МЕЧТАТЬ НЕ ВРЕДНО: КАК ДОБИТЬСЯ ЛИДЕРСТВА ПО НАПРАВЛЕНИЮ?

[Максим Пашков]

Успех! Быть первым! На какие только жертвы ради этого не идут. Часть жертвы для компании оказываются настолько велики, что погрегают под собою саму компанию, унося в ее "могилу" все ее надежды и мечты.

Примеры того, как выйти в лидеры и...обанкротиться обсуждалось в Форуме не раз. Но примеры того, как добиться успеха и первенства без ущерба для себя и окружающих, как нарастить объем, выйти в первые строчки рейтингов и, при этом, остаться процветающей и устойчивой компанией - пока серьезно не обсуждались.

Просто в истории успеха, в отличие от истории банкротств нет ни шумихи, ни скандала, ни криминала, ни ажиотажа, ни интриги...Есть только реальная польза для тех, кто хочет учиться не только на примерах чужих ошибок, но и на примерах чужого успеха, кто желает сохранить шаткий баланс прогрессивного роста и финансового благополучия, объемов и стабильности.

Историю своего "взлета" к вершине туристического Олимпа, свои секреты, свои успехи и неудачи, свои планы на будущее в прямом эфире 31.10.06 с 12.00 до 15.00 нам поведают представители динамичной компании лидера Чешского направления, которым за короткий срок удалось воплотить свои смелые мечты о в фактическую действительность:
- Ирина Лурье, директор турдепартамента компании Travel System Bohemia
- Ирина Евстигнеева, руководитель санаторно-курортного отдела компании Travel System Bohemia

Ваши вопросы по данной теме вы можете присылать любым удобным для вас способом: активировав строку-кнопку - "задать вопрос гостю он-лайн эфира", или направлять по адресу: news@tourdom.ru.

[Максим Пашков]

Добрый день, уважаемые коллеги, сегодня мы поговорим о том, как занять свою нишу и добиться успеха на примере компании Тревел Систем Богемия, которая за сравнительно короткий срок сумела занять лидирующее положение на чешском направлении и сейчас активно осваивает родственные европейские направления - такие, как Австрия, Франция и экзотическая Доминикана. Модно сейчас стало совмещать несовместимое. О том, через какие тернии компании удалось пройти и как они докатились до такой жизни, расскажут наши гости Ирина Лурье и Ирина Евстигнеева.

Большинство нынешних лидеров чешского направления присутствовали на нем с начала его освоения. Компания Тревел Систем Богемия появилась на чешском рынке сравнительно недавно. Хотелось бы узнать, где вы были раньше? Кем и когда компания была основана? Почему основным направлением была выбрана Чехия и откуда такое длинное наукоемкое название?

[Ирина Лурье]

Нашей компании на днях исполняется семь лет. Ну, семь лет - это возраст именно московской фирмы. То есть, первоначально была создана учредителями чешская фирма в Праге, и называлась она VV Bohemia Service. В Москве был представитель этой фирмы, и в 1999 году в ноябре был открыт офис и соответственно, получена лицензия на туристическую деятельность, и фирма начала работать в Москве. На единственном направлении - чешском.

Почему именно Чехия - потому что это благодарное направление - во-первых, круглогодичное, стабильное в политическом, экономическом и природном плане. Плюс когда офис был открыт, это еще была безвизовая страна, что очень облегчало работу.
В 2002 году фирма уже выросла, заняла определенную нишу в Москве и было принято решение открыть свой собственный офис в Праге. И поэтому фирма переименовалась - в Праге фирма зарегистрирована под названием Bohemia Travel System, а в Москве - Тревел Систем Богемия.

Почему именно такое название? Слово Богемия мы хотели сохранить, поскольку Богемия - это область Чехии, это всем известно. Чехия - это наше основное направление, мы не хотели от него отказываться, нас знали как Богемию, это имя было раскручено в тот момент. Были планы развивать другие направления, и поэтому было придумано такое название - что это будет целая система туристических направлений.

Ну и, наверное, сразу я скажу, чтобы не было путаницы, что сейчас существует две Богемии. Года три назад наш бывший чешский партнер опять открыл представительство в Москве и эта фирма опять же стала называться Bohemia Service. Но это совсем другая фирма, это абсолютно независимая компания, к нам она не имеет никакого отношения, но мы с ней сотрудничаем как сотрудничаем с некоторыми конкурентами и партнерами - крупными чешскими московскими туроператорами.

