ПОСЛАТЬ НА ТРИ БУКВЫ: СТОИТ ЛИ И КАК РАБОТАТЬ С TUI?

[Максим Пашков]

TUI. Теперь только и слышиться со всех сторон. После продажи "Куда.Ру" и "Горящих Путевок" всех уважающие себя ТО охватила только одна мысль. Один "основной инстинкт" - также выгодно продаться. Но кому? Особого интереса к российским туркомпаниях российские корпорации и инвестиционных холдинги не проявляют. Да и масштаб у них не тот и инвестиции не такого размаха. Вот если бы купили иностранные инвесторы, особенно имеющие отношение к туризму. А кто в туризме всех сильнее, как не немецкий туристический концерн TUI.

В результате TUI у всех на слуху, но что мы о нем знаем?
-Что TUI из себя представляет?
-Каковы его подходы и принципы работы?
Всю добытую мною информацию по этим вопросы я опубликую в начале эфира.

Далее, эксперт нашего эфира Александр Курмачев, директор компании "ATM group" поделится своим опытом и свои революционным мнением о том, что не стоит заниматься ерундой и тратить свое время и нервы, работая с российскими ТО. Лучше сразу работать напрямую с TUI. Это может практически каждый ТА. А главное - это намного выгоднее, удобнее, оперативнее и надежнее.

Он обсудит со мною такие вопросы:
-Что может дать российскому турагенту работа с TUI?
-Почему работать с TUI лучше, чем с российским ТО?
-Как TUI поможет российскому турагенту зарабатывать совершенно "другие" деньги?
-Какие плюсы и минусы в работе с TUI?
-Какие сложности могут возникнуть в работе и как их избежать?

Итак, не пропустите этот исторический эфир 27.07.06 с 12.00 до 15.00.

Ваши вопросы к эксперту вы можете присылать любым удобным для вас способом: активировав строку-кнопку - "задать вопрос гостю он-лайн эфира", или направлять по адресу: news@tourdom.ru.

[Максим Пашков]

Все началось в далеком 1968 году, когда пять немецких туристических компаний "Touropa", "Hummel", "Scharnow", "Dr.Tigges", "TransEuropa" объединились и создали группу компаний "TUI" (Touristik Union International). Это эпохальное событие, можно назвать днем рождения легендарного концерна.
С каждым годом это объединение все дальше расширяло свое влияние по всей Германии, поглощало все, одну за другой, агентские, операторские немецкие туристические кампании, гостиничные сети и авиакомпании.
Вскоре, TUI был сам куплен промышленным немецким концерном "Preussag AG", который настолько загорелся идеей масштабно реализоваться в туристической сфере, что всего за несколько лет продал все свои промышленные активы, трансформировался из индустриального конгломерата в глобальный инновационный туристический холдинг и полностью сконцентрировать всю свою активность на туристической сфере. Ни одна другая немецкая компания не подвергалась такой глобальной и быстрой рыночной трансформации, как группа TUI AG.
В 1997 TUI купил компанию Happag-Lloyd AG – сильный холдинг со своей собственной туристической агентской сетью, авиакомпанией и центром перевозок по всему миру. Далее была куплена туристическая агентская сеть First Travel и создана сеть отелей Magic Life. TUI стал самым крупным вертикально интегрированным туристическим концерном в Германии. Это было началом создания крупнейшего в мире туристического конгломерата.
В 2000 началась масштабная Европейская экспансия TUI, который покупал одну за другой крупнейшие туристические компании в Европейских странах. В том же 2000 году был куплен известнейший туристический холдинг Великобритании British Thomson Travel Group, включая его сильный в Скандинавии (Финляндия, Швеция, Норвегия, Дания) - бренд Fritidsresor. Опять же в 2000 году был приобретен пакет акций во французской операторской группе Nouvelles Frontieres. После этого, купить соответствующих крупнейших операторов в Западной Европе – Бельгии, Нидерландах, Швейцарии, Австрии, Португалии, Польше, Ирландии, Испании - было легким делом. Это было молниеностно и эффективно, подобно "Блицкрику" Второй Мировой Войны.
В последние годы, большой потенциал TUI видит в таких рынках, как Россия, Китай, Индия, где она создала совместные предприятия к крупными Китайскими, Индийскими и Российскими компаниями. В России это совместная компания TUI Mostravel Russia (TMR) с туроператором Мостравел.


На фото - головная резиденция концерна TUI в Ганновере (Германия) - это целый город.

На фото - один из примеров отелей принадлежащего TUI.

