КАК ЗАРАБОТАТЬ НА ЛЕТНЕЙ АВСТРИИ?

[каталина]

Здравствуйте, уважаемые читатели, у нас в гостях Сергей Хомяков, директор компании «Райзбюро Мелур», Вена, Австрия. Честно говоря, Сергей внес контрпредложение, и тема нашего сегодняшнего эфира несколько изменилась: «Как заработать в туризме вообще на примере Австрии?». В связи с этим и первый вопрос: Сергей, Вы всерьез считаете турбизнес прибыльным делом?

Напоминаю, что вопросы к экспертам можно присылать на news@tourdom.ru или просто нажать кнопку "задать вопрос гостю онлайн эфира".

[Сергей Хомяков]

Конечно Катя! Более того, в туризме нужно зарабатывать и только ради этого вообще есть смысл заниматься бизнесом!

Более того, именно эту мысль я, надеюсь вместе с уважаемыми экспертами, попробую раскрыть именно на примере Австрии!

Боясь показаться скучным и банальным, сначала обобщу теоретические основы этой болезненной, но очень злободневной темы.

Здесь и далее я буду говорить о западном опыте среднестатистического туристического агентства, так как я считаю, что вопреки предубеждениям о том, что российские реалии никак не вписываются в западный опыт я сторонник западного подхода к ведение бизнеса, который гласит: рынок он и в Африке рынок и законы продаж интернациональны по сути!

Останавливайте меня, если будет уж совсем скучно!

[каталина]

И в чем же суть Вашего западного подхода

[Сергей Хомяков]

Будете смеяться, но заработать в туризме можно увеличивая доходы и сокращая расходы! Представляю, что обо мне думает сейчас уважаемая профессиональная публика!!!!!
Но буду продолжать!

Доходы увеличивать в туризме генерально можно только тремя способами:
- увеличивать объем продаж на единицу рабочего времени обработки заказа (это из области он-лайн продаж, автоматического оформления тура клиентом самостоятельно, продажа стандартизованных пакетов и т.д.);
- увеличивать среднестатистическую стоимость единицы продукта и снижать разными способами закупочную стоимость;
- активнее продавать сопутствующие сервисы.


Основными расходами в розничном туризме являются реклама и персонал! Во втором случае особо не посокращаешься, а вот в смысле рекламы – полный простор фантазии и воображению! Здесь то по мнению западных умников от туризма и кроются основные резервы.

Потерпите чуть-чуть и поймете при чем же здесь Австрия!

Самым эффективным способом сокращения расходов на рекламу является «возвращающийся» клиент.
Типы возвращения:
- Сервисный (если все понравилось и продавец обаял и профессионально сработал)
- Продуктовый
Самыми известными примерами такого типа являются пляжные и горно-лыжные клиенты.
Следующий, более сложный уровень: «хочу поехать еще раз, но уже сам знаю куда и зачем», «хочу отправить родителей, друзей, родственников, соседей, знакомых», «я ничего не успел увидеть за один раз, а там столько всего».

Вот это тип «возвращенного» клиента от продукта и является предметом нашего пристального внимания сегодня.

[каталина]

Это, конечно, звучит хорошо, но мы пока говорим о теории. Давайте перейдем к практике, то есть, непосредственно, к Австрии.

[Сергей Хомяков]

Но прежде чем подробно освещать эту проблему я бы хотел ответить на главный вопрос: Почему вообще есть смысл говорить сейчас об Австрии?
Что нет главнее и интереснее тем или говорить больше не о чем?

Мой ответ Чемберлену:

1. Не так много туристических направлений в мире, которые так уникально сочетают в себе возможности массового отдыха: горные лыжи и экскурсионка с одной стороны и типовой индивидуальный продукт термы, винные дороги, горный активный отдых и озера с другой!

2. И выездному и въездному рынкам нужна круглогодичная загрузка специалистов.

3. Невозможно серьезно рассчитывать на изменение отношения к России как поставщику только богатых клиентов и только три месяца в году, если не изменить загрузку направления в оставшийся от зимы период!


Это конечно глобализация проблем. Вернувшись к потребностям нормального туристического агентства, давайте попробуем ответить на вопрос: кому и почему это выгодно!

[каталина]

По этому вопросу, кстати, интересно услышать мнение нашего второго эксперта, который следит за эфиром из своего офиса, - Николая Никольского, директора компании «Европа».
А пока, Сергей, скажите, с чем должна ассоциироваться летняя Австрия и что именно в ней выгодно продавать?

[Сергей Хомяков]

Есть несколько ключевых слов, которые должны ассоциироваться с Австрией:
Термы
Штольни
Озера
Спорт

Самое популярная тема сегодня «Красота и здоровье»
Мы рекомендуем включить в свой ассортимент два типа программ. Комбинация термального отдыха с другим времяпрепровождением и так называемый удар по нездоровью!

Пример первой программы:

Прилет в Вену. 3 дня в городе. 3-4 дня термальный курорт. Рекомендуемое время с воскресенья по четверг! Для семей с детьми Рогнер Бад Блюмау. Без детей – термальный отель Гайнберг под Линцем!
Прошу в связи с этим обратить внимание на наше спец.предложение Spa & City, которое действует до 03.07.2005 года и касается оно отдыха в 4* отеле Лойперсдорф.