[Максим Пашков]

Богемия действительно достаточно известная область Чехии. В России это название известно прежде всего благодаря знаменитому богемскому стеклу. Вероятно, для монооператора такая ассоциация с Чехией была бы красивым вариантом. В общем, при продаже Чехии такая ассоциация будет большим плюсом, с другой стороны, при активном выходе на другие направления – что и делает ваша компания – подобные тесные ассоциации с Чехией могут послужить неким препятствием.

Ну, например, есть такая компания "Римские каникулы". Начинали они с Италии, а сейчас продают другие страны - например, Францию. Как они ни пытались, основная ассоциация с ними связана именно с Италией. Это приклеилось к ним как ярлык.

Не хотите ли вы в ближайшем будущем в связи с диверсификацией, то есть, расширением бизнеса по многим направлением изменить название на более глобальное, космополитичное? Тем более, что Богемии уже две?

[Ирина Лурье]

Я считаю, что кардинально нам название менять нет смысла, тем более, что, как я уже говорила, когда мы его меняли первый раз и добавили словосочетание Тревел Систем, сейчас на сайте и ТиО мы делаем большее ударение на словосочетание Тревел Систем, нежели на Богемии. И это как раз связано с развитием наших новых направлений, таких, как Австрия, Франция, Доминиканская республика. И в настоящее время Тревел Систем уже тоже достаточно раскрученный бренд.

[Максим Пашков]

Интересно, а чем руководствуются компании лидеры при выборе следующих направлений? По каким принципам вообще выбирались эти направления? С чего все начилось? Почему Австрия, Франция и Доминикана? А не, скажем, Италия, Испания и Египет? И при чем здесь, выбивающаяся из этого набора Доминиканская республика? Потому, что это модное нынче зимнее направление?

[Ирина Лурье]

Начну с Австрии. Когда у нас Чехия уже была на достаточно высоком уровне продаж, хотелось как-то расширить географию. И появилась возможность создать комбинированный тур Прага – Вена. Между Прагой и Веной – всего четыре с половиной часа езды. То есть, этот тур было очень удобно организовать и совместить две страны, воспользовавшись нашими блочными билетами на Прагу.
Мы в Москве одни из первых начали продавать такие программы, и сейчас уже многие фирмы также их продают. На тот момент чисто Австрия воспринималась больше как горнолыжное направление, и оно не было достаточно раскручено в плане экскурсионном. Мы же организовали такие программы, на которые мы могли отправлять еженедельно туристов, независимо от количества туристов в группе – то есть, от двух человек. И мы поставили этот тур на еженедельной основе – сначала только авиаперелеты, а потом добавили еще железнодорожные перевозки. Он достаточно быстро раскрутился, и сейчас довольно хорошо продается.

После этого мы решили, что можно заняться и отдельно Австрией. И сейчас мы, помимо этого комбинированного тура, также продаем австрийские экскурсионные программы, которые тоже пользуются спросом.

[Максим Пашков]

Понятно-понятно. Значит выбор Австрии был обусловлен уже имеющимися наработками - комбинорованными с Чехией турами и вашими сильными позициями в сфере авиабилетов на регулярные рейсы. Что скажете о своем выходе на Францию и Доминикану?

[Ирина Лурье]

Что касается Франции, Франция - также экскурсионная страна, поэтому она была нам близка, когда мы освоили к тому моменту Чехию и Австрию, появился надежный партнер, с которым мы до сих пор работаем. Франция - это также уникальная страна, круглогодичное направление, по которой можно предложить и экскурсионные туры, и отдых, и оздоровительный туризм, поэтому было принято решение развивать Францию. Так как наша ниша это перевозка регулярными рейсами - мы не работаем с чартерами - Австрия и Франция - это те направления, по которым можно отправлять туристов, воспользовавшись также регулярными рейсами.

То есть, наша ниша в туризме - это турист среднего уровня достатка и выше. А Франция как раз является таким направлением. И в данный момент также, как и на Чехию, у нас есть свои блоки у авиакомпании "Аэрофлот" на Париж. В этом году мы начали еще комбинированную программу Прага - Париж.

[Максим Пашков]

С Францией также все понятно, тем более делать серьезно Европу и обойти Францию практически невозможно. Но каким образом в "вашу специфику" и "вашу нишу" укладывается Доминикана?

[Ирина Лурье]

Доминикана - это экзотическое направление, оно, с одной стороны, никак не сочетается с нашими основными направлениями, но, во-первых, мы хотели выбрать именно зимнее направление. Что касается Египта, то, по-моему, им уже занимаются все, кому не лень, и вступать на это направление нам бы не хотелось.

Доминиканой мы начали заниматься с зимы 2003-2004, когда был запланирован первый прямой перелет из Москвы в Пунто-Кано. Это направление только начало серьезно раскручиваться, и поэтому мы решили, что сможем там занять свою достойную нишу. Тем более, что у нас есть постоянные клиенты, довольно обеспеченные, которые хотели бы посетить какую-то новую экзотическую страну.