[Максим Пашков]

Сегодня, туристический концерн TUI AG представляет из себя следующее:

-443 компании
-495 миллионов евро прибыли в 2005 году
-63.000 сотрудников по всему миру.
-80 туроператоров в 18 странах, наиболее крупные из которых: TUI, 1-2-Fly, Gulet, Fun&Sun, Gebeco, Robinson, Airtours, Thompson, Fritidsresor, Star Tour, Jetair, Arke, Nouvelles Frontieres...
-3.300 туристических агентств в 18 странах, наиболее крупные из которых: TUI ReiseCenter, FIRST travel agencies, Hapag-Lloyd agencies, TUI TravelCenter, Lunn-Poly...
-7 авиакомпаний с парком в 100 самолетов, среди которых авиакомпани Hapagfly, Britannia, Jetairfly, Corsairfly, Arkefly, Thomsonfly (бюджетный), Hapag-Lloyd-Express (бюджетный)...
-35 туристических принимающих компаний в 70 странах
-300 отелей в 30 странах на 165.000 мест (12 место в рейтинге крупнейших мировых сетей) - это многим хорошо известные: Riu, Grecotel, Grupotel, Iberotel, Dorfhotel, Robinson, Magic Life, Paladien, Nordotel, Sol-Y-Mar
-70 стран и направлений в пакете предложений туристам
-5.000 собственных туристических гидов и представителей
-5 круизных лайнеров 3-5* (один из которых, 6-й раз подряд признал лучшим в мире)
-ТВ станция и ТВ канал – туристический магазин в Германии и Великобритании
-50 Интернет сайтов
-Собственная типография, печатающая более 70 метров ваучеров в минуту и десяткинаименований различных каталогов многотысячнм тиражом
-Собственная почта для рассылки каталогов и ваучеров своим партнерам по всему миру
-Собственный исследовательский и обучающий центр

Сегодня, TUI AG это вертикально интегрированный холдинг, который обеспечивает собственными силами и под своим собственным контролем весь тур: от бронирования, перелета, размещения, обслуживания своими представителями на каждом курорте и в каждом отеле. Именно таким способом компания выполняет свой девиз "Мир ТУИ" – мира обеспечения покупателю гарантированного качества на всех уровнях.


На фото - еще один пример отеля принадлежащего TUI.

На фото - самолет одной из авиакомпаний TUI.

На фото - один из многочисленных автобусов TUI на зарубежных курортах.

[Максим Пашков]

Интересным моментом в деятельности TUI является на мой взгляд то, что покупая в той же Германии или другой стране крупнейшие и ключевые компании, работающие практически по всем направлениям, или открывая там представительства собственной компании, этот концерн также активно приобретает в большом колличестве компании, зарекомендовавшие себя специализацией на нишевом, корпоративном, экстремальном, индивидуальном, спортивном и прочих видах туризма, также как и компании, хорошо работающие на определенных туристических направлениях и туристических регионах. Именно поэтому, в портфеле концерна находится более 80 операторов в разных странах, предлагающих все возможные виды туристических поездок для всех категорий и требований клиентов.

Ниже, я привожу список некоторых туроператорских компаний, входящих в концерн TUI и те регионы или виды туров, на которых они специализируются. Таким образом, концерн охватывает практически все сегменты потребителей со всеми запросами, не только обслуживая их под своим непосредственным брендом TUI, но и создавая и покупая для их обслуживания специализирующиеся на этом компании. Я только не смог у них найти специальных компаний обслуживающих сексуальные меньшинства.

Специализация по регионам:
-Первоклассные путешествия по всем направлениям - TUI.
-Средиземноморье - Gulet Touristic.
-Экзотика, от Кении до Вьетнама – TEMA.
-Австралия и Океания - Austravel.
-Ближний Восток - Ispora Reisen, OFT REISEN.

