ЗАБРАСЫВАЕМ СЕТИ: ФРАНЧАЙЗИНГ В ТУРИЗМЕ.

[Алексей Пелевин]

Я думаю, что увеличение числа участников той или иной сети для восприятия туроператора – процесс прогрессивный. Потому что он позволяет структурировать канал сбыта, возможность планировать свои продажи. Тем более, что удельный вес продаж через сети в среднем составляет от 12 до 17 процентов по статистике для основных поставщиков турпродукта. Поскольку удельный вес растет, то те операторы, которые конструктивно строят свои отношения с сетями, в целом удовлетворены такой тенденцией. Потому что сетевое агентство – это идеальный механизм для активизации продажи туров в даты пониженного спроса. Сетевики способны эффективно поддержать оператора в период «горения». Естественно, за все это приходится платить больше, а именно – комиссией для сетевиков. И здесь они как бы наступают на интересы оператора.
Насчет того, могут ли сети диктовать оператору свои условия, то это нормально для рынка. Каждый оператор в конечном итоге предлагает те условия, которые для него посильны, а право активно либо неактивно предлагать условия такого оператора остается за сетью. Поэтому в первую очередь оператор заинтересован в партнерстве и он должен принимать в расчет условия работы с сетью.
С точки зрения отношений «оператор – сеть», безусловно, за оператором всегда остается право не идти на льготные условия и не работать с сетью. Но в этом случае скорее потеряет оператор, поскольку у сети есть, из кого выбирать. В некотором смысле, если комиссионные условия, которые оператор предлагает своему сетевому партнеру, очень жесткие по сравнению с другими поставщиками, то, наверное, сеть будет вынуждена не работать с таким партнером. И наоборот, при увеличенных комиссионных процентах, оператор настолько привлекателен своим продуктом и общей ценовой политикой, что сети сложно обойтись без такого поставщика.

[Александр Преображенский]

Комментируя мнение Светланы и Бориса, хотелось бы задать Алексею следующий вопрос:

Алексей, а что говорит мировой опыт? Есть ли у независимых агентств шанс выжить в условиях массированного наступления агентских сетей или они вынуждены будут искать себе место в немассовом секторе путешествий?

[Алексей Пелевин]

К примеру, в Германии 80 процентов турпродукта продается через сети. Все остальное остается для несетевых агентств. На мой взгляд, с каждым годом для несетевого агентства шанс выжить снижается. В итоге у них остается единственный путь – либо входить в сеть, либо разрабатывать свою нишу – например, индивидуальные туры, экстремальный, приключенческий туризм, туры в экзотические страны или на необычных средствах путешествия – таких как яхты, личные самолеты, автомобили и прочее.
Исключение составляют те агентства, которые уже имеют свою клиентскую базу, то есть, лояльного клиента, который не сменит своих любимых турагентов не при каких условиях.

[Александр Преображенский]

Алексей, Вы изучаете франчайзинг, пишите научную работу, посвящённую этой теме, очевидно, Вам видны и некоторые ошибки и «отход от стандартов», которые допускают наши «сетестроители».

Есть ли отличия нашего процесса от общепринятой практики? Все ли наши Сети можно назвать франчайзинговыми?

[Алексей Пелевин]

Не стоит забывать, что российский турбизнес отличается от общемировой практики и многие агентские сети и операторы предпочитают создавать свой бизнес "по-старинке", не через франчайзинговую сеть, а открывая собственное представительство, где затраты значительно выше, чем если использовать франчайзинг. Ведь приходится платить арендную плату, зарплату, все налоги, в то время как при условиях франчайзинга все эти траты возлагаются на правообладателя.
На Западе франчайзинг - прежде всего выражается в обучении и в развитии технологий ведения бизнеса. В России чаще всего это массированная реклама, повышенная комиссия - и только. То есть, роста профессионализма не происходит, что очень печально. Поэтому я советую агентствам при вступительных беседах обращать внимание именно на то, как проходит в сети обучения, какие программы, какую технологию получает пользователь при вступлении в сеть.

[Александр Преображенский]

Беседуя с теми, кто желает в ступить в ту или иную Сеть, я заметил, что большинство из них очень слабо представляют себе те обязанности, которые будут возложены на них самим фактом покупки франшизы.

Какие обязательства налагает на агентство Договор концессии?

