СЕГОДНЯШНИЙ АВИАБРОКЕР: КЛЮЧЕВОЕ ИЛИ ЛИШНЕЕ ЗВЕНО?

[menshikova]

К нашему обсуждению присоединился Сергей Хомяков - руководитель австрийской компании "Мелур". Вот что он пишет:

"Это очень важная для туризма вообще тема! Посмотрите, что происходит с авиаброкерством на западе. Классических авиаброкеров осталось очень мало, но они есть и также как весь туризм просто укрепляются. Следующая тенденция: нет практически ни одной авиакомпании, если она не исключительно чартерная, которая бы не было консолидатором сама для себя. Операторы, даже крупные не балуют перевозчиков перекладыванием на себя рисков. Они закупают блоки и ОЧЕНЬ редко борта. Если посмотреть на регистрацию чартреного рейса на стойке, то в очереди стоят туристы с ваучерами от всех крупнейших операторов. Я уверен, что это здоровая тенденция. Именно поэтому до того момента, когда авиакомпании сами возьмутся за блочную продажу мест, авиаброкеры будут нужны и востребованы, а потом просто укрупнятся и останутся те, кто оперирует с более мощными средствами и ресурсами!"

[Эдуард Кузнецов]

На 90 процентов согласен с Сергеем Хомяковым, и, в этом отношении скажу только следующее. С одной стороны. Любой зарубежный опыт нужно знать, но нельзя ему просто следовать. При всем желании, взять и перенести на нашу почту нечто иногда невозможно,а иногда и неправильно. Известная тема славянофилов и западников. Одновременно есть масса случаев, когда именно не подражание, а творческое переосмысление давало России серьезный шаг вперед. Например, Королев, потренировавшись немого на ракетах фон Брауна, пошел своим путем и применил схему корпус ракеты – топливный бак – бак окислителя. Он выиграл в удельной тяге и таким образом дал серьезный импульс для развития отечественного ракетостроения и космонавтики.
А следуя тупо фон Брауну, плелись бы в хвосте американского коллектива этого немецкого инженера. Этим же принципом мы руководствуемся во всей работе. Пытаемся уловить, проанализировать, учитывать построение холдинга в самые актуальные моменты. И, собственно говоря, вопрос существования отдела чартерной перевозки у туроператора или существование отдельной фирмы – авиаброкера, классический пример перехода количества в качество. При росте отдела есть необходимость в создании на его основе отдельной структуры – по всем законам построения бизнеса.

[menshikova]

Один из последних поступивших к нам вопросов от Анонима:
"В нынешнем состоянии авиаброкерства как такового практически не осталось. Авиаброкер был хорош тем,что он более гибкий чем авиакомпания, и он может менять типы самолётов, договариваться с аэропортами,топливными компаниями, вобщем делать то, что его выгодно отличает от авиакомпании. В нынешней же ситуации остаются чистые перекупщики/посредники. Крупный оператор имея большой объём разносторонней авиаперевозки сам выходит на авиакомпанию. Нынешние же авиаброкеры просто консолидируют заказы от небольших операторов/пользутся положением/финансовыми инструментами накручивая к перевозке собственную прибыль. Согласен с Евгением Судьбиным и человеком в маске."

[Евгения Конколь]

Нельзя утверждать, что консолидаторский бизнес - вчерашний день. На самом деле, он меняется вместе с рынком. Сейчас он нужен для того, чтобы запускать новые направления и программы. Есть такие рынки, где для поднятия чартера сил одного оператора недостаточно, нужен пул, а у пула должен быть консолидатор…
Брокерская деятельность - в классическом, западном ее понимании - тоже востребована. Чем крупнее авиакомпания, чем больше у нее оборот, тем меньше она обращает внимание на оптимизацию «мелких» расходов. А для заказчика рейса они не такие уж мелкие. Вот пример: допустим, у нас 100 рейсов в сезон на Ил-86 - это 35000 пассажиров. Если авиаброкер найдет возможность сэкономить полдоллара на питании одного клиента (в каждую сторону), то в сумме это даст 35 тысяч долларов… Другой вопрос, что в туризме очень мало квалифицированных специалистов-авиаброкеров. Откуда же им взяться, если чартерный бизнес у нас совсем недавно появился, в Советском союзе его в принципе не существовало.

[Эдуард Кузнецов]

Общее замечание по ходу обсуждения – общие проблемы организации чартерного рейса делегируют брокерскому бизнесу – в том числе, тему отката и тему административного ресурса. Если туроператор решает задачу организации чартерной авиаперевозки силами своего отдела, он не воспользуется всеми названными выше ресурсами в случае возможности и этического согласия с ними. Но у людей, задающих такие вопросы, видимо, логика не работает – уперлась.
Вторая тема, очень важная. Когда говорят о закате авиаброкерского бизнеса, то, возможно, имеют в виду закат авиаброкеров первой волны, которые в первую очередь строились на административном ресурсе – как и, в основном, российская экономика – получили в распоряжение самолеты, административный ресурс и так далее. Вот такие структуры будут отмирать при формировании здоровой конкуренции на рынке.
Авиачартер с самого начала своей деятельности занимался серьезной работой по привлечению финансовых ресурсов для выкупа бортов и работой по их реализации на рынке. И до сих пор мы с этим справляемся достаточно успешно, а рост количества заказчиков – тому подтверждение. На ветках в «Курилке» горько, но в некотором смысле приятно видеть отзывы типа: «Если ваш туроператор обанкротился, но он заказчик у Авиачартера, не переживайте, всех вывезут» или «Авиачартер платит всегда».
Действительно, в случаях финансовых потерь, связанных с банкротством ТрансШоу и Премьера, убыток был примерно сравним с месячным доходом Авиачартера, что для нас, в общем-то, некритично.

