ЗАБРАСЫВАЕМ СЕТИ: ФРАНЧАЙЗИНГ В ТУРИЗМЕ.

[Александр Преображенский]

Вопрос от директора турфирмы из Самары Ирины Печатниковой:

В кулуарах существут мнение, что некая сеть сначала раскрутит свою марку за счет наших денег по франшизе, а затем поднимет сумму, и в дальнейшем не будет нуждаться в маленьких агентствах. Переманив таким образом наших клиентов в сторону "надежной федеральной сети агентств". А мы останемся не у дел.

Что вы на это скажете?

[Александр Преображенский]

Ну, гарантировать, что вас не "кинут" в условиях нашей страны невозможно. Как я говорил уже в предыдущем ответе, это вопрос порядочности руководителей головной компании. Но, на мой взгляд, это им невыгодно. Посудите сами, когда вы франчайзи, вы несете все расходы по своему бизнесу сами. Сами платите аренду, зарплату, налоги и прочее. Сеть же от вас получает ежемесячные роялти и взносы на рекламу, то есть, в ваших расходах она не участвует. Как только сеть открывает свой собственный офис, все ваши расходы возлагаются на нее. А ей это надо, если у вас хороший оборот, а значит в сеть идет от вас хорошие отчисления роялти?
Непонятно, насчет "маленькой компании". Бизнесмену просто нельзя так думать. Наоборот, вы должны думать только о том, что ваша компания будет расти и развиваться. Если вы будете всю жизнь управлять только "маленькой компанией", ну, извините, зачем вам это все нужно? Если вы не ставите перед собой задачу развиваться и становиться "небольшой, но больше", тогда вы имеете право называть себя бизнесменом. Участие же в сетевом агентстве неизбежно подразумевает под собой, что вы будете расти и развиваться, увеличивать продажи, нарабатывать клиентскую базу. Вот тогда вы будете интересны сети, нужны ей и она ни за что не захочет вас терять. На самом деле, исключение агентств из сетей - не редкость. И происходит это именно потому, что это агентство невыгодно сети. Продаж мало, взносы месячные платятся нерегулярно, клиенты недовольны обслуживанием в этом агентстве - зачем такое держать в сети? А сильное агентство, агентство, известное высоким уровнем сервиса, наоборот привлекает внимание сети. И его настойчиво приглашают вступить в ту или иную сеть.
Представьте, что оператор выбирает генерального партнера в городе – он выбирает самое крепкое агентство или самое отсталое? Естественно, самое крепкое. Соответственно, правообладатель заинтересован, чтобы в каждом городе интересы его сети представлял наиболее сильный игрок. А не тот, с кем больше головной боли, которого надо за уши вытягивать, и вообще непонятно, что из этого выйдет. Вообще западные либо московские компании, которые ищут в регионах представительства, ищут самых сильных. То же самое и здесь. Это закон. Потому что для правообладателя интересен наиболее активный, целеустремленный и успешный игрок.
Никто не заинтересован в том, чтобы лишаться сильного партнера ради того, чтобы создать свой офис, который еще долгое время будет развиваться и нарабатывать авторитет.

[Александр Преображенский]

Вопрос от офис-менеджера Сью:

Работаю в молодом агенстве, продумываю рекламную политику,свои бренды, хотим сделать дисконты для туристов со скидками,но делать скидки со своей комиссии не выгодно.

Может нам вступить в сеть и использовать ее преимущества? Но в какую - как выбрать выгодную и надежную?

[Александр Преображенский]

