ФОРМУЛА ЛЮБВИ: ГОРОСКОП СОВМЕСТИМОСТИ ТО-ТА ОТ "МОНДО ТУРС".

[Максим Пашков]

В связи с введением фингарантий многие ТО начали серьезно фильтровать агентскую сеть и отделять "зерна от плевел", считая, что те из них, которые им дали 2-3 заявки в год - лишний балласт, которые тянет их в низ и мешает им взлететь как можно выше. Какова ваша позиция по данному вопросу?


Вопрос от эксперта агентского рынка:
Как ваша любовь и интеллигентность будет согласовываться с модными нынче веяниями - депозиты, фильтрация агентств и т.п.?

[Андрис Калниньш]

Действующее на сегодня законодательство позволяет нам работать с агентствами либо по договору купли-продажи, либо по агентскому договору. Если введение фингарантий ТО потребует изменить их форму, мы это сделаем. Пока что бежать впереди паровоза мы не будем, однозначно никаких фингарантий от туристических агентств требовать тоже не будем. Мы также не собираемся фильтровать рынок, отделять "чистых" от "нечистых", и даже приветствуем такие шаги, на мой взгляд, неверные, от некоторых других туроператоров, которые свою неспособность переварить заявки от рядовых агентств маскируют ее якобы осознанной политикой сокращения количества контрагентов. Мы агентствам, давшему нам за год 1 заказ, скажем спасибо. Давшим 10 заказов скажем большое спасибо. Давшим 100 - не только скажем спасибо, но также отметим их ударный труд и клиентскую лояльность в материальном плане.

[Максим Пашков]

В заключение эфира, давайте подведем итоги секрета гармоничных отношений между компанией Мондо Турс и ТА вопросом, который пришел от посетителя эфира. Вопрос нашего посетителя явно с двойным смыслом, с особым подтекстом, я бы даже сказал, с подвохом. Будите отвечать?

Вопрос от Представителя агенства:
Уважаемые г-н Калниньш. Поскольку речь пошла о любви к агентствам, было бы интересно узнать о ваших предпочтениях. Вам как нравится любить агентств - снизу или сверху?

[Андрис Калниньш]

Я не буду скатываться на пошлости, ибо искренне считаю, что и успешное деловое сотрудничество, и успешный брак между мужчиной и женщиной возможны лишь при взаимном уважении и равноправии. Я полагаю, что туроператор и туристическое агентство находятся, с одной стороны баррикады в борьбе за кошелек туриста. Иногда меня даже раздражает, когда турагентства оголтело выступают на стороне туристов, подкладывая себя, используя терминологию вашего вопроса, под клиента в тех случаях, когда клиент все-таки неправ. Кстати, мы не стесняемся навязывать агентствам и их клиентам более правильное видение маршрута его предполагаемого путешествия. Ибо мы все-таки являемся экспертами. И если клиент выбирает, на наш взгляд, неверный маршрут типа «Москва-Рязань через Владивосток» мы об этом обязательно скажем агентству и потребуем, чтобы оно передало наше мнение туристу. Нам не нравится «зашуганные» агентства, которые боятся перечить своим клиентам. На длительной перспективе успешного обслуживания клиента такое активное навязывание своего мнения играет положительную роль: агентства показывают клиенту, что являются экспертами, заботятся о наилучшем удовлетворении запросов клиента, и не зря свой хлеб едят.

[Максим Пашков]

В заключение эфира не могу не спросить о ваших стратегических планах. Компания не может считаться серьезной, а ее отношения с рынком, как и в браке, не могут складываться гармонично и успешно, если у нее нет никакой четкой перспективы?

[Андрис Калниньш]

У нас на фирме есть две сверхзадачи по Станиславскому. Первая - стать лучшей компанией России по экскурсионным турам. Вторая сверхзадача в дальней перспективе – выйти на рынок ВСЕХ стран Средиземноморья. В том-то и смысл сверхзадач – чтобы их должно быть трудно реализовать. Будем работать.

