Форум Курилка. Профессиональный туристический форум. TourDom.Ru. Информационная служба БАНКО

«Бегство» катальщиков в Интернет, самостоятельное бронирование отдыха на альпийских склонах стало тревожной для турфирм тенденцией последних сезонов. Как не потерять эту растущую «армию» индивидуалов, заинтересовать её в покупке пакетных туров, более того – сделать своими постоянными клиентами? Об этом, а также о последних трендах в развитии российского горнолыжного туризма мы будем говорить с гостем нашей виртуальной студии – Иваном Цепковым, директором по продажам «Санрайз тур».

Прямой онлайн-эфир пройдет 23 декабря с 12.00 до 15.00 по московскому времени. Не стесняйтесь задавать вопросы нашему эксперту! Их можно выкладывать прямо здесь – в ветке форума, или направлять по электронной почте news@tourdom.ru.

Вести эфир будет Дмитрий Солдатенков. До встречи!

Добрый день, уважаемые «курильщики», и все, кого заинтересовала эта ветка форума!
В Москве 12:00, и мы начинаем наш прямой онлайн эфир. Говорить мы сегодня будем о проблеме, всерьез волнующей и туроператоров, и турагентов – усиливающейся тенденции к самостоятельным бронированиям горнолыжных туров. Гостем и главным экспертом в нашей виртуальной студии будет Иван Цепков, директор по продажам «Санрайз тур», который уверяет, что у его компании есть готовые, и весьма действенные рецепты – как сделать «самостийных» горнолыжников покупателями пакетных туров. Более того, он с удовольствием готов поделиться наработанным опытом с нашей аудиторией. Добрый день, Иван!

Добрый день, уважаемый Иван! Знаю про случаи потери постоянных горнолыжных клиентов из-за инициатив некоторых отелей, которые при выезде предлагают туристам сразу сделать бронирование на следующий год напрямую, по очень выгодным ценам. Что вы можете противопоставить этим тенденциям?

Добрый день, Дмитрий! Добрый день, уважаемые коллеги!

Иван, в ветке уже появился вопрос от пользователя Kot Begemot. Надеюсь, Вы обязательно на него ответите в процессе эфира, но позвольте, начну с вопроса от себя. «Бегство» горнолыжников в Интернет – что называется, «медицинский факт». О том, что все больше катальщиков, особенно, отправляющихся на австрийские курорты, предпочитают организовывать свои поездки «в обход» турфирм, сейчас говорят чуть ли ни все участники рынка. Почему так происходит? Вы действительно полагаете, что «самостийных» путешественников реально сделать сознательными клиентами туроператоров? За счет чего?

Для начала нужно сказать, что турист-горнолыжник стал индивидуалом не по своему желанию – он просто не видел разницы между самостоятельным бронированием авиаперелета, трансфера и проживания и бронированием того же, только через туроператора. Тем более что самостоятельная организация тура почти всегда была значительно дешевле.
Все из-за того, что российские горнолыжные операторы первой волны, работая через посредников в виде местных транспортных и туристических компаний, формировали цены, которые значительно проигрывали прямым бронированиям. При этом никаких других услуг кроме самого бронирования, перелета-трансфера-проживания операторы не предоставляли. Трансферы делались просто водителями местных австрийских или итальянских компаний по принципу: забрали-привезли из аэропорта в отель и обратно. Никаких услуг на месте, помощи в заселении, информационной поддержке и тем более по организации отдыха и досуга на курорте речи вообще не было. За что же тогда турист будет переплачивать какому-то дяде, если он сам в состоянии легко все забронировать?
При этом я не говорю про какие-нибудь 90-е годы. До сих пор 70% российских горнолыжных операторов работают в том же режиме. Далеко ходить не нужно: один из ведущих российских ТО, вышедший на Австрию в прошлом году, также работает через посредников.
Наш же секрет успеха прост – мы о нем говорим уже 8 лет, с первого года работы в Альпах - это собственные принимающие офисы в Австрии и Италии. За счет них мы имеем прямые контракты с отелями, которые позволили нам кардинально снизить уровень цен. Ну и самое важное - на базе офисов мы предоставляем широчайший спектр услуг нашим туристам на курортах, за которые они готовы платить

Добрый день, уважаемый Kot Begemot.
К сожалению, такое действительно случается. И единственная возможность этому противостоять - иметь прямой контракт с отелем, в котором предусмотреть пункты, ограничивающие такие действия отельеров. Те отели, которые дорожат стабильной закрузкой, которую они получают от ТО в течение сезона, пойдут на включение в договор таких пунктов.

Спасибо за ответ, Иван! Давайте теперь вернемся к моему вопросу. Если я правильно понял, предлагая дополнительные услуги «индивидуалам», Вы рассчитываете привлечь их к своим пакетным турам. Что это за услуги? И разве турист не может их получить, приехав на курорт самостоятельно?

