КАК РАБОТАТЬ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ?

[каталина]

Продолжают поступать вопросы. Мифодий не совсем согласен с тем, что корпоративные клиенты не являются туристами, потому что «Как бы не называли этих клиентов, куда бы они ни ехали, но обращаются они в ТА или ТО, и оплачивают Турпутевки, потому как мы только ими и имеем право торговать. Существует ли легальный способ списывать приобретение оных на затраты?».

[Екатерина Никитина]

Всё дело в том, что деловую аудиторию, составляющую корпоративного направления никак нельзя назвать туристами. Они едут прежде всего не в отпуск, а в рабочие командировки и основной услугой для них является приобретение авиа и ж/д билетов. При этом, никакого договора, ни ваучера, ни Тур-1, не требуется. Что касается списания «на затраты» таковых поездок, внутри самих компаний-клиентов, то это внутреннее дело каждого из них. Для компании-поставщика услуги, главным является предоставление всех необходимых финансовых документов, требуемых заказчиком, по какой бы форме он ни работал.

[каталина]

Вернемся к непосредственно привлечению клиентов. Тот факт, что «корпоратор» к нам обратился, еще недостаточен. Существует ли какой-нибудь способ «перевода» корпоративных клиентов в постоянные? Наверняка и хорошие примеры есть…

[Екатерина Никитина]

Удержать корпоративного клиента можно исключительно качественной работой, оперативными ответами на его запросы и широким спектром предлагаемого сервиса. Для поддержания деловых и дружеских отношений у Вас в запасе должны присутствовать программы лояльности при работе с ними: совместные корпоративные мероприятия-тусовки, на которых вы представите свои новые возможности и продукт, совместные деловые конференции, рекламные поездки за рубеж, лотереи и розыгрыши призов с выбором лучших корпоративных компаний. И главное, иметь постоянный ненавязчивый личный контакт, тогда никакие конкуренты Вам будут не страшны.
Конкретный пример нашего сотрудничества на данном направлении: завтра я улетаю в Германию по маршруту Мюнхен-Нюрнберг в составе группы корпоративных клиентов. Целью данной поездки является презентация сервиса одной из российских авиакомпаний в бизнес-классе, а также возможностей нашей компании по организации выездных корпоративных мероприятий на базе одной из всемирно-известных гостиничных сетей.

[каталина]

Отличный пример
Екатерина, мы еще не обсудили спрос со стороны корпоративных клиентов на разные бизнес услуги. Что спросит с меня, начинающего агента, крутой корпоратор, в смысле, какие поездки его, скорее всего, заинтересуют? И как оказаться оригинальным на фоне конкурентов? Наша самая активная на сегодняшний день читательница Мария спрашивает об этом же. Вот её письмо:«Большинство компаний, работающих в сфере корпоративного туризма, предлагают один и тот же комплекс услуг и мало чем друг от друга отличаются. Как выделить свою фирму среди прочих?»

[Екатерина Никитина]

Выделиться можно эксклюзивным набором услуг, имеющихся у ограниченного числа компаний, предоставляющих корпоративный сервис. Например, наш офис располагает прямым подключением к системе бронирования и продажи ж/д билетов на все европейские направления следования немецких ж/д дорог Германии. По имеющимся у нас данным, таким сервисом располагают кроме нас только две компании. Также мы осуществляем продажу в режиме реального времени всех мировых паромных компаний, в результате чего, например, в нашем офисе, выписка билета на паром остров Сицилия -материковая Италия – не проблема.
А вообще, в последние 5 лет среди запросов от корпоративных клиентов начинает превалировать не только транспортные услуги, но и запросы по организаций корпоративных мероприятий. Направленность мероприятий может быть абсолютно разной: Конференции, на которых сообщается о планах работы или подводятся ее итоги, TEAM BUILDING по формированию командного духа на свежем воздухе, инсентивные мероприятия за рубежом и корпоративные праздники-вечеринки.

Корпоративные заказчики очень часть "хотят" поехать, но вот куда...... Направить их и грамотно предложить "продуктовую палитру" должны именно Вы, исходя в своих изысканиях прежде всего из бюджета, который заказчик выделяет на поездку. В противном случае Вы будете долго "тыкать пальцем в небо". Помогите заказчику грамотно сформировать его заказ. Здесь Вам поможет Ваш опыт и профессиональное чутье в выборе страны.

Если у корпоративного заказчика Вы являетесь "оператором-провайдером" по организации его деловых поездок, то он полностью Ваш. Именно к вам поступят заказы по организации его корпоративного мероприятия.
Если же Вы вдруг получаете запрос от неизвестной Вам ранее компании на организацию "конференции" на 300 человек, то, будьте уверены, что Вы стали участником проводимого тендера, выиграв который, предложив цену и качественный сервис, Вы можете рассчитывать на долгосрочное сотрудничество по другим направлениям Вашей деятельности. Ваш профессионализм не
останется без внимания со стороны заказчика.

[каталина]

Ну а агент, продающий все это, может рассчитывать на серьезную прибыль? Какова реальная выгода для менеджера, работающего с корпоративными клиентами?