Если вы хотите использовать преимущества сети только для того, чтобы появилась возможность давать скидки клиентам, то это все равно что забивать гвозди калькулятором. Преимущества сети в том и состоит, что вы можете больше зарабатывать. Для чего же тогда отдавать часть повышенной комиссии клиентам? А с чего вы будете платить роялти, маркетинговый сбор?
Хорошая сеть должна дать вам клиента, который придет не за скидкой, того клиента, который придет к вам, благодаря раскрученной марке, благодаря массированной рекламной кампании. И его встретят хорошо обученные, разбирающиеся во всех вопросах менеджеры, предоставят ему сервис по самому высокому классу - как их научила головная компания. По опыту Куда.ру, могу сказать, что просьбы дать скидку в офисах этой сети крайне редки. Люди приходят за сервисом, приходят, потому что верят этой марке. Я думаю, что также обстоит дело и в других нормальных сетях.
И еще раз повторюсь: какую сеть вам выбирать, в какой сети работать - это вы должны решить сами. Это все равно, что выбрать любимого человека - того, с кем вы пойдете дальше по жизни. Не поленитесь, посетите офисы различных сетей, обсудите условия вступления, узнайте, как построен процесс обучения в этой сети, как курируются агентства, есть ли юридическая помощь, какой электронной программой пользуется сеть, каковы правила оплаты туров.
Но хочу предупредить, что сегодня вступить в сеть крайне сложно. Многие сети остановили прием, потому что рынок заполнен сетевыми агентствами. Хотя, на мой взгляд, их еще очень мало.
Одним словом, прежде чем принять решение вступить в ту или иную сеть, критически посмотрите на свой бизнес, посчитайте свои деньги и решите, каким путем вы пойдете - самостоятельным или сетевым.

[Александр Преображенский]

Вопрос от Ольги:

Имеют ли франчайзинговые сети преимущества по величине комиссионного вознаграждения от туроператоров? Каким образом они получают такие преимущества, являясь, по сути, отдельными юридическими лицами?

[Александр Преображенский]

Естественно, агентства - участники сети - получают от операторов повышенную комиссию, ибо сеть выступает как оптовый покупатель. Не как отдельное агентство, а как сумма агентств, которая в день дает тому или иному оператору огромное количество бронирований. В этом и смысл организации сетей, когда оператору выгодно, что его продукт реализуется в массовом порядке, а агентства получают некое объединение своих усилий. Повышенную комиссию агентства получают в соответствии с тем, что, вступив в сеть, они заключают новый договор с оператором, по которому тот обязуется платить им повышенную комиссию. Но не это главное при участии в сети. Оператор ждет от вас не только больших продаж, но и качества работы, качества сервиса и приоритетных предложений своего продукта вашим клиентам. Вот в этом случае сеть является настоящей сетью, а ваше участие в ней оправдано, потому что ваши сотрудники растут профессионально, вы получаете больший процент выгоды, а клиент получает гарантированно высокий сервис. Считать, что в сеть надо вступать только ради повышенной комиссии - это даже нечестно по отношению к своему партнеру-оператору. Я бы на месте операторов заключал бы с головной компанией сетей некое соглашение, по которому они имели бы право ходатайствовать перед сетью по исключению того или иного агентства за плохую работу, частые претензии и брак в работе, например - постоянные ошибки в заявках, при сборе документов на визу, хамство клиенту.

[Александр Преображенский]

Вопрос от Татьяны Ташковой из ТА " Бригантина", Казань:

Добрый день! Хотелось бы услышать ваши рекомендации. Мое агентство начинает работу в мае, то есть оно только что открылось.

Как вы считаете, имеет ли смысл сразу подписывать договор франчайзинга с известным туроператором, или же для начала попытаться поработать без поддержки крупной компании? Замечу, что опыт работы в туризме имеется, только теперь это будет свое агентство.

[Александр Преображенский]

Прежде всего, хочу сказать, что явных операторских сетей, которые формируют франчайзинговую сеть из независимых агентств я на нашем рынке не знаю. К примеру, в VKO Клуб и в Гринекс независимые агентства никто не приглашает. Скорее всего, речь идет об участии той или иной сети типа Куда.ру или Горячих туров.
Как мы уже писали раньше, на мой субъективный взгляд - в этом меня поддерживают и Алексей, и Максим Пашков - начинающему агентству есть смысл вступить во франчайзинговую сеть. Таким образом, вы получите рекламную поддержку, вам дадут готовую технологию, офисную программу, стандарты сервиса. И вам не надо будет тратить время на раскрутку собственной марки и обучение своих сотрудников. Но еще раз повторяю - это моя субъективная точка зрения. Надо считать деньги, оценивать свои возможности и придирчиво подходить к выбору сети.

[Александр Преображенский]

Новый вопрос от Ирины Печатниковой:

Как юридически правильно: вступая в сеть, менять название на сетевое (а как же тогда лицензия), либо оставаться под своим именем?

