СВОБОДНОЕ ПАДЕНИЕ: КАК ОСТАНОВИТЬ СПАД ПРОДАЖ В МЕЖСЕЗОНЬЕ?

[Александр Преображенский]

Добрый день, уважаемые участника форума «Конструктивно». Рад очередной встречи с Вами и тому, что "Онлайн эфиры" теперь имеют свой собственный раздел на портале Турдома.

Сегодня мы будем говорить о межсезонье. О том самом «могучем и ужасном» межсезонье, когда наши клиенты усиленно работают, чтобы затем можно было уйти в летний отпуск, а турфирмы проводят дни в ожидании хоть какого нибудь клиента.
И если для одних агентств, зима это время «выживания», когда убытки носят характер плановых и ругать за это некого, то для других зима это такой же высокий сезон, как и летний и ни о каких убытках речь и не идёт.
Почему это происходит? Как сформировать свой зимний ассортимент? Как объяснить своему клиенту, что и зимой можно достойно и недорого путешествовать? Как заставить зиму работать на агентство?

Опросив директоров тех агентств, которые работают зимой «не покладая рук» мы выяснили, что ассортимент их фирм, существенно отличается от ассортимента тех, фирм, которые зимой «курят бамбук». Если у последних предложения туров состоят, в основном, из массовых направлений, то есть, Египет, ОАЭ и горные лыжи австрийских курортов, и главной проблемой для них является нехватка мест. То другие предлагают пусть более эксклюзивные путешествия, но при этом не испытывают нехватки мест. Понятно, что на всякий продукт, нужен спрос и ключевой фигурой здесь является клиент, вот в нём, очевидно и разгадка решения проблемы межсезонья.

Но кто кроме нас «воспитает» своего клиента? Кто даст ему установку на отдых? Кто разъяснит, что именно зимой выгоднее всего поехать в клинику, для профилактического лечения? Кто, как не мы, заинтересует его новыми учебными программами? А если рассказать ему о преимуществах отдыха на горнолыжных курортах, заметив при этом, что есть даже такие, которые работают по системе «всё включено»?
Согласен, что на это надо время и другой уровень мастерства. Но что нам мешает сделать выбор между безденежным «межсезоньем» и ростом продаж в зимний период? Наверное только собственные тормоза, привычки и отсутствие программ работы с постоянными клиентами.

На этот эфир в качестве эксперта мы пригласили Генерального директора компании «Златые врата» Марка Слонимского, фирма которого специализируется на организации лечебных туров - пример хорошей возможности заработать в межсезонье.
В качестве соэспертов мы также предложили высказать своё мнение следующих руководителей:
- ЗАМЯТИН Андрей – Ген. Директор туроператорской фирмы «Курортный магазин».
- РОМАНОВ Владимир - Директор фирмы «Карибский клуб».
- ЕЛИСЕЕВ Валентин – Директор круизного центра «Нептун».
- НИКУЛИНА Мария – Директор туристической фирмы "Агентство на Цветном бульваре" (Генеральный агент французской компании Club Med в России).

Давайте вместе разберёмся, что же такое межсезонье? Можно ли сделать его успешным или разговоры о заработках в зимой это миф и пропаганда операторских фирм, сидящих на эксклюзивных турах?

Свои вопросы по данному эфиру, Вы можете присылать любым удобным для вас способом: активировав строку-кнопку - "задать вопрос гостю он-лайн эфира", или направлять по адресу: news@tourdom.ru.

[Александр Преображенский]

Итак, начинем наш эфир, который будет посвящен вопросу - Как выжить в межсезонье? В гостях у нас диретор фирмы "Златые врата" Марк Слонимский. Фирма специализируется на лечебных турах, которые, как мы думаем, могут помочь ТА пережить "время зимы".

Марк, давайте сразу возьмем «быка за рога». Каким образом ваш продукт - лечебные туры, могуть быть панацеей в тяжелое время межсезонья?

[Марк Слонимский]

Не знаю, как насчет панацеи, но я хотел бы обратить внимание ТА на то, что рынок лечебных туров сам по себе достаточно емкий и может помочь ТА не только в межсезонье, но и многие ТА могут найти и счесть для себя выгодным использовать эту нишу круглогодично.
Я думаю, что каждый, кто сам недавно болел или у кого болели родственники или знакомые, обратил внимание на то, как непросто решить свою медицинскую проблему и найти нужного специалиста. Вместе с тем статистика говорит, что более 70 процентов школьников в стране больны хроническими заболеваниями. А система здравоохранения в нашей стране переживает не лучшие времена. В этой ситуации многие заболевшие ищут совета, где найти нужного врача или как поступить, у своих знакомых и в каком-то смысле действия заболевших людей напоминают броуновское движение. И тот, кому удастся это движение упорядочить и направить к нужному специалисту и в нужную клинику, увидит, "как зажигаются лампочки". Вот в этом мы и видим наше предназначение.
Возвращаясь к теме межсезонья, хочу обратить внимание на то, что многие хронические заболевания обычно обостряются в осенне-зимний период и весной. И в это время, по своему опыту скажу, что спрос существенно возрастает. Как раз поэтому наша компания менее чувствительна к привычному для ТА спаду в период межсезонья.

