КАК ПРОДАТЬ ДЕТСКИЙ ОТДЫХ В РОССИИ И НА ЧЕРНОМ МОРЕ?

[каталина]

Борис, скажите, а с какими трудностями приходится сталкиваться агентам при продаже детского отдыха? Поделитесь опытом.

[Борис Головацкий]

Еще раз повторю, что главная особенность продаж путевок для отдыха детей заключается в том, что покупают путевку родители, а отдыхать едут дети. И нередко родители подбирают детский лагерь «под себя», уже забыв о том, что у детей несколько другие взгляды на отдых. Чем руководствуются взрослые при выборе детского лагеря? Теми же критериями, по которым они подбирают отель для себя - т.е., расстояние до пляжа, размещение, питание и пр. Все это вещи немаловажные. Для детей же главное-общение, интересная программа, новые знакомства, хороший педагогический состав. Это «скрытое противоречие», оно не часто проявляется в момент продажи, но если его не учитывать, проявится позже во »всей красе».
Еще одна немаловажная особенность продаж детского отдыха - отсутствие единой классификации, что, впрочем, неудивительно, учитывая то, что и в отельной сфере у нас эта классификация отсутствует.

[каталина]

Нет классификации? Но ведь наверняка лагеря имеют определенные различия. Как же тогда разобраться в них?

[Борис Головацкий]

Собственно более 90 процентов лагерей не имеют классификации. Можно классифицировать так: прежде всего по вариантам размещения детей, количеству человек в комнате, наличию удобств и их расположению (в комнате, на улице, на этаже). Хотя, по мнению врачей СЭС, туалет в комнате - это антисанитария, особенно для младшего школьного возраста.
Первое же на что обращают внимание родители – это стоимость путевки. «Артек» стоит 21 тыс. рублей на 21 день и без дороги! Все хорошо, но это может позволить не каждый родитель. Отсюда ценовая классификация, которая, может быть, не всегда отражает качество.
Большинство детских оздоровительных лагерей, присутствующих на туристическом рынке РФ остались еще с советских времен. Пережив глубокий кризис в 90-х г.г., система детского отдыха возродилась к началу 21 века. Кризис принес и некоторые положительные результаты: те лагеря, которые не смогли вписаться в новые экономические условия, исчезли, появились новые стандарты отдыха, исчезла идеологическая составляющая. Большинство руководителей детских лагерей с удовольствием идут на контакт и работу с туристическими фирмами.
Небольшую долю рынка составляют новые детские базы отдыха, выросшие на основе пансионатов.
В отличие от взрослых, дети нуждаются в постоянном внимании и заботе. Отсюда - та важная роль, которую играет педагогический коллектив. Для того, чтобы успешно (в любом смысле) продавать детские лагеря, надо иметь как можно более полную информацию, не пренебрегая даже мелочами.
Все большую популярность приобретают в последнее время ДОЛ с обучающими программами - компьютерными, языковыми и т.д.. Кроме того, возрождается интерес к программам активного отдыха - походы, начатки альпинизма, верховая езда.
Все больше повышаются требования к размещению детей. Сейчас с большими трудностями при продаже сталкиваются лагеря с «с простейшими» условиями.
В лагере обязательно должен быть медпункт, укомплектованный квалифицированным медперсоналом. В качестве ремарки - именно врачи определяют возможность и время водных процедур, т.е. - купания детей. По этому вопросу приходится сталкиваться с претензиями родителей, которые таких тонкостей не знают.
Обязательно наличие прачечной, желательно наличие салатного цеха на кухне (если его нет, дети получают просто нарезанные овощи), клуб, спортивные секции и кружки.
В общем, деталей масса.
Все эти вопросы можно выяснить у ТО, продающего лагеря - его менеджеры знают «свои» лагеря детально. При необходимости можно запросить у ТО план работы лагеря и примерное меню.

[каталина]

А поступил он опять-таки от Чарли
Ольга, наш читатель с Вами не согласен. Цитирую: «Вопрос к Ольге: Все ж какое-то противоречие... Сначала говорите про уровень безопасности+занятость, тремя посами ниже ставите их на 4-ю и 5-ю позицию, отдав приоритет быту и питанию... А где у Вас на сайте описание лагерей и программ? Я лишь прайс-листы нашел... Все это - при обращении в офис или я искать не умею?»
Борис, а Вам есть что сказать?

[Борис Головацкий]

В общем-то, я с Ольгой согласен, а в частности нет. Безопасность – априори. Если родители посылают детей, то не должно быть даже вопроса о безопасности, она должна быть по определению. Занятость тоже важна. Программа должна быть организована таким образом, у детей не хватало времени на всякие глупости. Для детей быт и питание на втором месте, для них важнее общение, развлечение, спортивные занятия. Ребенок, который думает только о быте и еде – это какой-то мальчиш-плохиш!