[Алексей Пелевин]

В первую очередь, правообладатель обязуется передать пользователю техническую и коммерческую документацию, проинструктировать и обучить пользователя и его работников по вопросам, связанным с осуществлением прав на использование его франшизы, выдать лицензии, оказывать постоянное техническое и консультативное содействие, контролировать качество услуг (работ, товаров, производимых на основании франчайзингового договора). Что же касается обязанностей пользователя, то он обязан использовать при осуществлении предусмотренной договором действии фирменное наименование либо коммерческое обозначение правообладателя, указанное в договоре, обеспечивать соответствующее качество, соблюдать инструкции и указания правообладателя, оказывать покупателям все дополнительные услуги, на которые они могли бы рассчитывать, приобретая товар непосредственно у правообладателя, ежемесячно оплачивать роялти и соблюдать конфиденциальность коммерческой информации.

[Александр Преображенский]

И заключительный вопрос. Сейчас в Сеть вступить, ой, как не просто! Не всех принимают, многие сети закрыли приём, или же объявляют невыполнимые условия для вступления. На мой взгляд, это временная остановка, владельцы Сетей просто группируют силы для нового наступления, да и технологии пора усовершенствовать.

А как Вы считаете, будут ли Сети развиваться и расти? И каким путём пойдут владельцы Сетей увеличением числа франчайзинговых агентств или же открытием своих, собственных агентств?

[Алексей Пелевин]

Что касается дальнейшего развития и расширения сети, то все зависит от того, какой бюджет направляется на ее развитие. Объем должен соответствовать расходам на рекламу. Кроме того, необходимо усовершенствовать технологию расчетов. На данный момент, актуальны эквайринговые расчеты, которые широко распространены на Западе. Владельцы сетей предпочитают открытие своих собственных агентств и это весьма печально, поскольку можно те же самые затраты с большей пользой потратить на расширение франчайзинговой сети, доход от которого будет значительно больше, чем собственной сети.

[Александр Преображенский]

Итак, мы прощаемся с Алексеем, большое спасибо ему за четкие, развернутые ответы, за ту картину, которую он нам нарисовал в области развития франчайзинга, существующего положения. Хочется надеяться на то, что профессионалов в области франчайзинга у нас будет становится все больше и мы непременно проведем еще один эфир, посвященный этой теме, с представителем какой-либо сети. Еще напоминаю про новый проект "Сообщество", в рамках которого вы сможете задавать вопросы Алексею Пелевину, касающиеся франчайзинга.
Спасибо, Алексей, а мы продолжаем наш эфир.

[Алексей Пелевин]

Благодарю всех за участие в дискуссии, за интерес к этой теме, желаю успехов в бизнесе и личной жизни.

[Александр Преображенский]

Во время эфира к нам поступило как никогда много вопросов, к сожалению, на все ответить мы не успевали. Но теперь наступило время, появилась возможность ответить на некоторые из них. В частности, Елена Шилова задает очень интересный вопрос. Надо сказать, что подобных вопросов в нашей почте очень много, поэтому, отвечая на вопрос Елены, мы так или иначе отвечаем другим участникам нашего форума:


Волнует вопрос о создании новых сетей или как сделать так, чтобы вас "не кинули". Плюсы франчайзинга очевидны и в других сферах раздел долей рынка уже произошёл-это я про ритейл. Нет никаких сомнений,что это ждёт и туризм. Но как можно подстраховаться франчайзи, вступая во вновь организованную сеть, вот цитата: Пример. Сеть туристических агентств "Путёвочка" организована как управляющая компания, привлекающая частных инвесторов к покупке туристических агентств, существующих в рамках единой франчайзинговой сети. Инвесторам (своим франчайзи) она оказывает бухгалтерские, технические, юридические, HR-услуги при работе туристического агентства. Стоимость франшизы (работающего агентства) составляет 15 тыс. долларов. Заявленный компанией темп роста составляет открытие 60 агентств в год. Теперь произведем некоторые расчеты и умозаключения. При открытии в течение одного года (пусть даже двух лет) такого количества агентств привлекается финансирование объемом около 900 тыс. долларов - при этом создается структура, обладающая всеми преимуществами сети. Ответим для себя на один риторический вопрос - какая компания без дорогих активов (недвижимость, оборудование и т.п.), в свой первый год работы смогла бы получить такой кредит? При этом уже сейчас, после четырех месяцев работы, сеть туристических агентств "Путевочка" смогла привлечь почти 300 тыс. долларов инвестиций, развиваясь на основе франчайзинга.

