ОДИН НА ТУРРЫНКЕ НЕ ВОИН: ПРОЕКТ ОБЪЕДИНЕНИЯ ТУРАГЕНТСТВ ТБГ

[Максим Пашков]

Добрый день!

По видимому, скандал с туристами Луктура стал и для отрасли, и для общественности последней каплей. Большинство представителей ТА и ТО, строящие серьезный, честный и цивилизованный бизнес все больше понимают, что нужны коллективные усилия и условия для цивилизованной и эффективной работы, соответствующие всем современным требования. Всеобщая косолидация начинает напрямую затрагивать и нашу отрасль. Время разрозненных ТА, продающих туры сомнительных ТО, уступает место консолидированной сетевой рознице, реализующей продукт проверенных ТО с серьезной репутацией. Но что за сетевой рознице? Основанной на каких идеях, ценностях и принципах? Что она может дать ТО и ТА? Возможно многие найдут для себя ответ в этом эфире.

По инициативе и активном участии ИС "БАНКО" еще в мае 2006 года 9 московских туроператоров: BSI Group, DSBW-Tours-Континент, ICS Travel Group, PAC Group, UTE Megapolus group, КАПИТАЛ ТУР, Ланта-тур вояж, Роза Ветров, РТК, приняли решение объединить свои каналы дистрибуции и создать Объединение турагентств "ТБГ. Туристические бренды". Планируется, что в следующем году структура перерастет в полноценную дистрибутивную сеть нового уровня. За прошедшее время был подготовлен проект объединения, над разработкой которого в течение нескольких месяцев работала группа экспертов из туроператорской и турагентсткой среды, проводились многочисленные, многоуровненвые консультации как в Москве, так и Регионах во время регионального тура ТБГ со всеми представителями турообщественности - представителями ведущих ТО, ТА, юридических компаний, специалистами сетевого бизнеса, маркетинга и рекламы, финансистами и экономистами.

Работа над проектом продолжается и сегодня. Не далее, как несколько дней назад, итоговая версия проекта обсуждалась участниками Объединения на закрытой конференции в Сообществе, где было предложено и одобрено еще несколько корректировок и поправок. Сегодня имеющаяся версия представлена вашему вниманию для обсуждения в этом эфире, который пройдет 20.06.06 строго с 12.00 до 15.00 и наши эксперты - организаторы данного проекта ИС "БАНКО" и представители ТО - непосредственные участники Объединения, готовы ответить на все ваши вопросы по истории создания, целях и перспективах данного Объединения.
- Татьяна Дмитрова, Президент ИС "БАНКО"
- Александр Колегов, генеральный директор компании РТК.
- Карен Гончаров, генеральный директор компании DSBW-Tours-Континент.
Также в эфире будут выступать два "Человек в маске" - представители известных ТО и ТА, которые скептически относиться к идее создания данного Объединения и поэтому пока воздержались от участия в нем.

Ваши вопросы к эксперту вы можете присылать любым удобным для вас способом: активировав строку-кнопку - "задать вопрос гостю он-лайн эфира", или направлять по адресу: news@tourdom.ru.

[Максим Пашков]

ПРОЕКТ ОБЪЕДИНЕНИЯ ТУРАГЕНТСТВ "ТБГ. ТУРИСТИЧЕСКИЕ БРЕНДЫ":

1. Цель проекта – создать сильный, эффективный канал дистрибуции в туризме, ориентированный на продажу брендового продукта туроператоров.
2. Ценности проекта – маркетинговая сила проекта. 8–10 лет назад была актуальна тема горящих туров, теперь наиболее востребованная идея на профессиональном рынке – брендовый продукт. Показательно, что даже крупные туроператоры, не участвующие в ТБГ, зачастую используют в рекламе указание на брендированность своих услуг. До сих пор миссия брендов в туризме охватывала только туроператоров. Создавая Сеть независимых агентств брендового продукта (далее – Сеть), мы распространяем эту прогрессивную идею, слоган настоящего и будущего туризма, на розничную среду.
3. Позиционирование Сети
Главный слоган подготовительного этапа 2006 г. – «Настало время брендов».

1. Создание Сети «под ключ» – февраль 2007 г. До этого времени – подготовительный период в рамках Объединения «Независимые турагентства брендового продукта ТБГ» (далее – Объединение).
2. Проекты ТБГ с 2007 г. Премия «ТБГ. Туристические бренды» разделяется на два проекта: 1) конкурсная часть премии (остается в рамках ИС «БАНКО») и 2) «Сеть турагентств ТБГ. Туристические бренды» (отдельное юридическое лицо).

