СЕГОДНЯШНИЙ АВИАБРОКЕР: КЛЮЧЕВОЕ ИЛИ ЛИШНЕЕ ЗВЕНО?

[Максим Пашков]

Доброго ТурДня, уважаемые читатели онлайн эфиров!

Позвольте поздравить всех замечательных женщин с днем 8 марта.

Продолжаем эфиры, посвященные авиационной тематике - важной составляющей практически каждого тура. 06.03.06 был первый эфир: "Убить ИЛА: все ли авиакомпании пересядут на иномарки?" - в котором, в качестве эксперта, принимал участие коммерческий директор авиакомпании "Вим-Авиа" Михаил Грибков.

09.03.06 с 12.00 до 15.00 мы проводим следующий эфир: "Сегодняшний авиаброкер: ключевое или лишнее звено?" Данная тема стала особо актуальной после прессконференции компаний "Интурист" и "UTE Megapolus Group", поводом для которой явилась покупка "Интуристом" 51% акций компании "Мегаполюс Авиачартер", входящей в холдинг "UTE Megapolus Group".

Поскольку факты покупки одной компании другой в туризме чрезвычайно редки, тем более когда дело касается таких серьезных представителей туротрасли, то некоторые сразу заговорили об этом ссобытии, как о знаковом и говорящем о чрезвычайной важности и чуть ли не новой эпохе развития авиаброкества в российском туризме, учитывая при этом те большие планы, которые возлагаются "Интуристом" на "Мегаполюс Авиачартер".

Другие, не менее авторитетные в этой сфере эксперты, придерживаются другой точки зрения. "Ну и что?" - возражают они - Просто "Интурист" купил "Мегаполюс Авиачартер" исключительно для своих внетренних потребностей, поскольку в нем самом нет соответствующих сотрудников, умеющих профессионально и грамотно консолидировать рейсы. Конечно приобретение одной компании другой в туризме пока настолько редки, что это вызывает большой интерес, но отнюдь это приобретение не является для отрасли знаковым, поскольку авиаброкерство сегодня лишнее звено в цепочке ТО-Авиакомпания, поскольку крупные ТО успешно ведут переговоры с авиакомпаниями самостоятельно, а мелкие ТО с 10-30 местами на рейсах, для которых и существовал когда-то авиаброкер, теперь практически все вытеснены с рынка".

А учитывая еще и высокие риски с которыми сталкиваются авиаброкеры, получается, что им самим даный бизнес "не в кайф", а в тягость. Взять хотя бы все тот же "Мегаполюс Авиачартер", который уже неоднократно "попал на большие бабки" по милости своих блочников и заказчиков "Премьера", "Трансшоу" и "Дип-тура". Недаром, что старые активные защитники и передовые "землепашцы" авиаброкерства - "ИнтАэр" и "ТЭС" сегодня практически полностью отказались от этого нелегкого хлеба и перешли на более перспективную ниву "чистого" туризма.

Все существующие вопросы по данной теме мы и обсудим с экспертами эфира:
-Эдуард Кузнецов, президент группы компаний "UTE Megapolus Group".
-Михаил Шаманов, генеральный директор компании "Мегаполюс Авиачартер".
-Евгения Конколь, генеральный директор компании "Спектрум" ("Spectrum").
-Евгений Судьбин, заместитель генерального директора компании "Асент Тревел" ("Ascent Travel").
-Алексей Емельянов, руководитель департамента чартерных авиаперевозок компании "ИнтАэр".
-Алексей Молоканов, руководитель "Российского чартерного центра" (RCC) - "ICS Group".

Ведущей данного эфира будет главный редактор журнала "Горячая Линия. Туризм" и и автор статей «Игра на нервах» и «Темнящие» в февральском номере журнала - Наталья Меньщикова.

