ЗНАХАРЬ. КАК ЭФФЕКТИВНО ПРОДАВАТЬ ОЗДОРОВИТЕЛЬНЫЕ ТУРЫ?

[Максим Пашков]

Прошедшая выставка «Отдых 2006» показала, что кроме стандартного отдыха и экскурсионных туров, как у туристов, так и туркомпаний, значительно возрос интерес к отдельным видам туризма – корпоративному, вип-туризму, горнолыжному, приключенческому, образовательному, оздоровительному… Все большее число россиян хотят во всех смыслах жить и отдыхать как люди. В связи с этим, вполне закономерно и своевременно, что предстоящая выставка Travel Expo Select, проходящая с 03 по 05 октября в Экспоцентре при информационной поддержке ИС «Банко», представляет из себя не общий туристический котел, а отдельные мини-выставки по вышеуказанным видам туризма собранные под одной крышей.

На особое место по популярности и востребованности в клиентской среде, выходит оздоровительный туризм. Одуревшее от давления мегаполисов и индустриализации население с головой захватила идея здорового образа жизни и питания, омоложения, восстановления и оздоровления организма. СПА, Веллнесс, Бальнеология, Антистресс, Фитнесс, Релаксация, Омоложение, Йога, Аюрведа, Белиденс, Пилатес - стали наиболее популярными в лексиконе представителей среднего класса. Лозунг - «В здоровом теле – здоровый дух» - становится необходимой составляющей и показателем уровня благополучия и преуспевания. В результате, вступление во вновь открывающиеся многочисленные фитнесс-клубы, уже идет по записи, а спрос на оздоровительные туры и поездки растет день ото дня.

Данную тенденцию не могли не заметить и не отметить представители турфирм, тем более, что клиентура, выбирающая оздоровительные туры, далеко не бедная и постоянно пополняется за счет всеобщей моды на данный вид отдыха и рост благосостояния российских граждан. Тем более, что данный клиент, как правило, любит и обычный отдых на пляже с семьей, и катание на горных лыжах, и индивидуальные поездки по Европе, да еще имеет широкий круг друзей и знакомых соответствующего уровня. Короче – настоящий клондайк. Но вот в чем беда: близок локоть, да не укусишь! Дело в том, что любой специфический вид туризма, требует досконального знания специфики и знания своего продукта. Без этого невозможно выиграть у других турфирм в жесткой конкурентной борьбе и привлечь данного высоко перспективного клиента.

-Какие виды оздоровительного туризма существуют?
-Страны, оздоровительные курорты, отели и их специфика?
-Как правильно организовать продажи оздоровительных туров?
-Что должны знать и какими навыками должны обладать сотрудники?
-Каковы особенности и подводные камни при организаци продаж оздоровительных туров?
-Как и где найти, а главное привлечь клиента на оздоровительные туры?

Об этом и обо всем другом поделится специально приглашенный специалист в данной области - Людмила Курмачева, главный менеджер компании "MEDASSIST".

Ваши вопросы по данной теме вы можете присылать любым удобным для вас способом: активировав строку-кнопку - "задать вопрос гостю он-лайн эфира", или направлять по адресу: news@tourdom.ru.

[Максим Пашков]

Добрый день, уважаемые посетители онлайн-эфира, в котором речь пойдет об оздоровительном туризме. В нашей студии находится Людмила Курмачева, руководитель компании MEDASSIST, специализирующейся на подобных турах. Эфир мы начнем с вопроса не по теме, но который, как выяснилось, интересует многих посетителей, а в частности участника форума под ником Олечка, которая спрашивает:

"Каковы ваши ощущения и роль в браке с туристическим олигархом?
(имеется ввиду Александр Курмачев или AlexAt_)

[Людмила Курмачева]

Ощущения самые замечательные, без Александра ничего не было бы возможно. Наш брак продолжается 13 лет, работаем мы в туризме 11. У него есть талант создавать вокруг себя поле, в котором хочется работать, творить, делать ошибки, собирать лучших людей. Он необыкновенно легкий человек, это чувствуют все в нашей компании, и совершенно замечательный муж. В моем деле важно то, что он - мой горячий сподвижник, с удовольствием пробует на себе все, что мы предлагаем нашим клиентам, мы много путешествуем вместе и горячо обсуждаем наши проблемы. В течение всех этих лет его мнение было для меня самым важным из мнений всех, кто меня окружал.
А про олигарха, я надеюсь, это было шуткой. Или я о чем-то не знаю?

[Максим Пашков]

Значит, особняка в Лондоне, виллы на Лазурном берегу у вас пока нет, и в Куршевеле вы пока не тусуетесь? То есть ведете скучную, не гламурную жизнь?

[Людмила Курмачева]

Пока мы не обросли ни недвижимостью, ни излишним скрабом. Все наше имущество - это наш кот, но мы никогда не отказываем себе в удовольствии отдыхать там, где отдыхают самые капризные, избалованные и любимые наши клиенты.

Кстати, получила от мужа SMS. Саша пишет: нужно было кота Нельсона тоже пригласить на прямой эфир. Сейчас я его попрошу фотку кота прислать.

[Максим Пашков]

Насчет удовольствия отдыхать там и так, как привыкли "ваши самые капризные, избалованные и любимые клиенты", я немало наслышан, поскольку в одном из эфиров, посвященных хобби представителей туротрасли, только один Александр Курмачев упомянул о том, что одним из его любимых занятий является регулярное посещение Венской оперы. Я вот только не совсем понял - он туда летает каждые выходные?

