КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ПРОДАЖИ?

[Max Info]

[b]Большинство же агентств уже выбирает туроператоров по критериям надежности, качества и удобства работы, так как от этих критериев зависит хороший отдых туриста.

Это неверное субъективное мнение. Согласно данным репрезентативного опроса августа этого года, для 40% московских агентств ЕДИНСТВЕННЫМ критерием выбора партнера-туроператора является низкая цена и лишь для 8% - качество обслуживания, для остальных - оба показателя. Для региональных агентств характерен еще более высокий процент тех, кто премущественно ориентирован на цену. Более того, процент агентств, ориентирующихся только на цену вырос по сравнению с данными декабря 2004 г., почти на 10%. И это основная причина того, почему "держаться" на плаву определенное время т.н. демпинговые операторы. Основной же причиной же того, почему менеджеры выбирают более дешевого, а не более качественного партнера, по-прежнему остается стремление туриста "сэкономить".

Можно, пожалуйста, подробнее...
- Кем заказывался такой опрос? (поскольку это весьма и весьма дорогое удовольствие, тем более в тех масштабах, которые вы описали, просто так, самостоятельно, бескорыстно, их никто не проводит)
- Кто и как его проводил?

[ilya_abc]

Согласен с тем, что вопросов с каждым эфиром становится все меньше, а сами ответы не несут никакой информации. Вода, а не эфир.

А еще (поправьте, если не прав) все время идет одна нить - работать надо только с проверенными (читай - с нами). А если я пару месяцев начал работать как ТО? Никого из коллег не подвел, цены у меня хорошие, партнеры надежные, ну и так далее, то почему со мной работать нельзя?

А рынок? А конкуренция?

[Max Info]

Неважно, кто откуда и какая тема, все равно вопросы лучше не задавать, потому что они очень сильно мешают проведению эфира. Кто-то уже это понял, может, поэтому вопросов с каждым разом все меньше.

Не нужно пытаться навести "тень на плетень" и выдавать желаемое за действительное. Актуальных вопросов, как "кому-то" не хотелось, меньше не становиться. Их достаточно в каждом эфире.
Неправда, что они "задвигаются" ведущими. Все, включая самые острые и провокационные вопросы по теме, всегда задаются эксперту. Исключением являются только вопросы оскорбительного, личностного характера или вопросы не имеющие никакого отношения по обсуждаемой теме. Такие "вопросы", действительно, "сильно мешают эфиру" и их действительно, стало меньше. И слава Богу!

[Touranchoks]

orientalist. Немного не согласен. Поясню почему. Для сетевых агентств да конечно приоритетным является выбор цены. Для несетевых ( а среди них есть и агентства покрывающие узкий сегмен рынка) скажем випы или корпараты берущие одну экзотику в определенном агентстве, критерием для этих ТА является качество, а потом уже цена и не будут они брать тур у первого попавшегося ТО, они потеряют этого клиента, а для них это серьезный минус в прибыли ( клиента-то они потеряют, второго такого может и не быть). И % таких агентств будет увеличиваться. И я считаю это правильно. Невозможно ИМХО все делать хорошо. Всеравно есть приоритет в выборе ТО. Скажем вот с этими мы работаем, а с этими нет. Ведь в конечном счете, ну отправил ты ( пойдя на поводу у туриста) по самой низкой цене , во первых заработал копейки во вторых рекламацию потом получил. Одно дело когда за тобой стоят деньги там скажем учредителей сети, банка, холдинга и т.д. и ты можешь не доводить дело до суда откупившись сразу, а другое дело когда деньги твои и ты не зависишь от других людей , с десяток таких вот отправленых туристов потом просто разорят тебя. А независимых агентств много.

[Touranchoks]

ilya_abc. Почему нельзя работать? Можно. Но, надо провести маркетинг, понять кто ВЫ и что. Шпионскую деятельность провести. Я для себя лично понял, у всех, даже у самых надежных ТО могут быть проблемы ( да и бывают- это жизнь) Надежность определяется не этим, а тем как вы сможите разрулить эту ситуацию, решить проблему когда она возникнет, если после этого ТА от вас не отвернется то честь вам и хвала.

