ЗАБРАСЫВАЕМ СЕТИ: ФРАНЧАЙЗИНГ В ТУРИЗМЕ.

[Александр Преображенский]

Привет всем посетителям онлайн эфиров «Конструктивно»!

Вот и месяца не прошло с тех пор как мы с вами встречались в последний раз, а сколько событий произошло за это короткое время! Наконец то наступила весна, и нет уже ни сугробов, ни зимнего холода, вышел новый диск БГ, в условиях тотального дефицита мест закончились майские продажи, женщины, работающие в турфирмах, стали ещё прекраснее, а немногочисленные мужчины, в очередной раз вынуждены давать своим жёнам объяснения, что зарплаты в туризме как дерево бансай, не растут, зато выдаются в красивых конвертах.

Да, время летит! Ещё два-три года назад большинство агентов и не знало таких слов как франчайзинг, роялти, концессия. Операторы, услышав предложение заключить договор с агентской Сетью, скептически усмехались и предлагали не умничать и встать в очередь вместе с другими агентствами. А сегодня, агентские Сети, это уже грозная сила - сила, с которой приходится считаться и уважать. Даже уже идёт своя, пусть маленькая, но война, со всеми атрибутами настоящего ристалища, тут тебе и наступление, и обстрел противника компроматом, и ультиматумы, и аппелирование к общественному мнению. Всё как у взрослых!
Да и операторы, увидев, что «гадкий утёнок» уверенно становится на крыло и с каждым днём превращается, не в лебедя, а в какого то воинственного ястреба, начинают ответный процесс по открытию своих собственных агентств, с целью обезопасить свои продажи от прихоти и воли агентских сетей.

Словом, я не ошибусь если скажу, что процессы, происходящие в секторе сетевых агентств, сейчас самые динамичные и интересные во всём турбизнесе. Вот этому и будет посвящён наш сегодняшний эфир.

Мы долго думали, кого нам пригласить в качестве эксперта. В конце-концов отказались от приглашения представителя той или иной Сети, ведь это первый эфир о франчайзинге и мы не хотели, чтобы обсуждение этой важной темы, в первом же эфире сразу же перешло в рекламный призыв агентских сетей. После некоторых сомнений решили не приглашать и агентства - будь то участник какой-то сети или наоборот её ярый противник. Операторы, у которых мы пытались выяснить их мнение об агентских Сетях, чаще всего отвечали нам так, будто мы их застали врасплох или же начинали приторным, совершенно неискренним голоском петь как они любят работать с той или иной Сетью и зря они на них обиделись, пусть мол попробуют ещё раз и в этот раз всё будет хорошо.
Мы уже было приуныли, но тут судьба послала нам АЛЕКСЕЯ ПЕЛЕВИНА. Алексей хорошо изучил этот предмет и сейчас пишет научную работу, посвящённую франчайзингу в туризме. При этом, является практиком и занимает пост Руководителя юридического департамента компании «Капитал тур», то есть знаком с туризмом не понаслышке.
Мы надеемся, что взгляд профессионала туризма на те процессы, которые происходят сейчас в агентских Сетях, будет интересен Вам и поможет понять многим агентам, что такое франчайзинг, что он даёт агентствам, выгоден ли он им или же лучше оставаться в стороне от участия в Сети.
Мы сознательно не будем углубляться в обсуждение условия вступления в ту или иную Сеть, не будем детально сравнивать, в какой из Сетей лучше, а в какой хуже. Наша цель - рассказать о недостатках и премуществах франчайзинга, о франчайзинге - как о способе ведения бизнеса.

Итак, 20.04.06 с 12.00 до 15.00 приглашаем Вас в онлайн эфир: "Забрасываем сети: франчайзинг в туризме" и ждём ваших вопросов, замечаний, реплик и, как это водится в «Курилке», неожиданных, провокационных точек зрений.

[Александр Преображенский]

Перед началом эфира, советую обратить внимание на наш новый проект TourdomProfi - Сообщество специалистов туризма. Организовано в апреле 2006 г. ИС «БАНКО». Уникальность данного ресурса - в широких возможностях установления и развития профессиональных контактов. Заполняя профайл участника, вы указываете достоверные, подробные данные о себе, а также конкретизируете свои интересы к общению с другими участниками сообщества по 1) видам деятельности, 2) видам и направлениям туризма, а также 3) статусам в компании. Таким образом вы задаете выборку характеристик целевой аудитории. После успешного прохождения регистрации вы ежедневно получаете свежие данные обо всех новых участниках Сообщества TourdomProfi, которые пересекаются с вами хотя бы по одной из выбранных вами характеристик. Вы можете ознакомиться с каждым новым профайлом, скопировать данные в папку «Избранные контакты» и дописать комментарий.
Другой удобный сервис - организация открытых и закрытых конференций (форумов). Каждый зарегистрированный участник Сообщества TourdomProfi может инициировать дискуссии по темам, модерировать их или же получать приглашения на форумы, соответствующие его интересам к целевой аудитории. Этот формат подходит как для обсуждения специалистами по направлениям перспектив создания пулов, так и для обмена мнениями по волнующим, но не столь глобальным темам.

