ПЕРЕЙТИ РУБИКОН: ШАНСЫ СКАЙВЭЯ В ИТАЛЬЯНСКОЙ МЕЖДОУСОБИЦЕ?

[Максим Пашков]

В октябре прошлого года компания Скайвэй впервые вышла на итальянское направление. Причем не с пустого места, а обладая и базой ТА и наработанными партнерскими контактами и профессиональными специалистами. Откуда?

Народная молва гласит, что не так давно, нынешний "приемный отец" Скайвэя, компания Интурист решила обрести вторую молодость и произвести перепозиционирование и реструктуризацию своего наработанного годами бизнеса. Прежде всего, Интурист решил закрыть свой отдел выездного туризма и сконцентрироваться на гостиничном управлении и своей сетевой рознице. Все свои годами наработанные операторские направления умудренный опытом Интурист передал своим молодым амбициозным операторским "дочкам" - компаниям Скайвэй и Ривьера. В результате справедливого дележа "отцовского наследства", все наработки Интуриста по итальянскому направлению и штат сотрудников перекочевали в Скайвэй.

Но ждут ли Скайвэй, даже с такими серьезными тылами на итальянском направлении? Будут ли ее там встречать с хлебом и солью, с цветами и распростертыми объятиями? С трудом в это верится. Итальянское операторское направление вовсе не похоже на единую Империю, а скорее всего представляет из себя венегрет из множества переплетающихся между собою удельных княжеств, в непримиримой борьбе друг с другом за лишний борт или отель, в борьбе, где не чужды демпинг, предательство, подкуп, интриги и прочие средства и прелести туроператорской междоусобной борьбы.

О том, что и себя представляет нынешнее Итальянское направление, каковы его уникальные особенности и специфика, с какими сложностями и неразрешимыми проблемами сталкиваются ТО при работе на итальянской ниве, за счет чего там преуспевают одни и умирают другие и как сам Скайвэй намеревается на нем утвердиться будет обсуждено 24.05.07 с 12.00 до 15.00 в прямом эфире с Натальей Дивирс, руководителем итальянского направления компании "Скайвэй".

Ваши вопросы по данной теме вы можете присылать активировав строку-кнопку - "Задать вопрос гостю онлайн-эфира" (находится над этой репликой, под строкой с названием эфира).

[Максим Пашков]

Добрый день, уважаемые посетители онлайн-эфиров! Сегодня у нас впервые в гостях представители "Скайвэя" - компании, которая совсем недавно начала новую жизнь, приобрела серьезные кадры, получила хорошие финансовые вливания, что дает ей возможность по-новому заявить о себе на своих старейших направлениях, а также уверенно выйти на новые, среди которых - Италия.

Несмотря на то, что для "Скайвэя" в этом летнем сезоне Италия - новое направление, для штата сотрудников, которые занимаются этим направлением, Италия - направление давно известное и обкатанное, поскольку они - бывшие сотрудники "Интуриста". Непосредственный руководитель итальянского отдела - Наталья Дивирс, как раз находится в нашей студии.

Наталья, чувствуете ли вы какую-то разницу в своей работе в "Скайвэй" по сравнению с "Интуристом"? Реально ли то, что в Скайвее развитие направлений может наконец-то принести более ощутимый результат, чем прошлые многочисленные безрезультатные попытки осуществить это в Интуристе?

Вопрос от Татьяны:
Скажите, как вам работается после слияния Скайвэй с Интуристом? произошли какие-либо существенные изменения в рабочем процессе? боевом настрое?

[Наталия Дивирс]

В Советское время «Интурист» был крупнейшей компанией и представлял собой вертикально-интегрированный холдинг. В собственности у Интуриста были гостиницы, туроператоры, самолеты, пароходы и дочерние компании за рубежом. В момент приватизации, к сожалению, «Интурист» потерял часть своих активов и в течение 10-12 лет повышал свою долю на рынке через развитие въездного туризма. В 2005 году акционерами компании было принято решение, что «Интурист» должен снова развиваться как национальный ТО, владеть всеми активами, которые необходимы в этой сфере. С этого началась новая история компании «Интурист».

