НЕ КОМИССИЕЙ ЕДИНОЙ: MAGIC & GRACE ОТ GOTUR.

[Максим Пашков]

Доброго ТурДня, уважаемые посетители онлайн эфиров!

Внимание: В начале июля проект онлайн эфиров получает новую прописку. Он полностью переезжает из "Курилки" и из своего раздела "Онлайн эфиры" в раздел "Сообщество" где и будет транслироваться каждый вторник и четверг с 12.00 до 15.00.

"Сеня! Про зайцев - это не актуально!" - сказал герой Андрея Миронова в фильме "Бриллиантовая рук". Такую же характеристику можно дать и стандартным комиссионным программам ТО. Зайцами...то есть 10% комиссией уже ТА не удивишь и не привлечешь, точно также, к все более требовательного клиента уже не привлечешь стандартным набором услуг.

Кто-то может мне возразить: "А как же насчет тех уверенных в своей исключительности ТО, которые снижают комиссию до 8% и ниже, считая ТА с "одноразовыми" бронированиями "лишним баластом", который мешает им взлететь до небес?" Так и они вынуждены придумывать различные ухищрения и разрабатывать разнообразные "программы лояльности", чтобы привлечь и удержать у себя наиболее активные ТА.

Вот и сидят день и ночь маркетинговые отделы ТО и думают великую думу о том, что же еще такое придумать, чтобы выделиться и заинтересовать активных ТА и их разборчивых менеджеров. Чего только не рождается в их светлых головах. И наличные менеджерам ТА с каждого туриста платят, и бутылки вина раздают, и бесплатными рекламными турами обеспечивают, и различную технику дарят, и пьянки-гулянки организуют...Казалось бы, что уже все варианты испробованы и предложены рынку.

Но нет! Конкуренция не была бы конкуренцией, и бизнес не был бы бизнесом, если бы компании не находились бы в постоянном поиске и развитии. Поэтому, сегодня как никогда актуально замечение, которое сделал герой Ричарда Гира менеджеру в бутике относительно не особенно активного уровня обслуживания клиентки (героини Джулии Робертс) в фильме "Красотка": "Нужно лизать лучше!"

И некоторые ТО считают, что преуспели в технологии вылизвания клиента и ТА больше других. Например, руководитель маркетингового отдела компании GOTUR Екатерина Щетинина, которая готова ответственно заявить, что их программа поддержки предусмотрительных туристов "MAGIC" и специальный пакет услуг "GRACE" являются одними из самых продуманных, продвинутых и привлекательных программ поддержки ТА и их туристов из существующих на рынке, которые позволят получить туристам "особый стиль отдыха, высококачественный сервис, нестандартные услуги и, главное – удивительные впечатления от проведенного отдыха".

Ваши вопросы к эксперту вы можете присылать любым удобным для вас способом: активировав строку-кнопку - "задать вопрос гостю он-лайн эфира", или направлять по адресу: news@tourdom.ru.

[Максим Пашков]

Первый же вопрос к вашей компании, активно работающей на Турецком рынке, касается разворачивающего сейчас скандала с туристами ТО Луктур. Ваше мнение об этих событиях и их влиянии на отношение туристов к отдыху в Турции?

Вопрос от tambovskii_volk:
Cкажите, пожалуйста, сильно ли ударят по имиджу отдыха в Турции сегодняшние события, связанные с фирмой "Луктур"?

[Екатерина Щетинина]

Добрый день!
На самом деле, я думаю, что ситуация с компанией «Луктур» коренным образом на турецкий рынок не повлияет – потому что эти новости и высказывания, вполне возможно, были заказаны представителями каких-то других, конкурирующих направлений или компаний.
Очень много говорилось о том, что на турецкий рынок повлияет птичий грипп, война в Ираке и так далее. Люди как ездили в Турцию, так и продолжают ездить.
Может быть, шумиха повлияет на рынок даже в положительную сторону, если туристы будут более внимательно относиться к выбору агентств, а агентства – к выбору операторов (партнеров).
На сегодняшний день, несмотря на большое количество направлений, нет ни одной по настоящему достойной альтернативы Турции.

[Максим Пашков]

Ваша позиция по ситуации на рынке понятна. Турция - неубиваемое направление и от всех скандалов она становится только сильнее и более привлекательной.

Следующий вопрос, я думаю, можно вообще будет ключевым вопросом данного эфира, ведь эфир посвящен тем ноу-хау, которыми можно привлечь и удержать активные агентства и конкретно - тому, что предлагает в этой сфере компания GOTUR. Для постановки вопроса мне придется снова вернуться к вышеупомянутой компании Луктур, которая появившись на рынке буквально 3 месяца назад, без каких-либо особенных маркетинговых ухищрений, сумела просто играючи привлечь огромное количество доверчивых турфирм и клиентов, использовав всего один давно проверенный маркетинговый инструмент - нереально низкую цену на свой продукт. Их молниеносный взлет и успехи все мы можем наблюдать сегодня.