Итак, мы открываем наш эфир. Наш эксперт уже в студии, поступают вопросы, звонят телефоны, по всему видно, что тема нашего эфира очень заинтересовала представителей турбизнеса.
Первый вопрос Алексею Пелевину:

Алексей, сейчас за нашим эфиром следит не одна сотня владельцев туристических агентств и всех их мучит один вопрос: Франчайзинг для агентства это действительно выгодно или это очередное «модная штучка» в туризме?

[Алексей Пелевин]

Франчайзинг, я считаю, это действительно выгодно. Это закономерная тенденция, в ходе которой можно выделить ряд положительных моментов.
Ну, во-первых, это – еще один способ повышения узнаваемости своего бренда, чем больше компания имеет франчайзи, чем шире их география, тем более узнаваемым становится бренд. И соответственно, меньше конкуренция со стороны несетевых агентств.
Во-вторых, это способ получения дополнительных инвестиций «от продажи бизнеса» в виде единовременной платы за вход постоянных отчислений за использование бренда и поддержку. В третьих, это удобный способ развития компании без отвлечения собственных и привлечения заемных средств.
То есть, соискатель франшиза использует собственные ресурсы, либо привлекает кредит для приобретения франшиза. Также этот удобный способ перманентной продажи бизнеса и при этом собственник остается у руля своей компании. К тому же, развитие компании по такой модели есть признание опыта собственника бизнеса как профессионального управленца, то есть – улучшение его имиджа.
В целом вступление во франчайзинговую сеть для владельца туристического агентства – это несомненный шаг вперед и толчок для бизнеса. Вы получаете известную раскрученную на рынке марку, рекламную поддержку, технологию ведения бизнеса и юридическую помощь от управляющей компании. Естественно, за все это надо платить. И задача собственника – принять взвешенное решение: получит ли он сам выгоду от вложенных во франчайзинг денег.

[Александр Преображенский]

Как имеющий опыт построения сетей, могу сказать следующее: что вступление в сеть несомненно выгодно для начинающих агентств. Таким образом, вы получаете быстрый старт, сильную поддержку в области технологий, ваши менеджеры обучаются наравне с опытнейшими агентами, которые входят в сеть и не надо тратить время для выхода на рынок, рекламу самого себя, раскручивание своего имени. Говоря же о деньгах, которые приходится платить за это – надо сказать, что они немалые. И вступительный взнос, и ежемесячный взнос в сеть, и рекламный сбор, все это выливается в довольно ощутимую сумму. А отдача зависит от самого агентства. Если брать мировую статистику за пять лет, из франчайзингового предприятия – вне зависимости от того, работали они в туризме или нет, - разоряются и уходят из бизнеса менее 10 процентов. Среди самостоятельных предприятий эта доля достигает 90 процентов. Но не стоит делать из франчайзинга «икону». Само участие в какой-либо франчайзинговой сети не означает, что у вас будет заведомо успешный бизнес. Все-таки, сам собственник, сам руководитель играет огромную роль в бизнесе – будь он франчайзинговым или самостоятельным.
Франчайзинг не спасает и убыточный или плохо управляемый бизнес.
Правообладателю нужны самые активные и амбициозные владельцы частных предприятий – потому что ему не выгодно работать с предприятиями, которые не могут свести концы с концами.

[Александр Преображенский]

Мне понятны плюсы франчайзинга, это и известный брэнд, и повсеместная реклама, и технология ведения бизнеса, ну и многое другое, но ведь и минусы очевидны. Прежде всего, это потеря своего имени, затем порой непомерно высокие сетевые платежи, которые в среднем по Сетям доходят до $3000 в месяц. И тем не менее, агентств желающих вступить в ту или иную Сеть становится всё больше и больше.

Чем, по вашему мнению, объясняется такая активность со стороны агентств?

