НЕ ТУРОМ ЕДИНЫМ: ЧЕМ ЕЩЕ МОЖНО ПРИВЛЕЧЬ И УДЕРЖАТЬ КЛИЕНТА?

[Максим Пашков]

Отличайся или умри - так звучит сегодня один из ключевых законов маркетинга. Просто создавать продукт или оказывать услуги, просто заявить о том, что "Мы делаем весь мир" уже явно недостаточно. Это делают все остальные - ваши конкуренты и, скорее всего, делают это ничуть не хуже вас. Поэтому, только лишь продажа туров не поможет удержаться на рынке, а тем более выиграть в жесткой конкурентной борьбе. Нужно чем-то отличаться от остальных, все время креативить, придумывать что-то неординарное, постоянно искать и создавать новые приемы и возможности для эффективного контакта с потребителем. Без решения этой задачи клиенты неизбежно уйдут к более динамичным и креативным компаниям, а вашу компанию ждет медленная и мучительная смерть.

Так, как создать и постоить этот эффективный контакт с потребителем? Чего придумать и создать такого, чтобы клиент выделил из всех других, запомнил и привязался именно к вашей компании? Лучшие умы бьются над ответом на этот сложный вопрос и до сих пор не могут найти однозначного ответа.

Мы практически сразу определили, представителя какой компании пригласить в качестве эксперта по этой важной теме. Какая компания сумела занять призовые места практически во всех номинациях Премии ТБГ-2006? Какая компания сегодня самая оригинальная и ежедневно удивляет рынок все новыми проектами и идеями? Конечно это компания UTE Megapolus Group и ее харизматичный генеральный директор Дмитрий Фесик, который в прямом эфире 01.03.07 с 12.00 до 15.00 поделиться с вами теми "ноу-хау" и "фенечками", которыми они постоянно то шокируют, то удивляют туристический рынок.

Ваши вопросы по данной теме вы можете присылать активировав строку-кнопку - "Задать вопрос гостю онлайн-эфира" (находится над этой репликой, под строкой с названием эфира).

[Максим Пашков]

Добрый день, уважаемые посетители онлайн-эфира!
Сегодня мы обсуждаем интересную тему - о том, за счет каких идей и проектов можно вызвать дополнительный интерес у потенциального потребителя, в связи с чем в гостях у нас Дмитрий Фесик - генеральный директор компании UTE Megapolus Group.

Вопрос, с которого я начну - от Бочкаревой Валентины Степановны:
Коллеги. Тема, конечно актуальная, но почему "умри"? Термин очень громкий и несущий за собою неприятные ощущения.

Ответ:
Анонс эфира и данная реплика написаны мною исходя из понимания тематики эфира. Это я такой злой, а Дмитрий - белый и пушистый, что он и покажет во время эфира. А если серьезно - фраза, конечно, "громкая", действительно несущая с собой "неприятное ощущение", потому что компанию, которая не развивается и ничего не предпринимает, чтобы выделиться на фоне конкурентов - скорее всего, ждет постепенная стагнация и вымывание с рынка (коммерческая смерть) - это факт.

[Максим Пашков]

В связи с вышесказанным, первое, что хотел бы спросить у Дмитрия Фесика - зачем компании вообще и его компании в частности нужно выделяться разными оригинальными идеями и проектами? Неужели недостаточно просто заниматься реализацией турпакетов?

[Дмитрий Фесик]

Добрый день, дорогие коллеги!
Большое спасибо за ваше время и внимание. Действительно, очень интересная тема заявлена в сегодяшнем эфире. Я постараюсь вас не разочаровать, и рассказать честно все, что знаю по данной теме.

Итак, действительно недостаточно просто заниматься реализацией турпакетов. Это делают все. Мы тоже это делаем - в том числе. Но отличаться в условиях рынка очень важно. Как можно отличиться от остальных? Компания должна быть интересна рынку - это главное. Если оператор интересен агентствам, не только своим продуктом, но и своими подходами. Тогда агентства будут работать с таким оператором с удовольствием, и клиенты также получат не просто турпакет, а немного больше. А вот что именно "немного больше", об этом мы сегодня как раз поговорим.

[Дмитрий Фесик]

Ни для кого не секрет, что туристический продукт у разных операторов имеет мало принципиальных отличий. Тем более, что многие операторы часто обслуживаются одной и той же принимающей компанией и имеют практически одинаковые контракты с отелями и перевозчиками.

Но, как продвигается продукт на рынке, и какие инструменты применяют те или иные операторы - в этом отличие. Одним из наших инструментов продвижения продукта являются спецпроекты.

[Максим Пашков]

Хотелось бы по этому поводу услышать конкретный пример отличия такого тура с изюминкой от стандартного тура?

