ПОСЛАТЬ НА ТРИ БУКВЫ: СТОИТ ЛИ И КАК РАБОТАТЬ С TUI?

[Максим Пашков]

Хорошо, что вопрос зашел об отношении и обслуживании. Не секрет, что у TUI целый штат сопровождающих и представителей на всех курортах и практически во всех отелях которые холят и лелеют своих туристов, но вот ведь беда, эти сопровождающие говорят на немецком, в крайнем случае, английском, французском, но никак не на русском языке. Как TUI решается этот важный вопрос?

[Александр Курмачев]

Вопрос тут, конечно, никак не решается: у TUI нет русскоговорящих сопровождающих. Минусы здесь очевидны, а вот на плюсы мало кто обращает внимание, а ведь есть и они: там, где нет русскоговорящих сопровождающих, нет и русских клиентов. А для многих клиентов уровня выше среднего это очень актуальная тема. Не секрет, что русскому человеку очень тяжело отдыхать в своей русскоязычной среде. Он не может отключиться, не может полностью расслабиться, не может ощущать себя наедине с самим собой.
Конечно, это не относится к людям, предпочитающим отдых в Турции, Сочи и Подмосковье. Однако для людей, самодостаточных и с достатком, отсутствие сотечественников - серьезный плюс. И в этом, пожалуй, предложения TUI - в абсолютной недосягаемости для российских туроператоров.

[Александр Курмачев]

К слову - почему TUI агрессивно сюда не стремится? Потому что они ориентированы на немецкую публику, а большинство русских туристов - "ни бе, ни ме" по-немецки, поэтому нужно нанимать русских сопровождающих, русских аниматоров - а в это нужно вкладывать очень много денег.
TUI использует уже имеющиеся ресурсы, опробованные на немцах, французах и голладцах. Ведь если реально эти же ресурсы использовать для российских туристов, то без серьезных затрат это можно будет реализовать, скорее всего, только в Турции и в Египте. А что делать с Доминиканской республикой, с Мальдивами, с Сингапуром, с массой сложных экскурсионных и приключенческих маршрутов, организовывающихся только на немецком или английском языке? В общем, в России TUI проще ориентироваться пока на единичные сегменты рынка, купив уже действующего крупного российского аутгоинг-оператора для обкатки своих технологий и анализа рынка "изнутри" (что, по видимому, и произошло с Мострэвелом).

Другими возможными причинами медлительности TUI при выходе на российский рынок могут быть результаты анализа действующей в России правовой базы взаимоотношений между покупателем и продавцом в сфере туристических услуг. Возможно, TUI видит в российском законодательстве множество белых пятен, нестыковок, размытостей, отсутствие внятной ответственности участников системы отношений, возникающих при продажах продукта и дальнейшем обслуживании.

К тому же, здесь TUI сталкивается с очень странными, не понятными никому в Европе взаимоотношениями между турагентом, туроператором и клиентом. Таким образом, концерн не может в точности реализовывать в России всю свою систему работы: будучи механически перемещенной в российские условия, эта система гарантированно начнет "буксовать".

[Максим Пашков]

Да...TUI не хочет играть по непонятным ему российским правилам...а то и вообще без таковых. Тем более, по сравнению с рынками Бельгии или Польши, рынок России, гораздо более масштабнее и требует гораздо более внимательного, детального подхода и гораздо больших финансовых вливаний. "Блицкрик" в России не пройдет. Здесь будет затяжная и изматывающая борьба на огромной территории.

Перейдем к важному вопросу о визовой поддержке и сложностях оформления виз в иностранных консульствах при работе с TUI?

Вопрос от Владимира:
Как решается вопрос с визовой поддержкой?

Вопрос от Логруса:
Известно, что некоторые посольства негативно относяться к ваучерам гуливера. Как относяться наши посольства к ваучерам ТУИ?

[Александр Курмачев]

Психопатическая реакция на приглашение TUI гарантированно возникает только в посольствах Бенилюкса, которые, впрочем, и так не славятся лояльным отношением к российским туристам.

В других посольствах отношение к приглашениям и ваучерам TUI более спокойное. Сотрудники посольств, как минимум, стран ЕС, находятся с концерном в одном правовом поле, в котором концерн имеет очень серьезное влияние. Соответственно, для чиновника безосновательно чинить препятствия клиентам с ваучером TUI - это гарантированно получить дальнейшие разбирательства.

Ну и, разумеется, сотрудникам посольств чаще всего не нужно объяснять, что такое TUI. Тем более, что TUI имеет свои представительства во всех популярных туристических центрах мира. Единственное посольство, в которое мы еще не заносили документы TUI, - это посольство США, хотя по этой стране у TUI очень хорошие позиции и очень интересные предложения.

Собственно проблемой является не получение визы по приглашению от TUI, а получение самого этого приглашения, поскольку в разные посольства требуются разные формуляры, и эти канцелярские упражнения совершенно не вписываются в отлаженную систему работы TUI с турагентами.

[Максим Пашков]

Перефразируя знаменитое стихотворение Маяковского: "Я достаю из широких штанин, дубликатом бесценного груза - ваучер. Читайте, завидуйте, я клиент TUI?"

