Как добиться успешных продаж круизного продукта?

[Максим Пашков]

Популярность круизного продукта, кажется, бьет все прошлогодние рекорды. Об этом говорят и значительное повышение круизов в рейтинге туристических направлений, и растущее в геометрической прогрессии число круизных туроператоров, и увеличивающееся количество круизной рекламы на туристических порталах. Складывается впечатление, что сегодня в своем ассортименте не имеет круизы только самый ленивый. Все уже неоднократно слышали как это увлекательно, перспективно и выгодно. Но так ли это просто? Все ли турагенты владеют техникой продаж круизного продукта и смогут предложить его клиенту на раз-два-три? Давайте проверим.

Как правильно обрабатывать потенциальные круизные звонки и заявки по почте? Как "подсадить" на круиз сугубо "наземного" пляжно-экскурсионного туриста и совершить свою первую успешную продажу? Какое лучшее время выбрать для круиза, а главное куда? Чем круиз может быть интересен семьям с детьми, романтическим парам, дружным компаниям, пенсионерам? Как выбрать клиенту правильную круизную компанию, уровень круиза, категорию каюты? Каковы отличительные признаки круизов стандарт, премиум и люкс? Можно ли забронировать круиз онлайн всего за четыре клика? Стоит ли приобретать клиенту экскурсии и если нет, то что ему делать в портах захода? Как правильно работать с туристом после его возвращения из круиза и сделать так, чтобы он пришел к вам снова? Чем в конечном итоге продажа круизов может быть выгодна для турагентств?

Хватит на целый мастер-класс. Его то мы и собираемся провести в онлайн эфире 25 октября с 12.00 по 15.00 по МСК с участием Екатерины Ефремовой, руководителем отдела продаж компании "Инфлот круизы и путешествия" . Ждем ваших вопросов. Их можно отправить уже сейчас на адрес электронной почты news@tourdom.ru или размещать непосредственно здесь, в этой ветке.

[Максим Пашков]

Добрый день, коллеги! Я по всем вам соскучился! А вы? Надеюсь, что тоже.

Здравствуйте, Екатерина!
Как у вас с погодой в Питере? У нас сегодня солнечно!
А как настроение? "Инфлот" теперь вошел в рейтинг предпочтений ТА по круизам. Вас признали в профессиональных туристических кругах. Продвижение на В2В сработало. А ваш круизный продукт пришелся ТА по вкусу. Вы довольны?

[Efremova Ekaterina]

Добрый день, Максим!
Добрый день, всем любителям морских круизов и просто влюбленным в море!

Погодка «шепчет»! В Петербурге настоящая зимняя вьюга, и такой день идеально располагает к общению в уютной атмосфере за чашкой горячего чая.
Благо успехи Инфлота не зависят от погоды. Максим, вы верно подметили, мы на волне!
И я предлагаю начать нашу увлекательную беседу.

[Максим Пашков]

Поехали... Нет... Поплыли...

Итак, пара слов для тех, кто еще не знает. Что такое круиз и чем он лучше классического наземного тура?

[Efremova Ekaterina]

Морской круиз - незабываемое путешествие на комфортабельном суперсовременном лайнере в любую точку мира, способное подарить в десятки раз больше эмоций и впечатлений чем наземный тур, ведь круиз - это не просто путешествие. Это настоящее приключение, которое начинается с того момента как вы ступили на борт лайнера. Возможность посетить множество городов и стран за одну поездку (ведь лайнер перемещает вас каждый день в новый порт), потрясающие пейзажи, морской воздух, круглосуточное питание, развлечения и по-настоящему роскошный лайнер – все это составляющие морского отдыха сегодня. Современный круизный лайнер – настоящий плавучий отель, мини-город в котором есть все необходимое: от ресторанов, ночных клубов до теннисных кортов и гольф-полей, от спортзала, бассейна, казино до бутиков, концертных площадок и детских клубов. Подробнее о том, как спланировать круизный отдых можно почитать в разделе Планирование круиза на нашем сайте.

Если вы все еще сомневаетесь, подходит ли вам круизный продукт, просто вдумайтесь в цифры статистики: круизеры являются самыми возвратными клиентами по всему миру (до 89%) , ведь однажды совершив морское путешествие, они навсегда закрепляют в памяти преимущества данного вида отдыха. И, конечно, мы понимаем, что затраты на привлечение нового клиента в разы превышают затраты на привлечение возвратного, уже всем сердцем влюбленного в круизы.

[Максим Пашков]

Кстати, о гастрономии. Сегодня же Всемирный День пасты.

С чего же вы советуете начать турагентству?

[Efremova Ekaterina]

Наши следующие советы для тех, кто все еще сомневается и держит в голове мантру «Нет, моим клиентам круиз не подходит».
Первым делом рекомендуем совершить круиз самостоятельно ✓Done
Уже в первом путешествии многие страхи продажи ранее незнакомого продукта уйдут сами по себе, детали встанут на места, и практически не останется вопросов, на которые агент не сможет дать мгновенный ответ клиенту.
Работа с круизами в туроператорской компании – это ежедневный труд. Здесь мы создаем, формируем, рекламируем, продаем, отправляем и, конечно, путешествуем в круизе сами. И на личном опыте ежедневно доказываем, что круиз – лучший вариант отдыха.

