Некоторое время назад туррынок обсуждал очередную информационную «бомбу» от «Натали Турс»: туроператор пригласил лучших розничных партнеров встать под бренд «Натали» и поучаствовать в создании сети фирменных офисов, занимающихся реализацией исключительно туров «Натали Турс». http://www.tourdom.ru/news/?day=2009-05-11&read=21814Кто-то из наблюдателей воспринял этот проект как рекламный эпатаж, кто-то поспешил указать на недостатки, а кто-то, счел такой способ создания контролируемого канала продаж вполне возможным и оправданным.
Сейчас, когда пыль от «взрыва» немного рассеялась, президент компании, Владимир Воробьев, готов прояснить для всех желающих суть идеи и пролить свет на будущее туристической розницы вообще.
В пятницу 15 мая, с 12.00 до 15.00 он примет участие в прямом онлайн-эфире на «ТурДоме». Те, у кого есть регистрация на форуме, могут задать вопрос Владимиру Воробьеву здесь. Если регистрации нет, то пользуйтесь формой обратной связи с редакцией http://www.tourdom.ru/news/62
Текст интервью будет выкладываться здесь и обновляться в режиме онлайн.
Регламент такой. Начнем с моих вопросов, затем перейдем к репликами и замечаниям от зарегистрированных участников сайта (они уже поступают и появятся тут после проверки модератором), а также ответим на вопросы, отправленные через форму обратной связи. Веду эфир я, Дмитрий Даниленко, редактор новостей "БАНКО"
Владимир Воробьев -о новом розничном проекте и судьбах рынка
Модератор: Administrator
Вопрос следующий. На каких правах будут существовать эти розничные точки с другими партнерами Натали турс?
Поясню подоплеку. Года два-три назад пытался стать уполномоченным агентством Натали турс. Подходил по всем параметрам (площадь офиса, объемы продаж, количество сотрудников, стаж партнерства, население в городе и прочие), вошел в третью сотню по рейтингу, но мне отказали. Долго раскапывал причину отказа. Вот что нашел. Где-то на рубеже 2000 годов у Натали сложился круг доверенных агентств. И без их согласия никто в этот круг войти не может. Ну ясно, что ситуация меняется, лидеры тоже, но упускать рычаги те старые агентства не хотят. Зачем им лишняя конкуренция. Проболтался я в рейтинге пару лет, пытаясь что-то доказать, но увы. Сейчас конечно работаю с Натали, это же бизнес, но без особого рвения, объемы в два раза упали, но не расстраиваюсь - у других операторов выросли.
Поэтому мне кажется новый проект - лукавство. Новички будут дойными коровами, раскручивать бренд, а плоды будут собирать те участники закрытого акционерного общества Натали турс.
Без обид, просто бизнес.
Поясню подоплеку. Года два-три назад пытался стать уполномоченным агентством Натали турс. Подходил по всем параметрам (площадь офиса, объемы продаж, количество сотрудников, стаж партнерства, население в городе и прочие), вошел в третью сотню по рейтингу, но мне отказали. Долго раскапывал причину отказа. Вот что нашел. Где-то на рубеже 2000 годов у Натали сложился круг доверенных агентств. И без их согласия никто в этот круг войти не может. Ну ясно, что ситуация меняется, лидеры тоже, но упускать рычаги те старые агентства не хотят. Зачем им лишняя конкуренция. Проболтался я в рейтинге пару лет, пытаясь что-то доказать, но увы. Сейчас конечно работаю с Натали, это же бизнес, но без особого рвения, объемы в два раза упали, но не расстраиваюсь - у других операторов выросли.
Поэтому мне кажется новый проект - лукавство. Новички будут дойными коровами, раскручивать бренд, а плоды будут собирать те участники закрытого акционерного общества Натали турс.
Без обид, просто бизнес.
Да. Тот самый. И Прохоров мой президент.
Добрый день.
1. Идея то интересная, но мне кажется для нормально работающего агентства более актуальным будет открытие доп.офиса под маркой Натали, а не переведение существующего офиса. Как вы считаете каково будет соотношение переименованных офисов и открытых доп точек???
2. Как офисах под маркой Натали быть с направлениями которые вы не делаете??? Они вообще не будут реализовываться или вы издадите список ТО которых рекомендуете к работе???
3. Не планируете ли отменять депозит для новых агентств? Или вам удобнее структура ТО-уполномоченное-агентство???
