СЕГОДНЯШНИЙ АВИАБРОКЕР: КЛЮЧЕВОЕ ИЛИ ЛИШНЕЕ ЗВЕНО?

[Эдуард Кузнецов]

По экономике авиаброкерского бизнеса. По моему опыту, его рентабельность значительно выше, чем у туроператорского бизнеса, работающего на массовых направлениях, где есть риски по блокам и авиабилетам. И в общем, сравнима, а где-то и превосходит экономику стабильно работающего агентского бизнеса, риск которого сводится только к соотношению оборотов и себестоимости. Это демонстрируется экономикой Авиачартера в нашем холдинге уже четвертый год.
С точки зрения рисков, как я уже сказал, он не более рискованный, чем операторский, у которого, помимо риска по авиабилетам, есть риск по коммитментам в отелях, и он не более рискованный, чем ситуация, когда сама авиакомпания является консолидатором своего рейса. Есть технологии, которые этим рискам противостоят, которые применяют и авиаперевозчики. Это депозиты и, безусловно, набор надежных заказчиков. В ситуации с Трансшоу и Премьером были допущены технологические ошибки того рода, что Трансшоу, имея расширение на майские праздники, организовал продажу возвратов по практически всем апрельским вылетам на эти даты. Там оказались завезенные люди, и по этому расширению мы не получили вовремя депозитов. В ситуации с Премьером, собственно, речь шла также и о дополнительном рейсе на некую конференцию. Именно на этот рейс Премьер организовал открытую продажу возвратов и также по этому рейсу не был получен вывозной депозит. Казалось, что если конференция, то у Премьера понятный заказчик, нет рисков и, собственно говоря, все будет проплачено. Все это сейчас анализируется и закладывается в технологию – как этого избежать.
В ситуации с Тунисом прошлого года и непосредственно компании Премьер это именно вопрос к команде Алексея Молоканова, который в это время управлял Авиачартером и который присутствует в этом эфире. Может, он как-то объяснит свою позицию. Еще раз повторю: негативный опыт нами анализируется и выстраивается технология противодействия таким негативным факторам.

[Человек в маске]

Я продолжаю утверждать, что риски консолидатора-брокера непомерно высоки. На самом деле, риски в консолидаторском бизнесе действительно очень большие. Вот вам Премьер и Трансшоу. У меня самого не было сезона, чтобы не выплывала неприятная история с какой-то фирмой. Всех же блочников не видишь насквозь. Подписываешь блок, а кто-то из них потом оказывается неплатежеспособным… Депозиты - не спасают, обычно происходит все, когда общее падение на рынке. Прикинули мы экономику и поняли, что консолидаторский объем - это чушь, самое надежное - объем собственного туристического департамента. Поэтому я уже не развиваю консолидацию как таковую, стал использовать ее только вспомогательно. И ой как хорошо себя почувствовал! И в коммерческом смысле тоже. Какая маржа у консолидатора? 3-7 долларов на билете. А потери могут быть - десятки и сотни тысяч долларов. Оно того стоит?

[Евгения Конколь]

Здесь прозвучало от Человека в маске, что консолидатор зарабатывает 3-7 долларов на кресле. А это не так и мало, если у компании обороты исчисляются в миллионах. Так что это вполне нормальный вариант бизнеса, хотя, конечно, он капиталоемкий.

[Алексей Молоканов]

Компания UTE безусловно достойно выходила из сложившихся ситуаций, а по поводу убытков - вопрос сложный, так как кроме убытков есть и доходы, которые не всегда оцениваются показателями которые написаны в вопросе и все должено решаться внутри компаний, так как бизнес, который экономически не выгоден - закрывают.
По поводу того, что некоторые его все же закрывают как неперспективный - есть два основных фактора - наличие в фирме или холдинге собственного крупного турпотока и специалистов - если не хватает каких-либо из этих двух составляющих, то данный вид бизнеса на сегодняшний день становится сложным. Кстати, сегодня, на рынке есть немало крупных холдингов заинтересованных на основании собственных турпотоков создавать внутри себя новые авиаброкерские структуры.