[Максим Пашков]

Насколько мне сообщили, в ближайшее время по новым направлениям вашей компании на нашем сайте будут опубликованы 2 тренинга. Когда и какие?

[Андрис Калниньш]

Да, пользуясь случаем, хотел бы объявить о наших тренингах.
17 октября состоятся тренинги по Австралии и Новой Зеландии, а 31 - по Кении и ЮАР.
Победителей ждут ценные призы от компании Мондо Турс.

[Максим Пашков]

Андрис уже покинул нашу студию и уехал в офис, но он готов ответить со своего рабочего места или из дома на все дополнительные вопросы.

Вопрос от Карги:
Есть ли какие-то дополнительные бонусы для агентств, отправляющих через вас ГРУППЫ туристов?

[Максим Пашков]

Вопрос от Петраковой Ирины, ITS:
Какую схему работы вы видете как наиболее оптимальной для ВЗАИМОВЫГОДНОГО сотрудничества? Если есть возможность, то прошу ответить более конкретно, а не общими разами "уважение", "качество турпродукта", т.к. это само собой разумеющееся (хотя практика сложившегося рынка зачастую это опровергает). Почему какое-либо агентство должно купить продукт именно у какого-либо оператора?
Не кажется ли вам, что на российском туристическом рынке многое играют личные связи? И как бы не старались минимизировать "человеческий фактор влияния на покупку" (он-лайн, атвоматизировать системы, автоответчики и др.) все равно весь бизнес держиться на личных отношениях: нравится-не нравится, знаю - не знаю, люблю - не люблю.
Заранее большое спасибо!

[secsot]

Касательно работы с турагентствами, так, мысли вслух: cотрудничество должно быть взаимовыгодным. Это не должна быть игра в одни ворота. Имеется в виду вот что: на протяжении лет разные ТО, в том числе и Мондотурс разрабатывают бонусные программы для ТА, отправляют сотрудников ТА в рекламные туры, а некоторых агентов, особ. сетевиков, отправляют бесплатно и даже несколько челов от агентства. Много ездят по регионам с семинарами и work-shopами. Сейчас после летнего сезона пришло время собирать камни. Выясняется вот что: большинство агентов успешно работают с ТО, который дает им определенные льготы, повышенную комиссию и другие сахарные косточки. Бывают отдельные агенты, которые, воспользовавшись данным набором, заметно уменьшают свои обороты у ТО. И дело тут не в якобы ограниченном ассортименте данного ТО и не в якобы высоких ценах. Дело в комплексе всего, в т.ч. и в личных отношениях. А когда такому агентству объявляют о том, что по итогам работы за сезон у него комисия понижается до базовой, т.е. до 10%, начинается крик о том, что оно давно работает с данным ТО, и это несправедливо. Агента, конечно, надо постоянно окучивать и питать. И не только информацией. Но и агенту взаимообразно следует питать ТО и помнить, что ТО зарабатывает деньги очень тяжелым трудом, и ничего бесплатного в жизни не бывает. Для кого-то все эти фаворы (и в смысле участие в бесплатном рекламнике) очень даже платные.

[Андрис Калниньш]

Вопрос от Карги:
Есть ли какие-то дополнительные бонусы для агентств, отправляющих через вас ГРУППЫ туристов?

Что такое группа? 6 туристов? 12? 60? Согласитесь, что одно дело влить группу туристов в итальянскую Классику, где в одном автобусе едут 40 человек и совсем другое дело (другая цена будет!) отправить ваших 22 туртста "без чужих".

Опять-таки, за что мы боремься - за абстрактные проценты или за конкретную массу прибыли? Допустим, агентство объявило тендер на отправку сотни своих корпоратов. Мы можем объявить продажную цену, дать агентству 14-15% комиссии, оставить себе наши 3-4% и ... в результате проиграть тендер . Более верным будет решение, когда мы предложим агентству цену "нетто нам", а уже агентство само накрутит, сколько ему совесть и его дальновидносьб позволяет .
М.б., это будет mark up в 5%, м.б., в 25%.