[minihotel]

Основной же причиной же того, почему менеджеры выбирают более дешевого, а не более качественного партнера, по-прежнему остается стремление туриста "сэкономить".

Основную причину, уже здесь называл и не раз. Придется повториться.
Неумение разъяснить туристу, и не знания предлагаемого на рынке. Неумение дать в сравнении. Нежелание работать с туристом. Боязнь потерять туриста, который может быть и вообще не нужен. Желание втюхать хоть что нибудь!
Почитайте отзывы туристову и поймете, что я прав!
В абсолютном большинстве отзывов прослеживается слабая подготовка менегеров. Там туристы прямо пишут, готовы были и больше заплатить, но выбирали из того, что предложено, прислушиваясь к рекомендациям менегера!
Опрос говорите! Кто его составлял? На своем сигменте, могу констатировать абсолютно обратное. При нормальной работе с туристом и подготовленности менегера, турист выбирает лучшее, а не то, что по-дешевле. Хотя и здесь, как себя будете позиционировать.
И прав Валерий Чумаков имя фирмы дороже, чем упущенный копеечный турист. Он те столько дерьма потом выльет, что десять раз подумаешь что лучше. Отмываться замучаешься. Так вот пусть и идет с миром к тому, кто готов корячиться за 10 копеек, раздавая скидки на-право и на-лево. Или предлагая, заведомо второсортный продукт.
Кому знаете ли что дороже. Предпочитаю браться за то, в результатах чего уверен.
Удачи всем нам.

[Max Info]

Согласен с тем, что вопросов с каждым эфиром становится все меньше, а сами ответы не несут никакой информации. Вода, а не эфир.

Ваш вопрос был получен в 14:48:43 (за данное время отвечаю, поскольку все вопросы автоматически фиксируются в системе), когда эфир закончился и наши эксперты 15 минут как покинули нашу студию.
Все вопросы, приходящие после окончания эфира мы также публикуем в течение дня (смотрите все мои предыдущие эфиры), что и сейчас собираемся постепенно делать. Эксперты ответят на них, как обещали, завтра.
Наконец, сразу после окончания эфира, ветка открывается для всеобщего обсуждения. Если вы не успели прислать вопрос во время эфира (как в вашем случае), то вам никто не мешает его выложить сразу же самостоятельно!?

Вот ваш вопрос, адресованный Валерию Чумакову:
"То есть получается, что работать нужно только с теми туроператорами, которые уже присутствуют на рынке, ни в коем случае не менять ТО, а работать только с проверенными? А если я начал работать как ТО пару месяцев назад, у меня хорошие партнеры, хорошие цены, нет нареканий и т.д., то со мной работать не нужно, так как уже есть ТО по данному направлению? А если я работаю лучше? А где же рынок? Конкуренция-то нужна все-таки или нет?"

Кстати, судя по репликам остальных посетителей этого эфира, он был как раз по делу, а вовсе не "вода", как вы изволили выразиться.

[ilya_abc]

За временем может быть и не уследил, действительно. Здесь спорить не буду, тем более, что свой вопрос острым особо не считаю. Но раньше вопросов было гораздо больше. Извините за глюки.

[Валерий Чумаков]

К вопросу о смене партнёров и о новых молодых туроператорах. Старых провереных партнёров не меняют, но за счёт новых партнёров можно расширить ассортимент и возможно получить более лучшее качестово обслуживания туристов. Всегда рад новым партнёрам

[AlexAt]

Важно не продать и не заработать. Главное – удовлетворить потребность туриста. И тогда мы и продадим, и заработаем. Первое у менеджера во главе – должно быть качество обслуживания и удовлетворение запросов клиента. Тогда все приложится.
Я каждый день это менеджерам говорю. Именно поэтому у нас постоянных клиентов все больше и больше становится.

...а денег в компании тоже больше становится?
...или Вы работаете, как бесплатная справочная?
Постоянный клиент - это клиент, который всегда платит ту цену, которую Вы называете. Это очень важно для понимания того, что такое настоящий постоянный клиент.
У Вас именно таких клиентов становится "все больше и больше"?