[Алексей Емельянов]

Риски в авиаброкестве очень велики. От потерь не застрахован никто, т.к. предугадать кредиторскую историю своих блочников крайне сложно. Ставя чартерные программы уйти от возможных потерь можно только имея сильный собственный туристический поток. Мы на всех собственных чартерных рейсах имеем свою туристическую загрузку не менее 65-75%(остальную часть раздаем не большими блоками своим партнерам) что и является гарантом выполнения программы т.к. в случае образования "дырки" в загрузке рейсов на 15-20% мы можем без потерь закрыть её самосмтоятельно.

[menshikova]

И третья причина, по которой Человек в маске считает консолидаторство и брокерство бесперспективным бизнесом - это процветающие левые заработки менеджеров.

[Человек в маске]

Воруют по черному! Все очень просто делается. Приходит в турфирму такой умелец, который называет себя большим специалистом в авиации, и говорит: давайте я подниму вам чартерный отдел. Начинает работать – в начале вроде все нормально, владелец фирмы начинаем ему доверять. И тогда он такое с родной компанипей вытворяет»! Вот простой прием – менеджер придерживает часть билетов на рейсы – просто не продает их. А незадолго до вылетов говорит: надо снижать цены.
А потом продает подгоревшие билеты каким-то своим фирмам, и получает откат по 10 долларов с кресла. В высокий сезон неплохо этим подзарабатывает. И главное – все знает, кто на рынке этим подзарабатывает. Как правило, ничего не знают только владельцы турфирм, сотрудники которых этим подрабатывают. Но рано или поздно они за голову хватаются.

[Эдуард Кузнецов]

Сам аргумент, что злоупотребления - фактор, который будет препятствовать развитию АБ – я не могу принять. Кто анализировал количество откатов и злоупотреблений откатами в рекламном бизнесе, агентском бизнесе, туроператорском бизнесе? Это тема управленческих технологий, чтобы хозяин компании не был обманут. И есть единственное средство, ключевое – это белый учет. И к нему авиаброкерский бизнес в большей степени готов. А те проблемы, которые названы – боль всего турбизнеса, всех его цепочек. И привязывать их только к авиаброкерскому бизнесу некорректно.

[Евгения Конколь]

Я сталкивалась со случаями злоупотреблений, но это было в 1994 году, когда мы только начинали бизнес. «Спектрум» тогда был монополистом на одном из итальянских чартерных направлений, места на рейсах были в дефиците, чуть ли не на вес золота. И представьте себе, в разгар сезона, в августе я узнаю, что на одном из вылетов только 10 кресел отданы под турпакеты «Спектрума», остальное ушло по билетам. Пришлось уволить нескольких человек. Но я повторяю: это было в самом начале, когда в компании еще не был поставлен мониторинг продаж, контроль. Теперь таких проблем просто быть не может. С моей точки зрения все зависит от того, как работает компания - если нет автоматизации, учет ведется «на коленке», то левые заработки вполне возможны… Я считаю более острой другую проблему. Я уже говорила о ней: слишком мало в чартерном бизнесе квалифицированных специалистов.

[Алексей Молоканов]

Конечно в любом бизнесе присутствуют такие схемы - мы же в России живем - покажите где их нет? А застраховаться от этого можно как и любом другом бизнесе - принимать участие в переговорах понимать, чем живет и дышит компания и переходить на безнал и полную оплату налогов. Кстати все потихоньку к этому и идет.

[menshikova]

Есть еще несколько вопросов от гостей форума. Предлагаю отвечать по-порядку.

Мифодий спрашивает -

1. Что будет являться основной финансовой гарантией брокера? Будет ли он выступать на рынке на таких же условиях, как и любое ТО, имея преимущество лишь в громком имени?

2. Не отразится ли на работе брокера, состоящего из двух или трех собственников финансовое состояние одного из них?

3. Не отразится ли на работе брокера, состоящего из двух или трех собственников разные приобритетные направления участников. Например, UTE - Австрия, Интурист - Египет (условно), компания Х - Таиланд.

[Эдуард Кузнецов]

Хотелось бы ответить товарищу Мифодию (из-за его аватары не поднимается язык называть его господином) и, пользуясь случаем, поблагодарить за наиболее интересные с точки зрения проблемности вопросы.