Специализация по видам турпоездок:
-Бронирование туров в последний момент (в основном страны Средиземноморья) - Discount Travel.
-Туры для тех кто хочет поехать в тот же день, спонтанные туры - L'TUR.
-Эконом поездки – Fun&Sun, Budget Travel, Berge & Meer, SunJets.
-Туры для молодежи - 1-2-Fly.
-Горнолыжные туры - Sportreser.
-Туры для виндсерферов и дайверов - Spinout Sport Tours.
-Спортивные и экстремальные туры (например Полюс, Эверест, Джунгли) - Crystal.
-Необычные самостоятельные путешествия, например, на велосипеде, каноэ - Headwater Holidays.
-Туры с экспертами для глубокого погружения и изучения стран - Dr. Tigges.
-Приключенческие туры в далекие страны - Gebeco.
-Круизы - Zeetours Cruises.
-Экскурсионные туры и круизы - Nouvelles Frontieres.
-Городские туры Panta Reizen.
-Вип поездки - VIP Selection.
-Стиль, высокое качество, комфорт и индивидуальность - Аirtours.
-Деловые и корпоративные поездки - Reisbureau Panta Reizen, FIRST Business Travel.
-Групповые туры по интересным городам и памятникам различных стран (преимущественно экзотических) - De Boer & Wendel.
-Туры для организованных групп и специальные туры - Fox-Tours.
-Индивидуальные туры, например, с путешествием на автомобиле - Terra Reisen, Scan Holidays, Expomundo, Flex Travel, Imholz.
-Только авиаперелет для частных визитов за границу к родным, друзьям, собственников недвижимости за рубежом - Jetairfly.com.
-Консолидация специальных программ, туров, чартеров для агентств - ТLR Tours.
-Прямые интернет-продажи любых туров в 50 стран - Ferien.de, Touropa.


На фото - внешний вид агентского офиса TUI.

На фото - внутренний вид вид агентского офиса TUI.

[Максим Пашков]

Вот достоверная официальная инфа о TUI, которую мне удалось найти, получить, обновить и переработать в короткую и понятную форму за вчерашний и сегодняшний день. Здесь я, конечно, написал далеко не все - есть еще очень много поучительного и интересного, но, чтобы никого не утомлять, думаю, что представленного мною, пока достаточно для предварительного знакомства читателей эфира с туристическим концерном TUI.

А сейчас в нашу студию уже подъехал Александр Курмачев, директор компании ATM Group - одной из немногих компаний, которые являются официальными агентами TUI на территории России.
Соответственно, Александру первый же вопрос, являющийся логичным продолжением вышеуказанной истории экспансии TUI:

Почему TUI, официально признавая российский рынок одним из наиболее перспективных, так медленно и осторожно в него внедряется?

[Александр Курмачев]

Скорее всего, это связано с тем, что немцы имеют серьезные бизнес-традиции и научены принимать решения на основании каких-то твердых, проверенных данных, как минимум, - статистических, а в российской сфере туризма этих данных практически нет.

Сейчас мы можем относительно уверенно оперировать данными о динамике изменений пассажирских перевозок на международных авиалиниях и, вероятно, о количестве пересечений границ (в свободном доступе этих данных мне найти не удалось) - и это практически вся достоверная информация в области туризма, систематизируемая государственными органами РФ. На основании такой куцей информации сделать серьезные выводы нельзя.

Информации же, которую предоставляют сами туристические компании о своих объемах и оборотах, ни один серьезный бизнесмен доверять не будет. Не доверяет и TUI.

И это только поверхностное приближение к попытке получить информацию о туристическом рынке в РФ. Дальше - хуже. Чего стоит отсутствие прозрачности работы наших туристических компаний: попробуйте запросить у какого-нибудь крупного туроператора его управленческую отчетность, - и когда в ответ вы услышите "А что это такое?" - вам все будет ясно, и никаких дополнительных объяснений не потребуется.

В такой мутный и неструктурированный рынок все равно что в омут.

[Максим Пашков]

Иными словами, практичные немцы не хотят покупать кота в мешке. Я думаю, здесь есть еще две причины, первая из которых заключается в том, что, на основании вышесказанного Александром, представители российских туркомпаний, желающих "продаться" TUI просят за свое детище неадекватно большие деньги. Вторая причина заключается в том, что, если мы рассмотрим более детально историю экспансии TUI на иностранных рынках, то ясно увидим, что данный концерн выкупает не просто туркомпании, а туристические холдинги со своими агентскими офисами продаж, авиакомпаниями и имеющими как минимум десяти-пятнадцатилетний опыт безупречной профессиональной работы на туррынке. Компаний, обладающих таким комплексом данных, на российском рынке практически нет.

О том, что из себя представляет TUI, даже крупнейшие российские компании могут только мечтать.

Александр, в чем же, по твоему мнению, причина столь большого успеха этого немецкого туристического концерна?

[Александр Курмачев]

Наверное, в основе успеха TUI лежало изначальное отношение к туристическому бизнесу не как к туризму, а как к процессу зарабатывания денег, то есть именно как к бизнесу. В России таким отношением к своему бизнесу обладает очень малое количество участников туррынка. Для нас в словосочетании "турбизнес" на первом месте "тур", а на десятом или даже двадцать пятом "бизнес".
Главное для большинства наших "участников турбизнеса" - четыре-пять раз в год выезжать в рекламные туры, а потом уже думать о том, как при помощи своей работы в этой сфере заработать деньги.

