СВОБОДНОЕ ПАДЕНИЕ: КАК ОСТАНОВИТЬ СПАД ПРОДАЖ В МЕЖСЕЗОНЬЕ?

[Александр Преображенский]

Согласен. Порой клиент из лучшего и удобного выбирает удобное. И вот в этом вопросе ваша помощь, конечно, будет неоценима. Действительно, разобраться в тысяче предложений и санаториев не так-то просто. И здесь ваша помощь будет нужна агентствам и их клиентам.
Но так ли уж востребованы российские санатории и клиники? Вы сами довольны уровнем продаж своего продукта, включая межсезонье?

[Андрей Замятин]

Что значит довольны? Однозначного ответа нет. С одной стороны довольны, поскольку на сегодняшний день Курортный магазин реализует путевок частным лицам больше, чем многие туроператоры и сетевые агентства, в том числе и в период межсезонья, когда такие туры как у нас востребованы не меньше, чем в сезон. С другой стороны, «плох тот солдат, который не мечтает стать генералом», - поэтому мы продолжаем расширять границы сотрудничества с агентствами. Мы планируем, что нашим потребителям будут доступны в сезоне 2006 года уже более 1000 ценовых предложений объектов лечения и отдыха в России и Украине.

[Александр Преображенский]

Спасибо, Андрей! Возвращаемся в студию и наш очередной вопрос для Марка Слонимского. Перед эфиром я звонил в некоторые агентства и обнаружил, что агентства слабо представляют себе возможности продаж лечебных туров - даже в плане географии. В основном, мне называли санатории Чехии, Мертвое море и, иногда, различные SPA-отели в Тунисе и Франции.
Какова география лечебных туров? И какие туры чаще всего востребованы - косметические, на снятие стресса, профилактические или конкретно на лечение (операции, процедуры и пр.)?

[Марк Слонимский]

Чаще всего, конечно, заказывают санаторное лечение в Карловых Варах. Потому что это наиболее известный в России зарубежный курорт. Однако, география лечебных туров не ограничивается даже Европой. При этом в клиники чаще едут в Германию, Швейцарию и Францию, а на санаторное лечение - по всей Европе. SPA-программы сегодня предлагаются во многих странах мира, в том числе и в России. При этом хочу обратить ваше внимание, что цены в России не всегда дешевле, чем аналогичные программы за рубежом.
Если говорить о санаторном лечении - оно в принципе у нас может быть сильнее, чем на Западе классическое санаторное лечение. У нас курортология сильно развивалась и сильнее, это у нас и в странах бывшего социалистического лагеря. С тех пор прошло много времени, и на Западе появились современные программы, в основном, краткосрочного лечения и восстановления сил - которые уже сегодня Россия заимствует у Запада. Значит, определенный баланс в этом вопросу существует. Так что выбор за клиентом.
Был у нас случай - пришел у нас молодой парень с тяжелым хроническим заболеванием и запросил лечение в Швейцарии. Ему по показаниям лечиться надо было здесь, в России - единственный курорт, на который он мог поехать, находился в Башкирии. Он долго мялся, смеялся, как отреагируют его друзья на то, что он поедет в Башкирию вместо Швейцарии, но, в конце концов в Башкирию поехал. И несколько лет после этого ездил в этот санаторий. Вот в этих вопросах мы и нужны агентствам и помогаем им в выборе нужного курорта.
Что же касается характера лечения, ну как ответить? В зависимости от того, что людям нужно - то они и заказывают. Нельзя сравнивать косметологические процедуры с санаторным лечением и SPA-программой. Спектр самый широкий - от снятия стрессов до операций на сердце.

[Александр Преображенский]

Марк как оператор постоянно обходит тему доходности этих туров. От себя хочу сказать, что продавать такие туры, особенно в первое время, непросто, но благодарность клиента, да и доход от такой продажи, как правило, перевешивает все аргументы по поводу трудности и дорогой цены. Самое трудное, с чем нам пришлось сталкиваться - это вопрос оформления страховки. Постараемся на этом поймать многоопытного оператора.
Насколько мне известно, человеку, страдающему хроническими заболеваниями невозможно получить страховой полис. Какой выход из этой ситуации предлагают специалисты?

