ГОРНОЛЫЖНАЯ ИТАЛИЯ: КАК В НЕЙ РАЗОБРАТЬСЯ?

[Max Info]

Доброго ТурДня, уважаемые посетители форума!

Прошедший 09.12.2005 "хулиганский эфир", наглядно показал, что область горнолыжных туров является весьма сложной для рядовых менеджеров ТА. В своей профессиональной миссии, Информационная Служба "БАНКО" не только, как зеркало, отражает все положительные и отрицательные стороны туристического рынка, но и предоставляет на своих информационных носителях широкие возможности для решения различных насущных проблем и реализации отраслевых задач.

Поэтому, 13.12.2005 в студии ИС "Банко" будет проведен прямой эфир на тему: "Горнолыжная Италия: Как в ней разобраться?" Это будет уже 3-й эфир по горнолыжной тематике, после, уже имевших место, Австрии и Франции. Несмотря на постоянный рост популярности Италии, как привлекательного горнолыжного направления, оно все еще остается самым сложным для понимания менеджерами ТА. Даже специалистам ТО в нем нелегко разобраться. Слишком мало точной и проверенной информации, слишком большое количество практически похожих друг на друга курортов, слишком много шансов во всем этом просто запутаться, что толкает большинство менеджеров ТА, прежде всего, предлагать своим туристам более "проверенные", знакомые и понятные им горнолыжные курорты Австрии и Франции. В этом эфире, мы и намерены восполнить данный пробел.

В качестве эксперта, в нашей студии, в прямом эфире, будет руководитель отдела информационного обеспечения компании "ПАК Групп" (PAC Group) - Кирилл Зимогорский.

В качестве соэксперта, со своего рабочего места, компанию ему составит его коллега - коммерческий директор компании "Джет Тревел" (Jet Travel) - Максим Приставко.

Свои вопросы по данному эфиру, Вы можете присылать любым удобным для вас способом: активировав строку-кнопку - "задать вопрос гостю он-лайн эфира", или направлять по адресу: news@tourdom.ru.

[Max Info]

Начинаем наш прямой эфир.
Кирилл Зимогорский из компании "ПАК-групп".
В связи с прошедшим недавно хулиганским эфиром по горнолыжным турам у меня первый вопрос к Кириллу:
"Почему агентству так сложно продавать горнолыжные туры?"

[Кирилл Зимогорский]

Проблема заключается в следующем. Продажа горнолыжных туров предъявляет двойные требования – знание собственно туристического продукта – даты вылета, расстояния, отели – именно услуги в отеле – первая составляющая, а вторая – знание горнолыжной специфики, трасс, условий катания, не просто отелей, а как они расположены к подъемнику. Ты должен прекрасно знать, сколько стоит абонемент на подъемник, сколько стоит прокат, какой прокат предлагается, какие марки лыж, должен знать стоимость горнолыжных школ, должен знать, есть ли русскоговорящий инструктор. Увы, зачастую контингент многих фирм – девушки, милые создания, которые далеки от горнолыжного спорта. Они не катаются.
А второй момент – сложность в чем заключается. Есть продукт общий – 100 номеров в одном отеле, 50 – в другом «грузишь» не думая. Горнолыжные туры – с одной стороны, у тебя чартеры. Растет поток, соответственно, и нагрузка растет. С одной стороны – поток. С другой стороны – каждая заявка индивидуальна.Ты должен знать всю подгоноготную клиента – как он катается, какие у него требования к курорту, посмотреть наличие мест.
Горнолыжный туризм – это сочетание массового и индивидуального подхода. Надо кататься, надо и общаться с этой публикой.
Какой-то невинный вопрос может поставить в тупик – а лыжник чувствует этого, он ищет знающего человека.
Если ты едешь кататься, посещаешь определенные виды трасс, ты ищешь человека, который должен тебе рассказать. В этом сложность.

[Max Info]

Чего делать тогда? Как разрешить эту проблему?

[Кирилл Зимогорский]

Что делать агентству? Во-первых, не бояться продавать такие туры. Преодолеть страх перед незнакомым продуктом. Горнолыжные туристы – самый благодарный народ. Стоит только спросить их – где мы катались? - и они всегда готовы выложить информацию. Собираешь информацию, откладываешь, перевариваешь, и уже пытаешься представить себе, что сам в горах побывал. Собирать информацию, беседовать – это самое благодарное дело.
В Подмосковье сейчас развиваются прекрасные горнолыжные центры – нужно обязательно побывать, посмотреть, что такое подъемники, посмотреть, что это за публика – обязательно выезжать в Подмосковье. Выезжать в инфотуры, которые проводят туроператоры – и в Италию, и в Словакию, и в Турцию, и во Францию. И, конечно же, обязательно собирать каталоги, чтобы четко отвечать, какие отели лучше подойдут конкретному туристу, какие трассы. И последнее, что можно сделать – посещать обучающие семинары.
Наши компании проводят семинары по всем направлениям. Но самое главное – поехать на горочку, даже в Подмосковье, но без этого не так. Даже на санках поехать, пешком спуститься – все равно уже почувствуешь. Самое главное – выехать на горку, снег почувствовать, понять, насколько прекрасны горы вообще – даже без горных лыж. В общем, главное - учиться и спрашивать клиентов…

[Max Info]

Все вышеперечисленное актуально при продаже любого направления, да и вообще любого продукта в любой отрасли. Тем не менее, как было сказано, горнолыжный продукт имеет ряд своих особенностей, которые выводят его далеко за рамки продажи простых пляжных направлений. Для всего вышеперечисленного необходимо большое желание, упорство, время. Стоит ли этого горнолыжный продукт? Почему так важно уделять ему время и относиться внимательно к привлечению соответствующей клиентуры?