[Субкоманданте Маркос]

Очень много ответов дает сайт Валерия: выверенный ассортимент с удобной презентацией, опора на собственные программы по России, завлекаловки в виде отдельных экзотик для привлечения бывалых. Как и амтур продажи делаются через грамотно прописанный сайт. Мы например по массовке обслуживаем только тех кто просит, рекламируем и продвигаем только те напраления где ситуцию контролируем

[orientalist]

orientalist. Немного не согласен. Поясню почему. Для сетевых агентств да конечно приоритетным является выбор цены. Для несетевых ( а среди них есть и агентства покрывающие узкий сегмен рынка) скажем випы или корпараты берущие одну экзотику в определенном агентстве, критерием для этих ТА является качество, а потом уже цена и не будут они брать тур у первого попавшегося ТО, они потеряют этого клиента, а для них это серьезный минус в прибыли ( клиента-то они потеряют, второго такого может и не быть). И % таких агентств будет увеличиваться. И я считаю это правильно. Невозможно ИМХО все делать хорошо. Всеравно есть приоритет в выборе ТО. Скажем вот с этими мы работаем, а с этими нет. Ведь в конечном счете, ну отправил ты ( пойдя на поводу у туриста) по самой низкой цене , во первых заработал копейки во вторых рекламацию потом получил. Одно дело когда за тобой стоят деньги там скажем учредителей сети, банка, холдинга и т.д. и ты можешь не доводить дело до суда откупившись сразу, а другое дело когда деньги твои и ты не зависишь от других людей , с десяток таких вот отправленых туристов потом просто разорят тебя. А независимых агентств много.

Каждый имеет полное право отстаивать свою позицию и придерживаться своего мнения. Не могу утверждать, что зафиксированная динамика - закономерность, однако я вполне доверяю тем сведения, которыми владею. В то же время искренне хотелось бы, чтобы определяющим становился именно фактор качества. Кстати, я думаю, что не для всех сетей характерен приоритетный выбор партнера по ценовым критерия. Вот здесь зачастую вступают в силу иные механизмы, причем одним из основных становится тот, который условно можно назвать административным нажимом со стороны руководства и учредителей. Всем успехов в вопросах продвижения своего продукта на рынок!

[Henessy]

У ТО и ТА неразрешимое противоречие в продаже турпродукта. ТА никогда не согласится продавать турпутёвку без прибыли. ТО вынужден большую часть турпутёвок и авиабилетов продавать ниже себестоимости. Деятельность ТА в большинстве случаев прибыльна, а работа большинства ТО убыточна! Поэтому ТО вынуждены применять нестандартные для ТА ходы. И будут выигрывать только якорные, корпоративные или собственные агентства ТО.

[Константин]

Это Вы вот прямо сейчас все придумали?-))
Особенно в том месте, где пишете о том, что ТО по великой нужде продают свои турпутевки (что за зверь, кстати?) и авиабилеты ниже себестоимости.... Опять же - кому?
Я уж и не говорю, что Вы явно путаете:
цель существования бизнеса (локальная - получение прибыли, стратегическая - приближение нирваны) с методами его ведения (демпинг и пр.); прибыль с доходностью, пряники с кирпичами и тёплое с железным...
В общем - браво, уважаемый(ая) Henessy.

[Валерий Чумаков]

...а денег в компании тоже больше становится?
...или Вы работаете, как бесплатная справочная?
Постоянный клиент - это клиент, который всегда платит ту цену, которую Вы называете. Это очень важно для понимания того, что такое настоящий постоянный клиент.
У Вас именно таких клиентов становится "все больше и больше"?

При правильнрой работе с туристом, он понимает что менеджер ТА в первую очередь заботться о его качетвенном отдыхе, а за хороший отдых или путешествие турист готов платить хорошие деньги. Естественоно постоянные клиенты имеют скидки. А бесплатной справочной мы не работаем - клиент ценит хоршую работу.