ОПТИМАЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ ТУРАГЕНТСТВА: КАК ЕГО СФОРМИРОВАТЬ?

tambovskii_volk · Пт июн 10, 2005 11:05

Сейчас "шлифую" три страны "в одном флаконе" за океаном. Работаю после 20:00 и утром с 8:00, т.к. в основное рабочее время практически нет возможности.

Но это хорошо, когда квартира рядом с офисом и работаешь на себя, а не "на дядю"...

Александр Преображенский · Пт июн 10, 2005 16:57

Я сужу по опыту своих коллег из других турагентств. Конечно же есть менеджеры, которые продают пакеты и есть менеджеры, которые обслуживают постоянных клиентов и работают с индивидуалами. Если нет индивидуальных заказов, подключаются к пакетникам. Это технология, когда встанет вопрос о том, что надо держать марку и всё
успеть, голова тут же начнёт работать и искать решение. У нас я занимаюсь трудными турами, благо у меня на это время есть.
Молишься только об одном, чтобы операторы не подвели.

mama · Сб июн 11, 2005 14:17

Завидую я вам, Александр. За все время я видела одну способную девочку , которая могла продать" почти все". Но там феноменальная работоспособность и дисциплина. Девушка с большим будущим. Не зря ее Бриз хапнул мгновенно.
Остальные сколько ни брались из жадности продавать " все", обязательно пару- тройку раз за сезон прокалывались. Ну и кому эти " универсалы" нужны?
Они накуролесят, им интересно, а руководству [отредактировано администрацией] ложками хлебать?
Или вы слегка лукавите, или что то тут другое.
За день- два узнать направление? А смысл?
Отдай клиента спецу на взаимовыгодных условиях.

Комментатор · Сб июн 11, 2005 15:02

ИМХО…Я опять же не говорю, что я лучше или делай как я, я просто сказала что, например, мне интересно и не интересно. У нас есть в компании менеджеры прекрасно продающие Турцию , Египет итп . Я сказала что занимаюсь такими турами в случае , если это не мешает основным туристам и принесет хорошую прибыль. Тут вообще играет роль человеческий фактор, кто то всегда будет продавать массовку, а кому то для разнообразия нужна экзотика. И правильного и не правильного тут нет, каждый поступает согласно своим личным качествам.

mama · Сб июн 11, 2005 18:11

[ Тут вообще играет роль человеческий фактор, кто то всегда будет продавать массовку, а кому то для разнообразия нужна экзотика. И правильного и не правильного тут нет, каждый поступает согласно своим личным качествам.[/quote]
Да. Верно. Если вы- хозяин фирмы. А в противном случае вы рискуете деньгами хозяина...
Как говорила Верка Сердючка : самовыражайтесь господа.НО за свой счет!"

Александр Преображенский · Вт июн 14, 2005 9:53

1. В чём может быть "прокол"? На гостиницы есть описание, рассказать про страну, если это требует клиент, тоже можно, благо есть время на подготовку.
2. "А смысл"? А денег заработать, и клиента не упустить.
3. "Отдай клиента спецу на взаимовыгодных условиях" Щаазззз! Клиентами раскидываться. А где гарантия, что он потом у них не останется? Да и где вы спецов нашли? Если сам не сделаешь, не проконтролируешь, обязательно напортачат. Особенно наши операторы, недавно заказали у одного супер ведущего оператора в Гонконге трансфер от аэропорта до отеля на вертолёте. Спец по Гонконгу! ВСЁ ПОДТВЕРДИЛИ! Клиент, человек в сотне Форбса, я его еле уговорил, попробуй мол, не подведём. Прилетает человек, на своём самолёте, а ему на трансфер, какую то колымагу подают. Какой там вертолёт! Я звоню "спецу" а мне отвечают "Какой вертолёт"? Да мы никогда такой трансфер не делали! А что в прайсе написано, так это мы хотели, да не нашли. А то что подтвердили, извиняйте, ошибочка вышла, менеджеру строго указали." И совсем меня добили комментарии директора, он сказал "Господи, да какая ему разница на чём ехать! Капризные все!" Оператор спец из спецов на этом рынке. Клиент не их! И не будут они за него биться! А агентство не будет работать и чёрт с ним! На рынке агентств много!
Я за десять лет через всех прошёл и могу с уверенностью сказать - нет таких кому бы я доверился на 100%! НЕТ! Когда сам прокололся, не так обидно, знаешь как исправить, кому позвонить, есть запасные варинты, а отдай другому - никто твои проблемы решать не будет!
Наши клиенты нами довольны.