[Кирилл Зимогорский]

Почему выгодно? Это хороший продукт для продажи в низкий сезон – зимой. Туры относительно дорогие, комиссия агентств значительно выше, чем на стандартных пляжных турах. Агентство может хорошо заработать на продажи горнолыжных туров.
Второе. Популярность горнолыжных туров и вообще горнолыжного отдыха зимой возрастает, каждый год прирост процентов 30-35, клиентов все больше и больше, поэтому туры пользуются популярностью и необходимо просто включать. Есть спрос, и соответственно у агентств должно быть предложение.
Горнолыжники – особая публика, и она привязывается к определенному агентству, и это ваш золотой запас на лето. И если они хорошо отдохнули на горнолыжных курортах, они приедут к вам летом, приведут компанию, и станут вашей публикой, вашими постоянными клиентами.

[Max Info]

Сейчас возник такой вопрос: много ли претензий поступает от горнолыжников по качеству отдыха, и вообще горнолыжники в этом смысле капризный народ? Чем горнолыжники могут быть довольны и чем недовольны?

[Кирилл Зимогорский]

Горнолыжники - самая непритязательная публика, и главное для них - чтобы был снег. Если есть снег и они катаются, все мелочи и неприятности уходят, главное – катание. Если, не дай Бог, где-то нет снега – возникают проблемы. Основные претензии предъявляются, если нет правдивой информации о продаваемой продукции – расстоянии гостиницы от подъемника, конкретный план апартаментов. Но обычно некие мелочи, которые при пляжном отдыхе муссируется, в нашем случае, если есть снег – это забывается.
Поэтому главная задача агентств – максимально правдиво и точно информировать клиента о самых, на первый взгляд, неважный мелочах. Для этого есть каталоги, наиболее информативен каталог нашей компании. На самом деле мы горды содержанием нашего каталога, им очень удобно пользоваться. Создали даже специальную справочную службу по отелям, чтобы максимально точно собирать информацию – например, требовали с отелей заполнение анкет.

[Max Info]

Перейдем теперь к Италии. Прежде всего, давайте узнаем, что из себя представляет горнолыжная Италия, ее специфику, и почему, по имеющимся на рынке мнениям, горнолыжные курорты Италии продавать сложнее, чем ее соседей по Альпам?

[Кирилл Зимогорский]

Главная проблема – некий информационный голод и недостаток рекламы итальянских курортов. Это сложилось исторически. С середине девяностых годов австрийцы и французы участвовали на выставках в Москве, и в сознаниях наших горнолыжников Австрия и Франция считается основными горнолыжными курортами. Хотя в Европе самыми популярными и посещаемыми считаются итальянские курорты. Это парадокс – у нас они недооценены, во всем остальном мире это бум, это страшно популярные курорты.
С другой стороны, человек, который начинает разбираться – что же это с итальянскими курортами – он сталкивается с такой лавиной информации, что ему тяжело разобраться. Я знаю более 120 курортов, из них половину вполне можно продавать, из них нужно отобрать 10-15 действительно достойных – это тоже сложно.
В чем еще сложность. Разбросанность авианаправлений. Допустим, во Франции можно поднять чартер в Гренобль и обслуживать все курорты. В Австрии два аэропорта. В Италии курорты обслуживают множество аэропортов. Но сейчас мускулы набраны, направление консолидировано. Какая еще сложность? В Италии каждая область – отдельное государство, со своим бюджетом, традиции. И туроператор, который работает Валль-д’Аосте. Область Ломбарди – свой бюджет, свои туроператоры, свои отели и так далее. Нет одного универсального туроператора. Поэтому компания наша работает и напрямую с отелями, и с туроператорами в каждой области.
Если в Австрии можно иметь одного-двух партнеров, во Франции работаешь напрямую с отелями, то в Италии – какая-то дикая смесь. Каждый курорт даже идет в своем развитии в определенную сторону. Некоторые работают с определенными клиентами – и туроператору трудно работать с ними.
Самая большая сложность – то, что каждый курорт обладает своим определенным лицом, своими характеристиками - трудно систематизировать группы. С одной стороны это сложно, с другой стороны, если ты обладаешь информации, на выходе – благодарный клиент, который получил курорт, который хотел.

[Max Info]

Вот это море информации, действительно лавина!
Давайте тогда дальше будем рассматривать по порядку.
Во-первых, позвольте узнать о преимуществах горнолыжной Италии?

[Кирилл Зимогорский]

Клиент при выборе любого товара руководствуется соотношением цена – качество. Всегда за меньшую цену человек старается получить как можно больше. Главным фактором при выборе Италии является вот что. Итальянские курорты по своим горнолыжным характеристикам не уступают французским, но значительно их дешевле. Итальянские горнолыжные курорты по горнолыжным характеристикам превосходят австрийские, а ценовой диапазон – такой же. И это главное преимущество Италии. И это ответ на тот вопрос, почему итальянские горнолыжные курорты наиболее популярны в Европе и в мире.

[Max Info]

Что Вы подразумеваете под горнолыжными характеристиками?

[Кирилл Зимогорский]

Под горнолыжными характеристиками я понимаю перепад высот, количество трасс, на которых лыжник может кататься, не снимая лыж, гарантия снега, качество подготовки трасс. Такие глобальные лыжные зоны, как Доломити-супер-ски, Доломити-ди-Брента, Червиния, Монте-Роза или Виаллатея выводят Италию на одно из первых мест в Альпах. Их можно сравнивать по цифрам с Францией, но не с Австрией.