БОЛЬШИЕ МАНЕВРЫ: ЧЕМ ВЫЗВАН ТАКОЙ АЖИОТАЖ ВОКРУГ СЕТИ ТБГ?

[Татьяна Дмитрова]

Вопрос от Деточкина:
Я возможно был не внимателен, но правильно ли я понял, что операторы самостоятельно сформировали списки агентств, которые они б хотели видеть в сети?

Да, ув. Деточкин, вы совершенно правильно поняли. Особенность этой сети в том, что поставщики предлагают свои лучшие агентства в число дилеров, и для таких агентств действуют самые льготные условия участия. Но теперь и другие агентства сами могут инициативно вступить в Сеть.

[Максим Пашков]

Вопрос от Юлии Шубиной, Белгород:
Получается, что агентства нашего региона в связи с оригинальным месторасположением априори не можем вступить ни в одну сеть, даже если очень-очень сильно захотим, даже имея хороший объем продаж у известных брендовых операторов, которые работают с сетью, но... 90% бронь, оплата и предоставление услуг идет через представительство с территории другого государства ближнего зарубежья, а не через российский офис, это непросредственно касается таких компаний как Тез-тур и Пегас.
Возможно ли решение вопроса о вступлении в вашу сеть агентства, которое делает основной объем продаж через операторов, которые будут являться членами ТБГ, но... не через российские представительсва, а через представительства на территории другого государства ближнего зарубежья этих операторов?

[Александр Иванов]

Я думаю, что Вам ничего не мешает вступить в Сеть ТБГ, нам только надо посоветоваться с юристами по вопросам особенностей договора, поскольку он будет с представительством оператора на территории другого государства. Пожалуйста, свяжитесь со мною для окончательного решения данного вопроса через Сообщество.

[Максим Пашков]

Вопрос от Андрея Озолиня:
Татьяна, Александр, здравствуйте.
Мне как в некоторой степени вашему конкуренту дважды (медиа, а ранее - организация розницы) приходилось не раз задумываться и анализировать ваши действия. Наверняка вы и сами рефлексировали не раз.
Прежде чем задать вопрос, поясню, на чем он основан. Отраслевое медиа (в вашем случае, прежде всего, "ГЛ"), чтобы иметь максимум рекламодателей, должно дистанцироваться от подозрений в ином экономическом интересе к тем или иным рекламодателям.
Вопрос один, но из нескольких фраз.
Не подрывают ли одни ваши проекты уже состоявшиеся другие?
Не потеряете ли вы рекламодателей, не вошедших в ТБГ?
Не будут ли другие журналисты после создания Сети ТБГ ставить под сомнение заслуженность этого титула для его носителей?
Когда вы станете участником рынка, не поставит ли это под репутационный удар многолетние рейтинги предпочтений, которые вы ведете?
Буду рад обсудить более острые вопросы непублично.

[Татьяна Дмитрова]

Андрей, приветствую! Подоплека твоих вопросов – из сферы логики принятия решений в нашем бизнесе. Попробую объяснить ...

Мы прошли медийный путь в туризме, можно сказать, с самых низов и…не по собственному желанию. Сначала был проект БАНКО Тревел информ. Некоторые старожилы в нашей компании утверждают, что буквально 2 декабря ему исполнится 10 лет. Когда этот очень нестандартный для того времени ресурс начал наполняться контентом, к нам стали обращаться недовольные пользователи: мол, что вы тут всех под одну гребенку причесали, не даете компаниям раскрыть свою индивидуальность, и еще не видно – кто есть кто, в одном ряду могут оказаться как однодневки, так и серьезные фирмы. Какой выход в данной ситуации? №1. Не реагировать вообще. №2. Изменить формат бюллетеня, учтя пожелания. №3. Сделать новый дополнительный информационный продукт, который удовлетворит недовольных пользователей. Так появились рейтинги ТО – мы выбрали 3 путь. Сначала они выходили специальным изданием, с одноименным названием. Но тут обнаружился большой недовольный пользователь - КМП групп. Руководители этой компании обвинили нас в недобросовестности и инициировали разбирательство в антимонопольном комитете. Процесс длился около года, перешел в арбитраж и все это время мы испытывали страшный дефицит свободы слова. Тогда была одна газета главная – Туринфо, которая однозначно встала на сторону КМП. Мы выиграли арбитраж и снова выбрали 3 путь - открыли журнал «Горячая линия. Туризм».
А говорю я все это к тому, что если абстрагироваться от эмоций, то получается, осознанный сигнал намечающегося кризиса является первым шагом к возникновению нового проекта. Следуя логике нашего движения, ТБГ также образовался под влиянием обстоятельств, которые нас не устраивали. На тот момент мы выступали издателями 2 журналов, а рекламодателей у нас было – на один. Плохо - мы в минус не работаем. Кроме того, к нам прилепился ярлык желтой прессы, который в качестве последнего аргумента очень активно применялся в кулуарах нашими недругами. Анализируя варианты
перевода неприятной ситуации в разряд рабочей, мы пришли к выводу, что нам будет невозможно решить наши задачи и достичь отрыва в конкуренции, если мы не приобретем СТАТУС.

