НОВЫЕ ПЕРСПЕКТИВЫ: КАК СОЗДАТЬ И ВЫВЕСТИ НА РЫНОК СВОЕ ТО?

[Максим Пашков]

Что делать, если «на дядю» работать уже нет ни сил, ни желания? Как быть, если ты сам считаешь, что можешь организовать и управлять компанией не хуже своего шефа-самодура? Такие мысли хоть раз да возникали у тех, кто считает, что он уже достиг вершины своего развития под чьим-либо началом и ему пора открывать собственный бизнес. Однако, далеко не всем удается перейти от слов к делу, поскольку "болтать - не мешки ворочить" и слова, в большинстве случаях, так и остаются словами.

Не знаю, что двигало Татьяной Мостиброцкой и Ольгой Добровольской, но факт остается фактом, - в октябре 2006 года они вывели на туристический рынок собственную туристическую компанию Travel MC и смогли сразу же создать сильную команду, пригласили к себе Марину Сабашникову, Веронику Филиппову и Эльдара Мустафаева – профессионалов, хорошо известных в туристической среде и имеющими за плечами богатый опыт работы.

Еще более интересен тот факт, что основатели вновь испеченного туроператора Travel MC вывели его на рынок в тот момент, когда во всю обсуждался вопрос введения ФИГов и большинство даже давно работающих туроператоров думали совершенно о другом - о том, как им остаться на операторском рынке. Что касается направлений, с которых решили начать основатели туроператора Travel MC, то ими сразу выбраны самые сложные и наиболее конкурентные направления: Турция, Египет, Тунис, Марокко, ОАЭ, для чего нужно обладать сильными амбициями и гигантским потенциалом или серьезно не дружить с головой.

В общем, к эксперту данного эфира, Татьяне Мостиброцкой, директору компании Travel MC у нас целая масса вопросов касающихся того, как она вообще решилась открыть свое ТО в этот сложнейший переходный период в нашей отрасли и чем их компания хочет удивить и завоевать этот видавший виды, перенасыщенный туроператорами и их предложениями, рынок, где не то, что новому ТО, а даже яблоку уже негде упасть.

Ваши вопросы по данной теме вы можете присылать активировав строку-кнопку - "Задать вопрос гостю онлайн-эфира" (находится над этой репликой, под строкой с названием эфира).

[Максим Пашков]

Добрый день, уважаемые посетители эфира!
В нашей студии сегодня присутствуются Татьяна Мостиброцкая и Марина Сабашникова, которые представляют нового оператора на российском рынке - компанию Travel MC.

Первый же вопрос, который приходит на ум - что такое МС?
Что такое Travel, я думаю, всем и так понятно.

[Татьяна Мостиброцкая]

Добрый день, уважаемые посетители онлайн-эфира!
Вариантов названия была масса, на самом деле. Мы искали какую-то аббревиатуру, которая была достаточно распространена в использовании.

МС задумывался как большой туристический проект, и туроператорская часть - лишь одна из задумок. Есть еще ряд проектов, которые будут образованы под брендом МС. В настоящее время это объединяет туроператорскую компанию и круизный проект. Круизный проект - это совсем другой бизнес, со своей спецификой и тонкостями, и без любви к круизному направлению нельзя его развивать.

МС - применительно к проекту операторскому звучит как Travel Moda Code - проект круизный у нас звучит как Travel My Cruise. На 2008 год намечен проект Moda Cafe и еще несколько туристических проектов, о которых мы пока умолчим.

Теперь, должно быть, понятно, откуда взялась эта аббревиатура МС. Это первые буквы названия всех наших проектов. Они никакого отношения не имеют к именам, фамилиям, вообще личностям. Это именно созвучная латинская аббревиатура, которая позволяет превратить ее в бренд наших новых проектов.

Но пока все наши усилия идут на развития туроператорского и круизного проекта.

[Максим Пашков]

В связи с круизами у меня возник вопрос к Марине, которая последние несколько лет являлась генеральным директором компании Space Travel и параллельно развивала в данной компании круизное направление.

