Возможно ли сохранить и увеличить продажи в кризис?

[Ольга Арбауи]

Когда мы в прошлом году открыли продажи в России, и даже сейчас многие не понимают каким образом мы фиксируем цены в рублях и почему не пересчитываем стоимость. Это наше второе серьезное преимущество.

Здесь я хочу вернуться к истокам. Мы являемся владельцами городков. Это наш продукт.
Мы прекрасно понимаем, что люди в России получают заработную плату в рублях. Мы сами устанавливаем цену на свой продукт. Ведь никого не удивляет, что представительства иностранных автомобильных компаний не пересчитывают цены на свои автомобили на ежедневной основе. Они так же продают свой продукт и сами устанавливают цену в рублях на свою продукцию.

Приведу конкретный пример.
Вы планируете забронировать клиентов на школьные каникулы во Францию.
Как пример возьму городок во Франции Club Med Serre-Chevalier
1 взрослый + 1 ребенок 10 лет .
Стоимость путевки на 2-х составляет 186 561 руб.
Предоплата 19 467 руб.
Полная доплата до 19/02/2016
Сумма доплаты 167 094 руб.
Все очень просто.

[Максим Пашков]

То есть можно сегодня забронировать тур. Внести предоплату в 10%. А остальные 90% зафиксированные в рублях преспокойно внести в феврале, когда евро достигнет планки в 100 руб. Посмотрим, как вы запоете...

В прошлогоднем эфире эфире вы подробно рассказали кто вы и как работаете? И все-таки те, кто его не читал продолжают спрашивать: ClubMed это гостиничная сеть или туроператор? И по какой схеме он работает в России?

[Ольга Арбауи]

Club Med - владелец собственных курортных городков. Основной офис находится в Париже.
В то же самое время Club Med - крупнейших Французский Туроператор, который занимается реализацией туров в городки Club Med и имеет собственные офисы продаж во многих странах мира. В том числе и в России. Мы не работаем с принимающими Компаниями. Вся операционная деятельность в городке так же ведется Club Med. GO из разных стран мира, которые работают в наших городках, так же являются сотрудниками огромной компании Club Med. Всего 13.000 человек.

В России Club Med представлен собственной компанией Клаб Мед Раша, которая является российским Туроператором, имеет финансовое обеспечение в виде банковской гарантии. Туристические агентства могут смело бронировать у нас как полный туристский пакет, включающий в себя проживание, перелет и трансфер, так и просто проживание в наших городках.

Одним из факторов успеха в этом году явилось доверие к нашей компании, так как клиенты и наши партнеры понимают, что оплатив тур на счет Клаб Мед Раша, они автоматически внесли свои деньги непосредственно на счет отеля.

[Максим Пашков]

То есть у вас в России, то бишь в Москве, как и у большинства наших ТО, и офис турагентских, и офис частных продаж?

[Ольга Арбауи]

Мы всегда работали с прямыми клиентами. И тогда, когда эксклюзивным партнером было Агентство на Цветном бульваре, и сегодня, когда мы открыли собственный офис в Москве. Мы никогда не делали из этого секрета. А старожилы туристического рынка знают, что офис прямых продаж много лет находился в Цирке на Цветном бульваре.

Это нормальная европейская практика, когда Туроператор занимается продажей как напрямую клиентам, так и через партнеров. Для нас туристическое агентство – это именно партнер, с которым мы готовы делиться опытом, нашей лучшей практикой по продвижению продукта и т.д. Я не знаю почему у нас Туроператоры не хотят афишировать, что работают с прямым клиентом. Хотя практически все это делают. Мы честны со своими партнерами. Наша цель не перетянуть на себя прямых клиентов. Мы довольны своими прямыми продажами. Наша цель-подтянуть своих партнеров. Скажем так «задать планку».

И здесь мы хотим подать пример действительно европейского уровня обслуживания клиентов. В сентябре 2015 года мы переехали из офиса, находящегося в Цирке на Цветном Бульваре в новый бутик на ул. Большая Дмитровка дом 11.

[Максим Пашков]

Как я понял ваш офис в Москве это только начало. Вы планируете открывать свои офисы и в других крупных городах. В связи с этим вопрос о том какова ваша политика продаж через турагентства?

[Ольга Арбауи]

Для нас - любое туристическое агентство - это в первую очередь партнер. В части реализации через Агентскую сеть у нас нет амбиций взять количеством своих партнеров. У нас уникальный продукт премиального уровня. У нас и наших партнеров очень высокий процент «возвратного клиента». Нас рекомендуют своим друзьям. Для нас важно, чтобы клиент у наших партнеров получил грамотную консультации по продукту. Поэтому мы не гонимся за количеством партнеров. Нам важно качество обслуживания клиентов. Как все европейские компании, мы много времени уделяем обучению партнеров. У нас есть модули дистанционного обучения, мы проводим информационные туры и живые обучающие семинары. Наши партнеры уровня «Элит» приглашаются на обучающие семинары с приглашенными специалистами по технике продаж, по премиальному обслуживанию клиентов, которые мы проводим для своих сотрудников. Наши собственные офисы и наши партнеры продают по единым ценам, имеют одинаковые условия и равную поддержку. Вот наша политика. И третье слагаемое нашего успеха.

