КАК ЭФФЕКТИВНО ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ?

[каталина]

Вопросы продолжают поступать, но, к сожалению, мы не успеем ответить на все во время эфира, который уже подходит к концу Поэтому напоследок уточним два момента, а все остальное – после эфира.
Елена, если всему, о чем мы сейчас говорили можно научиться во время тренингов, то какова цена этого вопроса?

[Елена Дворянчикова]

Тренинговые центры предлагают самые различные программы обучения - и
конкретно по телефонным разговорам, и классические тренинги по продажам,
и коммуникативные тренинги. Все они помогают обучиться искусству продавать.
В зависимости от насыщенности программы и установок тренинговых центров
стоимость тренинга может разниться от 100 до 300$. Тренинги, которые я
провожу в рамках Учебного центра значительно более доступны и демократичны, но главное - они ориентированы именно на продажу турпродукта, и разрабатывались мною именно для менеджеров по туризму. В
первую очередь, конечно, для специалистов розничных продаж, но и
менеджеры туроператорских компаний могут почерпнуть для себя немало полезной
информации.

[каталина]

Примерная цена, которую Вы обозначили – за человека или за тренинг? И каков реальный результат?

[Елена Дворянчикова]

Это примерная стоимость обучения одного человека. Но результат того стоит!
Иначе не было бы такого спроса на сами тренинги.
В заключении могу привести такой пример: в одной известной компании, производящей сотовые телефоны, 1 доллар, потраченный на обучение сотрудника, дает 33 доллара прибыли.
Как говорится, комментарии излишни!

[каталина]

Тем не менее, напоследок мнения наших экспертов разошлись

Цитирую Юлю:

«Тренинги - это дрессировка.
Научить творчеству они не смогут.
Звездами в ТА остаются все таки люди с врожденным талантом к общению и дополненным опытом.
Можно зомбирование конечно провести, но тогда человек произносит только заученную информацию, без элементов творчества.
Примеры затренингованных менеджеров бегают в роли агентов в разных областях с горящими глазами, зомбированными мозгами и одинаковыми разговорами.
Отработав в профессии один год в общем то ясно, способен ли человек к этой работе или нет, сможет ли он чему то научится или нет.
Тренинг тренингом, а вот когда вас оставят наедине с телефонным аппаратом, тогда и видно кто есть кто.
Индивидуальное дело каждого менеджера стараться поймать все звонки с эфира или ждать своего клиента и чтобы наверняка.
Один менеджер сидит на 3-х странах, другому нужна каждодневная суета, борьба и поиск новых туров»

[Елена Дворянчикова]

Не хочется вступать в полемику, каждый кулик свое болото хвалит. В чем-то Юля права, в чем-то не очень. Каждый опытный менеджер начинал с нуля, методом проб и ошибок, но если бы он прошел тренинг, процесс обучения пошел бы в любом случае быстрее. Существует еще такая вещь в практической психологии как профориентация. Один человек склонен к работе с техникой, другой – с природой, третий – с информацией (аналитикой). А четвертый призван работать с людьми, вот именно ему путь в менеджеры по продажам!

[каталина]

Елена, Юлия, спасибо за интересную беседу. Нам остается выбрать лучший вопрос на сегодня, а все письма, которые мы не успели прочитать за время эфира, будут переданы Елене, и она обязательно ответит на них позже.

Итак, автор лучшего вопроса, по мнению наших экспертов, ...
- Ирина из турфирмы "КИЖЕХ", которая спрашивала о продаже отсутствующих путевок в августе
Ирина, позвоните прямо сейчас по телефону (095) 540-71-11 и узнайте, как получить приз

[Елена Дворянчикова]

Мне очень приятно, что эта тема вызвала такой шквал вопросов. Хочется быть уверенной, что смогла ответить на большую часть из них и помочь немного разобраться в сложных ситуациях. Конечно, невозможно 16 часов тренинговой программы запихнуть в три часа эфира. Постараюсь ответить на оставшиеся вопросы позже за рамками эфира.
Огромное всем спасибо!