И где теперь "Путёвочка" и её развитие и вступительные взносы?

[Александр Преображенский]

Как всегда в любом бизнесе, в туризме или в каком другом, важно понимать, кто ваш партнер. Слова эти говорились не раз и, наверное, будут говориться еще много раз. Одно из важнейших качеств бизнесмена – это интуиция и умение просчитать возможные риски. Многие выбирают себе партнеров по признаку «лишь бы подешевле». А потом удивляются результатам. Елена грамотно и взвешенно просчитала все расходы. Из них видно, что планы по развитию сети «Путевочка», в основном, базировались не на собственных средствах, а на привлечении средств агентств. Такой путь, как правило, приводит к краху. Я не знаю, почему не состоялся этот проект, это знают, наверное, только сами учредители, но агентствам нужно взвешенно подходить к выбору той или иной сети. Большинство сетей, которые сейчас присутствуют на рынке, назвать сетями-то нельзя. Это просто объединения агентств под каким-либо общим названием (маркой-то такое назвать невозможно) с целью получения повышенной комиссии от операторов. Обучение в сети не проводится, общей концепции нет, корпоративной книги, которая определяет стандарты, права, ответственности работы в сети, - нет. Потом – электронная программа, благодаря которой участники сети могут бронировать и находить туры, не создается. А офисы выглядят по-разному – нет единообразия. Словом, назвать сетью в общепринятом значении этого слова подобную компанию язык не поворачивается. Чаще всего, организаторы таких «сетей» не проходили обучения, не знают примеров работы сетей других стран, словом, это доморощенная фальшивка, выдаваемая за сеть. Удивляет позиция операторов, которые готовы считать сетью любого оптового покупателя, хотя претензий, отмен, неправильных бронировок, проблем с такими сетями они получают также в оптовом количестве. Я хочу сказать, что в сетевом строительстве мы как в зеркале видим наш туристический рынок. Одним словом, бардак и выдача желаемого за действительное. Мой совет: прежде чем принять решение о вступлении в сеть, внимательно изучите, что дает вам головная компания сети и, пожалуйста, не ставьте во главу угла дешевизну вступления и повышенную комиссию. Ибо все это временно.

[Александр Преображенский]

Вопрос от представителя турагентства Светланы:

Добрый день!
У меня сложилось такое мнение, что очень огромный минус, если, например, сеть организовал туроператор, у которого есть свои личные офисы, потому что в первую очередь в кол-центре наверняка с франчайзинговыми агентствами соединяют в последнюю очередь.
И ещё я считаю, чем больше офисов в сети, тем меньше прибыль офиса.

Права ли я?

[Александр Преображенский]

Кол-центр оператора работает по принципу "какой офис ближе тому или иному клиенту". То есть, оператор кол-центра спрашивает позвонившего клиента, около какой станции метро он находится в данный момент. И в зависимости от ответа, отправляет в тот или иной офис, который ближе к этому человеку. Несомненно, это может быть ваш офис или же офис, принадлежащий оператору.
Поэтому при вступлении в сеть посмотрите, какие офисы этой сети находятся рядом с вашим агентством, будете ли вы ними конкурировать или же они находятся на достаточном расстоянии и в конкуренцию вступать не придется.
Как я понял из вопроса, вы имеете в виду, уменьшится ли ваша прибыль от того, что в сети много других участников. Не думаю. Чаще всего, сетевики строят свою сеть, исходя из географического принципа, то есть располагая офисы далеко друг от друга - чтобы они не конкурировали. Поэтому, наоборот, чем больше офисов у сети, тем узнаваемее марка, тем привычнее клиентам зайти в знакомый офис.
И вот здесь очень важна раскрутка марки, общий дизайн офисов, общие стандарты работы и общая реклама. Потребитель не будет задумываться, какое турагентство ему выбрать. Он выбирает то, марка которого постоянно мелькает по телевидению, в газетах, и, зайдя в офис в Бирюлево, он не увидит разницы с офисом, скажем, в Митино. Это элемент стабильности. А средний класс одним из своих главных приоритетов в этой жизни ставит стабильность. Поэтому вопрос порядочности управляющей компании решать именно вам: доверяете вы этим людям или нет, верите в их политику или у вас есть сомнения.