[каталина]

Ольга, мы ждем и Вашего комментария. А пока, Борис, Вашим оппонентом выступает… конечно же Tik! Смотрите, что он пишет:
«Абсолютно не согласен, что программа активного отдыха может "вписаться" в цену "обычной" смены. При активном отдыхе резко возрастают затраты на activities и инструкторов. Если при "традиционном" отдыхе 1 вожатый на 15-20 детей - "туда-сюда", то в походе (что пешем, что байдарочном, что конном) соотношение должно быть где-то 1 к 5. Плюс, повторюсь, плата за организацию всех этих activities и снаряги. Что вовсе не исключает оплату проживания на базе (если вы ушли в поход на два дня и вы не ночуете в лагере, это вовсе не означает, что вы не оплачиваете эти ночи!).»

[Борис Головацкий]

Если дети совершают пешие походы, живут в палатках, при этом у них более простое питание, не совсем понимаю, где здесь большие деньги? Единственное увеличение - это необходимость увеличить количество персонала, который в это время будет следить за детьми, но это не такие большие расходы.
Была такая программа «Море плюс горы» - две недели дети жили на берегу моря, плюс одна неделя – отдых в горах: экскурсия, обучение скалолазанью. А была программа, когда все три недели дети жили в лагере. А стоимость этих программ одинаковая.

[каталина]

Борис, давайте вернемся к разговору о приоритетах родителей при выборе места отдыха для своих детей. Ольга говорила, что черноморские лагеря пользуются большим спросом, чем зарубежные. Но мне кажется, что уровень сервиса там, мягко говоря, не дотягивает

[Борис Головацкий]

Детские лагеря на Черноморском побережье принципиально отличаются от зарубежных подходов к отдыху детей. Здесь главное не только обеспечить сервис, а научить ребенка обслуживать себя самому. Они, конечно, не моют посуду, не убирают территорию, но сохраняются дежурства и другие зачатки самоуправления.
Конечно, есть обслуживающий персонал, но это не горничные. Дети сами заправляют сами кровать, сами за собой следят, но комнаты и помещения убирают уборщицы, дорожки подметает обслуживающий персонал.
Отсюда соотношение цены и качества. Грубо говоря, когда ты живешь в палатке, никто не будет убирать за тобой спальный мешок. Невозможно и не стоит требовать за небольшие деньги условий 4-звездочного отеля.

[каталина]

Кстати, о сервисе. Наш самый активный сегодня читатель, имя которого всем уже хорошо известно (на всякий случай напоминаю, что это Чарли или Tik ), сомневается в качественном обслуживании на территории черноморских лагерей. Правда, непонятно, какую именно страну он имеет в виду. Цитирую: «Тут коллега из Болгарии утверждает, что Ваши маленькие лагеря (которые в частном/ведомственном пансионах) это - "ужас-ужас". Мол, там в стандартные 2-х местные номера площадью 12 кв. метров ставят 4 кровати (хотя я вижу, что в ведомственной гостинице - 2-3-метное размещение). Это не "наезд", просто, уточните, если можете, площадь номеров.»

[Борис Головацкий]

У нас нет лагерей на базах ведомственных организаций. В Болгарии такие лагеря есть. В наших лагерях за санитарными нормами, в том числе и по размещению детей, следит СЭС.

[каталина]

Борис, мы уже сегодня говорили о том, насколько важную роль играет транспортировка в таком бизнесе как продажа детского отдыха. Каковы особенности перевозки детей?

[Борис Головацкий]

Обязательно, должны быть взрослые сопровождающие, которые отвечают за безопасность детей. Они могут быть или от лагеря или от фирмы. Если сопровождение от фирмы, то этот человек должен или работать на фирме или с ним должен быть заключен трудовой договор, кроме того, он должен иметь медицинское образование. Одних детей отправлять никто не будет, только с кем-то. Нигде это не прописано, но желательно везти детей не в купе, а в плацкарте. Так удобнее поддерживать дисциплину и следить за порядком в вагоне. Ведь дверь купе закрывается, и что там будет происходить в отсутствие взрослых, никто не знает. Если перевозить на автобусе, то все проще. Например, 30 человек детей и с ними направляется сотрудник. Всего 3 часа дороги, и дети в лагере.
Что касается питания в пути, обычно южные лагеря обеспечивают сухой паек на обратную дорогу, туда – родители.

[каталина]

Ехать-то 3 часа, а накладки наверняка случаются
Часто поступают рекламации от родителей? И как себя вести агентам в таком случае?