[Мифодий]

Мне очень приятно, что эта тема вызвала такой шквал вопросов. Хочется быть уверенной, что смогла ответить на большую часть из них и помочь немного разобраться в сложных ситуациях. Конечно, невозможно 16 часов тренинговой программы запихнуть в три часа эфира. Постараюсь ответить на оставшиеся вопросы позже за рамками эфира.
Огромное всем спасибо!

...скорее всего в четверг, если в первой половине дня будут кратковременные осадки..

[Д М Б]

Елена,скажите, а вы сами продавали туры? есть ли у вас реальный опыт продаж либо общение с проблемными клиентами ?

[Skkippi@]

Оригинальная постановка вопроса "уговорить клиента".
"Купи тур, дарагой, а то испортится, не прахади мимо". Мы не должны их УГОВАРИВАТЬ, наше дело - знания. Изначальный подход неверен. Это МЫ им нужны, мы им помогаем определиться с отелем, со страной, это они нам должны быть благодарны, и благодарны, за то, что мы возимся с ними и хорошо выполняем свою работу. Если клиент ориентируется только на цену, а отель он уже выбрал сам, то можно хоть 3 часа распинаться на трубке и даже лично, он всё равно поедет где дешевле. А такие клиенты как раз-таки, больше всего любят внимание и готовы слушать и поддакивать, задавать вопросы, убивать время. Сейчас уже не прокатывает фишка "что-нибудь натрепаться", надо действительно знать и страны и отели, а лучше побольше различных деталей и нюансов (напр: в этой гостинице останавливался Дэмис Русос с женой). Возможно, вы не согласитесь со мной, но надо знать себе цену, а особенно своим знаниям. Ненадо растрачиваться на всех, с некоторыми клиентами лучше вообще не возиться, их наводит на подозрения слишком внимательное отношение. Я считаю, что знания и профессионализм всегда будут на первом месте, и вместо тренингов как общаться с клиентом, лучше изучать что-то новое.

[эффа]

Для того, чтобы «запомниться» такому клиенту, его нужно обязательно разговорить. Например, под предлогом, что надо подождать пару минут пока грузится программа, клиенту обязательно надо задать уточняющие вопросы, например: «Скажите, пожалуйста, вас интересует самый дешевый тур или вообще интересует уровень цен?» А дальше задавать вопросы,
.......

Неужели такое срабатывает: "подождите, я не знаю, загрузится программа - посмотрю" и при этом "долбить" позвонившего вопросом на вопрос? Вот уж точно запомнит и не придет!

[agent 008]

Для того, чтобы «запомниться» такому клиенту, его нужно обязательно разговорить. Например, под предлогом, что надо подождать пару минут пока грузится программа, клиенту обязательно надо задать уточняющие вопросы, например: «Скажите, пожалуйста, вас интересует самый дешевый тур или вообще интересует уровень цен?» А дальше задавать вопросы,
.......

Неужели такое срабатывает: "подождите, я не знаю, загрузится программа - посмотрю" и при этом "долбить" позвонившего вопросом на вопрос? Вот уж точно запомнит и не придет!

Самое смешное. что программа действительно иногда долго грузится.

[Skkippi@]

Для того, чтобы «запомниться» такому клиенту, его нужно обязательно разговорить. Например, под предлогом, что надо подождать пару минут пока грузится программа, клиенту обязательно надо задать уточняющие вопросы, например: «Скажите, пожалуйста, вас интересует самый дешевый тур или вообще интересует уровень цен?» А дальше задавать вопросы,
.......

Неужели такое срабатывает: "подождите, я не знаю, загрузится программа - посмотрю" и при этом "долбить" позвонившего вопросом на вопрос? Вот уж точно запомнит и не придет!

ага, особенно, если например, это звонит интеллигент, стестненный в средствах, я думаю вопрос "вас интересует самый дешевый тур?" заставит его по меньшей мере покраснеть. Я теперь поняла всё! когда звонишь в фирмы и там такими слюнявыми голосами девочки отвечают как по написанному - это оказывается они все после тренингов

[Anhar]

Самое смешное. что программа действительно иногда долго грузится.

Но это - тема уже совсем другого эфира...