СВОБОДНОЕ ПАДЕНИЕ: КАК ОСТАНОВИТЬ СПАД ПРОДАЖ В МЕЖСЕЗОНЬЕ?

[Марк Слонимский]

Хочу сразу ответить. Просто не могу молчать! География санаторного лечения не ограничивается всероссийскими здравницами Карловы Вары и Мертвое море. Есть очень достойные курорты в Словении, Болгарии, Словакии и других странах. И эти курорты отличаются замечательными природными факторами, которых нет в Карловых Варах. И весь вопрос в том, что люди об этих курортах мало знают. Те, кто возвращаются с этих курортов, возвращаются с восторгом и отличным результатом. Я могу назвать, например, в Словении курорт - Рогашка Слатина, в Болгарии - Сандански Хисар, в Словакии - Турчански Теплицы и Вышние Ружбахи.
А что касается вашего вопроса, то - надеюсь! Клиенты есть, спрос есть и заработать на этом можно - дело только за агентствами. Желаю успехов, хороших продаж - и не только лечебных туров! Спасибо всем!

[Александр Преображенский]

Спасибо господину Слонимскому. Надеюсь, что его ответы убедительно доказали, что лечебные туры являются неплохим подспорьем в межсезонье, помогут заработать и приобрести постоянного клиента.
А у нас в эфире другой пример возможности разнообразить свой межсезонный ассортимент - мы приглашаем высказать свое мнение директора туроператорской фирмы "Карибский клуб" Романова Владимира. Фирма Владимира занимается организацией путешествий в далекие экзотические страны Латинской Америки, на острова Карибского моря. Надо сказать, что я не первый год наблюдаю за работой этой фирмы и восхищен смелостью господина Романова, он из года в год упорно стремится к раскрутке такого сложного направления, постепенно, методично добивается признания своего продукта нашим туристическим рынком. И, надо сказать, что ему это удается, что меня очень радует.
Итак, наш вопрос: Ваши туры базируются на предложениях посетить экзотические страны, расположенные довольно таки, далеко от России. Как вы считаете, видят ли клиенты препятствие в том, что этих стран надо долго добираться?

[Владимир Романов]

Безусловно такое препятствие существует. Но большинство клиентов заранее планируют поездки в страны Латинской Америки и Карибского бассейна и поэтому как-то морально к этому готовы. Так же следует добавить, что авиакомпании понимают, что их услугами пользуются не бедные клиенты и стараются предложить соответствующий сервис во время длительного перелета.

[Александр Преображенский]

По опросам менеджеров турагентств, одним из главных психологических тормозов в организации продаж немассовых туров является высокая цена. Как вы оцениваете цены ваших туров, являются ли они чрезмерно высокими?

[Владимир Романов]

Мы постоянно следим за тем, чтобы наши цены были конкурентны на рынке. Но все понимают, что не редко у какого-нибудь оператора ситуация складывается так, что он вынужден выходить в минус. По сравнению с этим у всех цены будут высокими. Это, что касается наших цен. А если сравнивать с другими направлениями или странами, то объективной реальностью является стоимость авиаперелета, которая всегда будет дороже чем, скажем, в Европу. Это главная причина высокой цены. Стоимость зависит от качества сервиса: если за основу берутся регулярные маршруты - это дешевле, а если хочется эксклюзива, то извините - надо платить. Но все относительно.
Также есть зависимость от доходов клиентов в оценке стоимости тура.

[Александр Преображенский]

Владимир, наш эфир посвящен проблемам межсезонья, возможностям расширить свой ассортимент, заработать на этом, словом, мы ищем такой продукт, кроме имеющегося массового, который подойдет агенству для реализации в зимнее время. Что мы хотим? Мы хотим найти такой продукт, который даст возможность заработать зимой, когда спрос падает, а предложения по групповым турам, например, горным лыжам, порой наталкиваются на дефицит мест. Вопрос к вам.
Ваши туры - это индивидуальные путешествия? Предлагаете ли вы русскоязычное обслуживание в столь экзотических странах?

[Владимир Романов]

Мы предлагаем весь спектр: групповые маршруты, типовые и индивидуальные. Очень большой популярностью пользуются комбинированные туры, которые подразумевают посещение двух или нескольких стран.
Наличие русскоязычного обслуживания зависит от места, которое хочет посетить клиент. Во всех крупных городах и известных туристических местах мы организуем русскоязычное обслуживание, но есть экзотические места, где практически нет населения, не говоря уже о русскоязычных гидах. В этом случае мы используем "регулярных" англо/испаноговорящих гидов, так как везти
русскоязычных гидов пришлось бы из столицы - теоретически это возможно, но очень накладно.

[Александр Преображенский]

Есть ли турфирмы, активно и постоянно работающие с вами или в основном обращение агентств носит эпизодический характер?

