внимание в нематериальных активах рекомендуем уделять потенциалу работающих сотрудников и клиентской среде компании. Здесь хотел бы отметить реплику о глупости оценивать стоимость компании равной годовой прибыли - к сожалению, это реалии, в которых сегодня находится вопрос покупки-продажи туристического бизнеса. Возможно, это и противоречит законам рыночной экономики, но в действительности компании часто оцениваются из такого расчета.

[Альберт Копиян]

На практике мы можем взять на вооружение различные подходы в оценке компаний (в целом их три - затратный, сравнительный и доходный). Мы можем оценить рыночную стоимость компании, но, как я уже говорил ранее, вопрос в другом - а купят ли по этой цене? Будет ли цена продажи соответствовать рыночной стоимости компании? Подчеркиваю - тенденция, существующая на рынке, показывает: успешный и устоявшийся бизнес продается по цене ниже рыночной стоимости компании. А вот большинство неликвида оценивается по сравнению с аналогичными продаваемыми объектами и в результате, на мой взгляд, реализуется по цене завышенной по сравнению с их реальной рыночной стоимостью.

[Максим Пашков]

Давайте оценим компанию, указанную в данном примере.

Вопрос от Доки:
К примеру, за сколько можно продать хорошее агентство на прямой аренде площадь офиса 90 м. в Москве. центр. Менеджеров 10 человек. Чистая годовая прибыль 170 тыс долл?

Вопрос от Доки:
За сколько можно продать просто агентство на прямой аренде площадь офиса 90 м. в Москве. центр. Прекрасный, просто роскошный офис. Менеджеров 10 человек. Чистый годовой убыток 100 тыс долл?

[Альберт Копиян]

Ответ на первый вопрос. Такую компанию купил бы себе. О цене договорился бы.

Ответ на второй вопрос. Надо смотреть, в чем проблема компании, выявить причину. Возможно, ситуация исправима при небольших дополнительных инвестициях, потом уже можно будет говорить и о цене продажи. Кроме того, нужно оценить потенциал компании - какими ценными и перспективными активами она еще обладает? А возможно, у нее больше ничего нет, и ситуация настолько неисправима, что лучше просто закрыть компанию и не вспоминать о ней.

В любом случае хочу отметить следующее - вопрос продажи туристической компании в каждом случае носит индивидуальный характер. И в каждом случае предпринимается целый комплекс действий для успешной реализации сделки. И, что самое немаловажное - нами уделяется очень серьезное внимание вопросам конфиденциальности.

[Максим Пашков]

Оценить вложения, мебель, оргтехнику, наличие офиса в проходном месте, даже репутацию - еще как-то объективно можно. А вот как оценить главный актив - оборот лояльных туристов, который и является главным аргументом "за" или "против" в споре обоснованности приобретения данной турфирмы и из-за которого, компания и оценивается владельцем в ту сумму, которую он запрашивает? Ведь часто подтвердить этот оборот он не в состоянии?