[Татьяна Дмитрова]

Статус коленопреклоненности к власти – не про нас, а проекты, в которых есть общественная значимость, стиль жизни – очень близко. Вот так возникла мысль учредить премию, которая даст нам отстройку от обычных отраслевых изданий и соберет компании, готовые прогрессивно мыслить, ориентироваться на будущее. Мы уже тогда знали многочисленные примеры успешного решения подобных комбинаций СМИ + премия. Тот же РБК, да и иностранные сетевые журналы появлялись в России и приносили с собой собственные премии, не опасаясь обидеть часть рекламодателей. Сейчас это уже стало обычным и ни один нормальный издательский проект не мыслит себя без пафосных офф-лайн акций, через которые показывает свои значимость и влияние.

По прошествии времени можно говорить, что в прогнозах мы не ошиблись, коммерческую привлекательность не потеряли, у нас продажи растут (несмотря на 4 года с ТБГ) по всем проектам стабильно, журналисты других изданий публично не ставят под сомнение заслуги лауреатов премии, а если это и делают, то только дураки. Этим мы довольны.
А вот чувство неудовлетворенности, которое обычно вынуждает нас к действию, возникло в этом году в отношении такого аспекта премии ТБГ – ограниченность территории, ее кулуарность. За эти годы мы убедились, что идея брендового продукта очень актуальна. Мы же не классическую премию сделали, мы наполнили ее дополнительным содержанием: акциями, событиями, инфоповодами. Но в конце концов уперлись буквально в стену – широта, масштаб возможностей рушатся из-за отсутствия реализации. Какой выход? Снова появился вариант № 3 . Мы предложили туроператорам расширить наш клуб до размера настоящего массового движения, вовлекающего еще и самых прогрессивных людей из ритейла. Формат – продуктовая сеть на принципах франчайзинга, когда мы не вмешиваемся в бизнес ТО или ТА, а создаем коммуникации между стороной поставщиков и стороной дилеров. Это – привычная для нас деятельность, только под другим углом. Так что туроператоры, не вошедшие в число поставщиков ТБГ, вряд ли могут на нас обижаться. К тому же, мы ведь и премию развиваем: демократизировали условия, сделали возможным участие самых разных компаний, не только ТО, одновременно сняли с номинантов общественную нагрузку. Так что мы фактически открыли двери в проект под названием ТБГ очень большому числу людей. И все, кто захотят в той или иной степени в нем участвовать, смогут это сделать.
В этих условиях острота неудовлетворенности оставшихся за боротом компаний намного слабее, чем когда ТБГ был пулом избранных ТО.

[Татьяна Дмитрова]

Я надеюсь, что объяснила неизбежность для нас вовлечения в подобное мероприятие и логику наших действий. Что же касается столкновения экономических интересов разных наших проектов и возможного дефицита доверия, обеспокоенность которыми ты высказываешь. Уже давно, с появлением в линейке наших предложений второго продукта – ГЛ, мы строили работу так, чтобы один проект финансово, идеологически не мешал другому. А когда возник еще целый комплекс коммерческих форматов на сайте, ТБГ, мы стали больше внимания уделять их распозиционированию. Наверное, если бы мы все вводили одновременно, это могло бы вызвать коллапс, но поскольку каждый проект имеет свою историю, и мы, БАНКО, тоже воспринимаемся в отрасли как бренд, то трудно подорвать доверие новым предложением, тем более, он вписывается в нашу профессиональную специализацию.
Намного больше проблем мы имеем не из-за ТБГ- будь это премия или сеть, а из-за рейтингов предпочтений. У нас нет никаких отношений с Мостравел, очень сложные отношения с Коралом, GTI гордится, что якобы из 11 млн. у.е., которые они потратили в этом году на рекламу нам не досталось ни одного доллара – и все из-за рейтингов. Может, они шутят так по поводу своих миллионов, но факт остается фактом – рекламу они у нас не размещают. Аналогично Бентур. Отсюда рождаются слухи, что нас купил Тез или Капитал. Люди, видимо, не могут догнать, как мы отказываемся от таких денег. Так что в этом случае, мы вынуждены жить в обнимку с претензиями недовольных пользователей, пойдя фактически по пути №1. Потому что независимые, непродажные рейтинги дают очень большой плюс популярности ГЛ.
Ну вот, кажется, я начала рефлексировать . С удовольствием пообщаюсь непублично.

