ФОРМУЛА ЛЮБВИ: ГОРОСКОП СОВМЕСТИМОСТИ ТО-ТА ОТ "МОНДО ТУРС".

[Максим Пашков]

И каким образом вы прорабатываете каждое новое направление, чтобы его продукт был представлен на самом достойном уровне?

[Андрис Калниньш]

Беремся за новое направление только после тщательной подготовки - а это включает в себя и проработку гостиничной базы, и интересные экскурсии по местным объектам показа, и выбор партнеров - принимающих туроператоров и авиаперевозчика.

По всем направлениям, которые мы делаем, мы издаем каталоги. Есть такая цитата из Ленина, которую знает любой журналист: «Газета – не только коллективный агитатор и коллективный пропагандист, но и коллективный организатор». В нашем, туристическом случае в качестве такой газеты выступает каталог, который организует и сплачивает вокруг туроператора агентства.

А вообще тема каталогов очень широкая и, как мы видим, уже на нашей истории, в эпоху развитого интернета, поисковых систем и СПО стали отмирать прайс-листы, где-то отмирают цветные каталоги, хотя я, может быть, консервативно, но придерживаюсь мнения, что когда клиент «мает вещь», то есть имеет в руках каталог, для него это лишнее подтверждение серьезности и надежности туристического агентства, которое имеет такого партнера-туроператора.

[Максим Пашков]

Несмотря на то, что в последние годы значительно усилились достойные интеллигентные компании середняки - Мондо Турс, ICS Group, DSBW и т.д., все равно впереди них идут компании, которые проявляют более агрессивную рекламную политику, и более высокомерное отношение к агентствам.

Может стоит сменить свое отношение? Стать понахальнее, побеспринципнее и поборзее? Глядишь и еще больше ТА подтянутся? Это, как с русской женщиной: бъет - значит любит?

Вопрос от Дмитрий Зольцев, т/a:
За последний сезон Мондо турс значительно услупил свои позиции по Италии и Греции, опустившись из первой тройки в конец первой десятки. Что-то интеллигентность и любовь к агентствам не помогает? Позиции отвоевывают менее тактичные, но более нахальные компании.

[Андрис Калниньш]

Когда я читаю в «Курилке» очередной плач Ярославны по поводу того что X - плохой туроператор, а мы так хотим с ним работать, хотя он плохой... Это своего рода мазохизм. И хочется спросить – и что ты хочешь с ним работать, когда он такой? Так и хочется вспомнить басню про мышей и кактус и так далее… Вы уж или относитесь лояльно к своим избранным или работайте с другими, хотя более правильно, я думаю, сотрудничать по каждому направлению с тройкой-пятеркой туроператоров.

В адрес нашей компании иногда звучит такое обвинение – что мы недостаточно агрессивны по сравнению с компаниями, которые буквально завоевывают новые для них рынки. Это наш здоровый консерватизм, наш осознанный выбор: мы ограничиваем наши расходы на рекламу в печатных носителях, рассчитанных на конечного потребителя и усиливаем наше присутствие на национальных выставках и региональных воркшопах. Я не устаю повторять своим сотрудникам, что наш клиент – это не турист, а агентство.

Отвечаю Дмитрию по поводу рейтингов. Результаты рейтингов часто весьма сильно зависят вовсе не от объемов компании, а от их скандальности или рекламной активности. В результате в рейтингах по некоторым направлениям на более высокой позиции оказались компании, которые значительно меньше нас по объему отправляемых туристов. Кроме того, рейтинг БАНКО, на который, вероятно, идет ссылка, проведен только по московским компаниям, а итоги рейтингов «БАНКО» по региональным компаниям появятся только через месяц. А иногородние агентства дают нашей компании более половины наших клиентов. А вообще рост по объемам-то у нас происходит ежегодно и число отправляемых туристов растет.

[Максим Пашков]

Нет сомнения, что многие агентства симпатизируют компании Мондо турс и любят ее продукт. В том числе и агентства, входящие в сеть независимых агентств ТБГ, многих из которых интересует - не хочет ли Мондо турс пойти дальше и не рассматривает ли возможность присоедениться к поставщикам этой сети?

Вопрос от региональное агентство сети ТБГ:
Мондо Турс стало в проектах Банко больше пиариться. А собирается ли компания присоединиться к поставщикам сети агентств ТБГ?

[Андрис Калниньш]

Я посчитаю это для себя честью. Я не так давно обратился к руководству «БАНКО» - дескать, примите меня в вашу «партию». И с удовольствием буду входить в число поставщиков, поскольку с декларированными целями и методами полностью согласен. Если нас примут в эту «партию», я буду только рад.