[Алексей Пелевин]

Это общая тенденция в туризме, которая проявляется как в операторском, так и в агентском бизнесе. Причиной ее является рост конкуренции. Жесткая конкуренция толкает агента на объединение с себе подобными, потому что в одиночку невозможно противостоять более мощным компаниям, и для многих это единственный шанс выжить. Превышение предложения над спросом, скажем, легкость и доступность агентского бизнеса является очень привлекательными как для крупнейших игроков рынка, так и для фирм-однодневок, которые возникают и исчезают с рынка, а многие просто открываются на сезон. Все это приводит к несоответствию объема потенциальных туристов и объема компаний, занимающихся их обслуживанием. В условиях конкуренции выживает сильнейший, соответственно, компании объединяются, чтобы укрепить свои позиции.
В этих условиях, узнаваемость играет важную роль, потому что потребитель идет в компанию, которую он знает. Подумайте сами, выводить свой бренд в течение нескольких лет, терять за это время деньги, тратить силы на борьбу с конкурентами или сразу выйти на рынок с узнаваемой маркой, с развитыми технологиями и получить клиента, что называется, – «с улицы».

[Александр Преображенский]

У нас есть интересные вопросы, поэтому мы несколько изменим своему привычному ходу эфира и начнем отвечать на вопросы несколько раньше. В основном, все вопросы касаются конкретного участия в сети - что мы от этого получим, как мы защищены и прочее. Но вопрос от посетителя форума Юриста понравился нам своим аналитическим подходом и возможностью ответить сразу на несколько вопросов. Итак, вопрос:


Раз вы пытаетесь на научной основе изучить франчайзинг, наверное, у вас есть и некоторые мысли о том, в каком русле будет развиваться франчайзинг в туризме, как будет изменяться, какие будут тенденции развития? И, наконец, в каком виде вы видите идеальную сеть?

[Алексей Пелевин]

На мой взгляд, в будущем в первую очередь следует ожидать развития туроператорского франчайзинга, поскольку туроператор обладает инвестициями, раскрученным брендом, наработанными технологиями.
В настоящий момент на рынке франчайзинга в туризме среди агентств много свободного места. По существу, на нашем рынке активных, хорошо работающих сетей немного. Большинство же других находятся в стадии роста либо в стадии стагнации. Так что место свободно. И я считаю, что рынку только на пользу пойдет появление еще двух-трех сетей. Хотелось бы надеяться, что инициатива организации этих сетей будет исходить от бизнесменов из других бизнесов, которые будут инвестировать деньги в туризм.
Что же касается идеальной сети, то на мой взгляд, идеальная сеть – это та сеть, где соблюдены необходимые условия для формирования бизнеса – использование технологий, широкая рекламная кампания, узнаваемый бренд, профессионализм персонала и высокие объемы. Хотя, на мой взгляд, идеальная сеть – та, которая подходит именно вам, с которой вам удобно работать и которая разделяет вашу бизнес-концепцию.

[Александр Преображенский]

Так, похоже, мы с вами увлеклись разговором и действительно не уделили внимание одному очень существенному вопросу, мы не объяснили, что означают тот или иной термин, который мы используем в нашем разговоре. Спасибо нашим слушателям, указавшим нам на эту ошибку.

Итак, давайте объясним слушателям, некоторые термины, применяемые в франчайзинге.

[Алексей Пелевин]

Начнем со слова «франчайзинг». В российском законодательстве так называется коммерческая концессия. Регулируется главой 54 Гражданского кодекса РФ. По договору коммерческой концессии правообладатель обязуется предоставить пользователю за вознаграждение на срок или без указания срока право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс исключительных прав, принадлежащих правообладателю. В том числе – право на фирменное наименование или коммерческое обозначение правообладателем на охраняемую коммерческую информацию, а также на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав – товарный знак, знак обслуживания и так далее.
Следующий термин – «франшиза», то есть это право осуществлять определенную экономическую деятельность с использование принципов франчайзинга, закрепленных договором.
«Франчайзер» (правообладатель) - физическое или юридическое лицо, предлагающее на продажу соглашению на условиях франшизы и обеспечивающее со своей стороны выполнение условий такого соглашения.
«Франчайзи» (пользователь франшизы) - физическое или юридическое лицо, действующее в соответствии с приобретенной франшизой.
«Паушальный взнос», он же маркетинговый взнос. Это единовременное вознаграждение франчайзера в виде определенной твердо зафиксированной в договоре суммы, которая устанавливается, исходя из оценок возможного экономического эффекта и ожидаемых прибылей франчайзи на основе использования франшизы. То есть, это по существу, вступительный взнос, который платится за право пользоваться торговой маркой и за участие в раскрученной сети.
«Роялти» - это вознаграждение в виде периодических отчислений фиксированных ставок, определяемое правообладателем на основании собственной оценки стоимости торговой марки единичной франчайзинговой сети, которое выплачивается пользователем правообладателю ежемесячно. То есть, это ежемесячные выплаты за участие в сети.
Определенных зафиксированных сумм не существует. Каждая сеть определяет свои размеры этих выплат. Как правило, они являются конфиденциальными и могут сильно различаться даже в рамках одной сети.