Свои вопросы по данному эфиру, Вы можете присылать любым удобным для вас способом: активировав строку-кнопку - "задать вопрос гостю он-лайн эфира", или направлять по адресу: news@tourdom.ru. Кстати, теперь на нашем портале появилась новая комната - "Онлайн эфиры", в которой во время проведения эфира вы можете в режиме онлайн следить за всеми вопросами, поступающими с студию, а также за тем, какие из них уже озвучены перед экспертами.

[menshikova]

Коллеги, здравствуйте. Как уже сказал Максим, сегодня тема онлайн-эфира - консолидаторский и брокерский бизнес. Тема, на самом деле, спорная. На рынке есть две прямо противоположные точки зрения. Одни считают, что все вчерашний день, бизнес неперспективный и уже отживающий свой век. Такого мнения, например, придерживается один из участников нашего эфира – анонимный эксперт, которого романтичный Максим Пашков называет «Человеком в маске». Я, пожалуй, эту маску чуть приоткрою. Под ней скрывается человек который уже пятнадцать лет на туристическом рынке, сам очень долго занимался чартерным бизнесом, но сейчас от него отстранился. Потому что, повторю, считает его неперспективным. С этим согласен еще один наш эксперт – Евгений Судьбин, который, между прочим, курирует чартерный бизнес в «Асент Тревел».
Маске и Евгению Судьбину, как я понимаю, будет оппонировать целая команда экспертов – Евгения Конколь («Спектрум»), Эдуард Кузнецов (UTE) , Михаил Шаманов («Авиачартер»), Алексей Молоканов (RCC). Они, напротив, этот вид бизнеса активно развивают.
Но я предлагаю сначала выслушать скептиков.

Итак, почему человек в маске считает, что деятельность консолидатора теряет актуальность?

[Человек в маске]

Вот некоторые из причин:
1. Консолидатор работает на средних и мелких туроператоров, а их сейчас вытесняют с рынка.
2. В этом бизнесе слишком высоки риски, они не соответствуют возможной финансовой отдаче.
3. Эта сфера – открытое поле для всевозможных злоупотреблений и левых заработков менеджеров. Воруют по-черному.

[Евгений Судьбин]

Я считаю, что консолидаторского бизнеса вообще нет. Есть консолидаторы, это своего рода дополнительная нагрузка, когда туроператор реализует блочникам ту часть мест на своих рейсах, которую он по каким-то причинам не загружает собственными турпотоками. Не надо лукавить, эта деятельность тоже дает какие-то дивиденды, но отдельным видом бизнеса, на мой взгляд, она быть не может.
Бизнес - это авиаброкерская деятельность, при которой заказчик рейса под свой турпродукт перевозку не использует, либо же использует минимуму. И это как раз сейчас уходит в прошлое. Во-первых, туристический и авиационный рынок с каждым годом укрупняется и структуризируется. Все его участники друг друга знают, теряют актуальность особые отношения с авиакомпанией, а также административный ресурс, который когда-то давал отдельным компаниям возможность поставить самолет там, где другие не могли.
Во-вторых, кто такой брокер? Это посредническая структура, она ничего не производит, просто забирает на себя какую-то дополнительную стоимость. От таких структур рынок постепенно избавляется.

[Эдуард Кузнецов]