Не секрет, что круизы – достаточно специализированный продукт. Не зря вы выделяете его в отдельный проект. Практически нельзя посадить менеджера с какого-то другого направления и заставить его развивать круизы - круизами нужно жить. Поэтому, ваш уход из компании Spaсe Travel для них вероятно серьезная потеря и серьезное приобретение для компании Travel MC.

Но круизы круизам - рознь. Ланта-тур вояж больше ассоциируется на круизном рынке с Карибами, Натали турс со Средиземноморьеа, а Pac Group с Фиордами. Как собирается позиционироваться на круизном рынке компания Travel MC? В чем ваше уникальное предложение, ваша фишка по круизам?

[Марина Сабашникова]

Команда, которая занимаемся круизами в Travel MC, работает вместе со мной много лет. Наш девиз: "Круизы - наша профессия!" Проект круизный был задуман, как «Реки Европы», морские круизы по Черному морю и эксклюзивные морские круизы в дальнейшем.

Мы фрахтуем маленькие, камерные теплоходы (4-5*). Как я уже говорила, наша ниша – речные круизы. Недавно я прочла в «ТиО» о том, что «гениальные люди изобрели речные круизы по Дунаю и Рейну». Эта камерная обстановка, интрига… В апрельском номере «Горячей линии» мы проведем мастер-класс и расскажем, чем речные круизы отличаются от морских.

В этом году у нас на рынке премьера – впервые на рынке СНГ будет представлена река Дору – круиз по Португалии – и река Сена. Круиз по Португалии называется «На краю Ойкумены», а по Сене – «Осенний шансон». А новогодний круиз – «12 месяцев» – Рейн и Дунай вместе. Настоящее новогоднее чудо! Запланирован круиз со 2 января по 14 из Атлантики в Средиземное море на новом теплоходе «Белла Адриатика».

Поскольку Марокко является одним из важнейших стратегических направлений, и я с ним работала в другой компании, мы решили показать и эту страну посредством круиза. Круиз, о котором говорю, будет включать несколько портов Марокканских, и на теплоходе «Любовь Орлова» состоится круиз «Веселые ребята» в 2008 году. Привычный всем имперский тур на автобусах по Марокко мы покажем в круизе. Это будет более комфортно, останавливаться мы будем в тех портах, котрые максимально приближены к имперским городам. Если поездка будет запланирована в Маракеш, то мы будем останавливаться в порту Сафи, если это Фес, то порт Кенитра, и он будет скомбинирован с Фуншаном, Севильей и Канарскими островами.

Кстати, круизы у нас можно будет планировать онлайн. Можно будет делать и комбинированные туры с круизами. На сегодняшний день статистика такова - 60 процентов прямых клиентов и 40 процентов - агентств. Создав альянс с Travel MC и использовав технологии, с которыми работает Татьяна Мостиброцкая, мы планируем изменить пропорцию продаж - 70 процентов агентств и 30 - прямых клиентов и, соответственно, увеличить продажи.

[Татьяна Мостиброцкая]

Идеи по продвижению круизного продукта – не моя прямая специальность, я не умею пока заниматься круизами. Но вот пришел круизный отдел – это своего рода поэты. У них есть оригинальные маркетинговые идеи – они даже сочиняют стихи - это настоящие романтики!

Если я, например, мыслю самолетами, гарантиями в отелях, то в отношении круизов совсем другая философия. Я не представляю менеджера массового направления, который будет рассказывать агенту часами об особенностях какого-то отеля, а у круизников - это норма. Круизы настолько другой мир – своя философия, свой образ жизни! Лозунг круизного отдела «Круизы – наша профессия!», но я бы еще сказала, что настоящий их девиз - «Круизы – это наша жизнь!»

Мы пытаемся сделать процесс продажи круизов более технологичным. Мы сразу поставили задачу – продавать круизы онлайн. Если мы ставим какие-то круизы, то не всегда берем регулярную перевозку, а берем свои рейсы – либо отстойные либо разворотные – в зависимости от того, что выгоднее получается.

Мы стараемся вывести бронирование круизов из разряда каких-то очень специфических в разряд более массовых, и сделать его обычным туроператорским продуктом. Компания Travel MC позиционирует себя как продавец высокобюджетных туров, и круизы вписываются в наш проект как нельзя лучше. На работу с агентствами, помимо круизов, направлены и наши FIT-туры.

