ПРОДАЙ СВОЮ ТУРФИРМУ: КТО ВКЛАДЫВАЕТ ДЕНЬГИ В НОВЫЕ ТА?

[Максим Пашков]

Благодаря наступлению определенной стабильности в туристической сфере и появления понятных правил игры на этом рынке с началом внятного разграничения зон ответственности между ТО, ТА и Авиакомпаниями, туристической отраслью стали живо интересоваться различные инвесторы, желающие диверсифицировать существующий у них бизнес и вложить имеющиеся у них свободные средства в новые перспективные источники дохода, коим они посчитали туризм.

Эти пришельцы извне всерьез намерены застолбить на рынке туристической розницы свое место и подвинуть уже имеющихся здесь игроков. О том, кто эти люди, откуда они все в большем количестве валятся на нашу голову, на что они рассчитываают и что у них получается, в прямом эфире 28.06.07 с 12.30 до 15.00 поделится генеральный директор консалтинговой компании "Олимп-Консалт", известная многим нашим читателям и посетителям - Елена Воропаева.

Ваши вопросы по данной теме вы можете присылать активировав строку-кнопку - "Задать вопрос гостю онлайн-эфира" (находится над этой репликой, под строкой с названием эфира).

[Максим Пашков]

Добрый день, уважаемые посетители онлайн-эфиров!
Сегодня у нас в гостях Елена Воропаева, которая не так давно возглавила консалтинговую компанию "Олимп-Консалт", в которой она продолжает обучать нашу зеленую молодежь премудростям и осведомлять об опасностях туризма, развивать турфирмы с нуля и продавать действующие туристические компании, словно помидоры в супермаркете.

Вот с покупки-продажи туркомпаний мы и начнем. Сколько сейчас стоит туристическая компания? Я имею в виду не ТО типа Тез Тур или Капитал Тур, а стандартное турагенство?

[Елена Воропаева]

Туристическое агентство с 2-3 менеджерами в центре рядом с метро сейчас стоит примерно 20-40 тысяч . Большой плюс - это один опытный либо менеджер либо руководитель офиса, клиентская база, уютная обстановка в офисе, рентабельность, хороший сайт, хорошее расположение.

[Максим Пашков]

А что значит "цены на турфирмы растут боле высокими темпами"? Это какими? И есть ли кроме внутренних факторов (метраж офиса, расположение, опыт сотрудников, клиентская база, состояние офиса и т.п.) какие-то внешние факторы, которые влияют на этот рост в сторону увеличения ее цены или уменьшения?

[Елена Воропаева]

Как ни странно, тут тоже присутствует сезонность, которая полностью соответствует туристическому календарю. В сезон турфирмы дорожают иногда в два раза - это перед новогодними праздниками и летом. И, соответственно, в межсезонье цены на турфирмы падают.

Очень характерный замкнутый круг получается, потому что спрос на турфирмы усиливается тоже в сезон, и практически затихает в межсезонье. Потому как покупатель тоже жаждет купить компанию в сезон, чтобы сразу окупить свои расходы. Например, сейчас лето, у меня телефон разрывался, пока были какие-то предложения по покупке компаний, а продавать сейчас в Москве практически нечего.

Летом компании "уходят" просто за неделю - если цена соответствует качеству. И та же самая компания в межсезонье за более низкую цену может висеть несколько месяцев, пока не начнется сезон.

Чаще всего продажу компании, особенно те, которые находятся в плохом финансовом положении, делают в межсезонье. И этим усугубляют свои минусы.
Мы часто даем советы компаниям, которые, как мы знаем, будут выставляться на продажу, чтобы они старались делать это в сезон - летом или перед Новым годом. Потому что те деньги, которые они заработают за сезон, они могут накрутить на компании и просто положить себе в карман без лишних нервов. Тогда как в межсезонье стоимость компании редко упадет и дополнительно у них появится минус - что обычно и происходит.

Поэтому, товарищи владельцы туркомпаний, если вы принимаете решение о продаже турфирмы, не откладывайте это на время, после сезона, а делайте это в сезон - намного больше денег получите! В межсезонье продавать компанию очень тяжело - плохие показатели, тишина в офисе и в два раза меньше желающих купить.

