СВОИМИ РУКАМИ: РЕКЛАМА ДЛЯ ТУРАГЕНТСТВА.

[Вероника Бирман]

Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Закончился шквал звонков на пиковые даты майских праздников, и снова в офисах наступило лёгкое затишье... Самое время поразмышлять над тем, как привлечь клиента именно в Ваш офис, если перед ним стоит вопрос выбора турагентства для планомерного осуществления очередной заграничной поездки. А может и над тем, как напомнить о себе уже воспользовавшимся Вашими услугами клиентам, но при этом не показаться навязчивыми.

Отмечу сразу, речь не идёт о широкомасштабных рекламных акциях, доступных только крупным операторам или сетевым агентствам. Хотелось бы поговорить о том, что каждый из нас может сделать для своей компании при довольно ограниченном бюджете.

Своими идеями с нами поделятся:
- Елена Поневаж, Директор компании "Джуманджи-тур", Москва.
- Ирина Беганцова, Директор Агентства Путешествий "Мадагаскар", Нижний Новгород.
- Юрий Григорьев, Директор компании "Орко-тур", Москва.
- Владимир Буянкин, Директор Туристического Агентства "Робинзон-тур", Саранск.

Если у Вас есть вопросы или интересные идеи по теме эфира, пожалуйста, воспользуйтесь кнопкой "задать вопрос экспертам".

До встречи в полдень!

[Вероника Бирман]

Добрый день, уважаемые коллеги!

Итак, начинаем наш эфир о возможностях малобюджетной рекламы. То есть, сегодня мы поговорим о том, как привлечь клиентов именно в Ваше небольшое турагентство. Конечно, когда нет большого бюджета на рекламу. Когда нет возможности обратиться в рекламное агентство и заказать комплекс услуг. Как, при этом, сделать небольшую потраченную сумму - эффективной? И как привлечь клиента в офис, быть может, не потратив ни копейки?

Вышеперечисленное я надеюсь выяснить у наших Экспертов, если они, конечно, не побоятся поделиться своими "ноу-хау" перед столь широкой аудиторией.

И первый вопрос, относящийся, скорее, к моменту основания фирмы:

С чего начать завоёвывать интерес клиентов? Как, из десятков конкурирующих компаний в Вашем районе и на той же странице справочника, заставить выбрать именно Вашу? То есть, считаете ли Вы, что название компании способно повлиять на выбор клиента, и «Иван Иванов – тур» может проиграть клиента «Ромашке-трэвел» только из-за фантазии учредителей?

Елена, а если кого-то не прельщают приключения в духе «Джуманджи»?
Юрий, не расстроило ли Вас появление в кинопрокате фильмов серии «Властелин Колец», где «орки» – далеко не самые дружелюбные существа?
Ирина, является ли Мадагаскар Вашим приоритетным направлением (или просто привлекательным)? Как часто спрашивают туры на этот остров? Или Ваше название связано с одноимённым мультфильмом?
Владимир, повлияла ли как-нибудь на Ваше турагентство, например, реклама M&M’s «меняй туроператора» или реклама компании VKO с Робинзоном «выбирай туроператора с умом»? Или Вы уверены что Ваши клиенты – люди со здоровым чувством юмора?

[Ирина Беганцова]

Наше название безусловно привлекает интерес к далекому острову Мадагаскар, однако приоритетным это направление для нас не стало и вряд ли станет. Туры на этот остров спрашивают больше из интереса. А вот потенциальных клиентов на экзотические, далекие туры наше название привлекает очень хорошо! Клиентам кажется гораздо логичнее спросить тур на Карибы или Сейшелы у нас, чем звонить в компанию с более привычным, туристическим названием.

А по поводу одноименного названия мультфильма могу сказать совершенно определенно – мы намеренно вышли на туристичекий рынок Нижнего Новгорода вскоре после появления этого замечательного мультфильма и таким образом здорово съэкономили на раскрутке своего имени, т.к. в само название «Мадагаскар» до нас были вложены многомиллионные американские «бюджеты». Можете называть это как угодно, но для нестоличного агентства это оказалось неплохой возможностью бесплатно заявить о себе. И теперь, спустя всего 9 месяцев с момента открытия , клиенты о нас говорят как о чем уже очень родном и знакомом. Мы добились того, чего хотели.

[Владимир Буянкин]

Добрый день!