Не кажется ли вам, что данный инструмент - самые низкие цены - и есть самый проверенный и самый эффективный способ для быстрого привлечения и удержания турагентств и не нужно ничего больше экстраординарное придумывать? Снизил цену "до плинтуса" и получил очередь курьеров ТА в свою кассу?

[Екатерина Щетинина]

Во-первых, низкая цена и цена вообще – это один из основных маркетинговых инструментов, и его использование действительно, пожалуй, очень эффективно.
Что касается привлечения агентств, безусловно, Луктуру это удалось. Но вот что касается их удержания, с учетом данных событий, я не думаю, что они достигнут успеха в этом деле. На рынке уже достаточно долго работает несколько крупных операторов, которые чисто теоретически могут себе позволить использовать исключительно низкую цену в качестве инструмента привлечения агентств и клиентов, но при этом не делают этого совсем, либо не считают это для себя приоритетным. Может быть, стоит задуматься, почему они так делают? Почему большинство компаний, и GOTUR, в том числе, уделяет столько внимания развитию отдела маркетинга и разработке новых направлений, новых продуктов и новых проектов?

Демпинг – это тупиковый путь развития туристического бизнеса. На самом деле, низкой ценой можно привлечь большое число агентств но, скорее всего, это будут «одноразовые» агентства, с которыми не сложится долгосрочное и плодотворное сотрудничество. Наша же деятельность направлена на то, чтобы как раз установить прочные отношения с нашими агентствами.

Мы делаем очень много, чтобы работа с нами была интересной и выгодной. Именно поэтому каждый год мы придумываем разные проекты, направленные не столько на увеличение количества туристов и агентств, сколько на улучшение качества. Мы не говорим, что мы привезем сотни тысяч человек. Мы говорим о том, что мы хотим действительно улучшить и качество туристов, и увеличить глубину продаж, и быть надежным партнером и другом для наших агентств.

[Максим Пашков]

Тогда давайте перейдем конкретно к разбору тех проектов, которые "придумал" и которым "уделил столько внимания отдел маркетинга вашей компании", а также к тому, чем эти проекты позволят улучшить качество обслуживания агентств и туристов?

Во-первых, расскажите о проекте Magiс? Почему пришла идея ее создания? Что она из себя представляет? Чем привлекательна? Какая-такая магия в ней заложена?

[Екатерина Щетинина]

К сожалению, Турция для многих является направлением last minute, что вызывает определенные неудобства и для туристов, и для агентств, и для операторов. Чтобы каким-то образом исправить данную ситуацию и, не побоюсь этого слова, изменить рынок, нами был разработан проект MAGIC, направленный на поддержку предусмотрительных туристов. Его суть в следующем. Если агентство отправляет нам заявку за 15 дней либо ранее (сразу хочу оговориться, что это не имеет отношение к раннему бронированию, когда необходимо за определенный срок внести полную стоимость тура и которое действует только в течение определенного времени). Проект MAGIC действует в течение всего сезона, а за 15 дней нужно отправить именно заявку. Оплачивать же данный тур необходимо согласно договору - т.е., в течение трех банковских дней. Этот проект действует для тех отелей, спецпредложения по которым выходят с пометкой MAGIC SPO. Это достаточно широкий ассортимент отелей - от трех звезд до пяти, но что касается пятизвездочных отелей, то это как более экономные пятерки, так и более дорогие. Таким образом, данный проект направлен на самый широкий круг потребителей, бронирующих туры разного уровня и стоимости.

[Максим Пашков]

Так какие же конкретные преимущества дает пользование проектом MAGIC?

[Екатерина Щетинина]

Туристы получают статус почетного гостя, который подразумевает:
1. Приоритет при рассадке в самолете. Естественно, имеется в виду не определенное кресло - скажем, я хочу сидеть в 17А - этого никто, разумеется, обеспечить не может. Однако можно гарантировать рассадку, по их просьбе, допустим, в начале самолета либо в середине. На мой взгляд, это наиболее важно для семей с детьми.
2. Приоритет при расселении в отеле. То есть, туристам, летящим по этой программе предоставляются лучшие номера.
3. Самое приятное, - непосредственно в Москве вместе со всем пакетом документов каждому туристу, достигшему 16-летнего возраста, дается подарочный сертификат.

[Максим Пашков]

И что дает сертификат? Что он обеспечивает клиентам?