[Александр Преображенский]

Ну хорошо, убедили. А теперь объясните нам: клиент, который пришел покупать лечебный тур - это такой глубоко больной человек, инвалид, постоянно глотающий лекарства, раздражительный и грозящий умереть в любую минуту?

[Марк Слонимский]

Мне вообще хочется сказать - ты меня осудишь за то, что мне хочется сказать. Я бы сказал так: опасаться надо такого инвалида, когда он приходит заказывать Египет. А к нам обращаются люди, которым нужна помощь. Если речь идет о лечении в клиниках. Но лечебные туры не ограничиваются только лечением в клиниках опасных для жизни заболеваний. Большая часть лечебных туров состоит из туров на лечение в санаториях или туров для здоровых людей, направленных на профилактику и снятие стрессов. Ведь ситуация такова: чем больше человек работает, чем более напряженно он работает, тем больше дефицит времени он испытывает. И этот дефицит времени сказывается не только на работе, но и на отсутствии времени на отдых. В этой ситуации люди начинают выбирать те виды отдыха, которые позволяют достичь глубокого расслабления и восстановления сил за короткое время. К таким видам отдыха относится талассотерапия и всевозможные SPA-программы, которые позволяют за одну неделю восстановить силы значительно больше, чем за три недели отдыха на пляже. А это действительно так.

[Александр Преображенский]

Полностью с тобой согласен. По своему опыту могу сказать, что большинство туров на лечение, которые мы продаем в моей фирме, - это, в основном, туры, направленные на снятие стрессов, какие-то косметологические процедуры по омоложению, профилактические процедуры, например, водные процедуры в Карловых Варах. Люди, которые могут позволить себе хороший отдых летом, начинают задумываться о своем здоровье и зимой уделяют ему внимание - пусть это даже выражается в прекрасном ничегонеделании на каком-либо европейском курорте.
А теперь у меня для тебя новый вопрос - как ты считаешь, такой продукт, как лечебные туры, можно продавать через агентства?

[Марк Слонимский]

Лечебные туры не только можно продавать через агентства, но уже многие агентства их продают. Если на начальном этапе агентство испытывает какие-либо трудности при продаже лечебных туров, оно всегда может обратиться к нам за консультацией, за помощью. Тут главное - понять, что это такой же продукт, как и все остальные, - в нем есть перелет, трансфер, проживание, и только то, что касается лечения - специфично. Вот в этом вопросе мы всегда готовы помочь агентствам, прокоснультировать их. И уверяю вас, после двух-трех проданных туров наши консультации уже не понадобятся.

[Александр Преображенский]

Я считаю, что, если человек обращается в турфирму по поводу своего здоровья. - это высшее проявление доверия. И, как правило, такие клиенты в дальнейшем обязательно воспользуются услугами этого ТА, чтобы поехать в Турцию или Эмираты. Но беда нашего бизнеса состоит в том, что мы слишком любим туризм и порой работаем ради туризма как такового. Отсюда вопрос: а есть ли смысл продавать лечебные туры? Заработать с этого возможно?

[Марк Слонимский]

Мы уже говорил о том, что рынок лечебных туров достаточно обширный. Теперь самое время сказать о том, что лечебные туры достаточно дорогие. Это означает, что люди, которые заказывают лечебные туры, достаточно состоятельны для того, чтобы заказывать у турфирмы услуги не один раз в год. Если вы постоянно работаете с такими клиентами, они приводят к вам еще и своих знакомых. Таким образом, эффект заработка становится серийным и увеличивается в несколько раз.
Уровень нашей комиссии - 10 процентов, а средня стоимость тура - 2-3 тысячи евро. В принципе, по цене и по сложности это уровень морских круизов. Соответственно, и база доходов достаточно велика, что в межсезонье - совсем не лишнее.
Добавлю, что 2-3 тысячи - это средняя цена, но есть масса интересных предложений на курорты Восточной Европы, цена которых колеблется в рамках от 500 до тысячи евро. Примером могут служить курорты Словакии.
Что же касается профессионализма - если по представлениям клиента нормально сделан лечебный тур, то клиент считает, что данное агентство любой тур может сделать.
Не знаю, можно ли такую можно мысль проводить как аксиому. Но это имеет место быть в какой-то степени.
Организовать такой тур - требуется минимальная степень профессионализма, которая не требуется, чтобы отправить клиента, к примеру, в Турцию или индивидуальное путешествие.

