ТУРЫ ДЛЯ БОЛЕЛЬЩИКОВ. КАК ИХ ПРОДАВАТЬ?

[Татьяна Суржикова]

У нас в компании работает отдел приема. В этом году у нас были заявки на Чемпионат мира по фигурному катанию и на Финал 4-х, но во-первых, иностранцы не очень рвутся в Россию, во-вторых, у них проблемы с входными билетами решаются проще, т.к. они могут заказать билеты в своих национальных спортивных комитетах или непосредственно в клубах и не видят необходимости обращаться к нам.
Кроме того, количество желающих приехать на Финал 4-х могло бы быть больше, если бы гостиницы в это время не были заняты гостями, которые приехали на празднование 60-ти летия Победы. И это обычная ситуация. У нас не существует продуманной политики по приему «спортивных гостей», их часто негде размещать, т.к. спортивные события проходят одновременно с другими мероприятиями. И это надо решать уже на уровне правительства Москвы или на государственном уровне.

[Oksaniko]

Татьяна, давайте вернемся к вопросам организации выездных туров. Domino интересуется, есть ли, на Ваш взгляд, какие-либо особенности в размещении болельщиков? А я предлагаю ответить не только на этот вопрос, но посмотреть на ситуацию шире: какие нюансы вообще стоит учитывать при организации и продаже поездок для болельщиков?

[Татьяна Суржикова]

Уважаемая Domino, спасибо за вопрос. Кстати, я ознакомилась с веткой, появившейся вчера на форуме после анонса темы нашего эфира. К некоторым аспектам обсуждения мы еще вернемся. А сейчас хочу сказать, что поддерживаю Ваше мнение, о том, что для большинства болельщиков уровень отеля не принципиально важен.
Они действительно часто готовы к спартанским условиям. Например, во время поездки в Албанию на отборочный матч Албания-Россия в 2003 году, никто из болельщиков и не ждал высокого уровня сервиса, потому что его в этой стране просто не было. Никто не жаловался на неудобства связанные с отелем, потому что важнее всего был матч и его результат. Вообще можно сказать, что настроение болельщиков напрямую зависит от результата игры. Если игра удалась и «наши» победили, то все довольны и счастливы, в случае проигрыша «наших» плохим оказывается все: и гостиница, и перелет, и завтрак, и все остальное….

[Oksaniko]

На вопрос о нюансах организации туров первым ответил Игорь Селиванов. Он считает, что операторам необходимо организовывать на конкретное событие, не протяженное во времени, (т.е. не на турнир, а на отдельно взятый матч) не однодневные туры без проживания (прилет- событие- улет), а более длительные программы. Желательно давать болельщикам возможность провести в месте проведения мероприятия еще один день после события, чтобы они могли выплеснуть спокойно (в случае положительного исхода мероприятия для нашей команды, спортсмена и пр.), без спешки, все свои эмоции. При этом речь идет о групповых турах, для "обычных", не богатых болельщиков, т.е. не ВИП.

[Татьяна Суржикова]

Как правило, часто болельщикам нужны короткие туры на 2-3 дня, не больше. Иногда мы даже ставим однодневные туры, но я согласна с Игорем – лучше, конечно, дать болельщикам возможность хотя бы еще один день провести в этой стране. Так на Монако мы изначально планировали однодневную программу – только на событие, но, следуя спросу, мы поменяли ее на двухдневную. Многие хотят совместить посещение матчей со своим отпуском и провести на Лазурном берегу или Лигурийском побережье Италии еще несколько дней или даже неделю, поэтому для таких туристов мы предлагаем индивидуальные туры.

[Oksaniko]

Игорь Селиванов добавляет еще: "Менеджеру агентства, продающему подобные туры, желательно все-таки хотя бы в общих чертах ориентироваться в специфике того или иного вида спорта, тур на который он (она) продает. Поскольку существуют наюнсы, связанные с субъективным зрительским восприятием того или иного спортивного мероприятия: наилучший просмотр (для "спокойных, зрелых" болельщиков), "тусовка" - (для ВИП, богемы и пр.) а бывают еще "фанаты" и другие. Надо понимать, с какой целью данный турист едет на это меропритяие и соответственно, где его разместить - трибуна, сектор и пр."
Игорь здесь привел свою примерную "классификацию" разных типов болельщиков. А как Вы видите целевую аудиторию спортивных программ?

