ОПТИМАЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ ТУРАГЕНТСТВА: КАК ЕГО СФОРМИРОВАТЬ?

[Max Info]

А вот Вера Демина в своей компании считает важным средством продвижения ассортимента клиенту самый модный ныне способ - Интернет, ну и конечно же, классическую и неувядающую рассылку:
"Самый эфективный способ продвижения - это интернет безусловно, сейчас он есть у каждого второго.
А также рассылка нашим уже постоянным туристам, различные дисконтные программы."

[Александр Преображенский]

Вот ответ Веры доказывает, что в туризме, как и в любом другом бизнесе, есть много разных позиций, и все они имеют право на существование. И нельзя считать свою позицию единственно верной. Я делюсь своим профессиональным опытом, опытом своего агентства, а использовать его или нет, это дело каждого. Я с уважением отношусь к тем, кто продает туры строго по своему ассортименту. Пусть! Но я не буду этого делать.

[Max Info]

Да, думаю это и является целью данного форума и эфиров - поделиться своим конкретным опытом, который кому-то может показаться оригинальным и удивительным, а кто-то вынесет из него что-то для себя и своей компании.
Паралельно опубликую поступившее мнение Веры Деминой по вопросу об эффективной работе с постоянно меняющимися и обновляющимися предложениями ТО и запросами клиентов:
"В первую очередь - это личный опыт менеджера, когда им поступает от туриста запрос на тот или иной отель, они знают у какого из операторов на этот отель лучшее предложение. И конечно же необходимо умение и знание работы с сайтами ТО."

[Max Info]

Александр! Раз уж мы затронули вопрос разницы в подходах к формированию ассортимента и его продвижения потребителю среди Российских агентств, хотелось бы, в заключении, воспользоваться случаем и коснуться вопроса вашего богатого зарубежного опыта. Как продвигают свои услуги, туры, ассортимент в Европе, США? Есть ли разница с продвижением в России? В чем? Если чему нам поучиться?

[Александр Преображенский]

Я регулярно организую туры для сотрудников турагентств в различные страны Европы, с целью поучиться как «делают туризм» в той или иной стране, поэтому ответ на этот вопрос знаю, что называется «из первых рук».
Так вот, европейские агентства не считают целесообразным заниматься рекламой – вообще! Логика такая, что рекламировать агентство – невозможно!

[Max Info]

Даже так?

[Александр Преображенский]

Да, да! В Европе агентства считают, что нет возможности перечислить все страны, в которые отправляет туристов агентство, у агентства нет такого раскрученного брэнда как у оператора, агентство работает с жителями своего района, а они и так знают где оно расположено, что предлагает и как работает. Так на что мол, тратить деньги?! Поэтому агентства сосредотачиваются на одной рекламной задаче – завлечь клиента в офис. В ход идёт – украшение витрины, броские вывески, уличная реклама. В самом офисе, особое внимание уделяется интерьеру, подаче материала, внешнему виду сотрудников. Офис обязательно преображается к каждому событию – на Хэллоуин – черти и ведьмы, на Новый год – олени и Санта и т.д.
Конечно же, существует рассылка и оповещение постоянных клиентов. Очень много программ рекламных действий, совместных с операторами. Как правило, инициатива исходит от оператора, большую часть средств также платит оператор, а агентства обеспечивают проведение этих акций (исполнители).
В США – там вообще операторов на рынке не видно. Всем заправляют консорциумы, сообщества, объединения агентств. Заказывают операторам создание того или иного продукта, поднимают чартеры, организуют рекламу того или иного направления, а туры в рамках этого направления предлагают купить в агентствах и для каждого региона идёт перечисление этих агентств. В Штатах культ толстых газет и журналов и подход к рекламе там другой, американец не будет требовать от туристической рекламы полного расклада направлений и цен, он смотрит на хлёсткость слогана и на удобство связи с агентством. Поэтому выигрывает, то агентство, у которого есть бесплатный телефонный номер и, конечно же, внятный сайт. Интернет – это основной вид рекламы в США!
Когда я работал в туристическом агентстве в городе Цюрихе (Швейцария), один из местных операторов широко применял так называемый «рекламный кредит». Он за свой счёт рекламировал то или иное агентство, призывая туристов обращаться именно в это агентство, а за это агентство должно было дать ему определённое количество туристов, в случае невыполнения своих обязательств, агентство выплачивало оператору определённую контрактом сумму. По существу оно теряло ту сумму, которую и так бы выложило за свою рекламу, а в случае удачного сезона, получало клиентов и экономило на рекламе. Оператор же не занимался абстрактной рекламой, а направлял её на конкретное агентство (а таких агентств у него было несколько по всей стране) и получал себе в актив: 1. Лояльное агентство, продающее только его туры 2. Возможность отслеживать свои продажи на примере конкретного агентства 3. Более рациональное расходование своих рекламных средств 4. Возврат части затраченных средств, в случае плохой работы агентства
Вот хочу предложить ряду операторов использовать такой ход в нашей деятельности.