[Дмитрий Фесик]

Еще одним примером нестандартного продвижения горнолыжного продукта являются наши Ski Open и Snowbard Party. Что это такое?
Горнолыжных операторов много. Как мы выделились среди остальных? Давайте себе представим человека, который покупает горнолыжный проект - его лицо. Это прежде всего человек, который имеет такую финансовую возможность - это менеджер среднего, или даже старшего звена - человек, безусловно занятый. Но если он увлечен горными лыжами, то ждет, когда он может стать на лыжи или сноуборд. А жена заявляет: "Море и Шарм-эль-Шейх!". Мы нашли выход.

Период с 15 по 20 декабря - это даты, когда еще не канун Нового года. Мы понимаем, что самая главная запарка в бизнесе этого менеджера-горнолыжника будет непосредственно перед Новым годом, а как раз с 15 до 20 декабря - своеобразные даты застоя на работе. И мы делаем специальную программу на три-четыре дня и называем ее открытием горнолыжного сезона. Клиент, менеджер, лыжник "конченый", имеет возможность реализовать свои ожидания, а потом он поедет с начала января с женой в Шарм-эль-Шейх и с детьми купаться.

Что такое открытие горнолыжного сезона? Как любой мужчина, наш клиент хочет быть первым. Первый снег, и он вместе с такими же первыми первым встанет в этом сезоне на лыжи. Чтобы это было не просто катание на первом снегу, мы привозим интересных людей, чтобы вечерние мероприятия были интересы русским. Мы вывозили КВН "Уездный город", "Песни нашего века" - бардов, артистов "Театра на Юго-Западе".

Также группу традиционно сопровождают наши друзья - последний чемпион СССР по скоростному спуску Сергей Петрик и "академик горных лыж" Юрий Бугельский. Это люди, которые не просто ставят желающих на лыжи. Они организуют всевозможные соревнования на горе и показывают самые интересные места для катания. Группа, которая приезжает на открытие горнолыжного сезона - это люди похожего социального статуса. Это люди, которых объединяет любовь к горным лыжам, люди, которые, как правило, интересны друг другу. Во время открытия горнолыжного сезона происходит масса интересных вещей - таких, как презентация новой коллекции горнолыжного снаряжения, яркие шоу-программы, ночное катание.

Уже четвертый год костяк "открывателей" горнолыжного сезона составляют одни и те же люди, которые ежегодно участвуют в этом празднике. Если в 2003 году на открытие горнолыжного сезона с нами поехало в Майрхоффен около 40 человек, то в последний раз, в декабре 2006 года, во французском Валь д'Изере с нами было уже 120 единомышленников. В следующем году мы планируем отправить в швейцарский Церматт уже целый самолет.

http://www.skiparty.ru/331/

[Дмитрий Фесик]

Еще один свежий пример. Здоровый образ жизни, горные лыжи, семья, - мы объединили эти понятия 3 февраля 2007 года на городском горнолыжном празднике, который прошел на Воробьевых горах. Мы благодарны Москомспорту, Правительству Москвы и всем спонсорам, которые позволили нам в морозный февральский день устроить этот праздник.

Идея была вот какая. Мы решили сделать именно городской московский праздник для всей семьи – чтобы люди воспользовались таким случаем – не лежали у телевизора и не сидели у воскресных столов, а взяли лыжи, взяли доски, взяли семьи и детей и просто покатались. Очень важно, мы считаем, чтобы были не просто слова «здоровый образ жизни», «пропаганда спорта», а сделать так, чтобы вся семья приехала, чтобы был именно праздник. Наша инициатива нашла понимание и праздник действительно состоялся – более 4000 человек пожертвовали утренним сном и телевизором и приехали всей семьей на Воробьевы горы. Праздник настолько удался, что мы решили сделать его традицией и организовывать ежегодно.


Мы все знаем, сколько самолетов и туристов уезжают из Москвы (и не только из Москвы) на альпийские горнолыжные курорты. Но этого мало. К сожалению, пока много людей, увлекающихся горнолыжным спортом, которые попросту не могут себе этого позволить – но хотят попробовать, что это такое.

Мы организовали первый в Москве (а возможно, и в стране) семейный горнолыжный праздник – открытый, бесплатный, придти мог любой, кто захочет. Торжественная церемония открытия прошла буквально за 10 минут и народу на ней было совсем мало. Это говорит о том, что люди именно катались – не было какого-то официоза. Все были на горе.

Кстати, на нашем сайте skiparty.ru было открытое голосование. Только через Интернет более 100 детей записалось в группы обучения горным лыжам, когда мы объявили о нашем мероприятии. Мы это сделали, и сделали это первыми.