[Екатерина Щетинина]

При желании туристы могут посетить обзорную экскурсию по Анталии. Я думаю, что большинство из здесь присутствующих на данной экскурсии были и знают, что она представляет собой по большей части шоппинг, то есть, посещение кожаного, ювелирного и текстильного центров. В кожаном центре, с которым мы сотрудничаем, специально под проект MAGIC был выделен целый отдел магазина. И, кстати, так этот отдел и называется. В нем представлена коллекция кожаной одежды - три женских модели и две мужских различных размеров. Туристы могут выбрать себе одну из этих моделей и совершенно бесплатно обменять ее на сертификат.
Если честно, когда я впервые услышала о данном проекте, у меня, как и, возможно, у вас, возник здоровый скепсис по этому поводу. Потому что Турция, кожа, кожаные куртки, магазины - это уже такая притча во языцех. И для меня, например, было очень важно, чтобы мне не было стыдно об этом рассказывать и не было стыдно отправлять туристов по этой программе. Именно поэтому с 15 по 19 марта мы устраивали в Анталии презентацию этого проекта для наших агентов. В рамках презентации им всем были выданы подарочные сертификаты, и мы все вместе поехали в этот магазин. Что я могу сказать? 90 процентов агентств выбрали себе данные кожаные куртки. Я сама миллион раз была в турецком кожаном центре, и для меня было очень важно, чтобы эти куртки были качественными. Так вот, лично мне они понравились - сделаны они действительно на совесть, очень хорошо, модели модные, современные, возможно, их единственный недостаток, о котором можно сказать, - они все черного цвета. Кто-то посчитает это недостатком, а кто-то достоинством - но, на самом деле, всем угодить очень сложно, а черный цвет универсален и идеально подходит при нашей непростой погоде.

[Максим Пашков]

Лично для меня черный цвет не является недостатком, скорее - достоинством. Благодаря своей универсальности, а также тому, что он подходит не только к нашей непростой погоде, но и другим различным мероприятиям. Лично я не любитель кожи, а вот моя подруга ее обожает, особенно в черном цвете.

Кстати, можно ли, используя возможности сертификата, приобрести, например, с доплатой, какие-либо другие кожаные изделия? Например, дубленки, брюки, аксессуары - сумки, портмоне, ремни, - на худой конец, - комплект кожаного белья для моей госпожи?

[Екатерина Щетинина]

Если туристам не приглянется ни одна из моделей коллекции MAGIC, безусловно, они могут выбрать что-то другое. Дело может быть не в том, что им модель не понравилась, а в том, что они они хотят чего-то другого, скажем, - мечтают о дубленке или сумке или, скажем, как вы, Максим - о комплекте кожаного белья. В любом случае, они могут выбрать любую другую модель в магазине, а сертификат даст им возможность получить скидку в 300 долларов.
Еще бы я хотела сказать, что сертификаты не суммируются, то есть, если семья из трех человек, то невозможно получить скидку на 900 долларов. Можно выбрать три вещи, и получить на каждую из них скидку на 300 долларов.

[Максим Пашков]

Что из себя представляет программа и как работает MAGIC - все понятно. Какие преимущества и возможности дает ТА и их клиентам - тоже вроде разобрались.

Единственный вопрос, который логически вытекает из всего вышесказанного - а что с этого имеет ваша компания, кроме увеличения глубины продаж, то есть более предсказуемой, равномерной и заблаговременной продажи ваших туров и загрузки ваших рейсов? Колитесь! Данная сумма, что, как-то "зашивается" в стоимость ваших турпакетов?

Стар Трэвел из Воткинска также интересуется следующим:
Все ли отели участвуют в этих системах?

[Екатерина Щетинина]

Максим, спасибо, это очень важный вопрос. Действительно, когда мы считаем стоимость турпакетов, мы не добавляем в него стоимость этих курток. Это никоим образом не влияет на окончательную стоимость путевки. Для нас это очень важный, высокобюджетный проект, направленный прежде всего на увеличение глубины продаж, которая, в свою очередь, ведет и к увеличению прибыли. Также заблаговременное бронирование делает работу агентств и нашу работу тоже более удобной. Не нужно до ночи перед вылетом сидеть и ждать подтверждения, в срочном порядке перечислять деньги из регионов. Когда туристы бронируются заранее, и они, и все участники рынка, чувствуют себя более уверенно.

К тому же, отели, участвующие в проекте MAGIC, являются для нас базовыми. Таким образом, мы убиваем двух зайцев - увеличиваем количество туристов и сотрудничающих с нами агентств и заполняем свои базовые отели. Агентства же получают от этого весомую выгоду, ведь цены на номера в базовых отелях существенно ниже.
Как мне кажется, этот проект будет прежде всего интересен для постоянных клиентов агентств, которые приносят им основную часть прибыли. Ведь постоянные клиенты поедут отдыхать в любом случае, то есть, в любом случае забронируют тур. Если же они сделают это просто несколько раньше, то, к тому же, получат и замечательный подарок. А в итоге будут благодарны отправившим их агентствам, а агентства, в свою очередь, - нам.