[Max Info]

Идея, для нашего рынка новая, я бы сказал, неординарная, но интересная, любопытная и не стандартная. Интересна реакция ТО. Будем внимательно следить за ее реализацией.

[Max Info]

Подведем своеобразный итог.
1. Подход экспертов, представителей агентств, на основе высказанного ими мнения, а также, на основании пришедших вопросов, разделился на два лагеря: одни считают, что предлагать клиенту необходимо как можно больше туров и услуг, другие утверждают, что предлагать нужно только то, что сотрудники знают досконально.
2. Была высказана ключевая мысль о том, что у каждого ТА есть сформировавшийся имидж и аудитория, под которые и необходимо, в первую очередь, подбирать и формировать свой ассортимент, а также строить свою политику его продвижения.
3. Интересен, думаю, был также опыт зарубежного туристического рынка в этом отношении.
Спасибо всем участникам эфира: эксперту Александру Преображенскому, соэкспертам Вере Деминой и Олегу Белотелову, а также всем читателям данного эфира.
Прямо сейчас ветка с темой этого эфира будет открыта для конструктивного обсуждения и мы приглашаем всех желающих к продолжению обсуждения и общению на данную тему.

[Александр Преображенский]

Спасибо всем, кто следил за нашей беседой. Отдельное спасибо моим оппонентам за их точку зрения, которую я, повторюсь, уважаю. Тема ассортимента туристического агентства всегда актуальна и всегда есть чему поучиться в этом вопросе, даже самому опытному профессионалу. Еще раз спасибо, что участвовали и спасибо за науку!

[Touranchoks]

Как Вам коллеги конструктивно с Max Info енд Александр Преображенский ? Называется сам спрашиваю, сам и отвечаю!

Причем три раза туда писал, видимо нет, не надо им это.
Ну дык я счас, так сказать опосля отмечусь.

1.По поводу того, что типо ТА наше многопрофильное и менеджеры высококвалифицированны. Продаем все ! от Простоквашино до Бахрейна. Это порочная практика ибо не бывает в фирме, даже очень суперской, более 2-х звезд менеджеров. И все знать никому не дано. Нормальным считаю продажи отобранных направлений ( которые позиционирует ваше ТА и которые хорошо знают ваши менеджеры) . Оправлять куда угодно можно только постоянных клиентов или знакомых, всех остальных пришедших с улицы и спрашивающих Гондурас например – отправлять в профильные агентства. Такая позиция как у Александра - аля МГП ( который кстати занимает свою нишу) считаю для обычного ТА – неправильной и ведущей к бесконечным рекламациям. Причина этому ( одна из причин, скажем так) отсутствие таких денег как у МГП. Ну не сможете вы создать и центр поддержки туристов( как он работает – это другой вопрос) и тонкости продаж разные выпускать. Не потяните вы все это. Получается что, вы отнимаете своей такой работой ( типо продам все!) хлеб у профильных ТА, действительно работающих в узком сегменте рынка и продающих отточенные, но немассовые направления, во вторых плодите отзывы «хорошо» отдохнувших туристов и в третьих тратите время на эти самые пресловутые суды. И в четвертых наконец, а зачем нам столько клонов МГП?