Лисёна · Вт июн 14, 2005 10:32

mama писал(а):[ Тут вообще играет роль человеческий фактор, кто то всегда будет продавать массовку, а кому то для разнообразия нужна экзотика. И правильного и не правильного тут нет, каждый поступает согласно своим личным качествам.

Да. Верно. Если вы- хозяин фирмы. А в противном случае вы рискуете деньгами хозяина...
Как говорила Верка Сердючка : самовыражайтесь господа.НО за свой счет!"[/quote]

Мама правильно развила мою мысль. :wink:

Мне может нравится все, что угодно. Но делать придется так, как хочет руководитель. В моем случае, руководитель не нацелен на "разделение труда". Т.е. продавать нужно все.

trisha · Вт июн 14, 2005 11:06

MAMA

Я с Вами полностью согласен - нет "всезнаек" в нашей отрасли - если "пляжи" как то можно толкать "по описаниям" - о как быть с экскурсионкой, автобусными, лечением ( я уж не говорю про лыжи, дайвинг, охоту и другой спец- экстрим)...

То что есть девочки и мальчиеки талантливые - так это скорее хорошая комуниабельность менеджера, его умение привлечь внимание клиента - где- то посоветовать дельно (или отсоветовать), очаровать манерами...- но это уже специфика продаж - а не отрасли...

Помниться году в 1996 года пришла ко мне менеджер одной крупной фирмы по продаже копировальной технике - очень сексопильная особа - предлагает новый образец - нам эта модель (цветная и дорогая) была совсем не нужна - я эй это и объяснил - она "а если купите, бонус - ночь со мною..."

mama · Вт июн 14, 2005 14:53

Александр, я с большим уважением отношусь к вам.
Но все же:
[quote="Александр Преображенский"]1. В чём может быть "прокол"?

Да в чем угодно. Вы же сами пишете про вертолет. Тут даже не оператор виноват ( ну сидела там мартышка, выучившая за два дня направление по каталожкам). Это как раз ваша недоработка. Вы не узнали о реальном наличии ВИП услуги. И как она будет предоставляться. Вы же не знаете нюансов , поэтому и вычислить форс не можете.
2. "А смысл"? А денег заработать, и клиента не упустить. "
Понятно. Не знаю как у вас, у нас не получалось. Все равно форсы возникают. Думаю, если вы статистику просмотрите, то большинство возвратных клиентов у вас не от " каталожных манагеров". Ну не зарабатывают онни без проблем. Или вы спокойно на это смотрите.

3. "Отдай клиента спецу на взаимовыгодных условиях" Щаазззз!
Клиентами раскидываться. А где гарантия, что он потом у них не останется? Да и где вы спецов нашли? "
ясно. Вы не задумывались о такой форме сотрудничества. Есть спецы. Реальные. По одной- две страны как свое белье знают.
Мне всегда спокойнее сработать с таким спецом, чем потом огребать от клиента. Клиент то меня посчитает несведущей.
"Если сам не сделаешь, не проконтролируешь, обязательно напортачат."- Это уж уровень натаскивания на направление ваших манагеров. Или просто самоуверенность. вам легче знать, откуда это.
" Особенно наши операторы".-А это большое искусство, знать, кто из операторов на что способен. Вы не согласны?

Александр Преображенский · Вт июн 14, 2005 16:02

Всё правильно Mama, просто в переписке все нюансы не объяснишь. В том то и дело, что всё подтверждали! Во всём клялись, "Вертолёт? Да какие проблемы? Есть у нас вертолёт! Всё сделаем. Не сомневайтесь!" И менеджер был опытный, заточен на работу с ЮВ Азией. И оператор проверенный. Если бы я мог его назвать в публичной переписке, Вы бы первая сказали, мол как же они так? Не ожидала! Это частный случай, а выражает он тенденцию и тенденция в том, что с ростом объёмов, неизбежен переход на поток, даже в инд. турах. Заметили как они мне отвечали? Что вы мол не могли сделать как все?! Ехали бы на машине, и не вымахивались.
Не берусь утверждать, что нет узких специалистов на рынке, но спокойнее когда сам контролируешь процесс. Теперь мы всегда берём у операторов контакты принимающей стороны и перепроверяем все опции заказа и нередко оказывается, что эти "узкие специалисты" просто не догадались уточнить тот или иной нюанс.
Вот и приходится заниматься всем.
Ну мы опять пошли по кругу, вернулись к вопросу какая модель лучше "Специализация или продажа всего".
Моё мнение - каждый выбирает по себе.
И совершенно согласен с мнением, что очень много зависит от умения "обоять" и "продать" - важно не врать, а это уже профессионализм.

