Я б директором пошел – пусть меня научат!

[Голов Сергей]

Современный директор туристического агентства помимо внутренней самоорганизации, харизмы, любви к путешествиям, должен разбираться как в финансово-экономической деятельности данной отрасли (бухгалтерия, налоговая политика), юридическо-правовой (договора, претензии), обладать знаниями в области современного маркетинга и рекламы, а также разбираться в психологии человека (кадровая политика).

[Дмитрий Солдатенков]

Поговорим поподробнее о грамотном позиционировании турфирмы, ведь его определяет именно директор. Конкуренция среди ТА высока, все продают продукт одних и тех же туроператоров, и выделиться на общем фоне непросто. Как ТА создать свою собственную нишу, чтобы выгодно отличаться от других участников рынка?

[Алена Баженова]

Небольшое, но вполне современное и успешное туристическое агентство в штате не имеют ни маркетолога, ни менеджера по рекламе и pr. Эти функции выполняет бизнесмен и/ или директор компании. Как правило, такие важные вопросы как позиционирование компании и продукта, продвижение решаются «интуитивно», «стихийно», «как получится».
От того, как компания позиционирует себя, услуги, во многом зависит и ее коммерческий успех. Дмитрий, вы правильно отметили, что сам продукт одного и того же туроператора одинаковый в разных туристических агентствах. Но в одной компании стоит очередь, а в другой телефоны молчат.

[Алена Баженова]

Как правильно позиционировать компанию, выбрать нишу, найти свое уникальное торговое предложение...... эти и другие вопросы позиционирования мы подробно рассматриваем на наших семинарах.
В качестве коротких рекомендаций в рамках онлайн эфира хочу обратить внимание на несколько простых моментов, которыми, зачастую, пренебрегают предприниматели.

[Алена Баженова]

Прежде всего, это сегментирование клиентов: полное, конкретное составление портрета потенциального клиента, кого вы хотите видеть у себя в офисе. Необходимо подробно описать пол, возраст, состав семьи, профессию, достаток, предпочтения, любимые радиостанции и так далее….

Вероятнее всего у вас будет несколько таких портретов и это правильно! Посмотрите на портрет и предпочтения вашего ожидаемого клиента и на свой офис.
Ваших клиентов устроит месторасположение, интерьер офиса?
Почему клиенты придут именно к вам?
В каком количестве клиенты будут приходить к вам в офис?
Прорабатывая ответы на эти вопросы, вы формируете цели развития компании. Далее рассматриваем позицию компании по отношению к конкурентам, рассматриваем, как и чем нейтрализовать угрозы и как использовать сильные стороны.
На первый взгляд это может показаться большим объемом работы. НЕ ПУГАЙТЕСЬ!

[Дмитрий Солдатенков]

Спасибо за подробный ответ, Алёна. Еще один важный вопрос – кадровый. Можете дать руководителям турагентств конкретные советы по формированию команды? Как подбирать персонал? Как мотивировать своих сотрудников, чтобы они работали с полной отдачей?

[Голов Сергей]

Это одна из практических задач нашего учебного центра, и очень большой и широкий блок в курсе «Директор туристического агентства» именно посвящен этой проблематике.

Если говорить конкретно, то существуют 4 типа менеджеров по продаже в классификации продавцов:

1. «агрессор» - девизом которого на протяжении всей карьеры является выражение "продавал, продаю. и буду продавать". Иными словами достижение результата любой ценой и получение прибыли независимо от правил.

2. «непродавец» - данный тип руководствуется, в первую очередь, положением о должностных обязанностях менеджера турфирмы, который выполняет все поручения руководства строго "от и до"... с "10 до 19". Он бы и рад участвовать в процессе продаж, но у него, как правило, на это не хватает времени, слишком много побочных поручений. НО на самом деле он просто не владеет техникой продаж и не умеет это делать в принципе.

[Голов Сергей]

3. «филантроп» - в отличии от "агрессора" этот тип менеджеров слишком клиенто - ориентирован. Для него важным показателем и оценки его работы является похвала клиента, и как следствие продажи в данном случае не наступает. Менеджер довольствуется обещанием клиента купить именно у него, но чуть позже.

4. и самый редкий тип «МАСТЕР ПРОДАЖ», как правило, приносящий максимальную прибыль туристическому агентству. В "МАСТЕРЕ ПРОДАЖ" сочетаются одновременно все три предыдущих типа.