Я думаю, что есть своя специфика в подходах к рекламе агентств крупных городов и маленьких, таких как, например, мой. То, что нормально в большом городе, зачастую неприемлемо в маленьком. И наоборот. Поэтому я буду говорить со своей колокольни и о том, как это выглядит у нас.

Сразу замечу, что мне название моей конторы теперь уже не нравится (можно было в своё время что-нибудь и пооригинальней придумать), но изменить его я уже не могу – в городе оно стало брендом, а ребрендинг мне не по карману.

Насчёт «выделиться» у нас изначально проблемы не было, т.к. специфика нашего города долгое время (до 2002 года) была такова, что существовало всего 2 агентства, так что особо выделяться и не требовалось. Сейчас – 10 агентств. И этот вопрос всё ещё не стоит так уж остро.

Не побоюсь быть банальным, но по эффективности для нас «сарафанное радио» было, есть и пока будет оставаться главной рекламой и основным двигателем торговли. Чтобы такая реклама стала эффективной, есть только один путь – кропотливая, нудная, каждодневная качественная работа по продаже туров, по решению проблем туристов, по зарабатыванию положительной РЕПУТАЦИИ в городе.

По поводу рекламы ВКО: «Робинзон ждал обратного билета 27 лет. Выбирай туроператора с умом». Мой основной конкурент, не долго думая, напечатал листовки с таким слоганом и раздавал их через студентов возле нашего здания. Плюс ролики по ТВ. Дало ли это ему какой-то эффект – не знаю, на меня точно не повлияло. А вот антимонопольный комитет позвонил мне – предлагали в судебном порядке наказать конкурента за недобросовестную рекламу.

[Юрий Григорьев]

Здравствуйте, коллеги!

Напротив, обрадовало. Шутка. А серьезно, событие для фирмы прошло незамеченным, так как никто не пытался ассоциировать персонажей фильма с названием фирмы. Название ОРКО ТУР появилось задолго до "Властелина Колец" и связывалось ранее с известными пятнистыми дельфинами (кстати, тоже не самого миролюбивого нрава). Агрессивность, имеющаяся в названии, при работе с клиентами не используется!

[Елена Поневаж]

Если говорить про название, то оно не является определяющим в выборе компании. На мой взгляд, большинство наших клиентов, когда приходят, наше название даже не могут запомнить. И ориентируются в первую очередь, по месту расположения и по тем предложениям, которые мы даем.
Назваться можно кем угодно и вряд ли "Ромашка" гораздо лучше, чем "Иванов". А если говорить с точки зрения психологии, то "Иванов" значительно лучше, потому что персонификация увеличивает степень доверия к фирме. Что же касается названия нашей фирмы, мы все-таки выбирали его не для привлечения клиента, а, скорее, для запоминаемости.

[Вероника Бирман]

Елена, спасибо, что присоединились ко мне в студии!
Интересный у Вас подход получился: с одной стороны, Вы выбирали название для запоминаемости, с другой, в итоге, выбрали такое, что не у всех его и выговорить получается.

То есть, насколько я понимаю, доля правды в выражении "как Вы лодку назовёте, так она и поплывёт" всё-таки есть. Главное, как и в случае с "поБЕДОЙ", следить, чтобы на вывеске одинаково виднелись все буковки...

Сейчас очень часто люди, перед тем как выйти на улицу, гуляют по Интернету. Насколько важен «виртуальный офис», и стоит ли он средств и сил, или «виртуальные» клиенты так и остаются лишь в мире виртуальном?

К нам начинают поступать вопросы из аудитории (большое за них спасибо), и мы скоро приступим к ответам на таковые.

[Владимир Буянкин]

У нас Интернет, в основной своей массе, удел молодых и безденежных, так что особого внимания рекламе в Интернете мы не уделяем. Есть сайт – но он не меняется уже несколько лет.

[Ирина Беганцова]

Создание своего сайта в интернете было для нас приоритетным. Мы начали его готовить еще до того как получили лицензию на осуществление тур.деятельности. Причем, упор делали на непохожесть сайта на другие нижегородские и на его веселый характер. Мы стремимся к тому, чтобы зайдя на наш сайт, клиент расслабился и начал отдыхать уже в процессе поиска тура.

В «мертвый сезон» клиенты заходили на сайт больше из любопытства, но сейчас к нам в офис поступает все больше реальных звонков с сайта, и приходят заявки на подбор тура.