3. Участники Сети. В Сети формируются две группы участников: 1) независимые розничные компании, рекомендованные туроператорами пула, и 2) поставщики турпродукта – туроператоры Сети.
Обе стороны Объединения – дистрибьюторы и поставщики – выполняют свои обязательства.

4. Дистрибьюторы – независимые агентства брендового продукта. Не теряют самостоятельности в выборе поставщиков, не утрачивают юридической, финансовой самостоятельности, торговых марок.
Реализуют продукт Сети не менее чем на $100 тыс. в сезон совокупного объема, который определяется по сумме всех продаж в рамках пула. Для региональных агентств минимальный показатель – $50 тыс. в сезон. В случае выполнения данного плана агентства получают высокую категорию привилегий от туроператоров – все официальные бонусы и повышенную комиссию. При невыполнении – остаются в Сети, но имеют право только на усеченный пакет привилегий, не включающий повышенную комиссию. По итогам сезона на основании результатов продаж определяется объединенный рейтинг агентств ТБГ, а его лидеры – компании, превысившие установленный минимум совокупных сезонных показателей оборота по продукту операторов ТБГ, – получают дополнительные преференции от центрального офиса и туроператоров. Список наиболее эффективных продавцов публикуется в открытых источниках в виде ТОП-50 или ТОП-100.
Данные о совершенных сделках агентства фиксируют на собственной закрытой странице сайта ТБГ по мере реализации услуг. По итогам сезона туроператоры подтверждают указанные объемы. Это необходимо для внутреннего аудита и установления рейтинга розничных дистрибьюторов пула.
С момента объявления об официальном старте Сети розничные компании оплачивают вступительный взнос – от $1000 до 5000 и сервисные ежемесячные взносы – $70 в месяц (для Москвы) и $50 в месяц (для регионов). Независимые агентства, вошедшие в Сеть из Объединения, освобождаются от вступительного взноса.
Турагентства Сети не обязаны ограничиваться только группой поставщиков ТБГ, но при принятии решений о выборе производителей руководствуются Кодексом брендов и высокой ответственностью за результаты своей работы.

5. Поставщики – действуют в рамках единой бонусной программы для агентств ТБГ, и только размер повышенной комиссии определяется ими индивидуально.
Поставщики также имеют обязательства по необходимому минимуму участия в совместных акциях Сети, направленных на повышение уровня профессионализма ее розничных членов: в интерактивных мастер-классах, конференциях (октябрь – Москва), турне по регионам (июнь) и др., – а также участвуют в программе маркетинговых акций, предусмотренных планом продвижения ТБГ (в рамках бюджета 2007 г.).
Поставщики могут выступать номинантами премии ТБГ и участвовать в конкурсной программе.

6. Общие обязательства агентств и туроператоров ТБГ
Руководствоваться Кодексом брендов.
Выполнять условия соглашения, среди которых:
– обновление данных о своей компании на сайте ТБГ;
– оперативное реагирование на сообщения формата «Обратная связь». К туроператорам с претензиями может обращаться агентство, другой туроператор, к агентству – туроператор или клиент. Участники ТБГ обязуются принимать во внимание и выполнять рекомендации Комиссии по спорам (подробнее – п. 7);
– участие в обсуждениях, инициированных центральным офисом Сети (в интернет-среде или очно, в рамках конференций);
– участие в программе специальных обучающих мероприятий для турагентств Сети;
– использование фирменной символики Сети.

7. Центральный офис Сети.
Основные функции: формирование стратегии и тактики развития проекта, организация маркетинговых акций для b2b и b2c, налаживание коммуникаций между участниками Объединения, сбор и анализ статистики, PR, фирменный стиль, продвижение. Централизация платежей через управляющую структуру не планируется, ею осуществляется мониторинг деятельности компаний для внутренних целей.
Центральный офис формирует состав Комиссии по спорам. Комиссия рассматривает конфликтные ситуации ТО – ТА – ТО, а также жалобы клиентов в отношении агентств ТБГ, поступившие через сервис «Обратная связь» на сайте ТБГ. Обращение в Комиссию – платное. Персональный состав Комиссии определяется каждый раз индивидуально, в зависимости от содержания претензии. При этом преимущество отдается тем экспертам, которые проявили свою компетентность.

8. Реклама и маркетинговые акции Сети.
В связи с тем, что в состав Сети входят успешные агентства, знающие как найти своего потребителя, управляющая компания направляет выделенный бюджет в основном на мероприятия по обмену опытом, повышение профессионального уровня. Главные площадки коммуникаций для членов Сети – Сообщество специалистов туризма TourdomProfi и сайт ТБГ.
Планируется создание самостоятельных рекламных проектов, в частности: 1) ежемесячный «Клубный журнал ТБГ» как приложение к изданию «Горячая линия. Туризм»; 2) специальная форма представления сетевого проекта на выставках Select Travel Expo и MITT; 3) выпуск предсезонного каталога брендового продукта для потребителей.
Кроме того, будет задействован маркетинговый потенциал туроператоров – поставщиков ТБГ, каждый из которых будет использовать во всей своей рекламной продукции, включая каталоги, указание «Поставщик Сети «ТБГ. Туристические бренды».