1. Идея то интересная, но мне кажется для нормально работающего агентства более актуальным будет открытие доп.офиса под маркой Натали, а не переведение существующего офиса. Как вы считаете каково будет соотношение переименованных офисов и открытых доп точек???
2. Как офисах под маркой Натали быть с направлениями которые вы не делаете??? Они вообще не будут реализовываться или вы издадите список ТО которых рекомендуете к работе???
3. Не планируете ли отменять депозит для новых агентств? Или вам удобнее структура ТО-уполномоченное-агентство???
"Увидев цветы на дороге, не останавливайся, цветы встретятся и дальше..."
Who are you to fucking lecture me? (с) Сергей Лавров
Who are you to fucking lecture me? (с) Сергей Лавров
Вопрос г-ну Воробьеву.
В одном из Ваших недавних высказываний, вы очень хорошо сказали относительно судьбы агентств, активно сотрудничающих с теми ТО, которые активно развивают собственную розницу. Цитирую: "сами роют себе могилу". Здесь, я думаю, всем все понятно. Ваш новый проект, с учетом ориентации на продукт "НТ" и франчайзинговой основы - по сути своей и в контексте данного вопроса - довольно близок к развитию собственной розницы. Таким образом, агентствам нужно либо становиться франчайзи "НТ", либо вообще не сотрудничать. Альтернативы нет
В одном из Ваших недавних высказываний, вы очень хорошо сказали относительно судьбы агентств, активно сотрудничающих с теми ТО, которые активно развивают собственную розницу. Цитирую: "сами роют себе могилу". Здесь, я думаю, всем все понятно. Ваш новый проект, с учетом ориентации на продукт "НТ" и франчайзинговой основы - по сути своей и в контексте данного вопроса - довольно близок к развитию собственной розницы. Таким образом, агентствам нужно либо становиться франчайзи "НТ", либо вообще не сотрудничать. Альтернативы нет
Добрый день. Начинаем онлайн-эфир, на связи - Владимир Воробьев, президент "Натали Турс". Сегодня мы поговорим о новом розничном проекте компании в контексте общих тенденций, наметившихся на агентском рынке.
Владимир, для начала давайте обсудим такой вопрос. В одном из ваших интервью журналу «Горячая линия. Туризм» (выпуск №1-2 за этот год) вы говорили: «продолжая сотрудничать с поставщиками, которые отращивают прямые каналы сбыта, независимые дистрибьюторы должны понимать – они сами себе роют яму».
Некоторые наблюдатели, узнав о вашем новом проекте, усмотрели противоречие.
С одной стороны, вы вроде как агитируете независимых ТА работать с ТО, которые не строят собственную сеть, а с другой – отращиваете тот самый прямой канал сбыта. Вот , кстати, на это же указывает и участник форума под ником Santai.
Как это понимать? Зачем вам сеть?
Владимир, для начала давайте обсудим такой вопрос. В одном из ваших интервью журналу «Горячая линия. Туризм» (выпуск №1-2 за этот год) вы говорили: «продолжая сотрудничать с поставщиками, которые отращивают прямые каналы сбыта, независимые дистрибьюторы должны понимать – они сами себе роют яму».
Некоторые наблюдатели, узнав о вашем новом проекте, усмотрели противоречие.
С одной стороны, вы вроде как агитируете независимых ТА работать с ТО, которые не строят собственную сеть, а с другой – отращиваете тот самый прямой канал сбыта. Вот , кстати, на это же указывает и участник форума под ником Santai.
Как это понимать? Зачем вам сеть?
- Владимир Воробьев
- Сообщения: 20
Абсолютного никого противоречия нет. В том интервью шла речь конкретно о туроператорах, которые в качестве основной задачи по организации дистрибуции в России поставили задачу организовать процесс так, чтобы большая часть продаж приходилась на контролируемые ими офисы. Если посмотреть на "Интурист" и VKO – то это больше собственные офисы, а не франчайзинговые. Если посмотреть на стратегию концернта TUI за последние несколько лет, и их цели стратегические, то мы увидим: большое внимание уделяется выстраиванию розничной сети. Один из основных стратегическийх показателей – процент продаж через контролируемую розницу. В TUI от 50% до 85% продаж приходится на долю СОБСТВЕННЫХ офисов!
В нашем варианте мы такую задачу не ставим и не собираемся наращивать сеть собственных точек продаж. В дополнение к тем каналам реализации, которые уже есть, мы хотим создать сеть ФИРМЕННЫХ офисов "Натали Турс". В общем объеме реализации их доля может составить 20-25%. Так что повторюсь - никакого противоречия нет.