Как вы сами сказали ранее, счастливчиков, имеющими привилегию работать напрямую с TUI в России всего около 11. Как же вам удалось добиться благосклонности TUI и стать одним из их российских партнеров? Как это происходило? Сколько заняло времени? Какие требования они к вам предъявляли?

Вопрос от Натальи Герман:
При таком жестком подходе немецкой компании TUI к выборе партнеров на др. рынках (что является, следуя из Ваших комментариев, вполне оправданным), как удалось АТМ Групп стать официальным агентом TUI и получить столь желанный для многих ТО договор о сотрудничестве? Насколько длительным был процесс переговоров? Каковы были первые шаги в этом направлении? Что стало для TUI наиболее убедительным в принятии решения в пользу сотрудничества с АТМ? Существует ли какой-нибудь испытательный срок в Вашем сотрудничестве?

[Александр Курмачев]

Уважаемая Наталья, спасибо за вопрос!

До заключения прямого договора мы работали как субагенты одного из наших австрийских партнеров. Таким образом, в течение трех лет мы нарабатывали опыт работы с TUI (и другими немецкими операторами) и статистику. Иными словами, к TUI мы обратились не с нулевыми показателями, а с наработанными объемами. Процесс рассмотрения заявки официально длится около месяца, но мы, будучи российской компанией, ждали решения почти полгода. После получения официального ответа мы прошли ряд проверок, среди которых самыми важными являются соответствие офиса стандартным требованиям TUI и наличие обученного персонала.

В соответствии с договором испытательного срока для сотрудничества не существует. Среди "интересных" условий агентского договора, кроме минимального объема продаж - 50 тысяч евро в год, - гарантированное отсутствие препятствий со стороны агентства для продвижения продукта TUI среди клиентов агентства. Проще говоря, если клиент интересуется направлением, которое представлено в ассортименте у TUI, мы как турагент обязаны предложить среди прочего и продукт TUI. Проконтролировать этот процесс несложно: выборочные звонки и визиты - нормальная практика службы работы с агентствами. У российских агентов TUI в этой связи есть серьезное преимущество перед своими западными коллегами - мы всё-таки подальше от Ганновера

[Максим Пашков]

История вашего собственного пути к сотрудничеству с TUI понятна. А вот как быть другим турфирмам, которые после этого эфира "загорятся" сотрудничеством с TUI? У них еще есть шанс стать партнером TUI? Или с немецкого концерна уже достаточно имеющегося в России количества парнеров?

Вопрос от Andreiaka:
Здравствуйте Александр, я большой поклонник Вашего таланта и просто не могу пропустить Ваше выступление.
А вопросы у меня следующие: насколько просто российскому турагентству (имеющему возможность депозитироваться) заключить с TUI договор? Стремятся ли они к расширению российской агентской сети или сосредоточились и остановились на нескольких проверенных? Все это вероятно я могу получить с их сайта, но хотелось бы послушать Вас?

[Александр Курмачев]

Уважаемый Andreiaka, спасибо за вопрос. Если не ошибаюсь, в России сейчас работают 11 агентов TUI. Само это "грандиозное" количество говорит за себя: ни российские турагенты не стремятся на международный уровень, ни сам концерн не нацелен на хаотичное увеличение количества своих партнеров в России.
Самый простой путь к партнерству с крупнейшими западноевропейскими туроператорами - изучение их продуктов, приобретение опыта по их продаже и наличие свободных 35 тысяч евро в красиво оборудованном офисе.

[Максим Пашков]

Вопрос от Andreiaka:
А вот кстати ... а как применительно к Мостревелу-TUI на деле реализуются стандарты взимоотношений принятых в TUI туроператор-турагент-клиент? Они таки заключают тот самый долгожданный договор?

[Александр Курмачев]

"Я вам не скажу за всю Одессу" . Как Мостревел оформляет свои отношения со своими клиентами и агентами, я не знаю. Мы в настоящий момент сейчас завершаем работу по модернизации своей договорной базы в соответствии с требованиями TUI.

[Максим Пашков]

Вопрос от Георгий:
Был ли опыт продаж "интересных" экскурсионных туров в редкие страны (к примеру по программам Dr.Tigger)?

[Александр Курмачев]

На самом деле, специфические программы мы не только не продаем, но по-настоящему не до конца их еще изучили. В настоящее время по максимуму мы можем использовать и используем только десятую часть всех возможостей немецкого концерна и, прежде всего, это дефицитные номера в лучших отелях Европы, Африки и Азии.

[Александр Курмачев]

Благодарю всех своих коллег, проявивших интерес к теме нынешнего эфира. Буду рад поучаствовать в дальнейшей дискуссии в этой ветке и ответить на дополнительные вопросы.

[Максим Пашков]

Эфир подошел к заключению. Спасибо Александру. Сейчас идет много разговоров о том, как нам в туризме жить и работать, по каким правилам и на каких принципах. В этом отношении тема обсуждения была, как никогда, кстати, поскольку пусть в общем, но мы познакомились в крупнейшим в Европе туристическим концерном и принципах его работы с клиентами и партнерами. Хорошая информация к размышлению.