[Елена Поневаж]

Ника, в нашей ситуации мы не выбирали свое название - название было выбрано нашим брендом. Наше название не является определяющим для покупки тура. Но зато после того, как клиент съездил от нас, ему достаточно легко выделиться, запомнить наше название и отличать нас от других.
По поводу выговариваемости - это действительно проблема. Даже по телефону мы не отвечаем "Джуманджи-тур - здравствуйте!" Выговаривая это, менеджер вообще забывает, где он и что происходит. Его главной задачей становится справиться со своей дикцией. Как оказалось, это очень удобно. К нам часто попадают люди, пытающиеся звонить в другие турагентства, видимо из-за простого телефона, и не называя своего названия, мы их тоже привлекаем к себе. Так что в любом, даже очень странном названии можно найти огромные плюсы. И это еще раз подчеркивается тем, что одно время существовала еще и туристическая фирма "Джуманджи тревел". Видимо, не так все страшно.

А теперь отвечаю на ваш второй вопрос. Интернет является самым важным способом привлечения клиентов. Сейчас практически у каждого есть возможность выхода в интернет и практически каждый , перед тем, как звонить и, тем более, приходить в фирму, предпочтет посмотреть предложения и отзывы на сайтах компании. И именно за счет выигрышного сайта система онлайн-бронирования с возможными скидками для клиентов, бронирующихся через интернет и так далее, можно получить большинство клиентов. С другой стороны, достаточно большая проблема, когда клиенты получают максимум информации с нашего сайта, выбирают себе отдых, а бронироваться идут в ближайшее агентство, уже точно зная, что где и почем.
Единственное, что остается в этом случае, это, как называют рекламисты, создавать "уникальное торговое предложение" - то, что явно отличает наш товар или фирму от других. Это могут быть скидки опять же, сколько бы их ни ругали, это может быть какая-нибудь лотерея или очень высокая надежность.

[Юрий Григорьев]

Сайт? Важен. Каким он должен быть, боюсь еще никто не знает. Есть попытки яйцеголовых айтишников создать толковые агентские сайты, "набросать" в них массу информации, предоставить всякие подборы туров, онлайн - бронирования и прочее. Мало того, что, в основном, эти попытки неоригинальны, так еще и с точки зрения теории маркетинга неэффективны. А уж различные поисковики с их нескончаемыми ошибками и "глюками" вообще имеют резко отрицательный эффект. Поэтому "виртуальные путешествия" по сайтам ТА туристов (и особенно ПЦ) не ведут к резкому увеличению объемов продаж. Только после этих "ВирПутов" менеджерам в ТА приходится больше отвечать на тупые вопросы таких путешественников и утверждать, к примеру, что путевки на Новый Год горящими не бывают и прочую лабуду...

И абсолютно правильно подмечено, что затраты на толковый сайт пока, как правило, превышают доходность от его использования.

[Вероника Бирман]

И первый вопрос из аудитории:

Мифодий:
Вопрос: ..а что делать когда нет средств на рекламу т.к нет клиентов, а клиентов нет т.к нет рекламы?

Действительно, и как справиться с таким замкнутым кругом?

[Елена Поневаж]

Это наиболее частая ситуация, которая возникает в межсезонье. В этом случае проще всего обзвонить своих так называемых посредников - людей, которые получают процент от комиссии за то, что приводят клиентов. И упросить их привести хоть кого-нибудь. Если же и в этом случае ничего не получается, то те одинокие звонки, которые все-таки есть, будут привлекаться скидками.

[Ирина Беганцова]

Мифодий, если нет средств на рекламу, тогда нужно набирать сотрудников с опытом работы и со своими клиентсткими наработками, т.к. по рекламе в основном идут новые клиенты, с "улицы". А база туристов должна быть все-таки наработана вами до того, как вы решили открыть свою компанию. При нынешней конкуренции выйти новому агентству на рынок, не имея своих клиентов, можно только если у вас заложен серьезный рекламный бюджет, и вы готовы тратить деньги на рекламу в течение года, как минимум, без особой отдачи.

[Вероника Бирман]

Возвращаясь к "виртуальному миру", где бродят "виртуальные", но всё таки имеющиеся в наличии клиенты...

А стоит ли тратить средства на то, чтобы «виртуальный офис» рекламировать в этом самом виртуально мире? Какие суммы кажутся Вам весьма адекватной затратой на рекламу в Интернете? Или достаточно просто создать привлекательный сайт, а все силы и бюджет бросить на рекламу именно реального офиса?