[Максим Пашков]

Действительно, очень многие путают турбизнес с хобби и относятся к нему соответственно. А большинство, с гордостью утверждают, что турбизнес для них и не бизнес вовсе, а "состояние души". Такое несерьезное восприятие туристического бизнеса - не как средства инвестирования и зарабатывания денег, а как средства удовлетворения внутренних духовных потребностей, по большей части, привело к тому, что многие турфирмы, в том числе и крупные туроператорские, походят не на бизнес-компании, а на народные, самодеятельные театры, которые, по словам героя фильма "Берегись автомобиля" Евстигнеева, "вскоре вытеснят профессиональные, ведь насколько лучше бы играла вечером Ермолова, если днем она стояла у прядильного станка!" (с)

Однако, вернемся к TUI. Коль он так успешен, каким образом российские турфирмы могут использовать его необъятные возможности и потенциал для того, чтобы "зарабатывать совершенно другие деньги"?

[Александр Курмачев]

Здесь все просто - с кем поведешься, от того и наберешься. Работа с TUI для турагента - это очень серьезная школа, прежде всего - школа бизнеса. Мало того, что для работы с западными операторами требуются определенные профессиональные навыки, которыми от рождения не обладает ни один человек и которым надо учиться, - это, помимо всего прочего, работа по жестким правилам, ориентированным на зарабатывание денег.

Принципиальная разница очевидна: работа турагента с российским туроператором ориентирована на продажу как такову вне зависимости от коммерческой эффективности этой продажи, а с TUI - на зарабатывание денег (все знают, что агенты TUI получают комиссию даже со штрафов, так как немецкий концерн считает, что любая работа должна быть оплачена). После длительной работы с российскими туроператорами развивается "комплекс Мать-Терезы" (или проще - дойной коровы): в российском туристическом обиходе турагент должен всем и всё (и клиенту, и туроператору), а ему никто и ничего (ни лояльность со стороны клиента, ни производственной и юридической помощи со стороны ТО). Работа с крупными зарубежными туроператорами, кроме всего прочего, серьезно воздействует на самооценку, неизменно её повышая.

[Максим Пашков]

Из твоего ответа возникает сразу несколько вопросов, первый из которых -

Какие именно профессиональные навыки необходимы менеджерам российских турфирм для успешной работы TUI?

[Александр Курмачев]

Ну, первое - знание немецкого языка, достаточное для общения и бронирования туров. Далее, требуется знание системы бронирования Amadeus Vista (Start) или собственного программного обеспечения TUI - Travi.com и, самое главное, - знание продукта TUI. А это более 20 каталогов объемом от 200 страниц на немецком языке.

[Максим Пашков]

О каких "жестких" правилах при работе с TUI идет речь? И каковы вообще правила успешной и эффективной работы с TUI?

[Александр Курмачев]

Самое шокирующее для российского рынка правило - запрет для турагента на вмешательство в ценовую политику TUI в виде "игры на понижение": категорический запрет на скидки. Увеличивать цену продукта агент по своему усмотрению может, но мало кто это делает, так как TUI имеет все цены в свободном доступе, и любой турист может забронировать тур у TUI напрямую через интернет.

Предоставление турагентом скидки туристу наказывается расторжением договора.

Далее. Правила бронирования и аннуляции. Любое изменение, не ведущее к уменьшению цены тура, в подтвержденном бронировании стоит денег (от 35 евро за сегмент на человека). Пример: изменение подтвержденных двух одноместных номеров на один двухместный будет стоить 70 евро в случае, если это изменение сделано в срок больше, чем за 31 (тридцать один!) день до заезда. Если изменение вносится за меньший срок до заезда, то изменение рассматривается как аннуляция старого бронирования со всеми полагающимися штрафами - за 31 день - 20% от цены изменяемой услуги, за 30 - 25%, 22 дня - 35%, за две недели - 50%, за 8 дней - 65% и далее - 80 %. Это самые мягкие условия, касающиеся бронирования "не-пакетных" туров. При изменениях в пакетном туре, включающем перелет, условия еще жестче: штрафы начинаются за 56 дней до заезда. Это не все ограничения, которые нужно иметь в виду агенту TUI, но для общего представления указанных должно быть достаточно.

[Максим Пашков]

Коль такие жесткие условия с такими большими сроками у TUI присутствуют за изменения, а тем более, за аннуляцию тура, то как быть большинству российских турфирм, которые имеют привычку бронировать туры у операторов без какой-либо предоплаты от клиентов?