ПРОДАЙ СВОЮ ТУРФИРМУ: КТО ВКЛАДЫВАЕТ ДЕНЬГИ В НОВЫЕ ТА?

[Елена Воропаева]

Спасибо за вопрос. Успешный многолетний бизнес, конечно, стоит больше. Но дело в том, что обычно продаются как раз неуспешные турфирмы. Если говорить о успешных агенствах, то, конечно же цена их на порядок выше. И я в этом смысле очень хорошо понимаю продавцов бизнеса - потому что карьеру по продаже бизнеса я начала с продажи собственной турфирмы. И я всегда с пониманием отношусь к оценке своего бизнеса непосредственно продавцом. Потому что помимо финансов любой владелец вкладывает в свою фирму душу. Поэтому турфирма часто воспринимается как любимый ребенок, на которого потрачено много времени и сил, поэтому любая оценка тут все равно будет неуместной. Но все-таки любой продавец должен понимать, что оцениваю турфирму не я - оценку фирмы диктует рынок. Должны быть объективные причины, по которым цена турфирмы возрастает. Если, например, в салоне красоты можно посчитать количество оборудования, которое там находится, то поймите - в турфирме это обычно определенный набор оргтехники и мебели и достаточно трудно иногда бывает объяснить покупателю, что в это агенство еще вложена любовь, нервы, время и так далее. И я понимаю это, всегда доношу это до покупателя, который чаще измеряет стоимость только материальными активами.

И я считаю, первейшая задача продавца - доносить до сведения покупателя, сколько усилий затрачивается на любую компанию, чтобы вызвать у них уважение к данной покупке и понимание стоимости, которую они оплатят за действительно успешную компанию. Поэтому даже когда идет тур по стоимостям я всегда покупателям говорю, что они могут ранить продавца своими попытками сбить цену. Я всегда объсняю, что каждый владелец компании, который открывал ее, относится к ней как к ребенку. Потому что многие эмоции, которые при продаже исходят от продавца, покупателю непонятны.

[Елена Воропаева]

Очень характерное поведение опишу в двух словах, чтобы вы поняли, что часто происходит в таких случаях и к чему я готова сама и к чему готовлю покупателя.

Приведу диалог в лицах:
Владелец турфирмы: "Лена, срочно продай эту гребаную турфирму! Она меня достала, хочу на дачу, на грядку!"
Он же после продажи: "Лена, подставь жилетку. Что же я наделала! (И река слез...)"

Поэтому продажа турфирм - это еще и работа по моей основной специальности - психоанализ.

В любом случае скажу, что если вы теряете интерес к туризму, то лучше сразу продать, пусть даже отдав некоторую дань сентиментальности. Потому что если вы потеряли интерес к туризму и мысль о продаже только начинает в вас жить, вы перестаете уделять турфирме необходимое внимание и своим невниманием разваливаете свое такое дорогое "дитя". К моменту, когда все-таки владелец обращается к нам по поводу продажи компании, успешной ее обычно бывает трудно назвать. Поэтому и цена ниже. Отсюда, если говорить об успешной компании то, конечно же, не разваливайте ее до состояния, позволяющего оценить ее неадекватно количеству вложенных в нее усилий. При потере интереса к бизнесу старайтесь продавать турфирму еще в успешном состоянии, чтобы получить за нее те деньги, которые она действительно стоит.

[Максим Пашков]

Если говорить о продаже турфирмы с нуля, то понятно, что в ее стоимость включаются все затраченные на нее вложения: оргтехника, мебель, регистрация, ремонт плюс какая-то закладываемая лично ваша прибыль. При продаже давно существующей турфирмы оцениваются не только то, сколько она имеет метраж и сколько у нее компьютеров и столов, а также, точнее, главное - какова ее прибыльность или убыточность.