9. Исключение, выход из Сети турагентств и туроператоров. Происходит: 1) при нарушении положений Кодекса брендов; 2) при нарушении обязательств сторон, зафиксированных в Соглашении; 3) по рекомендации Комиссии по спорам, рассматривающей конфликтные ситуации, информация о которых появляется в ресурсе «Обратная связь» на сайте ТБГ. Решению по исключению предшествует предварительное предупреждение. Возможен добровольный выход участника из Сети только в период ежегодного планового пересмотра ее состава в январе.

Подготовлено 11 мая 2006 г. оргкомитетом «ТБГ. Туристические бренды».

[Максим Пашков]

Начинаем сегодняшний эфир, посвященный новому совместному проекту ИС "БАНКО" и группы ТО - Объединению турагентств "ТБГ. Туристические бренды".

После публикации Проекта уж не знаю какие вопросы задавать экспертам эфира. В Проекте уже содержатся ответы на большинство самых ожидаемых из них. Тем не менее появился целый комплекс уточняющих вопросов к имеющимся положениям и заявлениям проекта.

Чтобы эфир проходил более конструктивно он будет разбит на 3 этапа:
1. Прямое интервью с президентом ИС "БАНКО" Татьяной Дмитровой
2. Вопросы к представителям ТО - участникам объединения - Александру Колегову и Карену Гончарову.
3. Ответы экспертов на дополнительные вопросы посетителей.

Итак, начинаем...

[Максим Пашков]

Добрый день, Татьяна!

Начнем наше прямое интервью с самого фундаментального.

Что будет объединять эти независимые ТА? Брэнд ТО? Стало быть слоган объединения "Настало время брендов" - это некое идеологическое основание и маркетинговое позиционирование сети? Верно? Чем он отличаться от идеологии, пути и позиционирования имеющихся сетей: "Куда.Ру", "Горящих Путевок", "Горячих Туров", "Глобал Трэвел", а также операторских сетей типа "Брайт Скай", "Гринекс", "ВКО Клаб", "Сан Экспересс"?

[Татьяна Дмитрова]

Добрый день! А какая идеология у перечисленных сетей? И что, она у них одна на всех? По-моему, идея наиболее ярко выражена у Горящих, но соблюдается ли она? Продают ли агентства МГП и др. присоседившиеся к идее горящих только спецпредложения?

Наверное особенность сети ТБГ будет заключаться в том, что главная идея, индивидуальность объединения, действительно отраженные в слогане, будут во-первых, сформулированы, во-вторых, довольно широко и развернуто представлены.

Вот мы сейчас обсуждаем здесь этот проект, а до того он обсуждался в Сообществе и во время поездок по регионам. И активнейшими участниками дискуссий стали первые лица заметных туроператоров. Даже старт проекта не укладывается в рамки привычных сереотипов. Каждый инициатор нового несет ему то, что может. Вот мы несем новые (для сетевого бизнеса в российском туризме) маркетинговые решения, направленные на придание проекту индивидуальности, миссии, идеи. И начинаем с В2В. Потому что считаем важным достижение партнерских взаимоотношений между т/о и т/а. И это тоже существенное отличие данного проекта.

[Максим Пашков]

Так я потому и спрашивал, что некогда привлекательная и актуальная идея "Горящих туров" уже безвозвратно устарела, а маркетинговое позиционирование остальных сетей я, честно говоря, как и вы, не пойму. "Настало время брендов" действительно наиболее актуальная идея и маркетинговое позиционирование сети направленной на продажу брендового продукта. Однако, правильная идеология и актуальная идея - это только начало. Перейдем от идеологии к практическим аспектам участия в сети для ТА - дистрибютеров продукта брендового ТО.

Каковы для конкретного ТА непосредственные преимущества участия в данной сети?