[Владимир Романов]

Да такие агенства - работающие активно - есть и не мало. Я вообще хотел отметить, что профессиональный уровень агенств возрос по сравнению с предыдущими годами, когда турист купивший тур за 4000 долларов в агентстве считался "випом".
Менеджеры агенств не просто работают как информационные передатчики, а действительно работают с клиентом, осознанно разрабатывая маршрут, предварительно изучив наши материалы, которыми мы охотно делимся.
Много в продаже туров в страны Латинской Америки и Карибского бассейна зависит от политики агенства. Если есть желание иметь эти туры в ассортименте и есть подготовленный творчески мыслящий менеджер, то обязательно будут продажи. Тем более мы ощущаем сегодня увеличение спроса по нашим направлениям в нашей стране. И для многих россиян поездка, к примеру, на карнавал в Рио уже не мечта, а реальность.

[Александр Преображенский]

Поступил интересный вопрос от нашего постоянного участника форума Мифодия. Посоветовавшись, мы решили задать его господину Романову - должны ли отличаться виды подачи рекламы? Высокий сезон - Низкий сезон?

[Владимир Романов]

Да особой нет разницы. Во всяком случае, я ее не вижу. Мы ровно распределяем свою рекламную компанию в течение года. Просто летом рекламы больше, а зимой меньше. С другой стороны, у нас, в представлении потребителя и самих турагентств, более зимний продукт, поэтому мы выставляемся как туроператор на осеннем «Отдыхе», а на весеннем Митт мы просто растворяемся в массовых летних направлениям и их больших стендах.
Что касается самих турагентств? Здесь я согласен с Марком Слонимским, что гораздо эффективнее не сидеть и ожидать все новых клиентов, а по таким направлениям, как у нас, больше уделять время работе прежде всего с теми, которые уже у вас есть, информировать их о дополнительных направлениях и имеющихся возможностях, например, отправляя его летом в Турцию, можно спросить у него, слышал ли он о Бразилии, как относиться к Мексике, Карибам, которые ему или его членам семьи интересно посетить осенью и зимой. По моему мнению, настало время тех профессионалов, которые обслуживают в качестве некоего семейного доктора, имея свой круг доверяющих лично им клиентов. Такие менеджеры не просто примитивно обслуживают и обрабатывают запросы клиента, а проводят с этим клиентом определенную работу, находятся в более тесных, доверительных отношениях, изучают и знают особенности каждого из них, советуют, рекомендуют, даже планируют его отдых, в том числе и в межсезонье. Это несложно, но эффективно помогает выстроить взаимное доверие, а главное, получше узнать и четче реализовать весь спектр запросов клиента.

[Александр Преображенский]

Спасибо, Владимир. Владимир представил нам свой продукт. Конечно, для большинства турагенств это нетрадиционный и, прямо скажем, дорогой продукт, но думается, что, продав один тур в Бразилию и получив с этого достаточно хорошее вознаграждение, можно возместить этим продажу пяти туров куда-нибудь в Египет. Опять же - дело за клиентом.
А у нас на линии - генеральный директор круизного центра "Нептун" Валентин Елисеев. Фирма Валентина - это "коллекционное собрание" профессионалов турбизнеса, специализирующихся на круизах, знающих их специфику, достоинства и недостатки. К достоинствам фирмы "Нептун" принадлежит тот факт, что она предлагает широкий спектр круизных компаний, различающихся по классу кораблей, маршрутам плавания и по цене. Для агентов предложения этой компании интересны тем, что круизный продукт отличает высокий уровень комисии - с одного тура можно заработать от пятисот до тысячи евро. Итак, наш вопрос господину Елисееву:
Валентин, я, как и ты «фанат» круизного отдыха, но разговаривая с турагентствами перед эфирами я слышал привычные возражения, которые можно свести к трём основным: дорого, непонятно, не для нашего клиента. Как ты думаешь, почему такое мнение превалирует среди агентств?

[Валентин Елисеев]

Потому, что на рынке количественно превалируют агентства, работающие в других ценовых сегментах, более низких. Это отражает и общее сегментирование всего туристического рынка. Потребителей более богатых меньше, чем более бедных. Традиционная ценовая пирамида. Это то , что касается "мнения" и " не для нашего клиента". Относительно "дорого", то же самое - а те кто работает в ценовом сегменте от 1000$ на чел. и выше за недельный тур, думаю для них цены не выглядят запредельными. "Не для нашего клиента" - стандартная ситуация для "нишевого" продукта. Ведь горные лыжи тоже не для всех! Лыжников и круизеров существенно меньше, чем остальных туристов.

[Александр Преображенский]

Здесь опять начинается наш давний спор с Валентином. Я по-прежнему считаю, что круизный продукт незаслуженно возведен в ранг элитного и эксклюзивного. И по цене, и по качеству предоставляемых услуг его можно сравнить с турами в традиционные для российского туризма страны. Поэтому мое мнение, что круизный продукт - это продукт для всех. Все дело только в нашем отношении к нему. Но вернемся к нашей теме. Возможно, затраты и усилия на продажу круизного тура не стоят того? Спросим об этом у специалиста. Итак, Валентин, продавать круизы - это выгодно? Это сложно?

[Валентин Елисеев]

Отвечу как и коллеги выступавшие до меня:
Это просто. Главное - хотеть! Быть настойчивым. Способным к обучению.
К слову, мы также регулярно проводим тренинги и семинары.