Пожалуйста, объясните - как это вами или покупателем выявляется? Сколько данная турфирма приносит прибыли - за месяц, сезон, год? Или сколько на ней висит долгов? Ведь не секрет, что у многих турфирм с реальной финансовой отчетностью и статистикой об их деятельности - большие проблемы. Все на честном слове.

[Елена Воропаева]

Естественно, каждая турфирма прходит дополнительную проверку. И кстати, чем старше фирма - тем больше бывает проблем. Редко попадаются компании, в которых не было бы проблем с отчетностью. Но это технические проблемы, и мы давно разработали способы их решения.

Если у них стоит система бронирования, они должны показать, что она работает реально. Они составляют отчет. У большинства компаний все по-старинке, в папочках менеджеров и в бумажных отчетах. К моменту продажи мы просто суммируем текущие расходы, назначаем дату взаиморасчетов и делаем взаимозачет.

[Максим Пашков]

И все еще мне непонятно. Ведь вопрос адекватности запрашиваемый цены всегда ключевой. С одной стороны, продающий успешную фирму владелец не станет ее продавать за смешные деньги и прилично накинет сверху за ее успешность. С другой стороны, как мы уже сказали, покупатели - серьезные люди, умеют считать свои деньги и при оплате любой суммы за успешную турфирму, потребуют эту успешность документально подтвердить. В противном случае - сделка не состоится. Никто не будет покупать кота в мешке и платить за статистику на словах.

Так как вы проверяете и выявляете реальную рентабельность и успешность продаваемых компаний, кроме ознакомления с "папочками менеджеров" и т.п.?

[Елена Воропаева]

Первый вопрос, который я задаю продавцу - это сколько он хочет получить за свою компанию? Потом если эта стоимость адекватна состоянию рынка и сезонности, то вопросов нет. Если, например, стоимость явно завышена, я соответственно об этом говорю в мягкой форме. Примерный текст - например, фирма стоит 30 тысяч, и я знаю, что я за 30 тысяч ее продам. Владелец хочет получить 60. Даже при торге разница достаточно большая. Я единственную фразу говорю, понимая, что это все-таки "дите", что за 30 тысяч я ее продам за неделю, а за 50 - придется долго ждать. Это не обижает владельца, и дает ему возможность принять самостоятельное решение.

И, конечно, основным показателем стоимости турфирмы является рентабельность, которая, как мы уже говорили выше, очень редко присутствует в продаваемых турфирмах. Поэтому основными моими аргументами при продаже является перспектива рентабельности, что более честно по отношению к покупателю в данных условиях вторичного рынка готовых турфирм. А вообще покупатель принимает решение о покупке совершенно не руководствуясь ее сухим описанием. Покупка турфирмы похожа на выбор невесты - вы можете сколько угодно перелистать анкет, но пока вы не увидите невесту лично, вы решение не примете - потому что у каждого жениха невеста, как и турфирма у покупателя, сформирована в голове и все остальные показатели являются вторичными. Главное - это любовь (иногда с первого взгляда)! А она либо есть, либо ее нет - никакие цифры и рентабельности тут обычно не действует.

[Максим Пашков]

Исходя из всего вышесказанного получается, что в туризме продажа турфирм на сегодняшний день происходит не по расчету, а по любви. А если говорить более существенно, продажа турфирмы в туризме осуществляется не на основе всесторонней оценки ее активов и фактической деятельности, а по следующему принципу: продавец оценивает свою компанию и предлагает ее покупателю по принципу "хочешь бери, а хочешь - нет", а покупатель решает, стоит ли ему рисковать и покупать данную турфирму по данной цене, или торговаться, или искать иной вариант. Все, как на восточном базаре.

[Елена Воропаева]

В условиях современного "развития" туротрасли получается именно так. Тем не менее, это уже первый шаг к развитию туротрасли в России. Сейчас уже много действительно выгодных предложений по турфирмам, реально работающие и приносящие стабильный доход туркомпании уже не редкость как несколько лет назад, когда продавался в основном убыточный бизнес.