[Максим Пашков]

Вопрос от ООО "ТО":
Елена, здравствуйте. Вопрос следующий. Мы - небольшая туроператорская компания, имеющая номер в реестре, свою нишу на рынке и офис в центре Москвы. Интересует расширение бизнеса - покупка части/целиком доли в 1-2 ТА со своими офисами или прямой арендой. Претензий по офисам аналогичных "Куде" не имеем. Есть ли предложение на рынке и считаете ли Вы покупку перспективной или лучше заняться открытием собственных офисов?

[Елена Воропаева]

Надо смотреть конкретные случаи. Бывает, что нет на рынке хороших предложений, а у вас определенные требования - тогда лучше открыть с нуля. А бывает шикарные предложения. В целом, конечно, лучше купить готовую.

[Максим Пашков]

Давайте сравним! Исходя из вышесказанного, готовая турфирма в достойном проходном месте с двумя-тремя сотрудниками и клиентской базой в офисе в 20-30 метров недалеко от метро стоит 20-40 тысяч у.е.

Сколько будет стоить открытие собственной турфирмы с аналогичными параметрами с нуля, естественно, за исключением наличия своей клиентской базы? И сколько времени на это будет затрачено?

[Елена Воропаева]

Поскольку мы занимаемся открытием турфирм с нуля, то по цифрам сразу могу соориентировать. Компания на два рабочих места стоит 10 тысяч у.е., на 3 рабочих места - 15 тысяч. Это полностью "под ключ - офис, регистрация, персонал, оргтехника - все в готовом виде. Плюс подключение к туристической сети, потому как новому агентству без сети в данных условиях рынка выжить очень сложно.

Дальше самое интересное. Ежемесячно в эту компанию надо вкладывать не мене 2-3 тысяч долларов, так как первые полгода компания убыточна. Умножайте на шесть месяцев в среднем 2,5 тысячи и прибыль начинается где-то через полгода. Причем следующие полгода она минимальна, так что и прибылью ее назвать язык не поворачивается. Через год вы имеете примерно минус 50 тысяч у.е. Ну теперь посчитайте, что выгоднее по деньгам.

[Елена Воропаева]

Кстати, хочу сделать поправку. Если человек работал в туризме, то у него уже есть клиентская база, опыт, и конечно, ему очень выгодно открывать с нуля, потому что он таких убытков не несет. Такие убытки несут люди, которые вообще опыта не имеют. Мы сразу учим, что надо сделать, чтобы таких убытков не понести.

[Максим Пашков]

Очень интересно, чему же такому вы их учите, что прямо вот так помогает каждому избежать, ну, или хотя бы минимизировать его убытки при вхождении в непредсказуемый и специфический туристический бизнес?

[Елена Воропаева]

Всех ошибок избежать трудно, для этого нужен опыт, которого у них , к сожалению, нет. Но минимизировать стараемся. Первое - на открытии турфирмы. Человек без опыта при самостоятельном открытии обычно может затратить около 20 тысяч у.е. Те, кто специализируется на открытии туркомпаний, имеют договора с поставщиками мебели, с риэлторами, имеют свой рекрутинговый отдел, сразу могут проанализировать, какая туристическая сеть более подходит для данного агентства. На все перечисленное есть соответствующие скидки, которых нет у единичного заказчика, что уменьшает расходы примерно на 30-40 процентов.

И конечно же, мы даем четкие инструкции, как действовать на стартапе. Основным советом, который я даю агентствам, - это работа с корпоративными заказчиками. Они достаточно трудоемки на первоначальном этапе, но всегда приносят существуенную, стабильную прибыль в будущем. Нельзя просто сидеть и ждать, когда клиенты выстроются в очередь. Таких умников в туризме хватает! Клиент не побежит, в очередь сам не построится, надо оучень активно работать, чтобы в туризме зарабатывать. Соответственно, сразу по нескольким направлениям идет активная работа - во-первых, один менеджер строго сидит на корпоративщиках, и мы его учим, какие договора заключать, чем мотивировать потенциального заказчика.

