КОГДА, ЗАЧЕМ И КАК ДАВАТЬ СКИДКИ КЛИЕНТАМ?

[Max Info]

Интересный ответ на тот же вопрос поступил от нашего второго соэксперта Марка Слонимского, директора компании "Златые Врата":
"Наши клиенты, как правило, ожидают от нас услуг определенного уровня и понимают, что эти услуги должны быть адекватно оплачены. Чем устойчивей будет агентство, предоставляющее им услуги, тем больше возможностей будет у него удовлетворить их разнообразные потребности. Давным- давно мы хотели предоставить скидку нашему постоянному клиенту, заказавшему довольно дорогой тур. Он знаете как отреагировал? «Скидку? А я вас просил?» С тех пор, скидок мы, как правило, не предоставляем. Хотя менеджерам такое право предоставлено."

[Max Info]

А также поступил ответ от Натальи Задуровой.
Прежде всего, она, согласна с Инессой, относительно того, что скидка и цена - не должны быть единственными стимулами клиентов к покупке тура:
"Полностью согласна с Инессой, что действительно, если в турагентстве стимулом к продаже туров становится цена, то стоит задуматься причем о многом - о профессионализме менеджеров, об ассортименте предлагаемых туров, об умении общаться с клиентами......."
А по поводу размеров скидок, она пишет нам вот что:
"Клиенту предоставляются след. виды скидок:
- 3% на стандартные групповые программы (пакеты), дополнително дается 1% на группу от 6 чел.
- 5% от наземного обслуживания, если клиент заказывает индивидуальный тур
- 5 % при полной оплате тура за 45 дней до вылеты
- 6% на группу от 15 чел."

[Max Info]

После знакомства с вашим ответом, Инесса, о размере скидок постоянным клиентам в вашей компании, который некоторым образом согласуюется с ответами о размерах скидок в комментариях соэкспертов, у меня возник к вам еще один вопрос.
Я тут вспомнил свое недавнее путешествие по Интернету, когда набирал в одной из поисковых систем следующие слова "турпоездка", "скидки" и нашел там массу предложений со скидками 7%, 10% и, даже 17%. Как прокомментируете?

[Max Info]

На тот же вопрос, только "в профиль", ответила и Наталья Задурова:
"Ни для кого не секрет, что дельта составляет от 8 до 13% и предоставляя скидки клиентам 6 и более % турагентсво лишает себя от 30-50 % прибыли. Соответственно не имея достаточных средств на поощрение работы сотрудников, обучение и повышение квалификации своих сотрудников, не имея возможностей для модернизации технического оборудования фирмы, увеличения рекламного бюджета и использования новых источников рекламы и.т.д."

[Max Info]

Инесса! Как же вашей компании удается привлечь и удержать у себя клиента, имея вышеописанную философию продаж, на нашем "испорченном" большими скидками туристическом рынке?
Или, иными словами, какие "почему" (см. выше один из ответов Инессы) ваша компания имеет в своем арсенале, для привлечения и удержания клиентов, помимо предоставления скидки на тур? Какими методами вы "боретесь" за привлечение клиента, "шантажирующего" вас более высокими скидками, "предоставляемыми" вашими конкурентами?
Об этом, к нам поступают вопросы от очень многих курильщиков, в частности, это очень сильно интересует Ксению Гришковец.

[Max Info]

Интересный подход!?
И результат
Поскольку именно этот вопрос важен нашим курильщикам, судя по количеству поступиаших вопросов, я хотел бы услышать от вас еще хотя бы один конкретный пример по "тонкостям продаж" туров без скидок таким "избалованным" клиентам?

[Max Info]

Да, думаю на главные вопросы темы, с позиции вашей компании, вы уже ответили.
Однако, среди множества поступивших к нам вопросов, есть те, которых также хотелось бы, хотя бы в двух словах коснуться.
Один из них, относиться к распространенной практике скидок при продажах через Интернет, тем более, что ваша компания, является одним из лидеров интернет-продаж. Вопрос в том, что многие, в том числе и ярые противники скидок, признают, что скидки при бронировании или покупке туров через Интернет - вполне оправданное и имеющее право на существование явление. Инесса, вы так же с этим согласны?

[Max Info]

Пока Инесса готовит свой, как я вижу расширенный, ответ, публикую ответ на тот же вопрос Марка Слонимского, директора компании "Златые Врата", который, говорит следующее, по методике скидок при продаже туров через Интернет:
"Это не вопрос скидок в чистом виде, это вопрос СТИМУЛИРОВАНИЯ КОНКРЕТНЫХ СПОСОБОВ ПРОДАЖ или продаж конкретного продукта. Здесь скидки, обычно В КОМБИНАЦИИ с какими-то другими мерами, абсолютно оправданны."

[Max Info]

Хорошо, что коснулись вопроса ТО, поскольку от наших читателей пришло много вопросов относительно вашего мнения о том, насколько оправдано и этично для ТО работать с частными клиентами, а тем более предоставлять им большие скидки, иногда измеряющиеся в 10%? Первой, данный вопрос прислала Светлана из турагентства "Эспрессо тур". Хотя, данный вопрос "тянет" на отдельную тему, я все таки просил бы вас, коротко, высказать по нему ваше мнение.