Скажем так, вопрос о том, авиаброкерский бизнес – отмирающий или нет? Вообще-то, стоит вопрос не отмирает ли вообще турбизнес. Но, думаю, еще долго можно будет создавать туристический продукт в плане групповых и чартерных рейсов.
В плане первого вопроса. Во-первых, АБ не предназначен для консолидации и работы с мелкими и средними туроператорами. Тема консолидации зависит, собственно говоря, от консолидируемого направления. Например, компании, которые могут иметь свои собственные самолеты в Турцию или Грецию, могут иметь только блок на Доминикану или Сингапур.
Второе – в авиаброкерском бизнесе и так развивался Megapolus Aviacharter – мы сразу предполагали две составляющие, два направления. Первое – это коммерческая составляющая, собственно сам вопрос, и вторая составляющая – технологическая.
В коммерческой составляющей понятно, что авиаброкерский бизнес является неким посредником между заказчиками – туроператорами – и авиакомпанией. И здесь действительно опыт работы авиачартера – особенно последних трех лет – показал, что такая структура необходима. Например, тема Гоа. Программа на Гоа прошлогодняя – об этом сезоне еще рано говорить – когда, законсолидировав три самолета в неделю на направление, и, работая с тремя авиакомпаниями – это KrassAir, Домодедовские авиалинии и ВИМАвиа, авиачартер, в зависимости от потребности загрузки, мог регулировать перевозки с точностью до 20-30 кресел в неделю. Конечно, это соответствовало наличию судов у авиаперевозчиков.
Впоследствии, KrassAir, приобретя Домодедовские авиалинии и авиакомпанию Самара, были вынуждены создать свой единый коммерческий центр – Air Union. В том случае, если на направление происходит консолидация бортов двух и более перевозчиков, тогда авиаброкерский бизнес крайне необходим, потому что он предлагает самое оптимальное решение с точки зрения штрафов, снятия бортов того или иного перевозчика плюс технически обеспечивает эти изменения (замены) в плане наличия бланков, количества кресел на завозные и вывозные рейсы и так далее. При работе с одной авиакомпанией, также работа авиаконсолидатора необходима, так как он имеет возможность загружать борта этой авиакомпании по неделям – например, понедельник, вторник – Болгария, четверг, пятница – Тунис, суббота – Греция. Одновременно у каждого направления могут быть совершенно разные заказчики или группа заказчиков (операторов).
А в случае, если учредитель этой авиаброкерской структуры не только туроператор, но еще и независимые игроки на рынке, которые заинтересованы в эффективности самого авиаброкерского бизнеса, то решение учитывает интересы всех блочников на рейсы. Когда все гладко спрогнозировано – все хорошо, а когда что-то меняется, авиаброкер себя и проявляет позитивным образом – в динамике. Это его основная коммерческая задача – оптимальным образом удовлетворять заказчиков. Основная проблема турбизнеса – неравномерность загрузки по направлениям.

[Михаил Шаманов]

Первое – мы эффективный маркетинговый инструмент, который изначально оценивает потенцию рынка и соответственно предлагает оптимальное количество кресел для операторов мелких и средних, исходя не из дутого объема, а из действительного факта прогнозируемости ситуации загрузки на этом рынке.

Далее, что касается рискованности и рентабельности. Если у нас есть и операторы, и независимые персоналии, мы находимся в странной ситуации. У нас оператор заинтересован, чтобы не было лишних перевозок на направлениях. И есть АБ, который заинтересован в увеличении перевозок. И нам важно, с одной стороны, не допустить избытка перевозок, а с другой – больше заработать.

Еще – чисто технологические процессы, и, в частности, проблемы, которые рождаются при снятии той или иной перевозки. Брокер – это еще гарант – некий контролер между поставщиком и заказчиком. Бывает, что авиакомпания не может получить разрешения, а под наше имя давали разрешение новой авиакомпании, которая туда не летает.

[Михаил Шаманов]

Первый ответ человеку в маске был ответом товарищу Cудьбину.
Если у компании Assent собственный объем на Хорватию условно Боинг-767 (то есть, 220 кресел), а он в свою очередь ставит Боинг-747 (с компоновкой в 468 кресел), соответственно, объем в размере 240 кресел реализуется блочником, и в этом случае он является брокером, консолидатором, но почему-то господин Судьбин этого не афиширует, хотя цена для компании Assent и для блочников разница, следовательно, идет коммерческий интерес.

Сам термин брокер у некоторых вызывает отторжение, а коммерсанты, подобные Судьбину, почему-то утверждаают, что не брокеры и не консолидаторы, хотя де факто являются ими.

