КАК ПРОДАВАТЬ ДАЙВИНГ ТУРЫ? ОНЛАЙН-ЭФИР С BriskDiver.

[каталина]

В Москве полдень, всем добрый день, у нас в гостях Briskdiver или, если угодно, Вероника Бирман, руководитель проекта отдела дайвинга UTE. Поговорим о том, как продавать дайвинг туры. Ждем вопросов в тему по адресу news@tourdom.ru, можно пользоваться кнопкой «задать вопрос гостю онлайн эфира».

[BriskDiver]

Добрый день всем участникам "Курилки"!
Я вот тут подумала, раз я отвечаю на ваши вопросы - то это ветка для раздела "выручайте". А там и модерировать можно...

[каталина]

Итак, наша тема – «Как продавать дайвинг-туры». В связи с этим, первый вопрос, который могли бы задать агенты: а зачем, их собственно, продавать? Выгодное дело?

[BriskDiver]

Для практиков: стоимость только дайвинга (в отрыве от остального наземного обслуживания) от 200 до 700 USD.

Комиссия с дайвинга, за редким исключением, равна стандартной комиссии с тура. То есть, это 20 - 70 долларов дополнительной прибыли с поездки! Практически - ещё один недорогой тур в Египет, причём, при существенно меньших трудозатратах.

А если посмотреть на вопрос шире (для лириков), то это самое настоящее расширение спектра услуг: Вы можете не только подобрать дайв-тур опытным дайверам, но и предложить любому(!) клиенту попробовать новое и увлекательное занятие.

Для этого мы, например, открыли программу по обучению дайвингу всех желающих: как в Москве, так и за рубежом (естественно, с комиссией агенту).

Помимо дополнительного источника дохода для агентства, Вы подарите клиентам новое, увлекательное хобби!

[каталина]

Да, на первый взгляд, дело, действительно, выгодное. Но при этом, как бы не хотелось, дайвинг нельзя назвать массовым продуктом. Наверняка, агенты, продающие дайвинг-туры, сталкиваются с целым рядом сложностей. Какими именно?

[BriskDiver]

Если клиент ещё не знает «куда бы поехать понырять…», то, чтобы успешно подобрать ему дайв-тур, нужно запомнить… список вопросов для клиента.

1. Когда Вы хотите ехать? (Выбор ограничится сезонностью дайвинга.)
2. Где Вы уже погружались? Что особенно запомнилось и понравилось под водой в этих регионах?
3. Чего Вам хотелось бы увидеть под водой? Чего Вы ожидаете от дайвинга? (Глубины и специальных смесей, высокой видимости, особых видов рыб – акул или скатов, кораблекрушений, пещер и гротов, кораллов, течений, лёгкости дайвинга.)
4. Едут ли с Вами сопровождающие? (Тогда мы подберём регион с возможностями для сноркелинга или интересной экскурсионной программой.)

Если всю эту информацию отправить туроператору, он всегда поможет подобрать хороший дайв-тур, соответствующий желаниям клиента.

Кроме того, такие вопросы покажут клиенту, что перед ним – грамотный и заинтересованный специалист.

Какие бы вопросы не возникали, я всегда подскажу и помогу разобраться. Это новый продукт, и мы прекрасно понимаем, что агентам необходимо максимум поддержки.

[каталина]

Список вопросов – это, конечно, хорошо. А каких клиентов следует ожидать агенту? То есть, на кого рассчитаны дайвинг-туры? Наверняка, можно выделить определенные категории туристов, увлекающихся нырянием и подводным плаванием.

[BriskDiver]

Исходя из наших опросов агентств, это как правило состоятельные или среднего достатка клиенты, 50/50 – новые и постоянные.

От себя могу добавить, что дайвинг – увлечение для кого угодно! Есть отличные программы для семей с ребёнком, где ребёнку предлагается увлекательное занятие на день: он узнает о подводном мире, о том, как его нужно беречь, познакомится с основами подводного плавания и даже поищет (и обязательно найдёт ) настоящее подводное сокровище! Для мужских компаний опытных дайверов предлагаются более интенсивные и активные дайв-туры, а для пар в возрасте «за 30» - приятное сочетание экскурсий, пляжного отдыха и, конечно же, дайвинга! Каждый находит что-то своё, главное – понять чего ждёт клиент и предложить подходящий вариант.

[каталина]

А мне кажется, что для начала важно найти клиента
Ника, куда податься менеджеру турагентства в поисках потенциального дайвера?

[BriskDiver]

Стоит Вам написать на своём сайте "дайвинг", как они сами Вас найдут.

Часто бывает наоборот: дайверы даже не спрашивают дайвинг в агентстве, поскольку не думают, что это возможно. И оказывается, что группа из 9 человек на Кубу - опытные дайверы и будут мучиться и искать погружения на месте, а агентство теряет 250 USD прибыли.