[Александр Преображенский]

Ну, вот мы тут с тобой сидим, рассуждаем о том, как легко заработать на лечебных турах. Представляю себе своих коллег-агентов, которые в этот момент не соглашаются с нами, потому что у них есть главный вопрос этого эфира.
Где найти клиента на лечебные туры? Чем привлечь его в агентство?

[Марк Слонимский]

Известно, что подавляющее большинство населения имеет хронические заболевания. Вопрос стоит не столько в том, чтобы искать клиента, сколько в том, чтобы информировать уже имеющихся клиентов о новых возможностях отдыха и лечения. Это не исключает того, что можно работать с медицинскими учреждениями или иными способами искать клиентов на лечебные туры. Но в первую очередь, нужно просто работать с теми клиентами, которые у вас уже есть.
Заранее извещать их о том, что в вашем ассортименте есть лечебные туры, рекомендовать им - пора, мол, позаботиться о себе, - и донести до них те преимущества, которые предоставляют современные SPA-программы и программы по снятию стрессов.
В этом вам помогут личные консультации - продаете тур на отдых, и во время оформления документов говорите - кстати, а зимой у нас будет вот такие прекрасные предложения по поводу отдыха в Карловых Варах (предположим). Я знаю многие агентства, которые используют в качестве средства привлечения клиентов такой прием как почтовые рассылки, и мы готовы участвовать в таких акциях.
Резюмируя, скажу так: ваш клиент - ваш резерв.

[Александр Преображенский]

Продолжая выступать в качестве некоего оппонента, хочу возразить тебе, что все, о чем ты рассказываешь, касается зарубежных туров. Один перелет уже стоит хороших денег. Возможно, опыт работы с российскими клиниками и санаториями может служить альтернативой дорогим зарубежным лечебным турам. Об этом мы и спросим директора туроператорской фирмы "Курортный магазин" господина Замятина. Фирма Андрея специализируется на лечении и отдыхе в российских здравницах. И здесь, на мой взгляд, препятствием может служить наш ненавязчивый российский сервис. Вот об этом мой первый вопрос.
Андрей, Ваша фирма специализируется на предоставление лечения в российских клиниках и санаториях, у многих агентств этот факт вызывает недоверие. На ваш взгляд, российский сервис улучшился за последнее время или по-прежнему "оставляет желать лучшего"?

[Андрей Замятин]

Действительно, Александр, наш Курортный магазин реализует путевки в здравницы России и Украины. При этом, мы предоставляем клиентам широкий выбор вариантов лечения и отдыха, осуществляя классификацию рынка таких услуг и выбирая наиболее интересные предложения для клиентов. Поэтому, ответить УЛУЧШИЛСЯ или ОСТАВЛЯЕТ ЖЕЛАТЬ МНОГО ЛУЧШЕГО можно в применении к потребностям конкретного клиента. Мое мнение такое: сейчас этот рынок имеет небольшую тенденцию к улучшению качества обслуживания. При этом появляются новые объекты, отвечающие на сегодняшний день высоким запросам потребителей.

[Александр Преображенский]

Ну, это радует, что появляются новые санатории, которые по уровню можно сравнить с европейскими. Приятно и то, что клиенты начинают вспоминать о том, что и наши курорты - не хуже европейских, но меня смущает другое. Не будет ли продажа этого тура совершаться ради продажи.
Андрей, давайте честно - заработать с вашего продукта не удастся! Назовите хотя бы одну причину, которая подвинет турагентство на продажу российских или украинских санаториев.

[Андрей Замятин]

Отвечу ЧЕСТНО. На сегодняшний день, нет никаких особых причин, которые подвигнут турагентство на активную продажу российских или украинских санаториев, кроме случая обращения к нему самого клиента с желанием приобрести путевку. Если говорить о наших потребителях, то они обращаются к нам, потому что мы экономим им время на подборе нужной и уже прежде определенной ими путевки. Просто наша компания строит свою работу на том, что обрабатывает информацию, поступающую от всех российских туроператоров и здравниц, и наш клиент приобретет путевку практически в любую здравницу России и Украины, в том числе в разгар сезона.