В нашем варианте мы такую задачу не ставим и не собираемся наращивать сеть собственных точек продаж. В дополнение к тем каналам реализации, которые уже есть, мы хотим создать сеть ФИРМЕННЫХ офисов "Натали Турс". В общем объеме реализации их доля может составить 20-25%. Так что повторюсь - никакого противоречия нет.
Добрый день, Владимир.
О вас говорят как о хорошем стратеге и грамотном финансисте. Исходя из этого можно сделать вывод, что принимая свое решение о создании сети фирменных офисов своей компании, вы спрогнозировали ход событий на туристическом рынке как минимум на год вперед. Означает ли это, что вы ожидаете укрупнение количества туроператоров из первой 10-ки, предположим, до 2-3х основных, включая «Натали Турс»? Спрогнозировать будущее, уготовленное для малого бизнеса (средние, мелкие туроператоры и независимые турагентства) уже не кажется такой сложной задачей. Это можно сделать приняв во внимание сложную ситуацию, вызванную финансовым кризисом и исходя из того, с какой поспешностью для него уст анавливаются всевозможные барьеры и ограничения. Что вы об этом думаете?
Рано или поздно, но кризис закончится, а следовательно многое вернется на свои места. Оградиться от новых сильных игроков будет не возможно. Не кажется ли вам, что правильнее руководствоваться этой перспективой, а «тамогафки» - это борьба с ветряными мельницами?
Являясь директором турагентства в Санкт-Петербурге, не могу себе представить каким образом, в нашем городе, уполномоченное агентство «Натали Турс», приняв ваше предложение в отношении статуса фирменного офиса, сможет сохранить свою рентабельность. По условиям, агентство должно будет продавать исключительно туры компании «Натали Турс». Туры с вылетом из Санкт-Петербурга: Греция, Испания, Италия и морские круизы. В нашем городе, офисы независимых турагентств расположены буквально на каждом углу, а для того, чтобы указать на сильных конкурентов не надо даже касаться, так называемой, первой 10-ки туроператоров.
Например, по Греции: «СолвексТурне», «Ривьера», «Верса». Каким образом вы собираетесь сделать так, чтобы туры компании «Натали Турс», например, в городе Санкт-Петербург, покупались не в независимых турагентствах, а в ваших уполномоченных офисах?
С уважением,
Наталия
О вас говорят как о хорошем стратеге и грамотном финансисте. Исходя из этого можно сделать вывод, что принимая свое решение о создании сети фирменных офисов своей компании, вы спрогнозировали ход событий на туристическом рынке как минимум на год вперед. Означает ли это, что вы ожидаете укрупнение количества туроператоров из первой 10-ки, предположим, до 2-3х основных, включая «Натали Турс»? Спрогнозировать будущее, уготовленное для малого бизнеса (средние, мелкие туроператоры и независимые турагентства) уже не кажется такой сложной задачей. Это можно сделать приняв во внимание сложную ситуацию, вызванную финансовым кризисом и исходя из того, с какой поспешностью для него уст анавливаются всевозможные барьеры и ограничения. Что вы об этом думаете?
Рано или поздно, но кризис закончится, а следовательно многое вернется на свои места. Оградиться от новых сильных игроков будет не возможно. Не кажется ли вам, что правильнее руководствоваться этой перспективой, а «тамогафки» - это борьба с ветряными мельницами?
Являясь директором турагентства в Санкт-Петербурге, не могу себе представить каким образом, в нашем городе, уполномоченное агентство «Натали Турс», приняв ваше предложение в отношении статуса фирменного офиса, сможет сохранить свою рентабельность. По условиям, агентство должно будет продавать исключительно туры компании «Натали Турс». Туры с вылетом из Санкт-Петербурга: Греция, Испания, Италия и морские круизы. В нашем городе, офисы независимых турагентств расположены буквально на каждом углу, а для того, чтобы указать на сильных конкурентов не надо даже касаться, так называемой, первой 10-ки туроператоров.
Например, по Греции: «СолвексТурне», «Ривьера», «Верса». Каким образом вы собираетесь сделать так, чтобы туры компании «Натали Турс», например, в городе Санкт-Петербург, покупались не в независимых турагентствах, а в ваших уполномоченных офисах?
С уважением,
Наталия
А зачем "Натали Турс" создавать сеть фирменных офисов?