[Ольга Арбауи]

В апреле 2015 года с одним из наших исторических партнеров в Казани, мы открыли Брендированный бутик Club Med, что положительно сказалось как на продажах нашего партнера, так и в целом на продажах турагентств этого региона. Благодаря работе всех наших партнеров, Казань заняла 2 место по продажам после Москвы. Мы имеем очень сильных партнеров в этом регионе, они отлично знают продукт, и я очень рада, что у нас с ними и среди них нет демпинга и нездоровой конкуренции. Каждый из них работает в своей нише. У нас такой разнообразный продукт, что мы все вместе можем охватить различные категории клиентов.

[Максим Пашков]

Настойчивый коллега опять интересуется конкретными цифрами.

Ольга, спасибо за цифры! А есть ли данные, какое количество клиентов в этом объеме оформилось через турагентства?

[Ольга Арбауи]

На туристические агентства в России сегодня у нас приходится чуть более 40% продаж.

Учитывая, что Клаб Мед Раша был открыт 1 февраля 2014 года и мы только второй год активно работаем с турагентствами, данный показатель весьма не плохой.

[Максим Пашков]

Подведем итоги. Для успешных продаж в кризис (да и в хлебное время) нужно иметь правильный продукт, правильную стратегию, правильного клиента, правильное ценообразование и правильных партнеров. Что получается? Я кажется понял, куда вы клоните. Это же ClubMed...

В заключение эфира пара слов о ваших продуктовых новинках.

Вернемся к вашем излюбленным горным лыжам. Есть чем удивить?

[Ольга Арбауи]

Действительно, горные лыжи и, особенно горные лыжи во Франции, - наш стратегический продукт в зимнем сезоне 2015-2016, где мы будем наращивать свои объемы.
В этом году мы предложили клиентам перелет на собственном рейсе авиакомпании "Аэрофлот" в Гренобль. На комфортабельном Аэробусе А320 с бизнес классом. Рейсы будут осуществляться каждое воскресенье с 27/12/2015- 27/03/2016 с вылетом из Шереметьево.

[Максим Пашков]

Упс!? Всего год активной работы на рынке, а тут еще разгар кризиса и уже свой собственный рейс!?
В иные времена в этом не было бы ничего особенного, но сегодня это "тихая сенсация". С этого нужно было начинать, а не заканчивать. Как спокойно, но уверенно вы вгрызаетесь в рынок. Ваши коллеги турецкие туроператоры давно бы раструбили это от Калининграда до Камчатки. Сразу видна разница между западным и восточным мышлением и подходом...

У меня остался последний вопрос. Насколько я знаю, горнолыжные курорты это не единственное, что вы предлагаете. В вашем арсенале есть и много пляжных направлений на том же вашем фирменном Premium All Inclusive. И если на Карибах этим ни кого не удивишь, то достойные отели на хорошем "все включено" в Азии, - довольно редкое явление. А в связи с кризисом такой вид отдыха сейчас клиента интересует больше всего.

Все охватить не получится, да и в рамках и формате эфира не имеет смысла. Могли бы вы привести 1 или 2, максимум 3 предложения ваших курортов в Юго-Восточной Азии, которые бы разили наповал? Эксклюзивный эксклюзив. Хиты продаж.

[Ольга Арбауи]

Да, мы сильны не только в лыжах.

Приведу пример. Club Med Phuket - о.Пхукет, Таиланд.
И здесь мы вне конкуренции. Основной наш козырь - месторасположение.

Club Мed Phuket – расположен на пляже Ката
Наш городок площадью 20 гектаров, утопающий в пальмовой роще, единственный отель в данном регионе с непосредственным выходом на пляж .

Все отдыхающие в других отелях чтобы попасть на пляж Ката, должны обойти или объехать территорию Club Med.

Я часто общаюсь с агентствами. Все из них, кто посещал Пхукет, интересовались у принимающих компаний, и пытались узнать как можно забронировать данный отель и никто из них никогда не может получить внятного ответа, так как клуб – это наша собственность и продавать его можем только мы. Его не продают тайские компании.

[Ольга Арбауи]

Хочу еще раз подчеркнуть, что данный клуб работает по системе «все включено».
Здесь работает интернациональная команда GO из многих стран мира.
Отличный мини клуб и гастрономическая кухня, спорт и огромная территория.
Вот за что клиенты любят Club Med Phuket и выбирают его.