[Efremova Ekaterina]

Кстати, для нашей партнерской сети мы с завидной регулярностью предлагаем агентские тарифы, а также рекламные туры .
Воспользуюсь возможностью и расскажу, что уже в декабре мы организуем рекламный тур на Канары с перелетом из Москвы на Тенерифе, с проживанием в отеле 5*, с наземной программой. Ну и, конечно, гвоздь программы – круиз по системе Ультра Все Включено на лайнере Horizon круизной линии Pullmantur Cruises, продолжительностью 6 дней. Наших агентов ждет увлекательная программа и самые красивые острова Канарского архипелага.
Уже 3 марта состоится еще один ознакомительный круиз для любимых агентов Инфлот по Персидскому заливу из Дубая на лайнере Costa neoRiviera с посещением Маската, Абу-Даби, и новейшего курорта о.Сир-Бани-Яс. Торопитесь, количество мест ограничено.
Ну и, забегая вперед, в самое ближайшее время будет анонсирован рекламный тур с 2 по 11 марта по Юго-Восточной Азии с перелетом из Москвы и наземной программой в Сингапуре. Далее наших агентов ждет настоящее приключение на лайнере Mariner of the Seas c отправлением из Сингапура, с посещением Малайзии и Таиланда.
Вот такие планы на самое ближайшее будущее, огромная работа проделывается командой Инфлот ежедневно, чтобы у агента постоянно была возможность на собственном опыте понять все прелести круиза.

[Максим Пашков]

Хорошо. Допустим турагентство съездило в круиз и "заразилось круизной морской болезнью". Позвонил клиент или пришел в офис. Всю жизнь он ездил на турецко-египетские пляжи или в экскурсионку по Европе, а сейчас ищет что-то еще. Почему бы не предложить ему круиз. Но как это сделать? Какие главные аргументы "за" нужно привести, чтобы он хотя бы заинтересовался?

[Efremova Ekaterina]

Максим, ответим без раздумий….Легко! И для подобной категории клиентов у нас множество аргументов! Итак, поехали!

Предложить клиенту рассмотреть круизный отдых в противовес наземному в отеле.
Как это сделать, подробно можно почитать в статье Круиз vs Отель - что выбрать, и почему? Перечислим лишь самые главные пункты – очевидные преимущества круиза в сравнении с наземным отдыхом:
a. Возможность побывать в нескольких странах за один отпуск, увидеть множество городов за один круиз, и несколько достопримечательностей в одном порту захода.
b. Лайнер - это всегда предсказуемая категория "отеля": Вы получаете ровно то, что забронировали.
c. Постоянная смена картинки, пейзажа вместо скучного однообразного пребывания на одном и том же знакомом пляже.
d. В круизе всегда по умолчанию принята система питания «полный пансион + б/а напитки».
e. На лайнере, в сравнении с отелем, гораздо более высокое качество и разнообразие услуг, большинство из которых не требуется оплачивать дополнительно.
f. Все развлечения на борту, кроме казино и игральных автоматов, не требуют дополнительной оплаты, при этом они всегда находятся в шаговой доступности.
g. Возможность заранее планировать свои расходы в удобной для Вас валюте как до круиза, так и во время него.
h. Возможность самостоятельного знакомства с достопримечательностями – порт заведомо расположен к ним ближе, чем пляжный отель.
i. Сумасшедший гастрономический опыт за разумные деньги.
j. Каждый день Ваш «отель» перемещается на новое место! И у Вас всегда гарантированный вид на море - с шезлонга на палубе или с балкона собственной каюты.
k. Фраза «я был в круизе» звучит куда интереснее, чем «я отдыхал там-то» - будь то Турция, Греция, Испания и т. д.
Самым главным доказательством вышесказанному для нас служит высокая возвратность наших клиентов!

[Efremova Ekaterina]

Разложить стоимость круиза на «круизодни».
Многие клиенты, привыкшие к наземным турам, понимают выражение «суточные цены в отеле». Это удобная схема восприятия цены.
Например, возьмем стоимость круиза на отправление Vision of the Seas с 30 апреля 2017 из Барселоны в Амстердам . Внутренняя каюта на двоих с портовыми сборами и налогами $ 1793. Из расчета продолжительности круиза 11 дней/10 ночей, получаем 1793 / 11 дней = $ 163 за каюту на двоих в сутки с питанием Все включено (кроме алк.напитков). А если мы еще вспомним, что этот самый лайнер перемещает нас каждый день в новый порт, что здесь есть все от бассейнов до кинотеатра под открытым небом, а это уже тянет на шикарный отель 5* какой-нибудь известной сетки. Кроме того, это еще и период майских праздников….
По-моему великолепная цена! Как вы считаете? Полагаю каждый сейчас подумал: «А как там мы отдыхаем в майские праздники?».