[каталина]

Пока Екатерина готовит ответ на следующий вопрос, приводим мнение второго эксперта по поводу услуг. Елена поддерживает Екатерину и говорит, что «Как правило, всех крупных корпоративных клиентов интересует полный спектр предоставляемых услуг, консалтинг, обеспечение ж/д и авиабилетами, курьерский сервис, паспортно-визовый сервис, разработка и организация инсентив программ, семинаров, конференций, посещение выставок, предоставление финансовой и статистической отчетности, разработка индивидуальных условий в зависимости от объема заказываемых услуг, что называется "от двери до двери".

[Екатерина Никитина]

Прибыль от организации корпоративных мероприятий настолько разнится, что определить конечную сумму Вам никто не возьмется.
Здесь все зависит от количества заказываемых услуг, количества участников, страны и сроков пребывания.

Если у Вас чартерные программы, то у Вас прекрасный шанс перекрыть 1 заезд вылетом одной группы.
Это интересная, кропотливая и ответственная работа, которая требует много внимания и времени. Иногда оформление выездных документов, согласование программы и количества участников занимает до 3-х месяцев.

В любом случае, работать с такими заказами не просто, но оно того стоит. Например, некоторые компании, вывозящие за рубеж своих дилеров на специальные конференции и симпозиумы, закладывают достаточно большой бюджет, так как от полученных впечатлений складывается имидж и надёжность организации-поставщика, что в дальнейшем влияет на получение максимальных результатов от работы указанных дилеров, а также подобные поездки являются хорошим рекламным ходом.

[каталина]

Держу в руках письмо Анастасии. Её интересуют договорные отношения и безопасность. Читаю: «Зачастую компании, пытаются навязать турфирме свой вариант договора на все услуги, и турфирма стоит немалых нервов сделать договора более менее подходящими и безопасными для себя, а корпораторы со стажем этим пользуются. Например, или вы соглашаетесь с нашим вариантом или мы не работаем с вами, и кидают турфирмы на деньги. Такое ведь случается, как небольшой турфирме быть в такой ситуации?»

[Екатерина Никитина]

Серьёзные клиентские компании подобным образом себя не ведут, поскольку ценят свою репутацию. Даже в случае смены Вашей компании на другого поставщика услуг, они подписывают акты сверки и полностью закрывают взаиморасчёты с Вами. Если же Вас «кинули», у Вас есть шанс обратиться в арбитражный суд, разумеется при условии, что у вас на руках есть все подтверждающие документы о предоставлении услуг и неуплате за них. Сделать это несложно, поскольку все взаиморасчёты осуществляются в «белую» и по безналичному расчёту. Поэтому, клиентским компаниям нет никакого смысла «кидать» своего поставщика.

[каталина]

Традиционно мы не можем не коснуться темы регионов. Как агентам из других городов России организовать работу с корпоративными клиентами? Вопрос поддерживает и Мария, которая сегодня стала лидером среди читателей
Цитирую Марию: «В Москве рынок корпоративного туризма все же более емкий и хорошо развит. А как Вы оцениваете потенциал регионов? Их перспективы и направления развития?»

[Екатерина Никитина]

Потенциал российских регионов велик, но при распределении корпоративных клиентов играет огромную роль административный ресурс, который "указывает" кому и с кем работать. Но, в каждом российском регионе сегодня есть возможности найти своих корпоративных клиентов. Там, где хорошо развита инфраструктура и есть возможность ведения коммеческих операций, наличие корпоративных клиентов, может не таких крупных как в столицах, гарантировано, тем более корпоративному заказчику гораздо удобнее пользоваться услугами фирмы, находящейся "у него под боком", если она предоставляет услуги соответствующего уровня. А условия работы с ними ничем не отличаются от Московских.

[каталина]

Елена Гущина:
Несомненно, Агентства в регионах вполне успешно могут работать и
работают в сфере корпоративного обслуживания.
Для этот необходимо выяснить - какие предприятия отрасли находятся в их регионе, их сфера деятельности, в каких услугах заинтересованы предприятия - организация семинаров, посещения отраслевых и специализированных выставок и предприятий, инсентив-программы и иные виды услуг.
Даже если, агентство в регионе испытывает затруднение соорганизацией спецрейса, получения особых условий по пребыванию клиента в той или иной стране, оформлении выездных документов, то оно всегда может обратиться партнеру-оператору, в результате чего выиграют все стороны.
Также, региональные агентства могут работать в сфере приема в своем
регионе, те же отраслевые выставки, посещение промышленных предприятий и т.д.
А самое главное, Ваш клиент должен быть всегда уверен в том, что
качество услуг будет неизменным, а Вы всегда будете готовы помочь».

[каталина]

Зеленый свет регионам
Наше время подходит к концу, напоследок зачитаем письмо Анастасии, а на все остальные вопросы наши эксперты ответят чуть позже.
«Оччень меня интересует, вы своих корпораторов в Подмосковье или еще где по России отправляли? Как все проходило, я имею в виду со стороны объектов размещения? Просто у меня были случаи нежелания что-либо менять в пансионатах под крупные заказы».