В любом случае, агентство – участник сети независимых агентств ТБГ - не обязано работать только с операторами ТБГ. Оно остается юридически независимым, и взаимоотношения Брендов и агентств будут основаны не на административном давлении, а на взаимовыгодном сотрудничестве. Это мне также импонирует.

[Максим Пашков]

Хороший вопрос поступил от Танатоса:
Есть пословица: "Скажи мне кто твой враг и я скажу кто ты".
В бизнесе это звучит по другому, но назавите пожалуйста три туроператора, которых вы считаете своими прямыми конкурентами, с деятельностью которых Вы сами для себя регулярно соотносите свои успехи и неудачи.

[Андрис Калниньш]

Три – это слишком большое число для нас. По Италии назову, безусловно, уважаемую компанию ПАК, с которой мы работаем в одной нише и с которой незазорно брать пример. По Греции - Южный Крест, по Франции - пусть это покажется кому-то странным - компания "Нева". Ей, бедной и несчастной, и так тяжело приходится в Москве - надо, чтобы кто-то замолвил за нее доброе слово. Понимаете, иметь собственную перевозку для туроператора или хотя бы быть консолидатором какой-либо туристической цепочки - это очень и очень неплохо - для славы. У кого есть самолет - тот и на коне и в первых строчках рейтингов, даже если он раздает все места блочникам.

[Максим Пашков]

Что-то я не припомню, чтобы "Нева" фигурировала в нашем последнем рейтинге, как, впрочем, и в рейтингах прежних годов среди лидеров. А если говорить о ваших перспективах и перспективах Невы, то не так давно, некто, представитель одного из самых крупных ТО заявил, что в скором будущем, на туррынке останутся только три "бедных и несчастных" ТО: Натали Турс, TEZ Tour и Нева. Для остальных ТО места на туррынке, увы, не зарезервировано. Ваши комментарии, ведь вас то там нет?

Вопрос от Марии Яковлевой:
Вы согласны с тем, что вскоре на рынке останутся три ТО? Что будите делать, когда вас попросят из турбизнеса?

[Андрис Калниньш]

Я помню статью В.Воробьева на эту тему. Правда, он там к этой тройке еще добавил еще ПАК и еще милостиво соизволил остаться еще одному-двум турецким туроператорам. Пару лет назад похожую апокалиптическую картину рисовала И.Бельтюкова - она правда говорила, про 15 туроператоров.

Апокалипсиса не будет - примите это на веру. К разочарованию некоторых - не будем на них показывать пальцем. Хотя мы знаем, что речь идет о... Ну что ж, эти "некоторые", раз нельзя достичь своих целей экономическими методами, решили пойти по пути административного давления, ибо только так я могу расценивать активное лоббирование нынешнего проекта введения финансовых гарантий туроператоров. В нем я вижу введение своеобразного имущественного ценза на занятие предпринимательской деятельностью, что, во-первых, недемократично, а во-вторых - должно привести к монополизации туристического рынка. А монополий в XXI веке не бывает. Это тоже можете принять на веру.

Опять-таки, если количество туроператоров сузится до 30-100, мы будем в их числе. Кстати, отчасти именно из-за этого мы приняли решение стать универсальным туроператором и взять в нашу обойму такие направления как Турция и Египет. Мы отдаем себе отчет, что для нас достаточно далек путь до строчек рейтинга по этим массовым, устаканившимся направлениям или даже эти строчки. Но универсальный туроператор, если он себя так позиционирует, должен иметь эти направления в своем ассортименте. А дальше пусть работают уже наши Customers Loyalty Programs.

[Андрис Калниньш]

Есть агентства, которые берут у нас только Францию. Или только Грецию. И еще спрашивают нас – а вы Италию тоже делаете? Дело в том, что они лояльно относятся, прикипели к какому-то своему туроператору, и от добра добра не ищут. И мы, увы, с присущей нам интеллигентностью уважаем их выбор и не выкручиваем им руки, как "некоторые"...

Пример: агентства, наши давние партнеры, нам звонят и делятся следующим.
Недавно им звонит куратор из турооператора X спрашивает: "Что же вы нашу Италию не продаете?" Те отвечают: "Ну, клиентов нет..." "Да? Если вы не будете продавать нашу Италию, мы понизим вашу комиссию до 8 процентов".
Конечно, это тоже можно назвать экономическим рычагом воздействия.

