Форум Курилка. Профессиональный туристический форум. TourDom.Ru. Информационная служба БАНКО

Когда мы в прошлом году открыли продажи в России, и даже сейчас многие не понимают каким образом мы фиксируем цены в рублях и почему не пересчитываем стоимость. Это наше второе серьезное преимущество.

Здесь я хочу вернуться к истокам. Мы являемся владельцами городков. Это наш продукт.
Мы прекрасно понимаем, что люди в России получают заработную плату в рублях. Мы сами устанавливаем цену на свой продукт. Ведь никого не удивляет, что представительства иностранных автомобильных компаний не пересчитывают цены на свои автомобили на ежедневной основе. Они так же продают свой продукт и сами устанавливают цену в рублях на свою продукцию.

Приведу конкретный пример.
Вы планируете забронировать клиентов на школьные каникулы во Францию.
Как пример возьму городок во Франции Club Med Serre-Chevalier
1 взрослый + 1 ребенок 10 лет .
Стоимость путевки на 2-х составляет 186 561 руб.
Предоплата 19 467 руб.
Полная доплата до 19/02/2016
Сумма доплаты 167 094 руб.
Все очень просто.

То есть можно сегодня забронировать тур. Внести предоплату в 10%. А остальные 90% зафиксированные в рублях преспокойно внести в феврале, когда евро достигнет планки в 100 руб. Посмотрим, как вы запоете...

В прошлогоднем эфире эфире вы подробно рассказали кто вы и как работаете? И все-таки те, кто его не читал продолжают спрашивать: ClubMed это гостиничная сеть или туроператор? И по какой схеме он работает в России?

Club Med - владелец собственных курортных городков. Основной офис находится в Париже.
В то же самое время Club Med - крупнейших Французский Туроператор, который занимается реализацией туров в городки Club Med и имеет собственные офисы продаж во многих странах мира. В том числе и в России. Мы не работаем с принимающими Компаниями. Вся операционная деятельность в городке так же ведется Club Med. GO из разных стран мира, которые работают в наших городках, так же являются сотрудниками огромной компании Club Med. Всего 13.000 человек.

В России Club Med представлен собственной компанией Клаб Мед Раша, которая является российским Туроператором, имеет финансовое обеспечение в виде банковской гарантии. Туристические агентства могут смело бронировать у нас как полный туристский пакет, включающий в себя проживание, перелет и трансфер, так и просто проживание в наших городках.

Одним из факторов успеха в этом году явилось доверие к нашей компании, так как клиенты и наши партнеры понимают, что оплатив тур на счет Клаб Мед Раша, они автоматически внесли свои деньги непосредственно на счет отеля.

То есть у вас в России, то бишь в Москве, как и у большинства наших ТО, и офис турагентских, и офис частных продаж?

Мы всегда работали с прямыми клиентами. И тогда, когда эксклюзивным партнером было Агентство на Цветном бульваре, и сегодня, когда мы открыли собственный офис в Москве. Мы никогда не делали из этого секрета. А старожилы туристического рынка знают, что офис прямых продаж много лет находился в Цирке на Цветном бульваре.

Это нормальная европейская практика, когда Туроператор занимается продажей как напрямую клиентам, так и через партнеров. Для нас туристическое агентство – это именно партнер, с которым мы готовы делиться опытом, нашей лучшей практикой по продвижению продукта и т.д. Я не знаю почему у нас Туроператоры не хотят афишировать, что работают с прямым клиентом. Хотя практически все это делают. Мы честны со своими партнерами. Наша цель не перетянуть на себя прямых клиентов. Мы довольны своими прямыми продажами. Наша цель-подтянуть своих партнеров. Скажем так «задать планку».

И здесь мы хотим подать пример действительно европейского уровня обслуживания клиентов. В сентябре 2015 года мы переехали из офиса, находящегося в Цирке на Цветном Бульваре в новый бутик на ул. Большая Дмитровка дом 11.

Как я понял ваш офис в Москве это только начало. Вы планируете открывать свои офисы и в других крупных городах. В связи с этим вопрос о том какова ваша политика продаж через турагентства?

Для нас - любое туристическое агентство - это в первую очередь партнер. В части реализации через Агентскую сеть у нас нет амбиций взять количеством своих партнеров. У нас уникальный продукт премиального уровня. У нас и наших партнеров очень высокий процент «возвратного клиента». Нас рекомендуют своим друзьям. Для нас важно, чтобы клиент у наших партнеров получил грамотную консультации по продукту. Поэтому мы не гонимся за количеством партнеров. Нам важно качество обслуживания клиентов. Как все европейские компании, мы много времени уделяем обучению партнеров. У нас есть модули дистанционного обучения, мы проводим информационные туры и живые обучающие семинары. Наши партнеры уровня «Элит» приглашаются на обучающие семинары с приглашенными специалистами по технике продаж, по премиальному обслуживанию клиентов, которые мы проводим для своих сотрудников. Наши собственные офисы и наши партнеры продают по единым ценам, имеют одинаковые условия и равную поддержку. Вот наша политика. И третье слагаемое нашего успеха.