[Максим Пашков]

Иными словами, вы решили соединить красавицу и чудовище - коктейль из индивидуального специализированного турпродукта и массовых направлений. Я понимаю, если компания работает 10 лет и постепено обрастает набором различных, часто диаметрально противоположных направлений.

Однако, выходить в первый же год на рынок с такими серьезными проектами, как круизы, и, одновременно, по таким направлениям, как Марокко, Турция, Тунис, Египет - не слишком ли смелое решение? Какия вообще философия компании Travel MC по данным направлениям? Раскройте рынку, чем его вы намерены заманивать?

[Татьяна Мостиброцкая]

Нет, не слишком смелое решение, потому что для этих проектов есть свои предпосылки. Во-первых, мне очень хотелось, чтобы рынок понимал, что мы не открыли компанию, которая собирается на любом из направлений, заявленных нами, устраивать демпинг и заявлять большое количество самолетов. Целью проекта - не показать амбициозность, дескать "плавали знаем и еще хотим". Проект задумывался как возможность на сообственной площадке реализовать возможность продвижения и продажи индивидуальных туров - и в том числе, по массовым направлениям.

Дело в том, что учредителями компании являюсь я и Ольга Добровольская - человек, которого рынок в последнее время знает как представителя журнала "Тонкости продаж" в Турции. В "Тонкостях продаж" можно встретить лишь отели, у которых серьезные рекламные бюджеты - выше 5*. Такие возможности есть лишь у пятизвездочноых отелей, которые способны держать цену за счет своей узнаваемости. В связи с этим сложились очень хорошие партнерские отношения и сформировался наш продукт. Имея большой опыт по приему (я и сама работала в Турции порядка пяти лет, и Ольга ДОбровольская - около шести лет), мы неплохо знаем, что нужно взыскательным туристам.

Услуги, которые предлагаются на нашем рынке крупными туроператорами, достаточно широкие - если взять Мостревел, Корал - крупных игроков, которые, кстати, также развиваются не в рамках одного направления, а пытаются развивать туристический рынок в целом. Хочу, чтобы поняли - нет никаких амбиций побороться с этими туроператорами. Цель совсем другая. Это высокобюджетные туры.
Мы сейчас говорим о наших направлениях. Что касается Турции, у нас нет 4*. Рассчитаны все виды нестандартных номеров, менеджеры подготовлены к продаже нестандартного продукта, и продукт, заявленный на нашем сайте - гарантированный. Все контракты с отелями - прямые. Это позволяет нам быть очень оперативными. Нам легко все контролировать и отследить.

Поскольку это гарантированный продукт и у нас есть опыт работы с большими объемами на турецком рынке, мы отдаем себе отчет, что даже с супер ВИП-продуктом можно работать лишьв том случае, если у вас конкурентоспособные цены. Именно этим обозначена ниша, но без перевозки быть конкурентоспособными на этом рынке невозможно. Поэтому в этом контексте позиция очень четкая, отели конкурентоспособные, оперативное бронирование и т.д.

Сейчас в разработке - интернет-модуль, который называется Турконструктор. Планируем мы его запустить в середине мая - то есть, пока он работает в тестовом режиме. Это модуль, который позволяет с нашего сайта рассчитывать любой индивидуальный тур - с заездами, подлетами и так далее. В общем, суточные цены и все дополнительные услуги с вариантами перелетов - только роль калькулятора будет выполнять компьютер. Информацию можно рассчитать с использованием всей базы.

[Татьяна Мостиброцкая]

Что касается Египта. На Египет мы уже летаем, у нас есть своя авиаперевозка на Египет. Полетная программа 2007 года началась уже 17 марта. Мы открылись в сентябре месяце и первым нашим пробным шагом по направлению Египет была новогодняя перевозка впервые в истории полетной программы на Египет, которую мы организовали из Минеральных вод в Кургаду. Мы консолидировали и отправили два чартерных рейса и тем самым подготвоили себе площадку среди наших партнерах, которым мы заявили о своих возможностях всего через 2 месяца после своего открытия.