[Максим Пашков]

Вернемся к Чехии. На нем вы достигли выдающихся результатов. А можно это обозначить в конкретных цифрах и доле рынка?

Вопрос от Валерия:
Какую долю туристического направления на Чехию составляют туристы "TRAVEL SYSTEM BOHEMIA"?

[Ирина Лурье]

Если рассматривать туристический рынок именно с вылетом и выездом из Москвы – потому что у нас, помимо авиа- есть еще и железнодорожные туры, то процентов 15 – это наши туристы.

[Максим Пашков]

Чехия – достаточно привлекательное направление благодаря обилию исторических памятников, оздоровительных курортов, пивных заведений посреди средневековых улиц и так далее. Из России туда едет достаточно большой поток туристов. По некоторым оценкам, среди европейских направлений Чехия занимает второе место по приему российских туристов после Франции. Кроме того, туры туда сравнительно недорогие.
Все это привело к тому, что на Чехии очень много игроков. Выделиться там и занять лидирующие позиции крайне сложно. Есть масса компаний, которые вышли также на этот рынок семь лет назад, а есть компании, которые там работают все 10-15 лет, но, к сожалению, результаты их многолетних трудов не дают им выйти за рамки, в лучшем случае, середняков этих направлений.

Каким образом и за счет чего ваша компания сумела за семь лет стать одной из сильнейших на данном направлении? Есть мнение, что вашему взлету способствовали две причины - хорошие отношения с регулярными авиаперевозчиками и демпинговые цены. В итоге, от искушения хорошего качественного тура на регулярном рейсе по баснословно низкой цене мало кто из агентств смог отказаться. Колитесь, в чем ваша фишка?

[Ирина Лурье]

Я думаю, что нашему успеху способствовало несколько факторов.

Во-первых, мы действительно выбрали правильную стратегию, которая состоит в том, что мы должны чем-то отличаться от других крупных туроператоров этого направления. И мы выбрали свою нишу именно за счет отправки туристов на регулярных рейсах Аэрофлота и Чешских авиалиний. Стоимость туров на регулярных рейсах действительно не намного выше стоимости аналогичных туров на чартерных рейсах. Разница составляет примерно 20-25 евро. Помимо того, что лететь на регулярном рейсе действительно комфортнее и прилет осуществляется непосредственно в Прагу а не Пардубицы, это дает возможность, на основе этих регулярных рейсов, разработать очень много вариантов программ. Продолжительность этих программ от 4 до 30 дней.

Также мы первыми стали летать все дни недели, то есть, все остальные операторы летают по четвергам, пятницам, субботам и воскресеньям. Мы же стали летать все дни недели и постепенно туристы к этому привыкли. Сейчас у нас блоки мест на 14 рейсах Аэрофлота - то есть, это ежедневно два рейса - и три рейса в неделю на Чешских Авиалиниях.

Это дает возможность труистам выбрать не только день, но и время вылета, так как многим туристам из регионов удобнее вылетать из Москвы вечером. Помимо туристов, интересующися экскурсионными программами, мы смогли привлечь деловых людей, для которых мы разработали специальные программы, которые называются "Бизнес-Прага", и они могут вылетать в любое удобное для них время. Здесь же можно добавить, что если раньше они покупали индивидуальные билеты, которые, как известно, в будни очень дорогие, то сейчас они могут воспользоваться нашим туристическим пакетом, в который включены проживание в отеле, трансфер, медицинская страховка и авиаперелет. Но это - что касается рейсов, что, разумеется - далеко не все.

Мы всегда стараемся опережать других туроператоров, занимающихся этим же направлением. Например, мы первыми включили в наши групповые туры в Чехию страховку от невыезда, которая позволяет туристам при непредвиденных обстоятельствах и невозможности поездки вернуть свои деньги. При том, что глубина продаж существенно возросла, и часто туры оформляются за 2-3 месяца до даты вылета.

И еще один момент. Также мы первыми - именно на чешском направлении - начали работать по системе онлайн-бронирования, что очень удобно для наших агентств. Я хотела бы еще отметить использование в нашей работе высоких технологий - у нас стоит система "Мастер-тур", сейчас она дорабатывается и вскоре будет действовать программа Interlook для нашего принимающего офиса в Праге и в Карловых Варах. И в дальнейшем мы также хотим установить у себя программу "Мастер Турагент".

К тому же, мы, наверное, одна из немногих фирм, которая имеет представительство не только в России, но и в странах СНГ - таких, как Казахстан и Узбекистан.