Продажа компаний важна по многим моментам. Вспомните, что было в туротрасли 5-6 лет назад. Это нельзя было назвать не то, что развитием - единственное слово, которое подходило к той ситуации, это "бардак". Это была достаточно серьезная проблема – турагентства кидали туристов из-за банкротства в условиях финансовой пирамиды.

Продажа турфирм оздоровляет турбизнес и вообще любой бизнес. Раньше все, что делал владелец туркомпании, когда у нее большой минус – убегал с долгами и кидал туристов. А теперь он обращается к специалистам по продаже готового бизнеса и получает деньги. Его компания продолжает работать, его имя не дискредитируется, в милиции не висят на него дела от кинутых туристов, нет заплаканных несостоявшихся туристов в аэропорту.
Теперь фирмы становятся банкротами значительно реже - причем в приличные разы.
Да и турфирмы не плодятся с такой скоростью, как раньше. Поэтому мы скорее, своего рода «санитары леса» Благодаря появлению вторичного рынка готовых турфирм, туррынок не растягивается до размеров, которые ему не нужны и от которых он задохнется.

[Максим Пашков]

Оставшееся время эфира давайте уделим ответам на поступившие к нам дополнительные вопросы.

Вопрос от Доки:
Лена, к примеру, за сколько можно продать хорошее агентство на прямой аренде площадь офиса 90 м. в Москве. центр. Менеджеров 10 человек. Чистая годовая прибыль 170 тыс долл?

Вопрос от Доки:
Лена, за сколько можно продать просто агентство на прямой аренде площадь офиса 90 м. в Москве. центр. Прекрасный, просто роскошный офис. Менеджеров 10 человек. Чистый годовой убыток 100 тыс долл?

[Елена Воропаева]

Вопрос от Доки:
Лена, к примеру, за сколько можно продать хорошее агентство на прямой аренде площадь офиса 90 м. в Москве. центр. Менеджеров 10 человек. Чистая годовая прибыль 170 тыс долл?

Исходя из приведенных данных, примерно 150-200 тысяч. А так надо смотреть, конечно.

Вопрос от Доки:
Лена, за сколько можно продать просто агентство на прямой аренде площадь офиса 90 м. в Москве. центр. Прекрасный, просто роскошный офис. Менеджеров 10 человек. Чистый годовой убыток 100 тыс долл?

Во-первых, такой офис людям без опыта я даже предлагать не стану. Примерная стоимость такого офиса составит около 70 тысяч. Но, во-первых, все риски и минусы мы укажем в инвестиционном меморандуме. И это будет решение покупателя – стоит ли такой бизнес приобретать, сможет ли он поднять этот бизнес до необходимой ему прибыли. Я могу лишь дать свои скромные комментарии.

Если фирма недавно открыта, то такой минус вполне допустим. Ведь что обычно происходит в компаниях. Не рассчитав риски, новичок открывает крупную турфирму. Сама сколько раз отговаривала людей без опыта от покупки и создания таких "монстров". При таких расходах нужен человек, досконально знающий туризм и имеющий четкий бизнес-план. Многие сети интересуются покупками таких убыточных компаний. Дело в том, что убыточной компания бывает в начале - как мы уже писали, новички не умеют составлять бизнес-планы. Компания в первый год часто убыточна по вполне понятным причинам. Вот теперь представьте - человек без опыта открывает такую крупную компанию, вкладывает туда деньги, не имеет бизнес-плана и не пытается чему-либо научиться. При такой крупной компании он в любом случае будет пару лет в минусе, и затратит достаточно много усилий и денег на такого монстра. Соответственно, прибыль так приходить и не будет. Для разгона такой компании нужно намного больше времени, чем для разгона маленькой компании. Если маленькая компания начнет получать прибыль через год, то для крупной нужно три года. Чаще всего продажа осуществляется именно в тот момент, когда владелец большой компании уже в отчаянии от того, что прибыль не поступает, не понимая реального положения дел. И к тому моменту, когда он уже начинает отчаянно продавать, на пике, по его мнению, убыточности, после всего кризиса компания начинает приносит прибыль - медленно и верно. Он уже все в нее вложил, клиентская база за время наработалась потихонечку, прошло три года, даже если он совсем плохо вел дела, в любом случае, если три года продержалось, значит, что-то там работало - и через три года такая компания действительно начинает приносить закономерную прибыль, которую он ждал намного раньше и которую он, к сожалению, не рассчитал.