Поэтому не забудьте задать даже "обычному" клиенту вопрос касательно дайвинга!

Напомню, что если турист собирается в страну, славящуюся своими подводными красотами, но он никогда не занимался дайвингом, то Вы можете предложить ему обучение, которое может начаться прямо в его родном городе.

[каталина]

Участник форума Георгий решил углубиться в вопрос разнообразия предложений по дайвингу. Он спрашивает:
«Неоднократно спрашивают клиенты про "подводную охоту". Просветите, где она разрешена?».

[BriskDiver]

Георгий, прежде всего, нужно твёрдо запомнить и объяснить клиентам, что подводная охота с аквалангом строжайше запрещена во всех странах мира. То есть, если мы говорим об охоте – это только ласты, маска и трубка (это уже не scuba-дайвинг*). Так поохотиться можно, например, в Хорватии, но при этом необходимо получить местную лицензию на дайвинг - 70 евро, действует год, оформляется самостоятельно у начальника порта.

*) SCUBA - Self Contained Underwater Breathing Apparatus, или попросту - акваланг.

[каталина]

А Мифодий, судя по всему, интересуется вопросом бронирования дайвинга заранее, «пока все дома», а не во время поездки. «Комиссия с дайвинга, за редким исключением, равна стандартной комиссии с тура. То есть, это 20 - 70 долларов дополнительной прибыли с поездки! Практически - ещё один недорогой тур в Египет…
ПЦ это отлично знают, а потому берут обыкновенные туры, а дайв и сафари сторговывают на месте».
Действительно, Ника, как заинтересовать клиента и уговорить его приобрести дайвинг еще в России? Это, собственно, один из ключевых моментов нашей темы.

[BriskDiver]

Мифодий, «я понимаю Ваши чувства» - сама часто сталкивалась с подобными ситуациями. На самом деле просто нужно уметь объяснить клиенту, что купить дайвинг на месте не проще, и не дешевле.

Почему?

Во-первых, несмотря на комиссию агентствам, наши цены на дайвинг никогда не превышают цен самого дайв-центра. Часто бывает наоборот: например, дайвинг на Кубе, в Египте и ещё ряде стран у нас стоит меньше, чем при покупке на месте. Это аналогично отелям - Вас ведь не удивляет, что цены у операторов ниже розничных цен отелей?!

Во-вторых, при заблаговременном бронировании, туристу не нужно ни о чём беспокоиться на месте: в назначенный день и время за ним просто приедут в отель представители дайв-центра и отвезут на погружение. А там его уже будет ждать подходящее по размеру оборудование. Более того, можно распланировать заранее каждое погружение, исходя из пожеланий клиента! Кому-то кораллы с рыбками, кому-то рэки (кораблекрушения)... И всё это - без языкового барьера.


В-третьих, и самое главное - туроператор отбирает надёжные дайв-центры, следящие за безопасностью и качеством услуг: это и регулярно обслуживаемое оборудование, и современное снаряжение, и профессиональные дайв-гиды, и отличная организация процесса. В таких дайв-центрах никогда не поставят в одну группу "профи" и "чайников" - тогда первым будет скучно на небольших глубинах, а вторые не смогут угнаться за опытными товарищами. При выборе на месте у туриста нет и не может быть гарантии того, что он попадёт в хороший дайв-центр.

Хорошие примеры из жизни:
1. Молодая пара решила испытать дайвинг в Турции. Пришли в ближайший к отелю дайв-центр. Молодой человек отлично погрузился, а вот девушка без теоретической и практической подготовки запаниковала. Дайв-гид, будучи не в состоянии справиться с большой группой новичков, просто подал ей знак ко всплытию. Теперь она очень хочет и очень боится заниматься дайвингом. :?
2. Туристы в Индии жалуются нашим представителям: "Почитали на Вашем сайте про интересный дайвинг, пришли в какой-то дайв-центр, поныряли, но ничего из описанного не увидели!!!" А всё почему: я знаю, как и куда везёт на погружения "наш" дайв-центр, что именно увидят туристы под водой. За действия остальных дайв-центров отвечать не могу - ведь со многими мы разрабатывали свои уникальные дайв-программы по региону, не имеющие аналогов у конкурентов. Со стороны дайв-центра - профессиональное знание мест для погружений, с моей - знание специфики российских дайверов.

[каталина]

Звучит аргументировано
Думаю, на клиентов такие примеры должны подействовать. Ну а что дальше? Заинтересовали мы туристов, теперь надо оформлять документы. Какие именно? Насколько мне известно, нужна специальная страховка и вроде бы даже медсправка…