[Татьяна Суржикова]

Позвольте мне дать свое определение болельщика-путешественника. Это прежде всего мужчины, возрастная категория - от 25 до 45 лет. Это люди, занимающие активную жизненную позицию, эмоциональные, увлеченные, имеющие, как правило, собственный бизнес, или топ-менеджеры. Болельщики всегда стремятся объединяться на базе своего интереса к клубу или конкретному виду спорта. Болельщик «сам по себе» - большая редкость. Понятие «болельщик» всегда предполагает тусовку, и это еще один плюс для агентства: если покупать тур приходит один, то как правило, он приводит за собой своих единомышленников.
Что касается классификации, то я бы выделила такие категории:
1. Болельщик «всерьез»: как правило посещает все домашние матчи, общается на форумах, следит за жизнью клуба, и если хватает средств, посещает выездные матчи клуба. Такие болельщики, как правило, стараются выбирать недорогие туры и экономить на отеле, на перелете, трансферах, потому что частые поездки требуют значительных финансовых средств.
2. Болельщик «от случая к случаю»: такие болельщики следят за основными событиями в жизни клуба и посещают матчи от случая к случаю, в зависимости от желания, возможности и обстоятельств. Эта категория предпочитает более высокий уровень комфорта, обращает внимание на детали сервиса и как правило старается совместить поездку с отдыхом.
3. Болельщик «случайный»: это люди, которые следуют моде и ездят на какие-то громкие спортивные события только для того, чтобы посмотреть на это яркое мероприятие и сказать: «Я там был». Эта группа - самая «благодатная» для агентств: обслуживание на ВИП уровне, самые дорогие входные билеты, шикарные отели и т.д., а значит - возможность хорошо заработать.

[Oksaniko]

Пока Татьяна готовила предыдущий ответ на вопрос, нам пришло письмо от Ольги: "Здравствуйте, как же продавать дороже? Иногда у туристов так ограничены средства!" Что вы на это скажете?

[Татьяна Суржикова]

Если Вы как агентство хотите продавать более дорогие туры, то соответственно необходимо обратить внимание на привлечение другой категории туристов.

[Oksaniko]

Татьяна, некоторое время назад мы говорили о билетах на ЧМ по футболу в Германии. Наш читатель ФАС отреагировал на это так: "Татьяна, видимо, не в курсе, что ещё 1 апреля в интернете состоялся розыгрыш билетов на ЧМ. Все они именные, и в кассах их продавать не будут."

[Татьяна Суржикова]

Я в курсе. Может быть, Вы мне скажете, кто будет победителем отборочного этапа в той группе, где выступает Россия? До момента окончания отборочного этапа и жеребьевки не будет известно, какие команды и где проведут матчи на начальном этапе Чемпионата мира. Поэтому купить билет можно было и в апреле, но это значило бы покупать «кота в мешке» на игры начального этапа. Продажа билетов происходит в несколько этапов, в апреле был первый этап, а после жеребьевки будет третий этап на котором (в декабре) уже можно будет купить билеты на конкретные матчи конкретных команд.

[Oksaniko]

Татьяна, кстати, о билетах. По какой цене вы продаете их болельщикам? По номиналу? Или, может, спекулируете?

[Татьяна Суржикова]

Я хочу сказать, что слово «спекуляция» здесь не вполне уместно. Конечно основная цель любой коммерческой организации, в том числе и туристической – получение прибыли. Но мы никогда не ставим своей целью заработать любыми средствами. На первое место мы всегда ставим качество, а за качество надо платить. Касательно билетов: стоимость, которую мы выставляем в наших программах, зависит от источника, где мы покупаем билеты на то или иное событие.
Например, я была искренне рада, что клуб ЦСКА принял решение реализовывать билеты на Суперкубок по номинальной стоимости. Поэтому мы, поддерживая их политику, также предлагаем нашим клиентам, которые покупают как групповые, так и индивидуальные туры, входные билеты по номинальной стоимости.
В данном случае наша задача - обеспечить всех наших туристов билетами, т.к. это самое важное. Мы зарабатываем на туре, а не на входных билетах. В тех случаях, когда болельщик обращается к нам только за входным билетом, мы конечно же, берем плату за эту услугу.

[Oksaniko]

Откуда же на рынке то и дело возникают билеты за какие-то совершенно несусветные деньги?

[Oksaniko]

Пока Татьяна готовит ответ, я хочу принести извинения тем нашим читателям, на вопросы которых мы не сможем дать ответ в ходе онлайн-эфира. Времени (к сожалению) мало, а вопросов (к счастью) много. Скоро нам пора будет прощаться. Но Татьяна обещала продолжить обсуждение в дальнейшем, так что, наверное, тем, кто хочет прислать свои вопросы, теперь уже имеет смысл дождаться открытого обсуждения темы.