[Максим Пашков]

Вопрос от уже не турагента:
Елена, за весь эфир так и не увидела ответа на вопрос: - из чего все-таки складывается цена ТА? что она вообще стоит? По сути, все что продается, это стены (хорошо если свои или условия аренды хорошие и долгосрочные), мебель и оргтехника. Да, еще само юр. лицо. Хотя в свете последних изменений в законе - кому оно нужно, да еще с долгами? Это раньше покупали, чтобы оформления лицензии на новое ТА не ждать..... Ведь ни клиентскую базу, ни персонал вы продать не можете, сегодня они есть - завтра собрали вещички и перебрались "через дорогу" вместе с клиентами. Такое чувство, что "мыльные пузыри" продаете, а люди из другого бизнеса это не сразу понимают.....

[Елена Воропаева]

На вопрос современной оценки турфирмы я уже ответила. По поводу второго пункта перебрались "через дорогу" вместе с клиентом. По моему опыту могу сказать, что такие фирмы легко выявить - по неадекватной реакции персонала на продажу. Обычно продавец в таких случаях не сообщает персоналу о продаже и просит не афишировать эту новость до совершения сделки. И персонал не в курсе.

Если же персонал в курсе, что фирма находится в продаже, у них наблюдается достаточно серьезное беспокойство по понятным причинам. Поэтому до сегодняшнего дня, пока это не прошло в эфир, я легко определяла компании, которые уходят "через дорогу" по счастливым лицам сотрудников, которые знали, что компания продается и счастливо улыбались заходящим на смотрины покупателям. Я знаю нормальную реакцию на такую ситуацию обычного персонала(это не может не беспокоить). В таких случаях я честно говорила покупателю, что фирма вместе с персоналом возможно "перейдет через дорогу".

Конечно, есть и другие показатели, по которым можно вычислить таких "ходоков". Плюс мы оговариваем в договоре возможные штрафные санкции при таком неблагородном поведении продавца. Так как такую перебежку, разумеется, скрыть не удастся. И так как мы учим нового владельца РАБОТАТЬ с базой постоянных туристов, такие факты сразу открываются и продавец платит неустойку по договору. Вообще подводных камней очень много. Например, очень часто продавцы пытаются продать бизнес в момент, когда заканчивается срок аренды. И такие факты мы тоже сразу выясняем и не работаем по таким агентствам. Мы продаем не "мыльные пузыри", так как по договору в течение года обслуживаем все проданные нами агентства.

Мой десятилетний опыт дает мне возможность выявить и на первоначальном этапе оценить наколько компания действительно соответствует стоимости и указанным показателям. Остальное осуществляет служба безопасности. Если продавец на первоначальном этапе нам говорит о своих минусах и плюсах мы опять же можем сформировать правильный взгляд на бизнес у потенциального покупателя. Мы также сообщаем о минусах в первую очередь и также сообщаем о потенциальных сопособах их решения.

За все время работы в этом бизнесе я ни разу не услышала упрек в том, что продала мыльный пузырь. Хотя приходится не всегда продавать успешные агентства. Главное - сообщить о недостатках покупателю и рассказать, как с ними бороться.

Что действительно мы всегда говорим нашим покупателям - что в случае, если они решат, что турбизнес представляет собой не совсем то, что они думают, они всегда могут обратиться к нам по поводу вторичной продажи. Иногда продают в два раза дороже, чем покупали. Я зимой продала компанию за 10 тысяч, а неделю назад эту же фирму продали за 18 тысяч новым владельцам.