Как определить эти типы и воспитать «МАСТЕР ПРОДАЖ», мы учим на курсе «Директор туристического агентства». После того, как директор турагентства научится определять тип своих сотрудников, вопрос о мотивации менеджеров решится сам по себе, что тоже немаловажно.

[Дмитрий Солдатенков]

Следующая насущная тема – продвижение на рынке. Далеко не каждое турагентство может позволить себе нанять специалиста по маркетингу и рекламе, часто заниматься этим приходится самому руководителю. Какие знания и навыки по этой теме дает ваш учебный центр Travel School при Сети «Горячие туры»?

[Алена Баженова]

За время, которое отведено под блок маркетинга и рекламы в рамках учебного курса, невозможно дать фундаментальные знания. Но дать импульс руководителю заниматься маркетингом и рекламой осознанно, разбираться в происходящих процессах, как ими управлять, использую маркетинг - задача номер один на семинарах.

Продвижение – один из элементов комплекса маркетинга, направленный на увеличение спроса на услуги компании. Не будем в рамках эфира перечислять все виды продвижения, скажу несколько слов об интернет рекламе. Для всех очевидно стремительное развитие интернет технологий, новых возможностей для продвижения. В потоке информации директору небольшого туристического агентства не уследить за всеми новинками, порой сложно разобраться, чем, например, отличается технология «локал таргентинга» от «геотаргетинга». На семинарах рассматриваем и хорошо знакомые площадки и новые. Исходя из целей продвижения компании, разрабатываем рекламную кампанию, учимся считать эффективность, делать аналитику и выводы. Ориентироваться только на бюджет, который может выделить компания, - это неправильная стратегия.

[Дмитрий Солдатенков]

Сергей, Алёна, современные тенденции таковы, что многие турагентства переходят на онлайн-продажи путевок. Уже есть достаточно крупные ТА, которые не содержат многочисленных точек продаж, а имеют лишь центральный офис и всё общение с клиентами строят через интернет. Насколько на ваш взгляд перспективно это направление агентского бизнеса? Уделяете ли вы ему внимание в ваших обучающих программах? Какие полезные знания могут получить у вас руководители таких онлайн-агентств?

[Голов Сергей]

Конечно, мы уделяем внимание и этой направленности турбизнеса. Но не считаем, что данное направление продаж турпутевок может приобрести массовый характер, поскольку для выполнения данной техники продаж нужны максимальные технические возможности. В основном такая возможность есть у агентств в крупных городах и потребители тоже, что не исключает возможность использовать эти технологии практически всех агентств. Как удобнее и правильнее это сделать мы тоже учим.

К менеджерам агентств онлайн предъявляются дополнительные обязательные требования к умению владения навыкам телемаркета (общение по телефону) и культуре письменной речи, правильности составления e-mal писем. Блок «Эффективные телефонные переговоры в туризме» есть в программе курса «Директор» .

[Алена Баженова]

На мой взгляд, туристическое агентство оффлай ничем не отличается от агентства oнлайн по поставленным задачам и достижению целей. Задачи по всем организационным и юридическим вопросам, вопросы позиционирования перед компаний стоят те же. Выбор каналов продвижения – это уже детали.

[Дмитрий Солдатенков]

Расскажите о программе «Директор ТА» в Travel School. Каково расписание занятий, их продолжительность, стоимость? Кто ведет занятия? Выдается ли по окончании какой-либо сертификат?

[Голов Сергей]

Частично мы уже ответили на этот вопрос, перечисляя блоки программы «Директор туристического агентства». На сегодняшний момент блок «Директор» идет 3 дня (15 академических часов). Стоимость блока 6 000 рублей. Периодичность, практически, каждую неделю в зависимости от набора групп. Численность групп не превышает 10 -15 человек, что позволяет не только пройти теорию, но отработать полученные навыки в команде. Данный курс веду я – Голов Сергей. Блоки по маркетингу и рекламе ведет – Баженова Алена, также привлекаются руководители отделов Управляющей компании.

Полную информацию об образовательных программах, семинарах, практических курсах можно получить на сайте www.travel-school.ru.

На сайте отображены все программы, график обучения, стоимость.
Всем прошедшим обучения по образовательным программам более 72 часов выдаются Удостоверения установленного образца, а посетившим семинары и практические курсы выдаются сертификаты, подтверждающие участие.