«Интурист», как я считаю, принял правильное решение, передав все свои полномочия по выездному туризму отдельным операторским компаниям, входящим в «Интурист-групп». Между прочим, очень многие компании мечтают «продаться» «Интуристу». Но «Интурист» выбрал «Скайвэй», видимо, потому, что она соответствовала всем современным стандартам прибыльной компании, а также представлениям о технологичности и динамичности…

Когда мы пришли в «Скайвэй», мы были приятно удивлены оттого, что в ней нет такой бюрократии, которая мешала нам работать. «Скайвэй» - частная компания, поэтому здесь система работы как раз достаточно гибкая и максимально эффективная, чтобы приносить прибыль.

[Максим Пашков]

Можно ли на основании сказанного констатировать, что «Скайвэй», имея разноплановую поддержку со стороны «Интуриста» полностью автономен в принятии решений и вообще автономен во всей своей работе? Кто, в частности решил вывести Скайвей на Италию и как именно это происходило?

[Наталия Дивирс]

Мы действительно автономны в работе – принимаем решения только мы. Однако о своих планах и результатах своей деятельности мы отчитываемся перед "Интурист-групп".

[Наталия Дивирс]

По Италии в этом сезоне мы не стали придумывать ничего кардинально нового, не пытались удивить рынок новыми дополнительными бортами и островами. В Италии есть определенное количество регионов, которые можно развивать, в которые можно ставить рейсы, с которыми можно рисковать. Но продукт, который мы отработали в «Интуристе», мы полностью перенесли в «Скайвэй», но не с тем же количеством мест, которое у нас было в «Интуристе». Мы практически в два раза увеличили наши заявленные объемы. Почему мы это сделали? Потому что у нас с октября месяца было время посмотреть, насколько эффективно реагируют наши агентства, которые бронируют Египет, Болгарию и Таиланд, на то, что в «Скайвэе» появилось новое направление. У нас уникальная собственная программа, непростая для изучения, но очень эффективная в использовании – каждый раз радуюсь, вспоминая эту программу. И именно принятие решение об увеличении запланированного объема было основано на тех фактах, что технологии позволяют это сделать, и агентства с удовольствием у нас бронируют Италию.

[Максим Пашков]

Существует два основных варианта работы по направлению.
Первый вариант в современную эпоху автоматизации, высоких технологий и растущих объемов заключается в том, что в компании нет специальных отделов и менеджеров по направлениям. Все сотрудники принимают и обрабатывают все заявки, приходящие по всем направлениям в едином центре продаж и бронирования. Обычно это свойственно компаниям, оперирующим на самых массовых направлениях, например, Тез Тур, Натали турс, Пегас туристик...
Второй вариант заключается в том, что по каждому направлению существует специальный отдел, менеджеры которого «от и до» занимаются исключительно данным направлениям. Обычно это свойственно компаниям, оперирующим на эксклюзивных или многопрофильных направлениях средней массовости, например, UTE Megapolus Group, Ванд Интернешнл, ICS Group...
Однако, по вышеуказанной причине усиления конкуренции, развития высоких технологий, увеличения объемов и профессионализма ТА уже и по по многопрофильным управлениям, первый вариант начинает доминировать и в компаниях, оперирующих в среднемасовом сегменте. Второй вариант постепенно уходит в небытие, оставаясь в компаниях, реализующих сложную и эксклюзивную экзотику...

Насколько я знаю, «Скайвэй» всегда работал по второму варианту. Изменилось ли что-нибудь сейчас с вашим приходом? Если да, то что именно?

[Наталия Дивирс]

У меня была возможность сравнить два этих варианта. В «Интуристе» мы работали по второму варианту. Когда мы пришли в «Скайвэй», то он перешел на первый вариант. Я была против – убеждала руководство, что приняв такую тактику мы потеряем свою индивидуальность, что специфика направления требует особого подхода. Я говорила, что этот вариант идеален для Турции. Турция – это Макдональдс, а Италия – это ресторан гурме, там нужен индивидуальный подход. Но вся компания не может работать одновременно по двум стандартам. Пришлось приспосабливаться, и в данный момент я с уверенностью могу сказать, что убрав это разделение на отделы, компания действительно выигрывает – она увеличивает свои объемы, не теряя при этом качества работы.