[menshikova]

Наверное, пора подвести итоги нашей беседы, основным вопросом которой были перспективы брокерского бизнеса - быть или не быть? И, если быть, то каким?

[Евгения Конколь]

Рынок меняется, вместе с ним меняется и консолидаторский бизнес. Когда-то он существовал в условиях нехватки самолетов, работать и зарабатывать было несложно. Потом наступил другой этап: наоборот, предложение стало превышать спрос, цены опустились нереально низко. Теперь снова наступает время дефицита - мы столкнулись с нехваткой импортной техники (чтобы эффективно работать и предлагать блочникам конкурентную цену на отечественных самолетах, нужны очень большие объемы). Но со временем и эта проблема будет решена, а консолидаторский бизнес в очередной раз трансформируется.

Благодарю всех своих коллег-участников, надеюсь наше обсуждение этой актуальной темы читателям эфира окажется полезным.

[Эдуард Кузнецов]

Ключевая тема форума – имеет ли будущее авиаброкерский бизнес. Отвечу на этот общий вопрос тоже общо и не совсем традиционно. В математике, технических дисциплинах иногда нужно создать идеальный, никогда не реализуемый объект.
Представим себе ситуацию, когда некое направление дозрело, например, до 1000 человек в день и требует для перевозки три и более самолетов. Далее, в случае, если эта перевозка будет поделена между двумя операторами, каждый из которых заключит договора на перевозку со своей авиакомпанией, то что случится в ситуации низкого сезона, совершенно закономерного, неизбежного – когда спрос падает.
Есть два решения – сократить объем перевозки или предлагать в горящие туры вводить демпинговые цены, пытаясь что-то заработать на месте – на экскурсиях, шоппинге и тому подобном. В случае двух туроператоров договориться о сокращении как сложно политически (вышеупомянутые амбиции), так и технически – разные договора с разными авиаперевозчиками, разные аэропорты вылета. В случае, если бы эту перевозку консолидировал идеальный авиаброкер, который был бы в равных отношениях в плане аффилированности с каждым из туроператоров, и консолидировал бы всю информацию по данному направлению, именно такой брокер смог не только в политическом, но и техническом плане ответить на меняющийся спрос изменением объема авиаперевозки. Понятно, что идеал недостижим и не должен быть достижим. Но коль скоро идеальный авиаброкер в идеальном плане возможен, то в реальной жизни будут существовать ситуации, отражающие в той или иной мере необходимость в нем. А следовательно, услуги авиаброкера будут востребованы. Надо сказать, что именно теперь говорить об идеале сложно, так как налицо некая болезнь в туристическом операторском бизнесе, суть которой сводится к тому, что операторский бизнес является своего рода производством, а производство существовать в случае рентабельности в 6-7 процентов (после расчета с агентствами) не может. Вот и все. И говоря о брокерстве, понятно, что в нездоровом организме редко встречаются совершенно здоровые органы.

Благодарю всех посетителей эфира и экспертов за интересные вопросы и конструктивное обсуждение данной темы.

[menshikova]

И на этой ноте самое время завершить обсуждение и выпить чаю за здоровье отрасли. Спасибо всем за участие в эфире! Он открывается для всеобщего конструктивного обсуждения.

[Хундертвассер]

"На 90 процентов согласен с Сергеем Хомяковым, и, в этом отношении скажу только следующее. С одной стороны. Любой зарубежный опыт нужно знать, но нельзя ему просто следовать. При всем желании, взять и перенести на нашу почту нечто иногда невозможно,а иногда и неправильно. Известная тема славянофилов и западников."

Согласен в отношении тупиковости копирования чужого опыта, но, как верно заметил Эдуард определившись с тем, кто ты в бизнесе славянофил - оригинал, или западник - плагиатор, можно выстраивать траекторию. Я, к сожалению, законченный западник и несмотря на признание особенного пути России уверен, что не стоит изобретать велосипед. Ведь есть еще один путь развития туризма - американский. Он, кстати, очень похож на то, что сейчас происходит с туризмом в России: невозможность такого укрупнения как в Европе, многочисленность игроков, постоянные появления или исчезновения компаний. Там авиаброкерство или вернее консолидаторство очень популярный способ зарабатывания денег. Но и там, главной составляющей этого бизнеса является активное манипулирование и соглашение с регулярными перевозчиками.
Вот это кстати очень интересный путь для развития. Доставить региональных гостей к чартерному "хабу" по европейским доставочным тарифам (20 - 40 Евро в один конец) будет означать прорыв в загрузке и снижению рисков. В связи с этим расписание рейсов в катаологах того же ТУИ интереснее любого романа. Читаешь и поражаешься уровню и виртуозности составителей! Вообщем, предлагаю объявить Авиаброкера полезным и важным звеном цивилизованного развития туризма и пожелать успеха всем тем, кто занимается таким тяжелым делом!