Мы хотели сказать всем, что горные лыжи - не что-то модное или элитное, это просто хорошо! Это здоровый образ жизни – собраться всей семьей, поставить ребенка на лыжи или на сноуборд. Я свою дочь поставил на сноуборд на этом празднике. Я привез туда не только ее, но и половину ее класса. И все встали на сноуборд. Дети были в восторге, а родители вечером звонили мне и благодарили. Они сказали, что теперь к следующей зиме нужно покупать всем доски.

[Максим Пашков]

Да, для клиентов-горнолыжников вы умеете "изголиться". Думаю, что агентства, предлагающие клиентам подобные туры, получат по возвращению довольных и благодарных клиентов, которые действительно, приобрели не только турпакет, а нечто несоизмеримо большее.

Однако, для успешной реализации горнолыжных туров, менеджерам турагентств нужно самим, как минимум хоть раз встать на лыжи. Но большинство представителей агентств себе не могут этого позволить, поскольку обучение катанию на зарубежных курортах влетает в копеечку, а здесь им особо обратиться не к кому. В это все и упирается?

[Дмитрий Фесик]

Вот смотрите - что главное? Продавать горные лыжи и продавать пляжный отдых, с одной стороны, вещи похожие, а с другой стороны, как говорят у нас в Одессе - две большие разницы. Когда мы продаем пляж, то подбор тура мы начинаем с отеля. Когда мы продаем лыжи, мы отталкиваемся от горы, от склона, от возможностей интересного катания. Поэтому и в наших горнолыжных инфортурах самое главное - показать агентам именно возможности катания.

Чтобы продать горнолыжный тур, по хорошему нужно самому быть увлеченным или хотя бы попробовать - что это такое? Потому что и клиент будет доверять только тому менеджеру-продавцу, который разговаривает с ним на одном языке и понимает основные термины и запросы клиента.

Именно поэтому в наших горнолыжных фам-трипах мы делаем упор на катание. Менеджер турагентства должен сам встать на лыжи и попробовать на себе: что же это такое - кататься? Чтобы люди в инфотуре не теряли времени - своего и группы, на то, чтобы научиться кататься на лыжах, мы ставим на лыжи наших коллег - менеджеров турагентств в Москве - до поездки в инфотур. Два года назад стартовал проект "Я умею кататься". В середине декабря на горнолыжной базе ЦСКА мы организовали курсы для начинающих. 20 менеджеров турагентств (в первую очередь тех, кто запланировал поехать с нами в горнолыжные инфотуры) мы поставили на лыжи. В прошлом году мы перенесли этот опыт в регионы. В конце декабря под Самарой в горнолыжном комплексе "Красная Глинка" совместно с нашими партнерами - туристической компанией "Самараинтур" - был организован праздник "Я умею кататься" для 126 турагентств Приволжского региона. К сожалению, в этом году, как вы знаете, со снегом были проблемы, и нам пришлось пропустить мероприятие. Но на будущий год мы обязательно повторим подобные акции для турагентств Москвы и нескольких регионов.

В Самаре поставить агента на лыжи стоило ему 300 рублей (участие в обучающем семинаре UTE Megapolus, аренда оборудования, соревнования на горе, ski-pass, , пельмени "От Палыча", жигулевское пиво). В Москве получилось немного дороже.

[Максим Пашков]

Всего 300 рублей за обучение, аренду оборудования, соревнования на горе, ski-pass, пельмени "От Палыча", жигулевское пиво? Вы это в убыток себе что ли делаете?

[Дмитрий Фесик]

Что-то дотируем, с чем-то помогают спонсоры. Но зато теперь - встать на лыжи доступно для сотрудников агентств. Оператор с оригинальными, полезными и выгодными для ТА предложениями становится интересным агентствам, настраивается с ними на более тесный, индивидуальный контакт и получает лояльных партнеров.

[Максим Пашков]

Уже прошла половина эфира, и я думаю, что пример нестандартного предложения и подхода к продаже и продвижению горнолыжных туров мы уже достаточно обсудили. Давайте во второй половине эфира коснемся еще каких-нибудь ваших оригинальных проектов.

Есть ли что-то новое из другой сферы туристической деятельности, о чем вы могли бы в эфире поделиться и что могло быть полезно в работе с агентствами?

[Дмитрий Фесик]

Действительно, мы не стоим на месте, и новые креативные проекты у нас есть. Мы уже коснулись детской темы, правда, в ее горнолыжном аспекте. Пользуясь случаем, хочу рассказать вам о нашем детском проекте "Всемирная история в путешествиях для детей".

[Максим Пашков]

А с чего это тема детей вам так стала интересна? Это же вроде не было никогда специализацией вашей компании?