[Efremova Ekaterina]

Описать преимущества отдыха с детьми в круизе.
Вечная головная боль каждого родителя , куда поехать с детьми? Чаще всего поездка с ребенком предполагает комфортный перелет, отель с детской анимацией, хорошее качественное питание. И здесь снова круизы выходят на первый план, потому что вряд ли можно придумать более удобный вид отдыха с детками, причем любого возраста от 6 месяцев до 18 лет. Более подробно об отдыхе в круизе с детьми можно почитать в разделе В круиз всей семьей на нашем сайте.

[Efremova Ekaterina]

И наконец, предложить туристу любой возрастной категории.
Круизные компании наперебой выпускают специальные акции и предложения для разных категорий пассажиров.
Так, для семей с детьми предусмотрены большинством круизных линий бесплатные детские тарифы до 18 лет. На борту вас ждет детское меню, детские бассейны и клубы по возрастам, здесь работает целая команда аниматоров, которые с радостью организуют досуг маленьких пассажиров.
Не останутся не у дел и активные туристы. Для них на борту почти круглосуточная система развлечений: мастер классы, шоу, представления, лекции, обучение, а для тех, у кого бессонница, дискотека до поздней ночи.
Круиз придется по душе и молодоженам . Многие круизные компании дополнительно предоставляют скидки на круиз новобрачным, предлагают специальные свадебные пакеты. Кроме того, волшебные виды панорамы с круизного лайнера - идеальный фон для фотографий с медового месяца. На нашем сайте вы найдете более подробную информацию о свадебных пакетах
И, конечно, нельзя обойти стороной взыскательных клиентов. Лайнер располагает всеми удобствами и возможностями для таких пассажиров. К их услугам приоритетная посадка, личный дворецкий, роскошные каюты, отдельные лаунжи, специальные предложения и услуги.

[Максим Пашков]

Иными словами, как таковой целевой аудитории клиентов круизов нет. Круизные лайнеры настолько самодостаточны и предлагают столько услуг и развлечений, что буквально каждый, вне зависимости от возраста, предпочтений и достатка найдет себе круиз по душе. И здесь, как я понимаю, нужно прежде всего правильно подобрать не только тот или иной маршрут, но и тот или иной круизный лайнер с тем или иным уровнем и набором возможностей, удовлетворяющий требованиям того или иного клиента. Можете сориентировать?

[Efremova Ekaterina]

Да, Максим, вы правильно подметили - обозначить целевую аудиторию круизного отдыха подчас задача невыполнимая. Это отдых для всех и для каждого: для меня, для вас, Максим, для наших родителей, для наших друзей, для семей с детьми и молодых пар, для людей элегантного возраста и для молодежной компании.
Круизный лайнер – место, где королевские особы отдыхают рядом с обычными пассажирами. Здесь нет условностей, ограничений. Здесь незнакомые люди здороваются с вами в лифте, здесь комфортно пассажирам с ограниченными возможностями, здесь всегда есть с кем оставить детей (детские клубы открыты до позднего вечера), здесь любой вопрос решаем.

Рассмотрим несколько наиболее популярных типов запросов на круизный отдых и предложим подходящие для них варианты.
Семья с детьми – идеальная целевая аудитория для круизного отдыха в классе Стандарт. Множество развлечений, аттракционы, водные горки, шоу, детские клубы, услуги няни, детские программы и все, что только может понадобиться семье с ребенком. Для данной категории пассажиров идеально подойдут круизы Royal Caribbean Int, Norwegian Cruise Line, Costa Cruises.
Молодая пара до 35 лет. Вечеринки и, одновременно с этим, возможность побыть наедине. Хорошая анимация у бассейна и ужин в альтернативном ресторане при свечах вечером. Для таких клиентов идеально подойдут Celebrity Cruises, Royal Caribbean Int, Costa Cruises.
Пара до 55 лет. Великолепная кухня, вечерние представления, красивые маршруты, мастер классы, курсы сомелье и интересные лекции. К вашим услугам круизы Oceania Cruises, Celebrity Cruises, Silversea Cruises.
Пара или компания элегантного возраста 55+ . Отсутствие суеты, тишина, высокая кухня, лекции на борту, кулинарные мастер классы, необычные маршруты, качественные экскурсии. Рассмотрите поближе круизы следующий линий: Oceania Cruises, Ponant, Regent Seven Seas, AmaWaterways.
Молодежная компания. Популярные маршруты, дискотека до утра, шумные вечеринки у бассейна, Все включено . Конечно же - это Pullmantur Cruises и Royal Caribbean Int.
Молодожены. Возможность сбежать от суеты, организовать символическую церемонию на борту, красивый маршрут. Для влюбленных идеально подойдет круиз на Сosta Cruises, Celebrity Cruises, Oceania Cruises.
Соло-путешественники. Возможность побыть наедине, хорошая кухня, возможность сэкономить при бронировании одноместного размещения, вечеринки для соло-путешественников. Возьмите на заметку Norwegian Cruise Line, Royal Caribbean Int, Celebrity Cruises, Oceania Cruises.
Искушенные путешественники. Высокая гастрономическая составляющая, Все Включено, роскошные сьюты, уникальные маршруты, персонализированный сервис. Все это есть на борту Silversea Cruises, Crystal Cruises, Ponant, Regent Seven Seas.