[Марк Слонимский]

Действительно, разные страховые компании по-разному рассматривают страховые случаи при отправке на лечебные туры. Мы пользуемся услугами страховых компаний, у которых под страховым случаем понимается любое заболевание или любая медицинская помощь, которая требуется, за исключением медицинской помощи по основному заболеванию - по тому, по которому клиент поехал лечиться. Если человек поехал лечить желудок в Карловы Вары, и там у него возникают проблемы с сердцем, то это рассматривается как страховой случай. А вот ситуация с обострением заболевания желудка не рассматривается как страховой случай, но клиент уже находится в специализированной клинике, где его желудком занимаются. В этом случае цена страховки такая же, как и обычный страховой полис - то есть, евро в день.
В лечебных турах стоимость страхового полиса вообще не существенна, поскольку на фоне всего остального она как бы теряется. Но, тем не менее, есть страховые компании, которые говорят - он поехал лечиться, значит - все, страховки не будет. Мы просто с такими не работаем. А менеджеры таких страховых компаний просто не осознают, что они отталкивают от себя клиентов.

[Александр Преображенский]

Пожалуй, это единственный случай, когда я согласен, что страховку должен оформлять туроператор. Благо что и со страховки фирма Марка платит коммиссию.

Но, давайте на время отойдем от лечебных туров, ведь не только они могут спасти агента в период межсезонья. Позвольте мне теперь обратиться к директору Генерального представительства системы Club Med в России Никулиной Марии.
Например, моя компания активно использует ее предложения в межсезонье, поскольку она предлагает великолепный отдых в разных концах Земли, при этом зачастую городки Club Med работают по системе "все включено" и, что самое главное, в то время, когда в традиционных горнолыжных курортах или пляжных отелях проблема с местами и агентству приходится упускать и без того редкого в межсезонье клиента, в городках Club Med вполне можно реализовать его пожелания и вполне возможно найти места в хороших отелях.

Итак, наш вопрос Марии.
Перед эфиром я опросил ряд турагентств. Я задавал им только один вопрос: "Почему в их ассортименте нет туров в городки Club Med?" Ответ был всегда один: "Дорого и по сути это индивидуальный и малоизвестный нам продукт, не имеющих групповых предложений, своих чартерных программ."

Так ли это? Ваш продукт действительно очень дорог и продавать его его могут только случайные турагентства?

[Мария Никулина]

Действительно, наш продукт имеет свою специфику и реализовать его могут агентства, которые хорошо с ним знакомы, как собственно и с любым другим продуктом. Для этого не обязательно нужно быть "продвинутым".
Что касается дороговизны, то это одно из самых больших заблуждений. Разброс цен в зависимости от уровня проживания составляет от 625 до 1300 евро за неделю. Но при этом, в стоимость пребывания в любом из наших горнолыжных клубов входит, помимо проживания, 3-х разовое питание, напитки в баре, ski pass, услуги инструкторов по горным лыжам и сноубоду для всех уровней катания. Во многих клубах есть клубы для детей с 4-х до 11 лет (включены в стоимость проживания), а также во всех клубах проводятся вечерние развлекательные программы. Уверенна, что менеджеры, продающие горнолыжные туры, знакомы с уровнем цен на различных курортах и в состоянии посчитать, во сколько обойдется клиенту пребывание на курорте с оплатой на месте доп. питания, Ski pass и инструкторов. Не говоря уже о напитках в баре! При этом надо понимать, что это отдых без забот, где можно не только хорошо покататься,
но и прекрасно реализовать свой досуг (бассейны, сауны,
тренажерные залы, дискотоеки, SPA программы и многое другое).
Касательно индивидуального продукта, то же не совсем верно. На высокие даты мы организуем собственные чартеры. По субботним заездам в течение всего сезона мы сотрудничаем с консолидаторами чартерных программ на Гренобль и всегда готовы помочь агентствам в формировании пакета. В большинстве наших городков заезды по воскресеньям. Поэтому мы также используем регулярные рейсы Аэрофлота и организуем групповой трансфер для таких групп.