В сознании рядового покупателя это направление, которое приобретается за неделю вперед. И этот март - лишнее тому доказательство. В For Seasons и Hayatt нужно выкупать комнаты за шесть месяцев минимально, по чекам, невозвратно. На период майских праздников мы с этим опоздали. Для продажи сьютов в Египте нужно иметь свои коммитменты и аллотменты. Мы просто опоздали с такого рода продуктом. Поэтому сформировать высокобюджетный продукт по Египту сложнее, чем по любому другому направлению, но мы работаем и в этом направлении. Ведем переговоры с отелями, которые потенциально имеют возможность продажи ВИП-продукта, мы говорим о новых виллах в Golden Five, говорим о сьютах в Continental, LTI Grand Azure. Ну, и естественно, в таких законодателях рынка как For Seasons и Hayatt.

По Египту мы работаем одновременно с некоторыми принимающими сторонами, которые имеют свои номера в отелях. Это помогает нам быть и конкурентоспособными, и оперативными в подтверждении, хотя для оператора чистой воды такая работа с несколькими партнерами не очень оправдана. Но нам на данном этапе это позволяет предложить рынку разнообразный продукт, уитывая еще и позицию Эльдара Мустафаева, у которого столетние египетские связи и знание этого продукта досконально позволяет мне говорить, что мы можем вывести Египет, к которому стремимся политически в рамках создания проекта Travel MC.

К зимнему сезону по Египту мы будем готовы выпустить нестандартный высокобюджетный продукт по Шарм-эль-Шейху и Хургаде. Сейчас пытаемся сформировать и предложить рынку к осени, когда начнется после лета новый подъем. Чтобы все направления деятельности привести в конечном итоге к одному и тому же стандарту. Я никогда не думала, что по Египту будет сложно сформировать такого рода нестандартный продукт. Это легко по Марокко, легко по Европе – но в Египте партнеров, нацеленных на такого рода продукт - на индивидуальное обслуживание - просто нет.

[Максим Пашков]

Интересно. Вы что же, решили придать массовым направлениям индивидуальный лоск? Этакое обслуживание "А ля Карт". Несомненно, это нынче в моде и у вас есть большой шанс попасть в струю. Осенью посмотрим на результат и посчитаем ваших "цыплят".

Но, что-то я ни слова не слышу о вашем любимом Марокко. То же сконцентрируетесь на постепенном освоении рынка в области высокобюджетного сегмента с нестандартными турами или недолго думая сразу поставите собственный чартер?

Вопрос от Георгия:
Чем удивите по Марокко? Валить рынок "альтернативным" рейсом не будете?

[Татьяна Мостиброцкая]

Уважаемый Георгий! На самом деле, цели валить рынок ни я лично, ни компания, в которой я работала ранее и в которой являюсь генеральным директором сейчас, не имела. И мне кажется крайне неумной политикой при нынешних создавшихся рыночных условиях в туризме заявлять что-то, в чем ты не можешь быть уверен, и на что нет определенных ресурсов.

Что касается Марокко, то компания Travel MC действительно заявляет о дополнительной цепочке на Агадир на высокий сезон: конец июля - начало сентября. Но лично я абсолютно уверена в том, что необходимость для реализации подобной не альтернативной, а дополнительной цепочки на рынке есть.

Марокканский рынок всегда был одним из самых консолидированных рынков по перевозке. Тому есть масса причин. Но мне кажется, что назрела необходимость увеличения данной программы. Решение о дополнительной цепочки – не новость для игроков марокканского рынка, и мы надеемся, что она будет также сконсолидирована, как и все направление в целом.

В целом объем перевозки увеличится лишь на 20 процентов по сезону, и я думаю, что вы со мной согласитесь, что операторы, заявляющие тот или иной объем по цепочке, ориентируются на низкий сезон. Я имею в виду то, что количество мест, которые они заявляют, скорее предусмотрено возможными потерями, чем возможными заработками, что оправдано на направлении Марокко, так как сама перевозка достаточно дорогая. Но 20 процентов увеличения своих объемов на высокий сезон скорее необходимость, чем желание заявить о себе на направлении Марокко. Любому проекту, которому уделяет внимание Travel MC есть свои предпосылки – как экономические, так этические, в рамках рынка, так и профессиональные, в рамках подготовки. Продавая Марокко на протяжении трех лет в компании Гоу Тур, могу заявить, что агенты, которые бронировали у Гоу-Тур – это новая агентская база на 80 процентов. Это база турецко-египетская, которая восприняла Марокко как свое напраление для продажи.