Шевалье · Вт июн 14, 2005 16:35

Молодец Александр!
Спасибо за очень интересный и полезный эфир и что поделился с нами очень многим. Может и я не со всем соглашусь, но очень многое нашел для себя интересное. Все потому, что и профессионально, и с душой.

Комментатор · Вт июн 14, 2005 16:36

Я даже с вами спорить не буду, спорить с людьми, которые имеют свою точку зрения и не собираются ее пересматривать бесполезно, да и зачем :?:

меня конкуренты в таком образе устраивают.
Мне как владельцу компании нужны умные люди, которые могут продать при случае, не только Турцию с Египтом. Я не понимаю как можно упустить туриста , который хочет например поехать на Ямайку , мотивируя это тем что он там не был и не знает экскурсионки и экстрима данного направления :shock:

, отказывайтесь , нам больше достанется , что я вас буду уговаривать .
Вперед! На продажу самых безопасных Турцаек и Египетчены … :lol:

безопасных и надежных и никаких у вас проблем не будет. А то знаете ли на Ямайках всех туристов поджидают злые Бармалеи на суше и зубастые акулы в море .. :twisted:

сожрут , а вам плати из своего кармана , вы же не владельцы компании и скорее всего таковыми и не станете , акул боитесь.
Trisha, вы мне полотера напомнили в гениальном исполнении Басова в к/ф «Я шагаю по Москве» -хороших людей нет (с) и сюжетец , ааа сюжетец(с)

Сидоров · Вт июн 14, 2005 17:29

Как тебя зацепили.
Не нужен нам берег турецкий, египтская земля не нужна.
Я тебе подскажу выход - сделай турецко-египетский отдел в отдельной комнате, а сама занимайся экзотикой.
Вот и все. не фиг на радную туречиину наезжать.

mama · Вт июн 14, 2005 21:24

Александр, эфир действительно был интересный.
И у каждого своя модель, это верно.
Комментатору. Кто сказал, что упустить?
Подстраховаться. Скупой платит дважды, а дурак всю жизнь.
Лучше меньше с него получить, чем потом расплачиваться и огребать.

ВЕЛЛ · Вс июн 19, 2005 15:52

1.Можно ли увидеть сайт Вашего Магазина в Интернете? (до сих пор думал, что Вы = Магазин Путешествий http://www.magput.ru/ , но, судя по Вашим репликам тут – похоже, ошибался, и это совсем другая фирма). В Яндексе Магазинов вообще пруд пруди, но Вашего так и не нашел - http://www.yandex.ru/yandsearch?stype=w ... 2%E2%E8%E9

2. Я запутался полностью: сейчас Вы где «работаете» в Магазине Пут. или в Натали Турс, или отошли от всего этого и занимаетесь только консалтингом в Персона Грата? И как Ваша компания жила без Вас и Вашего толкового управления, пока Вы в Натали круизы возглавляли? (без иронии), или Вы и там и там успевали?
Иначе говоря «практикуете» ли Вы сейчас именно в агентстве? (не смотря на мое уважение к Вам как к профессионалу, некоторые Ваши подходы и советы, откровенно говоря, выглядят немного устаревшими и неактуальными).

3. Собственно вытекает из №2: с чем связана такая ориентированность на упомянутого выше ТО (уверен, что по перечисленным Вами популярным направлениям №№1,2,3 и 7 именно он и есть основной ваш поставщик)? Ведь судя по постоянным отзывам агентов (и естественно по моему личному опыту) никакого качества в работе ни с агентами, ни с туристами в стране отдыха, у них не видно, да и цены - самые низкие на рынке, а Вы вроде бы ориентируетесь при выборе тура как раз на обратное – качество услуг + нормальная цена с достойным комиссионным вознаграждением?

ОПТИМАЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ ТУРАГЕНТСТВА: КАК ЕГО СФОРМИРОВАТЬ?

Кто сейчас на конференции