[Sereja]

"В случае двух туроператоров договориться о сокращении как сложно политически (вышеупомянутые амбиции), так и технически – разные договора с разными авиаперевозчиками, разные аэропорты вылета. В случае, если бы эту перевозку консолидировал идеальный авиаброкер, который был бы в равных отношениях в плане аффилированности с каждым из туроператоров, и консолидировал бы всю информацию по данному направлению, именно такой брокер смог не только в политическом, но и техническом плане ответить на меняющийся спрос изменением объема авиаперевозки."

На египетском и турецком направлении это практикуется далеко не первый год, причем без участия авиаброкеров. Кроме того, я знаю примеры, когда турецкие фирмы, связавшие свою перевозку с авиаброкерами, наталкивались на активное противодействие отмене рейса (или рейсов) со стороны брокера с угрозой достаточно значительных штрафных санкций, несмотря на то, что реально авиакомпания, чей рейс должен был бы быть отменен, известна своей крайней лояльностью к отменам рейсов (при условии значительного общего объема перевозки, естественно)...

[Sereja]

И вот все-таки. Вот хотелось бы понять: Есть операторская компания, объем собственных туристов этой компании таков, что может обеспечить загрузку определенного количества рейсов в неделю. Большинство из таких компаний имеют достаточно сильные и профессиональные чартерные отделы, у которых есть как минимум одно преимущество перед авиаброкером - возможность оценить загрузку на некую перспективу и заранее ограничить, например, продажу возвратов на некоторые даты (которые будут явно провальными по вылетам), и, заранее договориться: а) с другим оператором об объединении рейсов, или б) с авиакомпанией о замене типа ВС. Зачем тут авиаброкер?
Возможно, что авиаброкер может выступать в роли консолидатора, распродавая рейс по блокам для мелких и средних операторов. Но что-то я не увидел большого желания у брокеров возиться с мелкими заказчиками. Да и мелкий блочник скорее сядет на рейс к крупному оператору, так как в случае горения мест у него сохраняется хотя бы гипотетическая возможность слить хоть за какие - то деньги свои места своему же консолидатору обратно. Не думаю, что авиаброкер возьмется спасать места своего заказчика, пытаясь их продать кому-либо на рынке. Ну и стоит ли овчинка выделки?
Не очень я понял и про технические преимущества работы с авиаброкером. Уж если чартерный отдел туроператора не в состоянии разобраться с хэндлингом, заправкой и питанием в аэропорту и обсудить стоимость летного часа, нормы заправки и т. д. и т. п. с авиакомпанией, то тогда можно просто заказать рейс под ключ и вписать в договор возврат аэропортовых сборов и бортпитания на незагруженных местах - разница на кресло не сильно серьезная обычно получается....

[Boney]

Добрый день .
Хотел бы поделиться своими мыслями.
Откуда взялись авиаброкеры - с запада.
У них довольно развита данная сфера бизнеса.
Причина появления авиаброкеров : думаю, что главная- возможность найти дешёвую перевозку , иметь возможность пользоваться административным ресурсом давления на авиакомпании ( пример "Спектрум"- сейчас уже не действует) и брать самолёты на "сладкие " даты на отстойные рейсы . На западе этот бизнес как правило связан с грузовыми перевозками - халявные Илы могут перевозить что угодно и куда угодно. На пассажирском рынке внутри страны бизнес авиаброкерства сужается , так как большие туркомпании имеют возможность и специалистов для реализации своих направлений без участия авиаброкеров. Пример: ТЭС,Пегас,ТЕЗ,
Путешествуй,Асент, Нева идр. Просто данные компании за всё отвечают своими деньгами. Время авиаброкеров проходит , так как региональные авиакомпании со своими ТУшками никому сейчас не нужны, лучше вменяемо подороже, но на нормальных самолётах. Именно на региональные авиакомпании делали ставки авиаброкеры , которые могли обеспечить пропуск регионалов на московский рынок.
Сейчас происходит укрупнение турфирм и выживает тот, кто может сочетать в себе и консолидатора рейса с продажей блоков на сторону и прямые продажи. Сейчас приходят разные люди и предлагают запустить чартеры и на Ямайку и на Бали и тд., и говорят платите деньги , а они возьмут самолёт у авиакомпании , но дураков теперь мало, но есть. Хочешь - возьми кредит и запускай чартер, а агенства посмотрят как летаешь и глядишь через год возьмут блок .

[Sereja]

100 рейсов на ИЛ-86 - это 35000 пассажиров, полдоллара туда полдоллара обратно на каждого - это и правда 35 тысяч долларов экономии на питании.

[Комментатор]

Илюша хороший, главное не запорожец....Як -40....
Евгения Конколь...я верю что вы меня видите