[Максим Пашков]

Официальная часть эфира завершена. Все поступившие вопросы были отвечены. Эфир открыт для общественого обсуждения. Благодарю всех за участие.

[Субкоманданте Маркос]

А кто "ведущий менеджер" проекта? Иммется в виду исполнительный директор проекта.

[Максим Пашков]

Сидоров и Henessy! Продолжать выяснять, кто начинал в гараже и кто там закончит прошу в личной переписке, а не в эфире.
Прошу, тех кто хочет высказаться, делать это констуктивно и по теме, а не умничать и не засорять эфир всякой чепухой и тупыми остротами.

[Константин]

И без обид, если что не так..
Немного лирики.
1. Попробуйте найти 10 существенных отличий для потребителя (!) между турами 2-3 ТО-многопрофильников поставщиков сети ТБГ и 2-3 ТО-многопрофильников НЕпоставщиков.. Ибо потребителю все равно по большому счету - от XXX-тур или от WWW-трэвел он посещает стандартный тур в Париж (к примеру). Априори считаю поставщиков и НЕпоставщиков одинаково профессиональными и надежными ТО. Потому как - обратного не доказано, да и организаторы постоянно это подчеркивают. Мол - все хороши, но эти вот - "наши"-))
2. Провел тут на днях аналогии между сетью обычной (когда ее владелец, распечатав список офисов по всей России и собрав с них роялти идет выбивать повышенную комиссию из ТО, которую обещал взимая роялти) и ТБГ - где по сути происходит то-же самое. Только мы имеем еще и "встречное движение" - когда владелец (УК) выбив "роялти" с ТО - начинает козырять списком поставщиков перед ТА, надеясь, и небеспочвенно, получить роялти и с них-))
3. Относительно "отстройки от "нечистых" - о которой велась речь на Конференции в период Selekt'а - для того, чтоб это стало настоящим, коммерческим преимуществом - разница между "чистыми" и "нечистыми" должна быть очень заметна и понятна для потребителя.
4. В списке поставщиков (во всех его редакциях, от первого до последнего) нет ни одного нишевика-узкопрофильника. А не секрет, что именно с ними тяжелее всего устанавливать отношения и нормально организованный бизнес-процесс (заявки/оплаты) НЕмосковскому ТА. Вот за это - за возможность сделать заказа у нишевика-узкопрофильника без изнурительных предварительных переговоров по телефону в стиле "а когда оплатите? Какой-такой безнал? Как на следующий банковский день? Вы в 5 часах лета от Москвы? Ну надо же, а..." и т.п. - я бы заплатил роялти.
5. В итоге - мне предложено платить роялти за возможность бронировать и получать повышенную комиссию у списка ТО. При этом от 1/10 списка я ее уже имею, а с 9/10 не работаю (см. п.1.).
6. Ну и последнее - рекомендовавшие к вступлению в ТБГ наше агентстсво поставщики, в этой ветке заявили о своем официальном НЕучастии в этой сети.

Жду аргументов от организаторов сети и УК.

[Субкоманданте Маркос]

Константин, в версии БАНКО они считьают "нишевым" ДСБВ, а вы кого? Карибский клуб и иже с ними или кого-то изсписка?

[Константин]

Буэнос Диас, Команданте!
Теоретически - ТЕЗ и Натали турс - тоже нишевые-))
Я имел в виду операторов, плотно работающих на немассовых направлениях, например - та же Австралия. Поищите ее в "списочниках" ТБГ. Не найдете. Разве что в ассортиментном минимуме.

[Henessy]

Судя по всему потенциал для роста сетей велик, причем наибольшую часть аудитории составляют колеблющиеся агентства. Для них, видимо, плюсы вступления в сети не столь однозначны и очевидны. Так что управляющим компаниям сетевых проектов стоит задуматься, как убедить колеблющуюся часть присоединится к своим сетям.

[zmeyKAA]

Уважаемый Максим! Что делать? За лето мы отправили через Coral чуть больше 400 чел, через Mostravel чуть меньше, а это почти 25% всего летнего объема! С Капиталом мы работаем (к сожалению) мало, надеюсь что будем больше. С компанией под названием "Турбазар" не буду работать принципиально только из-за названия (хотя и при личной встрече они на меня произвели самое негативное впечатление). Ланта в этом сезоне несколько раз накасячила с нами. Раньше с РТК плотно работали, пока туда не прислали мальчика на руководящую должность, после чего большинство адекватных сотрудников разбежалось. На одном ТЭЗе выезжать? Где бренды? Что делать то???