Опять-таки, одно турагентство из Новосибирска получило только по продукту Италия туроператора X 11 претензий – мы столько не получали за все наше существование! Но у них есть прямой перелет и агентство вынуждено терпеть над собою такое унижение.

[Максим Пашков]

Это хорошо, что вы гибкие и терпимые в отношении работы ТА с другими ТО. А сами вы насколько верны ТА? В каком объеме вы себе позволяете одновременно работать и с агентствами, и с частными лицами? Как вы вообще на это смотрите, как ТО?

Вопрос от Николая, "Апогей":
Уважаемый Андрис. Расскажите о вашей политике и отношении к работе с частными клиентами?

[Андрис Калниньш]

Вопрос серьезный. Я знаю, что подавляющее большинство агентств считает, что туроператор не должен работать с прямым клиентом. Опять-таки история российского туризма показывает, что туроператоры или имеют офисы прямых продаж своего продукта, или даже образовывают сети собственных туристических агентств. Мы тоже несколько лет назад создали отдел прямых продаж как нашего продукта, так и других туроператоров. Цель данной акции была освобождение от ненужных звонков и общения с прямыми клиентами, которые все равно пробивались к менеджерам по бронированию. А менеджерам некогда с клиентами кофе пить и сюсюкаться с ними часами. У них есть своя работа. И в нашем общем количестве туристов на долю прямых клиентов приходится лишь около 6 процентов. Согласитесь, это небольшое количество, но не выставлять же нам их за дверь, коли они пришли. Главное предательство туроператора по отношению к своим агентствам - скидки прямым клиентам. А скидками мы клиентов не заманиваем и не балуем - приказом за моей подписью скидки клиентам запрещены. Ибо экономически для меня прямой клиент, конечно, хорошо, ведь мы получаем и агентскую комиссию. Но все-таки приоритет состоит в работе для агентств, и очень часто мне приходится держать собственный отдел прямых продаж в черном теле. Что касается дефицитных мест по нашим блокам, они прямые клиенты перед агентствами не имеют никакой преференции – даже наоборот. Опять-таки такой показатель - мы предпочитаем выходить с совместной рекламой в ТиО, например, именно в низком сезоне с единственной целью - заполнить блоки по перевозке, таким образом, уменьшая наши туроператорские риски. Собственные продажи нам в этом помогают.

Кстати, с первого ноября отдел прямых продаж будет географически находится в отдельном помещении по нашему старому адресу и работать в режиме рядового туристического агентства. Туроператорский отдел полностью переезжает по адресу Чистопрудный бульвар, д. 2, чтобы курьерам любимых турагентств было еще удобнее добираться. Номера телефонов остаются прежними.

[Максим Пашков]

Еще товарищ И.В.Сталин говорил, что "кадры решают все". Многие это понимают по своему. Сейчас у крупных ТО в угоду высоких технологий становится модным заменять дорогостоящих квалифицированных менеджеров направлений на дешевых кураторов, которые только тупо обрабатывают "лом заявок", выставляют штрафы и следят за загрузкой, но ни за что не отвечают, ничего не решают и не могут компетентно ответить ни на один вопрос по отелю, курорту, направлению, поскольку ничего не знают.


Какова ваша кадровая политика и как вы предпочитаете экономить на кадрах в нашей высококонкурентной среде, где имеет значение каждый доллар?

[Андрис Калниньш]

Кадры - это, для нас безусловно, главная составляющая успешной работы. Мы идем по пути опять-таки, возможно, консервативному, и менеджер по бронированию обрабатывает заявку "от" и "до", он сам общается и с турагентством, и с принимающим туроператором. Для меня до сих пор непонятен институт кураторов, и мне они представляются своего рода комиссарами-политработниками, которым можно в жилетку поплакаться, поругать неизвестного менеджера по бронированию, узнать о судьбе своей заявки. Но институт комиссаров был отменен в 1942 году, не нужен он оказался...

Хороший менеджер по бронированию ИМХО недостаточно загружен, если занимается только одним сезонным направлением, например, Грецией, которая, как мы знаем, в основном, направление летнее. Да и для фирмы накладно платить для него полновесную зарплату. Поэтому каждый из них в течение нескольких лет осваивает как бы вторую специальность и становится высококлассным специалистом по какому-нибудь, преимущественно зимнему, направлению. Например, по Индонезии, Филлиппинам, Малайзии, Сингапуру. "Турки" занимаются Египтом, "итальянцам" хватает работы на целый год.