Александр! Думаю если сейчас я начну везде пиариться как спец по круизам то Вас это заденет за живое правильно, или вызовет смех? А почему? Да потому, что я не спец в этом. Я если я не спец, зачем я буду это продавать?

2.По поводу открытия нового офиса. Описание этого процесса напомнило анекдот времен перестройки, когда один предложил другому сахар, оба ударили по рукам и один пошел искать сахар, другой деньги. Когда открывается фирма ( пусть ТА) люди обычно уже знают, чем хотят заниматься, нанимают на работу или попросту перекупают менеджеров ( знающих определенные направления и хорошо себя зарекомендовавших по ним). Т.е. есть уже концепция как и что мы будем продавать, по ходу уже возможны корректировки. А идти таким путем как предлагает Александр – это утопие, обойти р-н, понять кому чего, кто будет покупать и т.д.
Цитирую …..Новому офису надо искать своего клиента, надо проработать некоторое время, чтобы определить какой клиент выбрал ваше агентство, а затем уже подбирать свой ассортимент исходя из требований и предпочтений «своего основного клиента»…

У меня лично это вызывает смех и ассоциации с эти анекдотом и вопрос напрашивается… А кушать, что все это время, пока клиент выберет ваше агентство или пока вы не придумаете, а что-же мы будем продавать-то в конце –концов? Причем ведь открывали так! Только это было 10 лет назад. Не надо путать нынче и надысь! Хотя за себя скажу, во всех проектах в которых принимал участие была четкая концепция ( бизнес план типо), что мы делаем и зачем, не зависимо от месторасположения офиса.

4.Самое смешное и одновременно страшное нашел для себя… цитирую…


……Мы работаем со многими операторами, это дает нам возможность предложить туристу разную комплектовку тура, начиная с наилучшей цены на отель, так как цены на один и тот же отель колеблются порой очень значительно у разных операторов, заканчивая удобным для туриста авиаперелетом."……..

Это путь знаете к чему? Первое и самое простое и безболезненное – это потом кричать в курилке.. что некая фирма супер-пупер тур – кидалы и отстой, а второе и уже болезненное – это продажа квартиры, долги и бега. Ситуация с цунами только подтверждает мои рассуждения на эту тему. Да и удобные очень перелеты ( например с вим-авиа) тоже отдельная пестня!

Считаю этот так называемый «конструктив» обыкновенным пиаром не имеющим ничего с реалиями наших будней. Причем мой уже 13-ти летний опыт и работа в самых разных ТО и ТА позволяет мне так думать ( безо всяких понтов). Естественно мое ИМХО.
Надеюсь никто не обиделся, написал, то, что думаю

[Max Info]

Уважаемые курильщики.
Как вы уже заметили, данная ветка для обсуждения открыта и я позволю себе постепенно выложить поступившие к нам во время эфира вопросы курильщиков, которые наш эксперт г-н Преображенский не затронул в своих ответах.
Вот один из них от курильщицы Кряква:
"Ассортимент это конечно хорошо, скажите пож сколько направлений у вас должен знать менеджер для поддержания ассортимента ( говорим о направлениях по которым за 1 тел звонок не шаря по шпаргалкам менеджер может сориентировать туриста по отельной базе и районам - курортам )".

[Александр Преображенский]

Уважаемая Кряква! Если мы говорим о лете, то это 5-8 направлений, именно пляжных. К трем основным направлениям, о которых я говорил раньше, добавляются такие направления, как Хорватия, Греция, лазурное побережье Франции и т.д. А в остальном случае приходится лезть в шпаргалки (имеются в виду сайты или каталоги). По совсем уж сложным направлениям, типа Гондураса или Занзибара, берем сутки тайм-аута.

[Мифодий]

просто ответить на все вопросы так, чтобы это устроило всех не реально. Попроще надо было быть наверное, не стоило так напрягаться. Прям как у Коли Баскова выступление вышло. На самом деле Саня супер спец и кому кому а ему пиариться смысла нету. Был я как то у него в офисе свидетелем как он туриков от стандартдаунтуров за те же деньги в человечьи места рулякает, вот чему учиться надо.

[МАРКА]

/вырезано модератором. Несоответствие требованиям раздела, реплика не по теме/