Большую роль мы отводим рекламе турфирмы. Большой бюджет, которые выкидывают турфирмы на рекламу, не всегда дают хорошие показатели. Можно вложить 2-3 тысячи, 4 тысячи на рекламу в месяц, и заработать тысячу. Надо вкладывать тысячу и зарабатывать пять. Поэтому, исходя из особенностей конкретно взятого агентства мы советуем, какой рекламной политики конкретно взятому агентству нужно придерживаться. Например, если они в хорошо проходимом месте находятся - Торговый центр - соответственно, нужно сделать какой-то общий дисконт, раздачу взаимовыгодную рекламных флаеров, раздавать предложения в самом торговом центре, вывешивать какие-то объявления. Если агентство находится не в очень проходимом месте, то, соответственно, рекламная политика его меняется. Поэтому каких-то универсальных советов нет, мы стараемся индивидуально подходить к каждому агентству, исходя из его особенностей.

[Максим Пашков]

В самом начале эфира вы уже обрисовали портрет потенциального покупателя турфирмы - выходца из сферы недвижимости. Это так? Неужели кроме представителей данной отрасли вложениями в малый туристический бизнес никто больше не интересуется?

[Елена Воропаева]

Покупатели на самом деле очень адекватные люди. И, честно говоря, у меня есть четкая уверенность, что я всегда продаю агентства в хорошие руки и чувствую себя "санитаром леса". Турбизнес - в надежных руках! Это новый формат бизнесменов, достаточно успешных и знающих, как зарабатывать деньги. У них нет многих иллюзий, которые до сих пор испытывают многие турдеятели, они не альтруисты, для них турфирма - не способ самовыражения, а способ зарабатывания денег, так что подход к делу у них более серьезный.

Они с удовольствием учатся, используют очень активно самые последние наработки из других областей, они намного более успешно ведут дела после продажи, чем предыдущий владелец. У нас недавно как раз такой случай с агентством, которое появилось 10 лет назад. После продажи, новый владелец добился очередей туристов в своей турфирме, туристы просто косяками ходили. Предыдущий владелец имел еще один бизнес в том же офисном центре, позвонил мне и говорит,- зря я продал , там толпы такие ходят , ЭТОТ уже четвертого менеджера взял. Дело то не в турагентстве, а в руководстве. Иногда опыт играет злую шутку, а свежий взгляд нового человека, подкрепленный хорошими знаниями бизнеса, творит чудеса.

Общеизвестно, что у многих владельцев старых турфирм до сих пор бизнес ведется "по старинке", по методам десятилетней давности. Нет ни сайтов, ни поисковиков, менеджеры являются родственниками, друзьями, никакие современные способы привлечения клиентов не применяются. И при этом громадное самомнение и нежелание даже понять, что это необходимо в современных условиях, и такие методы руководства уже давно устарели. И, разумеется, компания не приносит прибыли, то есть того, что под прибылью понимается в современном бизнесе.

А новый владелец, который до этого не работал в туризме, через полгода выводит компанию на совершенно другой уровень - причем прибыль и качество обслуживания возрастают в десятки раз.

[Максим Пашков]

Чем-то напоминнает развитие российского общества с запозданием в несколько лет. В ельцинскую эпоху сначало было время романтиков-демократов, ценящих сами изменения и сам процесс, которым на смены пришли прагматики-капиталисты, ценящие деньги и их преумножение. Получается, что сейчас в туризм приходят пусть и успешные, и передовые бизнесмены, но совершенно безразличные к ценностям и ауре туристической отрасли - для них туризм лишь еще одна отрасль получения дополнительной прибыли и практически за бесценок (ну прям как белые люди у индейцев) покупают турфирмы, в которые ее основатели, для которых туризм - все, за многие годы вложили не только деньги, но и силы, и здоровье и всю душу... Понятно, что данный процесс необратим, но как-то грустно, словно беззаботное детство уходит, которое не вернуть.

Вопрос от Лоха:
Это что же получается, уважаемые товарищи! Создавал я турфирму, в течение 10 лет в нее вкладывал и деньги, и здоровье. Наработал клиентскую базу, сделал его прибыльным, и теперь при его продаже какому-то ушлому умнику я получу какие-то жалкие 30-40 тыс у.е.? Разве стоит таких смешных денег успешный многолетний бизнес?
P.S. Я не из тех неудачников, которые, как вы правильно охарактеризовали, за 10 лет существования все еще работают в отсталых шарашкиных конторах, а гонора - хоть отбавляй. Я имею ввиду действительно передовое и успешное агентство.