- Владимир Воробьев
- Сообщения: 20
Причин несколько.
Первая и самая главная. Компания последние несколько лет активно занимается выстраванием бренда. И в данной ситуации наличие фирменных офисов по продаже продукции – это некий завершающий элемент в построении сильного бренда «Натали Турс» в России.
Другая важная причина. Фирменные офисы и фирменные сети ТА (в прошлом Куда.ru, в настоящем – VKO Club) тратили и продолжают тратить много усилий на продвижение собственного бренда. Статистика наших продаж говорит о том, что фирменные ТА продают в рамках «Натали Турс» более высоко маржинальный продукт, чем это делают независимые и слабобрендированные офисы. Там, в основном, идут продажи самого дешевого продукта и туров last minute. Это, конечно, важно. Но компании для выживания необходимо соблюдать баланс – должны быть и высокомаржинальные продажи, и объемы. В этой связи вторая наша задача – увеличить долю в структуре продаж высокомаржинального продукта.
Есть и еще одна задача. Мы понимаем, что тот процесс, который в России запустил TUI и ряд отечественных ТО, он необратим. Начнется серьезный процесс структурирования агентского рынка. В этом процессе мы не хотим остаться без системы сбыта нашей продукции. В этой связи мы готовы помогать нашим партнерам выживать в создавшейся ситуации через подключение к программе фирменных офисов.
Первая и самая главная. Компания последние несколько лет активно занимается выстраванием бренда. И в данной ситуации наличие фирменных офисов по продаже продукции – это некий завершающий элемент в построении сильного бренда «Натали Турс» в России.
Другая важная причина. Фирменные офисы и фирменные сети ТА (в прошлом Куда.ru, в настоящем – VKO Club) тратили и продолжают тратить много усилий на продвижение собственного бренда. Статистика наших продаж говорит о том, что фирменные ТА продают в рамках «Натали Турс» более высоко маржинальный продукт, чем это делают независимые и слабобрендированные офисы. Там, в основном, идут продажи самого дешевого продукта и туров last minute. Это, конечно, важно. Но компании для выживания необходимо соблюдать баланс – должны быть и высокомаржинальные продажи, и объемы. В этой связи вторая наша задача – увеличить долю в структуре продаж высокомаржинального продукта.
Есть и еще одна задача. Мы понимаем, что тот процесс, который в России запустил TUI и ряд отечественных ТО, он необратим. Начнется серьезный процесс структурирования агентского рынка. В этом процессе мы не хотим остаться без системы сбыта нашей продукции. В этой связи мы готовы помогать нашим партнерам выживать в создавшейся ситуации через подключение к программе фирменных офисов.
- Владимир Воробьев
- Сообщения: 20
Поясню на примере. Предположим, в городе Казань есть ТА, имеющее 2 офиса. Один работает под собственным брендом ТА, второй – под брендом «Натали Турс». Я убежден, что маржа во втором офисе будет выше, чем в первом.
С чем это связано? С той системой скидок, которая захлестнула агентский туррынок. Продаж много, но это дешевый продукт, и надо постоянно предоставлять туристам скидки. А нам бы очень не хотелось, чтобы те партнеры, с которыми наше сотрудничество развивались в течение последних 12 лет, прекратили бы свое существование. Мы даем партнерам дополнительную возможность удержаться на рынке за счет подключения к достаточно выосокомаржинальному проекту.
С чем это связано? С той системой скидок, которая захлестнула агентский туррынок. Продаж много, но это дешевый продукт, и надо постоянно предоставлять туристам скидки. А нам бы очень не хотелось, чтобы те партнеры, с которыми наше сотрудничество развивались в течение последних 12 лет, прекратили бы свое существование. Мы даем партнерам дополнительную возможность удержаться на рынке за счет подключения к достаточно выосокомаржинальному проекту.
Не очень понятно, почему в фирменном офисе более высокая "маржа"...
- Владимир Воробьев
- Сообщения: 20
Потому что клиент идет не на скидки. Он приходит, потому что лоялен к бренду. И в этом случае, как правило, продажи смещаются в более дорогой сегмент. Это не last minute, а так сказать «нормальные» продажи. Плюс устойчивый поток за счет активной рекламной кампании продукта, которую осуществляет туроператор. По нашим оценкам, при выходе фирменного офиса на заданные параметры продаж, у него оперзатраты не должны превышать 8%, это включая налоги. А мы предлагаем 12% комиссии. То есть речь идет о 4% маржи с оборота. При этом мы предполагаем, что фирменные офисы должны выходить на обороты 4-5 млн. долларов год. Можно подсчитать, о какой марже идет речь. С нашей точки зрения, сеть фирменных офисов - высоко прибыльный проект, который поддержит агентский бизнес.