При заказе групп туристов мы можем отдельно обсчитывать наземку и отдельно авиаперелет на регулярке. Комиссия по билетам небольшая и мы готовы ею делиться. Однозначно цена билета у нас будет более интересная, чем в случае покупки авиабилетов в кассе авиакомпании.

В нашем приложении к Договору купли-продажи или к Агентскому разные такие случаи указаны. При желании цифры обсуждаются.

[Андрис Калниньш]

Вопрос от Петраковой Ирины, ITS:
Какую схему работы вы видете как наиболее оптимальной для ВЗАИМОВЫГОДНОГО сотрудничества? Если есть возможность, то прошу ответить более конкретно, а не общими разами "уважение", "качество турпродукта", т.к. это само собой разумеющееся (хотя практика сложившегося рынка зачастую это опровергает). Почему какое-либо агентство должно купить продукт именно у какого-либо оператора?
Не кажется ли вам, что на российском туристическом рынке многое играют личные связи? И как бы не старались минимизировать "человеческий фактор влияния на покупку" (он-лайн, атвоматизировать системы, автоответчики и др.) все равно весь бизнес держиться на личных отношениях: нравится-не нравится, знаю - не знаю, люблю - не люблю.
Заранее большое спасибо!

Уважаемая Ирина! Вы уже сами ответили на большинство задаваемых вопросов. То, что ответов много, лишь указывает, что одного однозначного ответа-рецепта просто нет .

Мы сами постоянно находимся в творческом поиске КАК УБЕДИТЬ ДРУГИХ ЧТО МЫ БЕЛЫЕ И ПУШИСТЫЕ . Не соря при этом деньгами на рекламу и ... говоря только правду.

[Д М Б]

В нашем приложении к Договору купли-продажи или к Агентскому разные такие случаи указаны. При желании цифры обсуждаются.

Андрис. я с большим уважением отношусь к вам как к человеку.
НО! в НАЧАЛЕ ДЕКАБРЯ прошлого года ( специально выделяю даты ,чтобы было понятно, что они - не проблемные ) прошлого года через вас была отправленна группа 35 человек по групповой Италии.
желание обсуждать с нашей стороны повышенную ком. было...
увы, но Мондо посчитало это излишним.
и вы говорите о любви?

[Андрис Калниньш]

Увжаемая Карга!

Я? Говорил?? Про любовь???

Это все Максим с его журнализмом ! Я всегда выступаю за взаимовыгодное ДЕЛОВОЕ сотрудничество.
Рассмотрим Ваш конкретный КАЗУС (кейс). Во-первых, не помню, чтобы Вы выходили на меня с этой ПРОБЛЕМОЙ. Я человек не жесткий, меня легко уговорить... Вполне вероятно, я бы согласился с Вашими ТРЕБОВАНИЯМИ.
Полагаю, что ПОВЫШЕННУЮ комиссию Вы же получили?! Ну а БОНУС выплачивается по результатам суммарной работы ЗА ГОД. Если Вы вышли по этому объему на необходимый оборот - велкам в кассу!

Нам нерентабельно за одно и тоже платить и повыенную комиссию, и боус. Агентства поэтому часто предпочитают иметь синицу в руке, т.е., сразу повышенную комиссию за кажлый заказ и не замарачиваться подсчетами выхода на оборот 50 или 100 тысяч. И это их право.

Я Вам больше скажу. Бонусная программа сдужит не для привлечения крупных разовых заказов, а для СТИМУЛИРОВАНИЯ агентов продавать весь спектр наших предложений. Напродали Вы, например, нашей Италии да Греции на 44 тысячи. Больше заказов в эти страны не предвидется. А продали на 6 000 нашу Турцию да Египет, МАССОВКУ, да и вышли на требуемый объем для получения бонуса... Не так ли?