[Александр Преображенский]

Мы позвонили в город Воронеж директору ТА «Магазин путешествий» Борису Мякишеву. Агентство Бориса работает на рынке более 10 лет и считается одним из самых опытных и успешных агентств города. Тем не менее, Борис считает, что вступление его агентства в сеть только усилит его позиции. Вот как он это объясняет.

[Борис Мякишев]

Я считаю, что вступление в сеть принесет нам несомненную выгоду. Во-первых - это укрепление статуса в своем регионе.
Второе - это все-таки большая база туров, возможность бронирования онлайна через операторов. Немаловажный вопрос – повышенная комисия плюс бонусы, которые идут для тех, кто находится в сети.
Поддержка, обучение, сокращение затрат на защиту своего агентства – когда к нам поступают претензии, т.е. юридическая поддержка. Еще один плюс – это готовый комплект документов, уже юридически проверенных, чтобы туристу полностью отдавать его – чтобы и турист знал и свои права и обязанности, и чтобы агентство знало свои права и обязанности. Это очень большой плюс, потому что у агентств договорная база не на должном уровне.
Отдельно хочу сказать о рекламе. Для сетей характерно массированная реклама, что для туристических компаний в регионах достаточная редкость. Беда всех сетей - я сужу по городу Воронежу – в том, что сети стараются рекламировать себя на центральных каналах, в центральной прессе, но нет должного внимания особенностям региона.
В то же время, как правило, в сеть вступают стабильные агентства, зарекомендовавшие себя в регионе, и они знают специфику деятельности именно в этом регионе. И агентства, которые достаточно долго работают, имеют по рекламным каналам очень большие скидки. Мы, например, во всех источниках имеем 30 процентов скидки на рекламу. И если это агентство приходит в регион и дает рекламу, то это всей сети выгодно. 25-30 процентов от рекламного бюджета – это очень хорошие деньги.
В целом, несмотря на мой большой опыт и обширную клиентскую базу, я считаю, что если мое агентство вступит в ту или иную сеть, мы от этого только выиграем и, конечно же, выиграют наши клиенты.

[Александр Преображенский]

Противоположной точки зрения придерживается Светлана Бычкова, директор ТА "Магазин путешествий", город Липецк.

[Светлана Бычкова]

Наша фирма давно работает в городе Липецке, и я считаю, что не нужно вступать в какую-либо сеть. В городе мы уже имеем свое имя, а это – не один год рабочих усилий. Есть клиенты, которые нас уважают, ценят и постоянно обращаются только к нам.
Конечно, бывает так – жила была девочка Светлана Сидорова. Потом девочка уехала в Москву, поступила в МГУ, вышла замуж. И теперь она уже Светлана Павлова. Это уже не про ту девочку прежнюю, это другой человек. Про это и говорю. Работали-работали, а потом - поменяли фирму, поменяли название, ушли под кого-то – и это уже абсолютно другая фирма.
Я думаю, что это нужно новичкам. Им марка крайне важна, и они не хотят тратить времени и денег на раскрутку имени. Это хороший выход из положения для молодой фирмы. А тем, кто уже давно работает на рынке, это не очень нужно. Лично для меня – когда читала в «Горячей линии» информацию про очередное слияние Сетей, то меня охватил ужас – а если кто-нибудь предложил бы мне продаться за хорошие деньги – сменить имя? Для меня это то же самое, что продать собственного ребенка. Не смогу.
Я знаю, что сейчас несколько сетей собираются открыть свои офисы в Липецке и мне часто задают вопрос – боюсь ли я этого. Так вот - не боюсь. Потому что не страшно. Как я уже говорила раньше, нас в городе знают, любят, и мои клиенты вряд ли уйдут к каким-либо пришельцам – даже с именем. Наоборот, приход таких сильных конкурентов – это борьба, это соревнование, словом, будет интересно. Конечно, в результате кто-то уйдет с рынка, но не мы.
И я буду очень рада, если в городе останется 10 турфирм с хорошим уровнем обслуживания – будем ли это мы или это будет сетевое агентство, это не имеет никакого значения. Главное, чтобы работали профессионалы. Клиент должен иметь возможность выбора.

[Александр Преображенский]

Ну а теперь наступила очередь рассмотреть точку зрения других участников рынка Давайте поговорим о том как «плетение Сетей» отражается на деятельности операторов.

Как Вы полагаете, по душе ли им увеличение числа участников в той или иной Сети? Есть ли у Сетей реальное влияние на операторов? А операторы могут ли они влиять на политику продаж в Сети?