Теперь перейдем к следующему вопросу, который сейчас интересует всю туробщественность - введение фингарантий для ТО. Многим ТО, особенно работающим с индивидуальным клиентом или занимающимся нишевым туризмом, угрожает вытеснение с операторского рынка, поскольку их "объемы" и "технология работы" вчерную вряд ли позволят им получить банковскую гарантию.

Насколько этим вопросом обеспокоена ваша компания?

Вопрос от Алексея Евстахова, мини-туроператор:
Как вы будите решать вопрос с суммой фингарантий для туроператоров, если известный законопроект утвердят в существующем виде?

[Людмила Курмачева]

Работа по медицине за рубежом не предполагает работы вчерную. Именно поэтому мы готовы к предоставлению любых банковских гарантий.

[Максим Пашков]

Перейдем к главной теме нашего сегодняшнего эфира - оздоровительному туризму. Кстати, какой термин считается наиболее предпочтительным и верным - оздоровительный туризм, медицинский туризм, лечебный туризм, санаторно-курортный туризм, СПА-туризм?

[Людмила Курмачева]

Все эти термины представляются мне ущербными и старомодными. В своей маркетинговой кампании мы используем два понятия - "международный медицинский консалтинг и менеджмент" - это для официальных документов - и "лечение и оздоровительный отдых за рубежом" - для широкой публики.

Мы никогда не хотели, чтобы клиенты воспринимали нас как туристическую компанию. Наш бизнес принадлежит к области "синтетических" искусств. Это скорее консалтинг в области медицины и туризма.

[Максим Пашков]

Интересное позиционирование. И почему вы решили в глазах клиента дистанцировать свою компанию от понятия "турфирма" и связать ее с понятием "консалтинга в сфере синтетических искусств"? Кстати, это Алекс придумал такое мудреное название? Опять его знаменитое "жонглирование терминами"?

[Людмила Курмачева]

Мы не торгуем турами и путевками. Мы предлагаем решение проблем, и организация выезда за рубеж лишь часть этого комплекса услуг. Репутация туристической отрасли на сегодняшний день, к сожалению, крайне невысока, предполагается, что средний уровень специалистов турфирм оставляет желать лучшего, кругозор исчерпывается традиционным набором курортных и экскурсионных направлений. Кроме того, европейские клиники и курорты неохотно идут на контакт с "турфирмами", предпочитая иметь дело с компаниями, специализирующимися на организации именно лечения, а не отдыха. Это дает нам возможность сразу же четко определить в сознании потребителя нашу нишу и заявить о профессиональной компетенции именно в данной области.

Термин "синетический" - от слова "синтез" - "соединение". А данном случае, имеется в виду соединение медицины и туризма. К понятию "синтетические колготки" оно не имеет никакого отношения.

[Максим Пашков]

Я начинаю понимать, где зарыта собака, - я имею в виду вашу успешную работу. Название, а тем более, изначальное позиционирование компании уже составляет значительный процент для успешной деятельности в любом сегменте. Как сказал капитан Врунгель в известном мультфильме, "Как вы лодку назовете, так она и поплывет".

Сейчас многие компании также хотят оперировать в данном перспективном и прибыльном сегменте. В связи с этим будет весьма интересно узнать, как все начиналось?

[Людмила Курмачева]

Давайте смотреть правде в глаза: в том виде, в котором сейчас существует большинство «турагентов», их дни сочтены. С наступлением эпохи интернета и послаблением визовых режимов в большинстве стран, в ближайшие годы необходимость в услугах посредников при бронировании отдыха в любой точке мира отпадет. Мы искали идею, которая помогла бы нам быть незаменимыми для лучших и перспективнейших наших клиентов. Какой вопрос всегда является первоочередным для любого человека? Вопрос сохранения его здоровья, благополучия и «товарного вида». Без этого невозможны ни успех, ни счастье при любом богатстве. Состояние отечественной медицины и индустрии веллнеса подтолкнуло нас к пониманию того, что еще на протяжении долгих десятилетий процветающая часть нашего общества будет заниматься собой в Европе. Языковой барьер и отсутствие информации создает благоприятную почву для развития наших услуг. А благодарность клиентов и востребованности наших знаний еще долго будут оставаться безграничными. Именно поэтому, набравшись терпения на многие годы (стать профессионалом в этой области за шесть месяцев невозможно) мы решили, что игра стоит свеч. В немалой степени на выбор пути повлияли путешествия и возможность увидеть то, чего еще долго не будет в России. Нас подстегивал азарт первооткрывателей: благодаря нам многие наши клиенты не только испытали новые ощущения, существенно улучшили качество жизни, но и во многих случаях, сумели решить проблемы, неразрешимые пока в России.

[Максим Пашков]

Иначе говоря, через 1-3 месяца после организации данного вида туризма, золотой дождь на тебя не посыпится, как желают многие владельцы туркомпаний. Нужно долго, серьезно и упорно развивать эту сферу в своей компании, прежде чем придет достойный результат?

[Людмила Курмачева]

Бывают моменты колебания, когда тебе хочется чем-то заниматься, но ты еще не решился отказаться от всего остального, что тебя вроде бы неплохо кормит. С момента, когда мы поняли, что больше ничего в туризме нас не интересует – и мы сосредотачиваемся только на этом – прошло шесть лет. Но на самом деле нужно еще года три для того, чтобы все заработало так, как я это вижу.