СВОБОДНОЕ ПАДЕНИЕ: КАК ОСТАНОВИТЬ СПАД ПРОДАЖ В МЕЖСЕЗОНЬЕ?

[Александр Преображенский]

Валентин, для тебя не секрет, что большинство агентов считают, что круиз продать почти невозможно. Что в основном продажей круизов занимаются сами операторы. А раз так, то и стараться нечего. Вы - операторы, и между тем, насколько я знаю, у вас обширная агентская база. На твой взгляд, все ли агентства думают, что круизы продавать сложно? Есть ли агентства, успешно и постоянно продающие круизы?

[Валентин Елисеев]

Да есть и не мало. В 2005 году с Нептуном успешно сотрудничали около 40 агентств, которые дали нам порядка 80 процентов всех туров, которые мы продали. И это не только московские агентства. Активно продают круизы и региональные агентства. Среди них есть те, которые имеют круизные предложения в своем постоянном ассортименте.

[Александр Преображенский]

Итак, мы закончили выступление наших экспертов. Благодарю всех, кто участвовал в нашем эфире. Их мнения, професссиональный подход, представление своего продукта показали нам, что существуют разнумные, возможные альтернативы массовому продукту в период межсезонья. Да, не все эти предложения подходят под мерило простого, доступного продукта. Для, чтобы продать их, надо освоить эти предложения, понять их сущность, словом - научиться. Но, эта работа стоит того - высокий уровень комиссии, возвратность клиента, наличие мест, желание клиента поехать в межсезонье - все это говорит в пользу и лечебных туров, и круизов, и путешествий на Карибские острова. Дело, как сказал наш эксперт Марк Слонимский, за агентствами. Да - трудно, но возможно. Итак, наш эфир открыт для всеобщего обсуждения, задавайте свои вопросы, комментируйте, спорьте - спасибо всем!

[Александр Преображенский]

Елена спрашивает: "Вы считаете чтобы отправить туриста в Турцию, профессионализм не нужен?"
Напоминаю нашим посетителям, что наш форум называется "Конструктивно", соответственно, и вопросы должны быть конструктивными. Вот яркий пример - когда вопрос задается ради вопроса. Уважаемая Елена, вы что, считаете, что я вам отвечу утвердительно? По-моему, никто и не говорил о том, что профессионализм в Туризме носит двойственный характер - где-то он есть, где-то его нет. Профессионал профессионален во всем - и когда он продает Турцию, и когда он продает лечебные туры.
Марк имел в виду, что не надо возводить любой непрофильный тур - будь то лечебный или круизный - на пьедестал "суперсложного" и требующего особого профессионализма. Он сказал, что равная степень профессионализма нужна при продаже любого туристического продукта. Я полностью с ним согласен и присоединяюсь к нему. Более того, продавая Турцию, агент остается с клиентом наедине - никто ему не помогает. В вопросах же немассовых туров операторы всегда помогают агентам. Вот что на самом деле сказал Марк Слонимский:

Что же касается профессионализма - если по представлениям клиента нормально сделан лечебный тур, то клиент считает, что данное агентство любой тур может сделать. Не знаю, можно ли такую можно мысль проводить как аксиому. Но это имеет место быть в какой-то степени. Организовать такой тур - требуется минимальная степень профессионализма, которая не требуется, чтобы отправить клиента, к примеру, в Турцию или индивидуальное путешествие.

По-моему, это означает, что профессионализм при продаже Турции он поставил выше, чем при продаже лечебных туров. Давайте будем внимательны и не будем задавать вопросы ради вопросов. Тогда это будет конструктивно.

[mama]

Мне кажется, лечебные туры надо продавать с осторожностью.
Не каждый манагер готов продавать их.
Надо бы владеть элементарными мед. знаниями.

[Александр Преображенский]

Я бы не хотел, чтобы мы замкнулись на обсуждение имено лечебных туров. Как вы понимаете г-н Слонимский был приглашён в качестве эксперта, потому что просто человек умеет говорить и мыслить неординарно. На его месте мог бы быть скажем, Елисеев и что? Тогда бы обсуждение пошло бы по круизной линии? Не в этом идея. Я хотел бы обсудить есть ли в межсезонье альтернатива обычным групповым турам. Перед эфиром я звонил по агентствам, спрашивал, чт о прелагают, что продают и в ответ слышал уже привычное: Египет, ОАЭ, Тайланд и т.п. При этом все жаловались, что мест нет, отели меняют, время вылета меняют. А на вопрос, есть ли в ассортименте другие туры, ответ был - нет, потому, что не умеем и не знаем. Ну, чтож давайте терять деньги! А почему не поучится, не проявить интерес? Надо пробывать. Понимаю, что бизнес это личное дело каждого, и каждый сам выбирает ассортимент. Но выход есть и те операторы, которые участвовали в эфире, это доказали.

[AlexAt_]

1. Я бы не хотел, чтобы мы замкнулись на обсуждение имено лечебных туров.

2. Понимаю, что бизнес это личное дело каждого, и каждый сам выбирает ассортимент. Но выход есть и те операторы, которые участвовали в эфире, это доказали.

Уважаемый Александр!
Мои наблюдения по теме (вдруг интересно ):

1. Качественно продавать дорогие лечебные туры турагент, не прошедший специального обучения, не сможет. Тогда о чем речь? О квалификации? Отлично! Пройдя обучение, турагент легко "обнаружит" на выставке несколько десятков "прямых" поставщиков карловарского продукта. Для чего многоуважаемым "Златым Вратам" взращивать себе конкурентов?

2. Лечебные туры, круизы, дорогой клубный отдых - это не позиции ассортимента... Это другая область мышления. Нельзя ассортимент овощного магазина расширить за счет обезболивающих таблеток...

Собственно, все

[mama]

А какая альтернатива? Золотое Кольцо такого потока не даст и не потянет.
Пансионаты? С их свинским отношением к агентствам и высокими ценами- нет.
Дальние города? Дорога выйдет дороже, чем выехать за границу.
Детский туризм? Откаты учителям и бешеные мамаши?
Уик- Энды? И дороговато и опять же, заграница.
Соотношение цены и качества пока толька на выездном туризме.
+слабая разьяснительная политика от нас самих. на тему всех бархатных сезонов и пр

[Thomas Cook]

три страницы междусобойчика и все...
а если серьезно, то надо приглашать директоров успешных ТА, а не операторов, именно ТА надо выживать в низкий сезон и искать как и чем заинтересовать клиента.
Александр (Преображенский), Вам как руководителю именно ТА, и стоило рассказать об этом. Туроператоры никуда не денутся в "несезон" и найдут и что продавать и кому, в т.ч. и прямому клиенту.
Круизы, лечебные туры и пр. упомянутое - это разовые заказы для большинства турагентов, как ни расширяй ассортимент, но если нет специализации на этом, то не спасут разовые заказы (и то не факт, что они будут) от привлеченных рекламой клиентов.
вот так вот...

[Андрей Котельников]

Странно, у нас как раз лето не сезон. А зима-весна, осень-зима самый что ни на есть сезон. Вот уже сколько лет наблюдаю на схеме двугорбого верблюда (весенний и осенний рост продаж).