- Владимир Воробьев
- Сообщения: 20
На мой взгляд, традиционный агентский рынок России умирает. И главные причины я уже назвал.
1) запущен процесс выхода фирменных офисов. Между ними будут перераспределяться клиенты, ориентированные на бренд.
2) агетства захлестнула волна скидок. Агентство вынуждено давать скидку 3-5% от комиссии из тех 12 или 14 процентов, которые компания получает от туроператора. ТА вынуждены отдавать эти 3-5% туристу, который готов бегать из офиса в офис.
Что ж остается от комиссии? Практически ничего. Вы посмотрите, что происходит на рынке. Даже пробрендированный офис МГП на Юго-Западе прекратил свое существование – не смоли расплатиться. За зиму умерло огромное количество турфирм. Они Не смогли создать финансовую подушку. Полчаса назад я закончил беседу с одним из партнеров в Екатеринбурге. По его данным, в городе за зиму закрылось 50 фирм. Еще порядка 50 находятся в близком к этому состоянии. Процесс только пошел, и он будет необратим.
Я не исключаю, и пример европейского туристического рынка тоже об этом говорит, что ТА, работающие под своей маркой, будут вынуждены уйти в течение нескольких лет. Особенно эта ситуация обострится после того как более активную роль будут играть прямые интернет –продажи. Вот тогда у тех, кто не брендирован, не останется вообще никаких аргументов..
1) запущен процесс выхода фирменных офисов. Между ними будут перераспределяться клиенты, ориентированные на бренд.
2) агетства захлестнула волна скидок. Агентство вынуждено давать скидку 3-5% от комиссии из тех 12 или 14 процентов, которые компания получает от туроператора. ТА вынуждены отдавать эти 3-5% туристу, который готов бегать из офиса в офис.
Что ж остается от комиссии? Практически ничего. Вы посмотрите, что происходит на рынке. Даже пробрендированный офис МГП на Юго-Западе прекратил свое существование – не смоли расплатиться. За зиму умерло огромное количество турфирм. Они Не смогли создать финансовую подушку. Полчаса назад я закончил беседу с одним из партнеров в Екатеринбурге. По его данным, в городе за зиму закрылось 50 фирм. Еще порядка 50 находятся в близком к этому состоянии. Процесс только пошел, и он будет необратим.
Я не исключаю, и пример европейского туристического рынка тоже об этом говорит, что ТА, работающие под своей маркой, будут вынуждены уйти в течение нескольких лет. Особенно эта ситуация обострится после того как более активную роль будут играть прямые интернет –продажи. Вот тогда у тех, кто не брендирован, не останется вообще никаких аргументов..
Нда... интересный прогноз, полагаю, на форуме найдутся те, кто с вами захочет поспорить. Все-таки Россия - не Европа. А пока вернемся к вашим целям.
Есть мнение, что ваша новая инициатива – это предпродажная подготовка. Якобы вас очень задело то, что TUI выбрал себе в партнеры VKO, обладающей собственной сетью VKO Club, а не Натали, у которой такой сети нет. И теперь вы стремитесь создать сеть, чтобы якобы подороже «продаться» конкурентам TUI – концерну Thomas Cook.
Есть мнение, что ваша новая инициатива – это предпродажная подготовка. Якобы вас очень задело то, что TUI выбрал себе в партнеры VKO, обладающей собственной сетью VKO Club, а не Натали, у которой такой сети нет. И теперь вы стремитесь создать сеть, чтобы якобы подороже «продаться» конкурентам TUI – концерну Thomas Cook.
- Владимир Воробьев
- Сообщения: 20
Это абсолютно не соответствует действительности. Те, кто нас знают на рынке понимают, что это полный бред. В течение последних лет коммивояжеры иностранных компаний, конечно же, заезжали в «Натали Турс» и предложения делали. И я думаю, что в следующие несколько лет будут продолжать их делать. Наша задача в том, чтобы в том числе с помощью развития проекта, который мы здесь обсуждаем, активно защищать нашу долю рынка. В новой рыночной ситуации.
-
- Информация
-
Кто сейчас на конференции
Сейчас этот форум просматривают: и 1209 гостей