[Александр Преображенский]

Большинство сетей понимают, что агентство не заинтересовано терять свое имя, вступая в сеть. Это на Западе, где жизнь стабильна и все можно прогнозировать на годы вперед, действуют жесткое условие - удобство франчайзинга в обмен на имя. В России же большинство сетей разрешают пользоваться своим именем при условии первичности общей марки. Выглядит это примерно так: большой логотип и название сети, а внизу маленькими буковками в цветовой гамме сети - собственное название агентства. А в этом случае никакой лицензии менять не надо. Потребитель знает, что вы работаете в рамках сети, но ваше имя не забывают. Выбирая себе сеть, задайте вопрос о статусе своего имени.

[Александр Преображенский]

Вопрос от Андрея:

Какая франчайзинговая турсеть самая большая в России? И кто только начинает развивать свои сети?

и еще вопрос - от Владимира:

Ваше отношение к хард-франчайзингу? Имеет ли перспективу схема, когда агентства-франчази продают продукт только одного или группы операторов, разрешенных управляющей компанией?

[Александр Преображенский]

Ответ Андрею:
Ранее мы уже подробно обсудили, что является признаками настоящей франчайзинговой сети. Такая сеть предлагает гораздо больше, чем просто объединение независимых агентств без каких-либо обязательств с их стороны и без работы на основании единых стандартов только с целью получения повышенной комиссии от операторов.
Таким образом, на сегодняшний день самый большой франчайзинговой сетью в России является объединенная сеть Куда.ру - Горящие путевки. Остальные франчайзинговые сети пока находятся либо в состоянии начала своего развития, либо стагнации - уже несколько лет с ними ничего кардинального не происходит. В основном, это сети операторов. А поскольку именно сейчас во всех сферах, в том числе, и в туризме, идет консолидация розницы, то, как мы писали выше, еще есть место и потребность в появлении, как минимум, двух-трех сетей.

[Александр Преображенский]

По классической франчайзинговой схеме, применяемой во всем мире во всех сферах, правообладатель является поставщиком продукта для франчайзи - либо собственного продукта, либо продукта других производителей. Таким образом, работает главное правило франчайзинга, на основании которого клиент в любой из точек продаж получает тот же товар, тот же уровень сервиса по единым стандартам, те же цены и так далее под единым брендом. Мы уже рассматривали, что когда агентства объединяются под единым названием (брендом, торговой маркой назвать это трудно) только для получения повышенной комиссии, но при этом каждый осуществляет продажи, как он считает нужным, то есть, у всех - разные цены, у всех - разные продукты разных операторов, у всех - разные стандарты и принципы обслуживания, то ничего общего это с франчайзинговой сетью не имеет вообще. Это некий кружок, пул - все, что угодно, но не франчайзинговая сеть. Сейчас такие пулы в туризме и существуют. Но через несколько лет, в связи с активным развитием настоящих, полноценных франчайзинговых сетей, такие пулы отомрут, потому что их участников реально ничего не объединяет - нет никакой единой концепции. Поэтому от таких пулов, крупнейшим из которых являются "Горячие туры", на почту операторов практически ежедневно поступают сообщения чуть ли о не десятке вступивших в него и стольких же вышедших из него агентств.

[Александр Преображенский]

Вопрос от Светланы:

"Прежде всего, хочу сказать, что явных операторских сетей, которые формируют франчайзинговую сеть из независимых агентств я на нашем рынке не знаю. К примеру, в VKO Клуб и в Гринекс независимые агентства никто не приглашает.".

Например, Интурист, Blue Sky (Coral) приглашают независимые агентства.

[Александр Преображенский]

Будучи в начале с сетью Туральянса, сеть Куда.ру сразу позиционировалась и развивалась, как отдельный, глобальный, самостоятельный сетевой проект, а не была придатком Туральянса. Это одна из причин ее быстрого успешного развития. По тому же пути, с такой же идеологией сейчас выстраивается сеть Интурист (учитывая косность этой структуры, это происходит тяжело). Назвать остальные операторские сети - если их так можно назвать - столь же глобальными и целенаправленными нельзя. Именно поэтому вместо развития они находятся в состоянии стагнации - за последние годы качественных и количественных сдвигов в них не наблюдается, отдельной продуманной системы для вступления и работы в них независимых агентств нет. Поэтому сами агентства в них и не стремятся.