Хотя к Италии привыкли относиться как к ресторану гурме, на этом направлении есть большое количество продукта, который схож с таким массовым направлением, как Турция. Если у нас есть все составляющие пакета, где все гарантированно и не требуется особых усилий - самолет, номера, трансфер - то такие массовые направления как пляжный отдых или экскурсионные туры действительно не требуют индивидуального подхода.
Действительно, унифицированный продукт, независимо от страны, удобнее продавать при наличии единого отдела продаж и бронирования.

[Максим Пашков]

В общем, можно сделать вывод, что компания "Скайвэй" полностью готова к работе на итальянском направлении (и уже работает) и готова делать свое дело с большим оптимизмом и энтузиазмом. Однако итальянское направление отнюдь не самое легкое - особенно в этом сезоне, где количество игроков и чартерных программ, особенно по Римини, Неаполю, Тревизо и Катанье (Сицилия), превосходит все разумные пределы. Это еще без учета самой специфики и сложности работы на данном направлении.

Вы понимаете, что выходя на подобное направление, вам будет нужно предложить что-то лучшее и гораздо более дешевое, чем давно существующие там игроки?

[Наталия Дивирс]

Если предложить что-то лучше и дешевле, если идти по этому пути завоевания – то этот путь заранее тупиковый. Если я в этом году делаю демпинг на это направление, чтобы завоевать агентства, рассчитывая что я заработаю в следующем году. А в следующем году появится еще один умник, желающий заработать. А у меня следующий год уже наступил, и мне надо зарабатывать. Но чтобы быть «в рынке» в этом году мне опять нужно демпинговать и опять терять деньги – и так можно до бесконечности. Да, действительно трудно, потому что демпинг – это тупиковый путь для нас.

[Максим Пашков]

Знаете, некоторые утверждают, что вместо демпинга научились и дозрели до того, чтобы между собою договариватьсяи сообща "держать" цены не допуская демпинга? Вы верите в этот вариант или у вас иные козыри в рукаве?

[Наталия Дивирс]

Договариваться пока бесполезно. Потому что сегодня договариваешься, когда все хорошо, а завтра, когда плохо, эти договоренности ничего ни для кого не значат. Каждый об этом забывает и пытается любыми способами, включая демпинг, спасти то количество мест, которое у него подвисает на те или иные даты заезда. И когда речь идет о потере, точнее, о спасении реальных денег, все ранее сделанные договоренности с кем-либо для него уже не имеют никакого значения.

[Наталия Дивирс]

Правильная позиция – не опускать цену, а увеличивать комиссию. Почему? Потому что, опуская цену, мы, получается, приплачиваем туристам за то, что они пользуются нашими услугами. Представитель одного итальянского пятизвездочного отеля с острова Искья мне пожаловался, что в скором времени ему придется приплачивать туристам, чтобы они к нему приехали. Мы развращаем туристов – они с каждым годом требуют все больше скидок, они хотят ездить и отдыхать едва ли не бесплатно.

[Максим Пашков]

Молодые амбиции, новые технологии бронирования и повышенная комиссиия конечно большой плюс, но явно недостаточный для нового игрока на таком перенасыщенном направлении, поскольку подобными плюсами могут похвастаться многие. Как же вам удается в первый же сезон прибыльно "грузить" ваши заявленные объемы, когда, извините, агентская сеть еще в полной мере по Италии вами не "прикормлена"?

[Наталия Дивирс]

Нас реально поддерживает собственные офисы продаж и франчайзинговые агентства "Интуриста". Львиную долю бронирований делают именно они. Это закономерно - ведь мы часть одного большого целого. В этом и проявляется новая политика "Интуриста" - создав единую систему из туроператоров и офисов продаж, компания в любой ситуации оказывается в выигрыше.