[Алексей Молоканов]

Задача авиаброкера не ставится только как консолидация мелких и
средних фирм - на настояшее время действительно полным ходом идет
укрупнение бизнеса, как среди авиакомпаний, так и среди туризма, вот и многие авиаброкеры стали входить в состав крупных фирм и туристических холдингов с большим собственным туристическим потоком а с этим связаны и изменения стратегии работы авиаброкеров - на настоящий момент основная задача авиаброкеров как специалистов (а каждым делом должны заниматься именно
специалисты), видится как обеспечение конкурентноспособной перевозкой в первую очередь собственных туристических потоков холдингов и фирм и, как дополнительная задача ставится консолидация блочников на утвержденных программах, а также организация разовых рейсов.

[Евгения Конколь]

К вопросу о том, что консолидаторы препятствуют поддерживают на плаву средних туроператоров, которых якобы скоро вытеснят с рынка… На самом деле, их не вытеснят. По экономической теории, крупный бизнес не может существовать без среднего. Это такой симбиоз. Средний бизнес - питательная среда для крупного… Другой вопрос, что я лично никогда не подписываю блоки по 5-10 мест. Что это за оператор, который берет такой объем? Подбор фирм в программе должен быть примерно равным по уровню.
На таком направлении, как Турция или Египет, минимальный объем блока - это 100 мест, а если говорить о каком-то, нишевом направлении, то здесь минимум - 25 мест. Это моя точка зрения…

[menshikova]

В адрес экспертов поступают вопросы от посетителей сайта. К примеру, Наталья и АстроТур пишет:
Из Авиачартера ушли Молоканов с Ямщиковым. Говорят, много блочников с собой увели. И что теперь?

[Эдуард Кузнецов]

Ответ очень простой: Молоканов и Ямщиков пошли в компанию в 2004 году, когда у компании был объем свыше 20 миллионов долларов. Что будет с их уходом, покажет этот сезон. В любом случае, мы строим бизнес, который бы зависел не от персоналий, а в первую очередь, от бренда и технологий.

[menshikova]

Еще один вопрос от посетителей сайта. Николай, представитель перевозчика утверждает:

Господа Кузнецов и Шаманов, вы понимаете, что цены Атлант-Союза на том же Тунисе - реально демпинговые. Он летает ниже себестоимости, я бы мог вам расчеты показать. Но суть не в этом. Атлант-Союз совершил ошибку, согласившись на такие условия. А вы мешаете ценовой стабильности на чартерном рынке.

[Эдуард Кузнецов]

Про Атлантсоюз и демпинг. Во-первых, приятно видеть эксперта, который считает экономику другой авиакомпании и пока идет ветка я бы хотел, чтобы он прикинул объявленную стоимость за кресло в Тунис на Боинге-747 в районе 275 долларов – эта цена демпинговая или нет? Это первое. А второе – экономика авикомпании складывается не только из авиаперевозки, причем по конкретному направлению, но, например, считал ли эксперт стоимость денег, которая привлекает авиакомпании в виде кредитов на закупку новой авиатехники, которые могут быть заменены предоплатами серьезными предоплатами со стороны авиаброкеров – практически, беспроцентным кредитованием.

[Михаил Шаманов]

А кроме того, у каждой авиакомпании – свои задачи, в частности Атлантсоюза. Правительство Москвы поставлена задача для Внукова и Атлантсоюза увеличить объем перевозок, и в этом тоже есть коммерческая составляющая.

[menshikova]

Думаю, сейчас стоит вернуться к реплике Человека в маске. Помнится, он утверждал, что в авиаброкерском бизнесе чрезвычайно высоки риски, сводящие на нет всю его прибыльность.
И это одна из причин, по которой авиаброкерский бизнес он считает отживающим свой век явлением.

Похожий вопрос интересует и Станислава:
"В том году УТЕ затащили к себе на рейсы всех кандидатов в банкроты - Транссшоу, Премьер, Дип. Нельзя же их было сажать, ясно было каждый раз, к чему дело идет. Почему господин Шаманов не попытался защитить УТЕ от убытков? Может какой то личный интерес имел?"