[Максим Пашков]

Спасибо за развернутый ответ. Но есть одно уточнение. Сотрудники турфирм - не крепостные, которых можно продать вместе с компанией новому хозяину. Сегодня они работают, а завтра написали заявления, отработали 2 недели и ушли. По какой причине - собственной воле или наводке старого хозяина - малодоказуемый вопрос. Не стоит ли вместо того, чтобы скрывать от них покупку компании (хотя это и не их дело, поскольку не их компания), а напротив, познакомить с новым владельцем и заручиться их поддержкой до того, как они помашут ручкой и новый владелец в итоге приобретет лищь вывеску и стены?

Вопрос от Olderman:
Позвольте не согласиться с уважаемой Еленой в части возможности продажи ТА с квалифицированным персоналом. Опытные менеджеры, да еще со своими наработками, вряд-ли будут ждать, когда их продадут доброму дяде. Скорее всего, на момент продажи, в ТА останется никому не нужный (потому,что неопытный и неэффективный) персонал, не нашедший себе места в других турфирмах. Поэтому, скорее всего, речь может идти именно об квадратных метрах - не более. Поскольку брэнд "Пупкин-трэвел", вряд-ли стоит больше себестоимости изготовления вывески. Не считаете-ли Вы, что вначале покупателю надо "заручиться" за достаточно приличные деньги "верностью" 1-2 профессионалов и под них подбирать помещение, а не наоборот?

[Елена Воропаева]

Спасибо за вопрос, он действительно очень важен. Работа с персоналом является первоначальной при таких сделках. Как мы уже говорили, чаще сейчас приобретают компании люди без опыта и, конечно же, персонал для них - очень важное условие. Но люди не крепостные и они будут работать там, где хотят, а не там, где их взяли и продали вместе с компанией. Конечно, это звучит жутковато.

Мы большое внимание уделяем этому вопросу при заключении сделки. В первую очередь мы работаем с потенциальным покупателем, объясняем ему этот немаловажный феномен и как нужно знакомиться с персоналом. Во-первых, при таких сделках важно, чтобы персонал не знал о продаже, потому что воображение работников рисует этакого монстра, который пришел с целью унижать их и обижать. На самом деле, поскольку спрос значительно превышает предложение, мы даем возможность продавцу выбрать себе покупателя "в хорошие руки" . В свою очередь, покупателю мы поясняем, как работать с персоналом. Во-первых, новый покупатель должен четко рассказать о новых условиях работы. Кстати говоря, такой замечательный факт, по которому вы сейчас поймете, почему персонал не уходит из агенства. По сравнению с другими отраслями бизнеса, туризм не отличается слишком высокими зарплатами и хорошими условиями для работников. Очень часто, выходя из офиса, который смотрел покупатель, беседуя с кем-то из персонала, я вижу испуганные и удивленные глаза успешного бизнесмена. И что, они за 15 тысяч работают? И что, у них нет оплачиваемого отпуска? И нет соцпакета? И они еще рекламные туры наполовину оплачивают? И они за эти деньги столько времени сидят на работе?

Я думаю, после всех перечисленных вопросов вы поймете, почему менеджеры не перебегают через дорогу. Потому что получают вместе с новым владельцем повышенную зарплату, соцпакет, оплаченный отпуск, оплаченные рекламные туры плюс гарантированный поток туристов, по которому они уже давно изголодались. И многое другое. Как вы думаете, идут они после этого "через дорогу"?

В общем, новый владелец компании не то, что не монстр, а благодетель - милый и успешный человек, который, помимо прочего, еще вовремя платит зарплату.

[Максим Пашков]

Вопрос от Ya:
Продавать бизнес за сумму равную годовой прибыли-ГЛУПОСТЬ А Ваше мнение?