Иван Цепков писал(а):Добрый день, уважаемый Kot Begemot.
К сожалению, такое действительно случается. И единственная возможность этому противостоять - иметь прямой контракт с отелем, в котором предусмотреть пункты, ограничивающие такие действия отельеров. Те отели, которые дорожат стабильной закрузкой, которую они получают от ТО в течение сезона, пойдут на включение в договор таких пунктов.

А выиграют ли туристы от таких "происков" ТО?.. Или все-таки цена будет их подталкивать к самостоятельным шагам?

Добрый день! На мой взгляд сейчас проблема ухода в индивидуалку связана больше не из-за цены, а из-за ограничения выбора в датах поездки и соответственно в их сроках.
1. Все пакетники организуются в основном с вылетами по субботам и классически на 7 ночей. Это сильно ограничивает Туристов в выборе тура. Почему нельзя расширить программу?
2. Все программы стартуют в 20-х числах декабря. Почему? С конца ноября в Альпах уже много снега (я даже не говорю про высокогорку с ледниками)! В этом году очень много людей предпочли улететь в начале декабря по причинам дешевых предложений от отелей, а/к и отсутствия толп народу.

Да, именно так. Горнолыжный туризм уже стал массовым, и дополнительные услуги очень востребованы у туристов. Прошли те времена, когда большинство горнолыжников на курорте ни в чем кроме гор не нуждались и брали с собой на отдых сухой паек с термосом. Сегодня люди едут в горы не просто кататься, а отдыхать, и они готовы платить за дополнительный сервис, если цена на него адекватная.
Постараюсь коротко описать эти наши услуги, хотя можно рассказывать очень долго, но боюсь, что публика заскучает)).
В первую очередь мы говорим об офисах формата стрит-ритейл на 7 популярных курортах Австрии и 3-х в Италии. Наши туристы в них не просто получают информационную поддержку и помощь по любому вопросу – офис полностью обеспечивает организацию отдыха наших туристов, а именно:
- помощь в расселении;
- организация досуга: вечеринок и концертов, выступлений команд КВН, походов в боулинг, наших традиционных воскресных катаний на катке под русскую музыку, где все прилетевшие в субботу туристы знакомятся друг с другом и многое другое;
- организация экскурсий: Мюнхен, Венеция, Милан, Замки Баварии и многих других, при этом как групповых, так и индивидуальных;
- Наш Мини-клуб, ставший суперпопулярным за последние два года пользуется огромным спросом;
- про решение сложных ситуаций, общение со страховыми компаниями, больницами и другими я уже и не говорю – это сами собой разумеющиеся вещи.
- связь с РФ: в наших офисах установлены IP телефоны, и туристы могут бесплатно звонить домой.
Турист, приехавший самостоятельно, конечно, может все это организовать индивидуально, оплатив услуги гида, экскурсовода, взяв машину напрокат и т.д., но сколько он потратит на это времени и денег сложно даже представить .

Друзья, наша публика очень активна, что не может не радовать - тема явно интересна аудитории Вот, например, поступил вопрос от пользователя под ником Alexsan:

Добрый день! На мой взгляд сейчас проблема ухода в индивидуалку связана больше не из-за цены, а из-за ограничения выбора в датах поездки и соответственно в их сроках.
1. Все пакетники организуются в основном с вылетами по субботам и классически на 7 ночей. Это сильно ограничивает Туристов в выборе тура. Почему нельзя расширить программу?
2. Все программы стартуют в 20-х числах декабря. Почему? С конца ноября в Альпах уже много снега (я даже не говорю про высокогорку с ледниками)! В этом году очень много людей предпочли улететь в начале декабря по причинам дешевых предложений от отелей, а/к и отсутствия толп народу.

Иван, давайте ответим, а потом продолжим нашу беседу.

Да, конечно.
Добрый день, Alexsan.
Абсолютно с Вами согласен. Операторы обязательно должны предлагать не только стандартные продолжительности 7/14. В настоящий момент мы рассматриваем возможность дополнительных чартерных программ, которые позволят предлагать 10-дневные туры, а также туры коротких продолжительностей.
Старт же программ в ноябре считаю немного ранним, но абсолютно согласен, что летать вполне можно начинать с начала декабря.
Спасибо за хороший вопрос, обязательно учтем в работе

Иван Цепков писал(а):Наш же секрет успеха прост – мы о нем говорим уже 8 лет, с первого года работы в Альпах - это собственные принимающие офисы в Австрии и Италии.

Иван, если говорить про Австрию у Вас действительно сильные собственные принимающие офисы. Это огромной плюс! Но почему только в Майрхофене и Зелдене? Почему русский детский сад только в Майрхофене? Вторые продажи на эти курорты идут слабо, люди хотят менять места, разнообразить отдых. Получается, что этот козырь работает только на первые продажи.

Появился вопрос о Ваших принимающих офисах в Австрии, - давайте вернемся к ним чуть позже. А пока - о Мини-клубе, о котором поступают вопросы к нам на электронную почту . Иван, вы упомянули его среди услуг, доступных только для покупателей пакетных туров. Расскажите, пожалуйста, о нем поподробнее. Какие сервисы там можно получить?