1. О финансовой гарантии авиаброкера. Уже сейчас в случае, если авиаброкер работает не как агент авиакомпании, а как авиаброкер, он должен по законодательству иметь туроператорскую лицензию, а в случае ее отмены – некая банковская гарантия или страховка. Это обязательно.

2. Ответ – конечно отразится. Но структура, состоящая из двух или трех собственников, более надежна, чем из одного. Там уж отразится так отразится.

3. Конечно, отразится, товарищ Мифодий. И это та самая диалектмка, которую ваша аватара все время проводила. Изначально уже между агентом и оператором, оператором и авиаброкером заключается диалектическое противоречие. У них разные интересы, и эти интересы могут и будут сталкиваться. Это столкновение интересов станет стимулом для развития авиаброкера как любой коммерческой структуры, не даст ему застояться.

[menshikova]

А теперь один из самых эмоциональных вопросов.
Некто под именем Турагент пишет: "
К вопросу об авиаброкерстве: Не секрет, что многие операторы пользуются услугами авиаброкеров только по той причине, что авиаброкерам авиакомпании лучше подтверждают рейсы. Причины этого разные, мое убеждение, что одни лично заинтересовывают кого-то в авиакомпаниях а попросту дают "откат", другие используют высокое положение своих родственников в околоавиационных структурах и т. д.и т. п.. Да и Бог с ними, жизнь у нас такая.. в конечном итоге все-равно все закладывается в стоимость продукта и платит за это клиент.
Прошу Вас прокоментировать ситуацию связанную с цунами, когда сотни операторов, агентств и их клиентов потеряли свои деньги, а авиаброкеры просто прикарманили сотни милионов долларов за отмененные и несостоявшиеся рейсы! Как по Вашему: вор должен сидеть в тюрьме, или называться и авиобрекором и дальше "обувать" своих коллег?"

[Эдуард Кузнецов]

Авиаброкер - это профессионал, и он специализируется на чартерных рейсах, и он более эффективно использует все, наличествующие у него, ресурсы. Он чаще выходит в разные органы за разрешением, по разным направлением. Он работает для разных операторов. Вопрос же этичности и законности использования ряда этих ресурсов – вопрос в другой плоскости. Этот же ресурс с удовольствием использует и оператор, если считает это этичным и необходимым.

А вот здесь именно не вопрос, а утверждение – что авиаброкеры прикарманили сотни миллионы долларов за отмененные и несостоявшиеся рейсы… Цунами не повлияло ни на одно из направлений, консолидируемых в декабре 2004 года авиачартером. А идеи о прикарманивании сотен миллионов долларов – это уже нездоровые фантазии автора сообщения. Есть еще одна законная составляющая экономики авиаброкера. Возьмем классический случай – на направление летают три разные цепочки, консолидатором каждого из которых выступает какой-то туроператор. И у каждого свои амбиции, свои договорные отношение с авиперевозчиком. Постоянно на всех рынках наблюдаются нездоровые ситуации, когда в случае недозагруза рейса даже при внутреннем желании эти игроки по разным причинам просто не могут договориться – кого снимать, когда снимать, как снимать. Не то, чтобы не хотят, а именно не могут.
Возьмем идеальную ситуацию – направление содержит одного или двух авиаброкеров.
а) в случае недозагрузки конкретных дат по направлениям.
b) в случае технической возможности замены большего борта на меньший
c) есть возможность сокращения (то есть, нет необходимости вывозить туристов, которые прилетели в страну пребывания предыдущими рейсами.)
В этом возникает очень правильная ситуация – чем греть керосином воздух и деньгами воздух, брокер имеет техническую возможность сократить перевозку, а высвободившиеся ресурсы поделить – заплатить штраф авиакомпании за сокращение перевозок, оплатить часть потерь туроператору, а треть взять себе за проделанную работу и оптимизацию расходов туроператоров. Что в этом некорректного? Ведь именно дополнительная работа – изменение расписания полетов – требует высокой квалификации и часто приводит к серьезным сбоям.

[Евгения Конколь]

Авиакомпаниям сейчас нужны реальные вещи - объемы, депозиты, профессионализм консолидатора… Так что особые отношения - это как раз уже вчерашний день.