Пример программы «Удар по нездоровью»
Прилет в Мюнхен или Зальцбург переезд в Бад Хофгаштай или Бад Гаштайн 10 – 11 дней на курорте. При этом один день термы, один день штольни! Особенно хочу остановиться на этой программе, так как опыт 4 лет продаж показал то, что клиенты прошедшие такой комплекс приезжают на повторение каждый год!

Радоновые пещеры – так называемые штольни являются уникальным природным лечебным центром. Более подробно, об этом можно прочитать на нашем сайте. Но вот главное стоит запомнить уже сейчас: Прошедшие такой курс, особенно если у людей любые формы ревматических проблем, хронические простуды или астма станут Вашими клиентами навеки. Проверено на практике!

Кстати, все это и далее имеет непосредственное отношение к началу моего выступления и доказывает, что Австрия – это одно из самых перспективных направлений для высокорентабельного, возвращаемого клиента.

Тема озер в связи с развитием тенденций развития индивидуального отдыха вообще неисчерпаемая! В этом году мы решили добавить к традиционному озерному продукту одну новацию: отдых родителей на озере при одновременном отдыхе-учебе ребенка в языковом кампе. Все это в популярной языковом детском лагере Берлитц, известном в мире своими оригинальными методиками обучения английскому языку.

На озерах Зальцкамергута особое внимание заслуживает подводное плавание на альпийском озере Атерзее. Дайвинг стал сейчас модным занятием, и морское погружение попробовали многие, а вот подводное плавание в глубоководном альпийском озере – это конечно новинка. К сожалению, еще и потому, что агентства это неактивно предлагают!

[каталина]

Получается, спорт в Австрии сводится к подводному плаванию?

[каталина]

Сергей готовит ответ, а у нас на связи Николай Никольский. Вот что он думает по поводу выгодности работы на летнеавстрийском направлении:
«1) Нет прямой конкуренции я пляжными направлениями и, следовательно:
а) устойчиво высокая прибыльность;
б) дополнительный способ удовлетворить потребности разнообразных клиентов.
2) Продукт притягивает высококультурных, образованных, интеллигентных туристов, а с ними работать приятно и перспективно.
3) Продукт сочетает элементы пляжно-природного отдыха и экскурсионки, что облегчает продажи».
Если у вас, уважаемые посетители форума, есть свои вопросы и комментарии, присылайте, не задумываясь.

[Сергей Хомяков]

Абсолютно правильное дополнение, но прежде чем его прокомментировать хотелось бы добавить еще несколько слов о спортивных программах, которые по нашему мнению обделены вниманием наших российских партнеров!
Вы знаете, например, как парадоксально летний спортивный отдых в Австрии напрямую связан с горными лыжами?
Наверняка не знаете! И многие не догадываются, что, например, совершенно не удивительно почему англичане, голландцы, бельгийцы имеют слоты по субботам в аэропорту Инсбрука зимой, имеют несравнимые с российским рынком контингенты в горно-лыжных отелях и во многих случаях лучшие цены! Все очень просто! Именно в этих странах и других европейских странах очень популярен летний отдых в Альпах.
Такие слова как вандерн и норд вокинг еще очень мало известны российским потребителям, а на западе это похлеще, чем ол инклюзив или акция фортуна! -J)

Так вот вандерн – это хождение по горам в теплое время года. Уникальное времяпрепровождение, которое уже за несколько последних сезонов обросло дополнительными полезными свойствами типа: программы похудения, дыхательная гимнастика, тим билдинг!

Другое заморское слово норд вокинг «nord walking» означает все тоже самое, но только со спортивными палочками и в специальных ботинках.

Так вот благодаря тому, что в Европе летний отдых в Альпах очень популярен и традиционные летние горно-лыжные отели от этих рынков получают летом много клиентов, зимой они пытаются отблагодарить партнеров специальными условиями и дополнительной поддержкой!

А это означает активная продажа альпийского лета увеличит доходность и разнообразие продукта австрийской зимы!

[каталина]

И все-таки звучит не очень убедительно :?
Сергей, Вы перечислили столько программ, Вы хотите этим сказать, что именно на них и строятся выгодные продажи летней Австрии?

[Сергей Хомяков]

Именно так! Продавая такой продукт, специалист более свободен при ценообразовании. Клиент, оформляя заказ, много сервиса покупает в офисе тур.агентства а не на месте в Австрии! Клиент не сможет торговаться за каждый евро принося кучу макулатуры в форме каталогов и прайс-листов конкурентов!
Такие программы как правило являются авторскими. Оформив одного клиента на такую программу, можно смело предлагать эту же программу следующему и этот следующий будет искренне полагать, что это сделано только для него со всеми вытекающими от этого последствиями!
А потом я совсем не понял, что для Вас показалось не убедительным?

[каталина]

Я не вполне понимаю, где взять клиентов на такие программы. Как они могут быть выгодными, если пользуются спросом, по моему мнению, у единиц?
Кстати, этим же интересуется Юлия: «У меня вопрос: как привлечь клиентов, которые будут покупать Австрию летом? Спасибо»

[Сергей Хомяков]

Для ответа на этот вопрос было бы интересно привлечь второго эксперта – Геральда Бема – менеджера по связям с общественностью Представительства австрийского комитета по туризму в Москве! Одному или даже нескольким туристическим агентствам не под силу сделать популярным целое направление! Это задача в том числе и самой Австрии! Хотя конкретные маркетинговые шаги конечно нужно предпринимать продавцу!
Например рассылка целевым группам конкретных предложений, инфо-презентации для корпоративных клиентов, кооперация с фитнес-клубами и другими кросс-маркетинговыми партнерами!