[Татьяна Дмитрова]

Из совершенно меркантильных.
1. Вне зависимости от опыта сотрудничества со всеми поставщиками ТБГ, агентство сможет получить бонусы и повышенную комиссиию от всех т/о, участвующих в проекте.
2. Агентства приобретают возможность отстройки от других компаний, которым все равно что продавать, которые, может, вообще ни к чему не стремятся или не столь успешны.
3. Как и любая нормальная маркетинговая организация, ТБГ дает участникам набор сервисов, начиная от разработки фирменного стиля, возможности обращения за юридической помощью и общественной защитой, заканчивая едиными каналами получения оперативной информации, организацией совместных акций. Просто мы будем стараться сделать эти акции более интересными, чем обычно, а значит, более эффективными. Если объединение будет представлено свежо, убедительно, так, чтобы агенства гордились своей пренадлежностью к ТБГ, это повысит их заинтересовнность в собственном развитии, и позволит реализовать заложенную в проект миссию.

[Максим Пашков]

Преимущества подразумевают и обратную сторону медали -обязанности. Не так ли? Каковы они для ТА? Что от них будет требоваться: Во-первых, в самой организации и уровне их работы, Во-вторых, в объемах продаж, которые установлены на отметке в 100.000 (для Москвы) и 50.000 у.е. (для Регионов)?

[Татьяна Дмитрова]

Их обязанности очень четко описаны в бизнес-модели. Не думаю, что смогу добавить что-то принципиально новое. Эффективность участия агентств в этом объединении, как и т/о, во многом будет зависеть от их собственной инициативы, желания получить больше возможностей. Все как в обычной жизни: можно гулять по лесу, ленясь наклониться за грибами и вернуться домой ни с чем. Единственное, мы рассчитываем, что процент пассивных участников окажется минимальным, поскольку имеем дело с продвинутыми компаниями, достигшими уже определенных успехов.

[Максим Пашков]

Так каков он идеальный образ непосредственного участника сети - ТА? На какие ТА рассчитана данная сеть? Только на "продвинутых и успешных"? Существуют ли какие-то нормы и критерии их отбора?

[Татьяна Дмитрова]

Образ участника сети – лично для меня, высокий голубоглазый блондин в белом костюме. Для других соратников, например, для Андрея Игнатьева, наверное больше подойдет красотка в красном. В любом случае, мы договоримся.
Ну а если серьезно, первоначальный список, который составляет костяк объединения, с 2007 года - сети, формировали туроператоры ТБГ. Договорились, что каждый из них предоставит перечень не более 30 независимых турагентств из тех, которые проявляют себя наилучшим образом как партнеры. Т.е., обеспечивают поток туристов не только в высокий сезон, но и в низкие даты, отличаются профессионализмом, заинтересованностью в развитии и, вообще, адекватностью, дружественным настроем. Ясно, что при такой квоте и заведомо субъективной оценке за бортом незаслуженно осталась часть компаний. Поэтому мы намеренно оставили вход открытым для тех, кто не вошел в первоначальный список.

[Максим Пашков]

Тогда главный для многих ТА вопрос - цена путевки в сеть:
Если по сервисным ежемесячным взносам ТА все и так понятно, кроме того, что уж какие-то они нереально низкие - $70 в месяц (для Москвы) и $50 в месяц (для регионов), по сравнению с отчислениями участников других имеющихся сетей. То по сумме вступительного взноса остаются неясности и вопросы.

В проекте втупительный взнос указан в размере от 1000 до 5000 у.е.? На чем основаны именно такие суммы? И чем обусловлен разброс с 1000 до 5000 у.е.?

[Татьяна Дмитрова]

Изначально высокий входной взнос предусмотрен для того, чтобы мотивировать руководителей компаний хорошенько подумать, прежде чем направить заявку на участие в сети или же покинуть ее. И также – это привлекательный фактор вступить в объединение не дожидаясь 2007 года, сейчас никаких финансовых взносов нет.
Разброс с 1 тыс. до 5 тыс. дает возможность заинтересовывать тех участников, которые наиболее ценны для сети или создавать преграды для нежелательных, но подходящих по всем статьям агентств. Например, если в каком-то небольшом городе на центральной улице уже работают агентства сети «ТБГ. Туристические бренды», то появление еще нескольких может размыть преимущества марки.

[Максим Пашков]

Ясно. По аспектам и особенностям участия в сети ТА у меня вопросов больше нет. Думаю, что стоит перейти к вопросам по участию в сети ТО - поставщиков услуг.

Какие компании могут выступить в проекте как поставщики услуг, то есть ТО? Только федеральные туристические бренды, номинанты ТБГ?

[Татьяна Дмитрова]

Да, прежде всего компании, оперирующие в федеральном масштабе, но не только московские турфирмы. Для того, чтобы стать поставщиком сети ТБГ, с 2007 года не обязательным будет номинирование в одноименной премии. Но новым операторам будет предложено принять участие в премии. И если они выиграют какую-либо номинацию, то есть подтвердят свои амбиции брендовых операторов, тем самым они откроют себе дорогу в поставщики.