Агентства должны быть заинтересованы в продаже этого направления. Комиссия высокая, туры дорогие, а отельная база маленькая и выучить десяток отелей и прослушать пару семинаров об особенностях продаж Марокко очень легко.

Агентства пока не включают Марокко в состав массовых направлений, а рассматривает его как экзотику, хотя в последние три года это неверно. Как безвизовое направление, в которое разрешен прямой перелет, можно воспринимать как экзотику?

А удивим мы двумя марокканскими балами, которые мы проведем в круизах, о которых мы только что упомянули. На эти балы - и соответственно, в круизы - будут приглашены лучшие агенты.

Кроме того, я хочу задать встречный вопрос Георгию как специалисту, много лет работающему на данном направлении – по вашему мнению, какова рентабельность данного направления? Что можно сделать с количеством 10 мест, если тот же эфир стоит денег?

[Максим Пашков]

Масштаб деятельности и планы для небольшой новой компании, по истине, грандиозные. Хотелось бы перейти к тому, как вам удалось за несколько месяцев дойти до подобного размаха. Прежде всего, актуален вопрос, кто все-таки стоит за компанией Travel MC? За чей счет, извините, весь этот "банкет" (включая Эфир) ?

Вопрос от Георгия:
По поводу анонса "вывели собственную компанию". Так Вы являетесь СОБСТВЕННИКАМИ оператора или (большинство примеров) управленцами "стратегического инвестора."

[Татьяна Мостиброцкая]

Собственниками. Инвесторы мы, и мы же топ-менеджмент. Поэтому мы и готовы работать. У меня твердое убеждение, что человек не может работать с полной саммотдачей, если он не имеет личной заинтересованности в росте компании. Именно это дает нам возможность верить в проект.

Вам не скучно, что за последние несколько лет ярких туристических проектов не появлялось? Если три года назад каждый год появлялись проекты, к ним было повышенное внимание, за ними все следили, то в 2005-2006 годы уже никого не удивляли. Слышали только об уходе компаний с рынка. Именно этим объясняется повышенный интерес к нашему проекту. Я считаю, что открытие нашей компании именно в период ввода фингарантий – это плюс для компании Тревел МС. И на массу вопросов на то, как вы в этот трудный период решились создать компанию, это люди, которые не очень детально изучили вопрос фингарантий.

[Максим Пашков]

Не знаю, какие яркие нескучные проекты вы имеете в виду? Луктур что ли? С ними действително было нескучно и весело, прямо обхохочешься. Надеюсь, что с вами ТА будут веселиться по другому, более благоприятному поводу, например, от хорошего обслуживания. Судя по вашему высказыванию, вопрос ФИГов вы детально изучили и компанию Тravel MC их получение нисколько не смущает?

[Татьяна Мостиброцкая]

В фингарантиях страшного нет ничего. Все говорят, что операторы некрупные не знают, что им делать – куда бежать, кому отдаться. Это скорее агентства, которые попутно занимались туроператорским бизнесом на индивидуальных клиентов понимают, что введение фингарантий либо приведет к их неконкурентоспособности на рынке – вот только для таких компаний фингарантии могут быть страшны. А если ты продумываешь политику, стратегию компании, экономически просчитываешь рентабельность проекта, то фингарантии не устрашают. Одно дело – разбросать фингарантии на 100 клиентов в год, другое дело на 2000 клиентов в год. С октября 2006 года компания Тревел МС отправила по всем направлениям, включая рейсы из Минвод, 1500 человек. Вчера, готовясь к эфиру, я выгружала статистику. Любой, кто изучал вопрос фингарантий, согласится со мной, что оператор, который позиционирует себя как продавец высокобюджетных туров – то есть, оборот компании уже предопределен – то количество людей, которые отправлены на отдых, показывают, что фингарантии нам не страшны, а наоборот, способны привлечь к нам новых клиентов.