[Александр Преображенский]

Ну что ж, таким образом, в предложениях Club Med мы видим типичный массовый продукт, с той только лишь разницей, что он еще мало известен, но зато в его городках дефицита мест даже в высокий сезон не наблюдается, а спектр предлагаемых услуг для любителей горных лыж по клубной системе все включено, может привлечь дополнительный пласт клиентов в период низкосезонной "осенне-зимней-весенней спячки".
Но это мое мнение. А как считаем Мария? Как обстоит дело с заработком и с темой нашего эфира? Можно ли считать предложения Club Med помощью агентствам во время межсезонья? Считаете ли вы, что ваш продукт может помочь агентствам в тяжелое время межсезонье? Можно ли на нем заработать?

[Мария Никулина]

Безусловно. У нас большой выбор горнолыжных клубов во Франции, Швейцарии и Италии. Поэтому почти в любые даты, когда везде нет мест, мы всегда можем предложить что-то, что будет соответствовать ожиданиям клинтов. Размер нашей комиссии составляет 8-10% в зависимости от объема продаж. При этом надо понимать, что эта комиссия выплачивается не только с проживания, а с набора услуг, предоставляемых клубом: питания, услуг бара, пропуска на подъемник и услуг инструкторов.

[Александр Преображенский]

Но так ли легко ли научиться продавать ваши туры? Как вы в этом помогаете агентствам? Есть ли агентства, специализирующиеся на продаже ваших туров?

[Мария Никулина]

Научиться продавать наши туры не сложно. Для этого нужно либо
посетить наши семинары либо прийти к нам в офис, где менеджеры
расскажут Вам о всех особенностях продаж нашего продукта. В Москве
существует ряд агентств, которые успешно продают продукт Club Med вот уже 10 лет!
Среди них хочется отметить фирмы "Полестар", "АС Тревел" и "Демлинк
тревел". А также наши региональные агентства: "Компаньон SP" (Казань), "Аврора" (Пермь) и "Лондон клуб" (С. Петербург). Для агентств имеется возможность просмотра наличия мест в режиме "on line".

[Александр Преображенский]

Спасибо, Мария! Как всегда, ваши ответы были профессиональны и убедительны. Даже самому захотелось поехать в один из городков Club Med. Но вернемся в студию к нашему эксперту, который уже слегка заскучал и зададим ему очередной вопрос.
Страдает ли ваш продукт такой распространенной в нашей отрасли болезнью, как отсутствие мест в той или иной клинике?

[Марк Слонимский]

Я бы на этот вопрос посмотрел в другой плоскости. Например, косметические операции не рекомендуется проводить летом. На Мертвое море с лечением некоторых кожных заболеваний не стоит ездить зимой. Иными словами, для поездок с лечебной целью существуют как показания, так и противопоказания, и противопоказания могут касаться каких-то временных периодов.
В клинку можно приехать в любое время и там место всегда найдется. В санаториях бывают периоды высокого спроса и для того, чтобы получить в это время места, лучше заказы делать заранее.
В Карловы Вары, например, в сентябре, если тур заказан за две недели попасть практически невозможно. В некоторые отели нужно заказывать за полгода. Насколько мне известно, в российском Кисловодске ситуация похожая.
То есть, у нас тоже бывает дефицит мест, и бывает похуже, чем в пляжном отдыхе. Зато для лечения любого заболевания всегда есть альтернативный курорт, где лечат не хуже, чем в широко известном.
Вот, например, пьешь водичку - Карловы Вары. Есть еще с десяток курортов, на которых тоже можно пить водичку. Но нет врача, который тебе скажет, что водичка именно этого курорта тебе нужна. И нет никакого метода точного выяснения идеально подходящей минеральной воды - это можно сделать только методом экспериментального подбора. В этом специфика лечебных туров.

[Александр Преображенский]

Действительно, это так. Я бы еще добавил, что есть курорты, которые русскому человеку подходят по своей сути, к примеру, явно видно улучшение, когда клиенты возвращаются после лечения или отдыха в Карловых Варах и санаториях Мертвого моря. Возможно, дело в том, что на обоих этих курортах врачи знают русского клиента, умеют читать истории болезни, написанные неразборчивым почерком русских врачей и, соответственно, понимают менталитет наших людей. Ну, и последний вопрос - войдут ли лечебные туры в ассортимент агентств, в качестве постоянного продукта, наряду с привычными видами путешествий, такими, как пляжные и экскурсионные туры?