В апреле 2015 года с одним из наших исторических партнеров в Казани, мы открыли Брендированный бутик Club Med, что положительно сказалось как на продажах нашего партнера, так и в целом на продажах турагентств этого региона. Благодаря работе всех наших партнеров, Казань заняла 2 место по продажам после Москвы. Мы имеем очень сильных партнеров в этом регионе, они отлично знают продукт, и я очень рада, что у нас с ними и среди них нет демпинга и нездоровой конкуренции. Каждый из них работает в своей нише. У нас такой разнообразный продукт, что мы все вместе можем охватить различные категории клиентов.

Настойчивый коллега опять интересуется конкретными цифрами.

Second писал(а):Ольга, спасибо за цифры! А есть ли данные, какое количество клиентов в этом объеме оформилось через турагентства?

На туристические агентства в России сегодня у нас приходится чуть более 40% продаж.

Учитывая, что Клаб Мед Раша был открыт 1 февраля 2014 года и мы только второй год активно работаем с турагентствами, данный показатель весьма не плохой.

Подведем итоги. Для успешных продаж в кризис (да и в хлебное время) нужно иметь правильный продукт, правильную стратегию, правильного клиента, правильное ценообразование и правильных партнеров. Что получается? Я кажется понял, куда вы клоните. Это же ClubMed...

В заключение эфира пара слов о ваших продуктовых новинках.

Вернемся к вашем излюбленным горным лыжам. Есть чем удивить?

Действительно, горные лыжи и, особенно горные лыжи во Франции, - наш стратегический продукт в зимнем сезоне 2015-2016, где мы будем наращивать свои объемы.
В этом году мы предложили клиентам перелет на собственном рейсе авиакомпании "Аэрофлот" в Гренобль. На комфортабельном Аэробусе А320 с бизнес классом. Рейсы будут осуществляться каждое воскресенье с 27/12/2015- 27/03/2016 с вылетом из Шереметьево.

Упс!? Всего год активной работы на рынке, а тут еще разгар кризиса и уже свой собственный рейс!?
В иные времена в этом не было бы ничего особенного, но сегодня это "тихая сенсация". С этого нужно было начинать, а не заканчивать. Как спокойно, но уверенно вы вгрызаетесь в рынок. Ваши коллеги турецкие туроператоры давно бы раструбили это от Калининграда до Камчатки. Сразу видна разница между западным и восточным мышлением и подходом...

У меня остался последний вопрос. Насколько я знаю, горнолыжные курорты это не единственное, что вы предлагаете. В вашем арсенале есть и много пляжных направлений на том же вашем фирменном Premium All Inclusive. И если на Карибах этим ни кого не удивишь, то достойные отели на хорошем "все включено" в Азии, - довольно редкое явление. А в связи с кризисом такой вид отдыха сейчас клиента интересует больше всего.

Все охватить не получится, да и в рамках и формате эфира не имеет смысла. Могли бы вы привести 1 или 2, максимум 3 предложения ваших курортов в Юго-Восточной Азии, которые бы разили наповал? Эксклюзивный эксклюзив. Хиты продаж.

Да, мы сильны не только в лыжах.

Приведу пример. Club Med Phuket - о.Пхукет, Таиланд.
И здесь мы вне конкуренции. Основной наш козырь - месторасположение.

Club Мed Phuket – расположен на пляже Ката
Наш городок площадью 20 гектаров, утопающий в пальмовой роще, единственный отель в данном регионе с непосредственным выходом на пляж .

Все отдыхающие в других отелях чтобы попасть на пляж Ката, должны обойти или объехать территорию Club Med.

Я часто общаюсь с агентствами. Все из них, кто посещал Пхукет, интересовались у принимающих компаний, и пытались узнать как можно забронировать данный отель и никто из них никогда не может получить внятного ответа, так как клуб – это наша собственность и продавать его можем только мы. Его не продают тайские компании.

Хочу еще раз подчеркнуть, что данный клуб работает по системе «все включено».
Здесь работает интернациональная команда GO из многих стран мира.
Отличный мини клуб и гастрономическая кухня, спорт и огромная территория.
Вот за что клиенты любят Club Med Phuket и выбирают его.